. Giảm giá do số lợng mua nhiều
I.4.4.1.Bán hàng cá nhân trực tiếp
Việc bán vật t thiết bị điện ,đờng ống dẫn nớc và xây dung, bán hàng cá nhân trực tiếp là cực kỳ quan trọng quyết định mạnh nhất tới thành công cho công ty. Thực tế này ta có thể khẳng định bằng việc công ty chỉ sử dụng một kênh phân phối duy nhất đó là kênh trực tiếp. Việc này bởi vì trên thị trờng vật t không có nhiều khách hàng, và các khách hàng đã đợc xác định rõ và cụ thể các loại vật t thờng phức tạp và đắt, giá trị của một hợp đồng bán là rất
lớn. Những ngời mua và ngời ảnh hởng mua yêu cầu trả lời ngay các câu hỏi phức tạp về kỹ thuật trớc khi họ mua, dịch vụ trớc và sau bán hàng và trợ giúp kỹ thuật cũng là những đòi hỏi thờng xuyên. Nh vậy để thành công thì công ty phải nhấn mạnh đến bán hàng cá nhân trực tiếp nh là một yếu tố quyết định đến thành công trong kinh doanh.
Lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp.
Hiện nay tại công ty, lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp đều là những thành viên thuộc phòng kinh doanh của công ty. Có 5 ngời chuyên trách công việc bán hàng cá nhân trực tiếp, làm tất cả các công việc từ tìm kiếm khách hàng, đàm phán, ký kết hợp đồng đến những dịch vụ sau bán hàng. Tuy nhiên họ cha phải là những ngời chuyên môn hóa trong việc bán hàng mà thực chất là thụ động trong công việc này. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng cha thực sự đợc quan tâm mà hầu nh là thụ động, hầu hết các hợp đồng bán đợc là do các khách hàng tìm đến với công ty.
Quản lý lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp.
Công ty quản lý lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp bằng công việc. Công ty đa ra mục tiêu và định hớng cho lực lợng bán và có những trợ giúp cho lực lợng này. Việc quản lý về thời gian chỉ tập trung trong 8 tiếng làm vịêc tại công ty. Công việc bán hàng th- ờng chỉ dựa trên những mối quan hệ quen biết cũ, làm ăn lâu dài mà ít có sự tìm kiếm những khách hàng mới, những khách hàng trung thành của đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế các nhân viên bán hàng của công ty đang làm việc không có hiệu quả, và việc quản lý đội ngũ này cũng còn buông lòng nên dẫn đến việc quản lý đội ngũ này cũng không có hiệu quả nhiều. Đội ngũ bán hàng tiêu tốn quá nhiều thời gian vào những hoạt động không có ích cho bán hàng.
Chế độ thù lao cho bán hàng cũng cha khuyến khích đợc lực lợng bán hàng hăng say làm việc. Khi bán đợc hàng, thu về đợc những hợp đồng lớn họ cũng không hay rất ít đợc hởng hoa hồng hay thởng mà thu nhập chủ yếu là lơng cố định do đó đã không khuyến khích đợc đội ngũ này cố gắng làm vịêc tốt khiến cho việc
kinh doanh của công ty trong những năm gần đây đã gặp những khó khăn nhất định nh việc mất một số hợp đồng lớn cung ứng nhựa đờng cho xây dựng và cải tạo cơ sở hạ tầng tại Hà Nội.
Do công ty là một công ty T nhân do đó việc thay thế, tuyển chọn đội ngũ bán hàng không mấy khó khăn. Điều này đã khiến cho công ty có đợc một đội ngũ bán hàng tốt.Tuy nhiên các nhân viên trong phòng kinh doanh hiện nay cha tới 50% số ngời có trình độ đại học do đó việc nhận thức cho đúng đắn và có trình độ chuyên môn trong nghiệp vụ bán cha tốt.