Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của công ty

. Giảm giá do số lợng mua nhiều

I.4.3.1.Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của công ty

2% nếu trả toàn bộ tiền trong hợp đồng trong 7 ngày kể từ ngày chuyển hàng. Sau 7 ngày thì khách hàng của công ty sẽ không đợc hởng khoản giảm giá này. Với u đãi giảm giá trả nhanh này công ty đã khuyến khích đợc các khách hàng trả tiền ngay nhằm giảm rủi ro tín dụng và chi phí thu các khoản quá hạn cho công ty.

. Giảm giá do số lợng mua nhiều

Giảm giá này dành cho những khách hàng mua một số lợng hàng hóa nhất định nhằm khuyến khích các khách hàng của công ty mua với số lợng lớn. Khách hàng mua với số lợng tăng sẽ đợc giảm giá nhiều.

Đối với mặt hàng nhựa đờng, nếu khách hàng mua dới 50 tấn sẽ không đợc giảm giá, từ 50 tấn đến 100 tấn sẽ đợc giảm 1%, trên 100 tấn sẽ đợc giảm 1,5 đến 2% giá trị mua hàng.

Đối với ắc quy, mua dới 1000 bình sẽ không đợc giảm giá, mua trên 1000 bình công ty An Thịnh sẽ giảm 2% giá bán.

I.4.3 :Các quyết định về phân phối.

Do đặc điểm của thị trờng và sản phẩm của công ty, các loại vật t vận tải và xây dựng nên hệ thống kênh phân phối của công ty mang những đặc điểm riêng biệt.

I.4.3.1. Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của công ty của công ty

Chi phí kênh thấp.

Ban lãnh đạo của công ty An Thịnh cố gắng hạ thấp chi phí cho kênh tiêu thụ, điều này cho phép khả năng sinh lợi lớn và giá hạ để có thể cạnh tranh đợc trên thị trờng. Tuy nhiên trên thực tế, chi phí cho kênh phân phối của công ty vẫn lớn, bởi công ty chỉ sử dụng lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty cho việc tiêu thụ, thêm nữa kênh phân phối của công ty ngắn dẫn đến chi phí cho vận chuyền hàng hóa đến các tỉnh là rất lớn. Nên trong thực tế mục tiêu đạt chi phí kênh thấp ở công ty vẫn cha đạt đợc.

Kiểm soát kênh.

Đây là điều mà hầu nh tất cả các công ty kinh doanh đều đặt ra chứ không phải chỉ riêng công ty, các công ty đều muốn có một mức độ kiểm soát cao đối với kênh tiêu thụ của họ. Để thực hiện mục tiêu này công ty đã sử dụng kênh trực tiếp, điều đó cho phép công ty có mức độ kiểm soát tốt nhất đối với kênh, tuy nhiên nó lại làm tăng chi phí nh đã phân tích ở trên. Giữa hai mục tiêu giảm chi phí vận hành kênh và kiểm soát kênh dờng nh mâu thuẫn với nhau.

Thu thập thông tin từ thị trờng.

Công ty đặt ra mục tiêu là kênh phân phối trong quá trình vận hành phải nắm bắt thông tin từ thị trờng, điều này rất quan trọng cho những ngời hoạt động thị trờng của. Nhờ có đợc thông tin từ thị trờng công ty mới có khả năng đối phó với những thay đổi của nhu cầu, của khách hàng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra một cách có hiệu quả.

Để đảm bảo mục tiêu này, công ty đòi hỏi những ngời bán hàng trực tiếp, trởng các bộ phận, giám đốc các chi nhánh phải có báo cáo về tình hình thị trờng, khách hàng, nhu cầu theo từng tuần,từng tháng nhằm cập nhật thờng xuyên những thông tin về thị trờng. Nhờ đó công ty đã có thể nắm bắt đợc những thay đổi nhanh chóng của thị trờng để ra những quyết định Marketing đối phó với những thay đổi đó.

Quyết định kênh phân phối.

Hiện nay công ty An Thịnh sử dụng một hình thức kênh phân phối duy nhất đó là kênh trực tiếp.

Với kênh phân phối này, tất cả các khách hàng của công ty đều phải trực tiếp làm việc với công ty thông qua lực lợng bán hàng trực tiếp hoặc các chi nhánh công ty ở một số tỉnh. Công ty sử

Công ty An

dụng kênh này là hợp lý bởi vì đặc điểm của thị trờng vật t thiết bị ,điện ,nớc và xây dựng thì không cần trung gian. Công ty cần phải huy động tốt lực lợng bán hàng trực tiếp vào thị trờng thì mới có thể tiêu thụ đợc hàng. Do đặc điểm về khu vực thị trờng của công ty rộng lớn, tập trung ở hai vùng địa lý cách xa nhau, công ty đã mở chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nam Định nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của thị trờng và cũng nhằm làm giảm chi phí vận chuyển cho công ty.

Việc sử dụng kênh trực tiếp ở công ty có rất nhiều u điểm, việc kiểm soát kênh là dễ dàng và các thành viên của kênh, các chi nhánh đều là thành viên thuộc công ty do đó tất cả đều chung một mục tiêu phấn đấu cho sự phát triển chung của toàn công ty. Điều này là một lợi thế rất lớn cho công ty mà nếu sử dụng các kênh khác khó có thể đạt đợc. Việc mâu thuẫn giữa các thành viên kênh đợc giảm đến mức tối thiểu. Các chi nhánh của công ty đợc phân định rõ ràng khu vực địa lý hoạt động nên xung đột trong kênh cũng không xảy ra.

Ngoài trụ sở chính công ty An Thịnh tại Hà Nội, công ty còn có một số chi nhánh ở các tỉnh sau :Tp Hồ Chí Minh,Bình D- ơng,Đồng Nai, Hải Phòng,Nam Định ,Bắc Ninh..

Những hoạt động phân phối vật chất:

- Vận chuyển: Hoạt động vận chuyển ở An Thịnh bao gồm vận chuyển bằng ô tô tải, đờng thủy. Theo đó khi thỏa thuận và ký kết hợp đồng song giữa công ty và khách hàng, công ty sẽ vận chuyển vật t đến điểm tập kết theo thỏa thuận giữa hai bên.

- Kho bãi: Công ty có hệ thống kho bãi rộng, tiện lợi tại công ty và các chi nhánh cho phép công ty có thể chứa đợc một khối l- ợng hàng hóa lớn. Điều này cũng thuận lợi cho cả các khách hàng của công ty khi họ đã ký xong hợp đồng mua bán với công ty nếu cha cần đa vật t đi ngay thì vẫn có thể để vật t tại kho bãi của công ty mà không phải chịu phí kho bãi hay có những loại vật t vận tải nh ắc quy công ty nhập khẩu theo hình thức nhập khẩu ủy thác, khi

nhập về đến Việt Nam thì hàng đã coi nh là kết thúc nghĩa vụ của công ty nhng thờng thì hàng vẫn đợc đa về kho bãi của công ty rồi khách hàng mới chuyển đi.

- Dịch chuyển hàng là những đòn bẩy, băng tải, cặp hàng, cần cẩu, xe tải dùng để dịch chuyển hàng hóa.…

- Đóng gói bảo vệ: hầu hết các mặt hàng vật t của công ty việc đóng gói chỉ nhằm mục đích bảo vệ chứ không có ý nghĩa trong xúc tiến. Những hoạt động này bao gồm đóng thùng, đóng vào container, thiết kế gói hàng và tơng tự nh vậy để bảo đảm hàng hóa chuyển tới nơi an toàn.

Những hoạt động phân phối vật chất kể trên đóng góp vào để tạo nên một chiến lợc kênh phân phối tốt cho công ty nhằm phục vụ tốt hơn cho các khách hàng và điều này đã tạo cho công ty một lợi thế trong cạnh tranh.

Công ty luôn đảm bảo giao vật t đúng hạn cho các khách hàng, công ty luôn cố gắng giảm thời hạn vòng quay đặt hàng xuống mức tối thiểu có thể. Đồng thời công ty cố gắng kết hợp biến số phân phối với các biến số còn lại của Marketing-mix, điều này rất cần thiết bởi vì mặt hàng vật t không khác nhau nhiều giữa các biến số khác vì vậy đảm bảo việc thuận lợi trong phân phối là một lợi thế trong cạnh tranh cho công ty. Giao hàng tin cậy, an toàn, tiện lợi sẽ là một yếu tố quyết định trong thành công với công ty