- > Chiên lược hoơi nhaơp veă phía trước
3.3.3 ĐEĂ XUÂT MOƠT SÔ GIẠI PHÁP CHIÊN LƯỢC 1: Nhóm giại pháp veă thị trường:
3.3.3.1: Nhóm giại pháp veă thị trường:
Các cođng ty nước giại khát Vieơt Nam caăn noê lực đa dáng hóa sạn phaơm nhaỉm lâp đaăy các phađn khúc thị trường nước giại khát. Thị trường giại khát Vieơt Nam văn chưa đa dáng hóa sạn phaơm cho từng đôi tượng tieđu dùng cú theơ. Do vaơy, các cođng ty giại khát caăn:
Giại pháp veă chụng lối sạn phaơm: Trong thời gian qua, các cođng ty giại khát Vieơt Nam mở roơng dại sạn phaơm khá thành cođng, tuy nhieđn văn còn bỏ ngỏ rât nhieău phađn khúc thị trường và khách hàng. Do vaơy, các cođng ty caăn nghieđn cứu sở thích và nhu caău cụa từng nhóm người tieđu dùng cú theơ đeơ đưa ra các dòng sạn phaơm phù hợp.
Phát trieơn sạn phaơm dành rieđng phù hợp với trẹ em (phađn khúc thị trường nước trái cađy dành cho trẹ em từ 3-12 tuoơi còn trông), với theơ tích khođng quá nhieău cho moơt trẹ em dùng trong moơt laăn, giá phù hợp với tieăn tieđu vaịt cụa trẹ em, bao bì deê mở, deê caăm tređn tay, uông trực tiêp được từ bao bì, mău mã thiêt kê và cách trưng bày phù hợp cho trẹ chứ khođng dùng mău thiêt kê dành cho người lớn. Đôi với dòng sạn phaơm này, các nhà sạn xuât caăn thiêt kê bao bì vui nhoơn, theơ tích vừa phại (dưới 200ml), neđn có nhieău lối ông hút ngoơ nghĩnh đeơ trẹ uông deê dàng, táo cạm giác mới lá, thích thú;hương cam, dađu, táo, dứa là mùi vị ưa thích cụa trẹ em. Phađn khúc thị trường nước giại khát dành cho giới vaín phòng văn chưa được khai thác. Sạn phaơm ở phađn khúc này caăn có khaơu vị mới lá, hương vị đaịc trưng, boơ dưỡng, có nguoăn gôc từ thieđn nhieđn. Ở phađn khúc này, người tieđu dùng uông nước giại khát vì sức khỏe và dáng vóc vì theo khạo sát cụa Asia Panel: 70% quan tađm đên sức khỏe hơn trước, 74% muôn sử dúng các lối vitamine và khoáng chât, 80% thích boơ sung các hốt chât có lợi cho sức khỏe vào nước giại khát như nhađn sađm, calcium,...; 80% phú nữ tin
raỉng moơt sô nước giại khát có theơ giúp giữ được dáng người thon thạ, và khođng chư phú nữ, keơ cạ nam giới cũng vaơy vì xu hướng quan tađm hình dáng beđn ngoài cụa nam giới (metrosexual man) ngày càng phát trieơn.
Thời gian qua, các cođng ty giại khát Vieơt Nam đã thực hieơn tôt vieơc khai thác tính truyeăn thông trong quá trình đa dáng hóa sạn phaơm giại khát khođng gas. Tuy nhieđn, haău hêt các doanh nghieơp chư mới dừng ở mức này mà chưa kêt hợp tính hieơn đái khi thiêt kê sạn phaơm giại khát, trong khi sạn phaơm giại khát chụ yêu là hướng đên người tieđu dùng trẹ. Beđn cánh đó, các cođng ty giại khát neđn phát trieơn các sạn phaơm giại khát hoên hợp, vượt leđn những định nghĩa thođng thường veă giại khát nhaỉm thu hút mĩi giới, đaịc bieơt là giới trẹ như nước trái cađy khođng coăn sụi bĩt, hoên hợp kem và nước trái cađy khođng gas, v.v..
Giại pháp veă bao bì sạn phaơm: Thời gian qua, bao bì sạn phaơm cụa các cođng ty Vieơt đã có sự quan tađm và đaău tư, tuy nhieđn văn còn khá đơn đieơu và chưa phađn bieơt rõ đôi tượng khách hàng mà các sạn phaơm hướng đên. Vì vaơy, các cođng ty caăn đaơy mánh đaău tư thiêt kê bao bì phù hợp với từng đôi tượng người tieđu dùng. Khi đưa ra moơt sạn phaơm mới nào, các cođng ty giại khát Vieơt Nam phại xác định từng nhóm đôi tượng khách hàng khác nhau đeơ có sự phađn lối bao bì phù hợp cho nhu caău sử dúng. Ví dú, với nước ép trái cađy, sử dúng hoơp giây thay cho chai thụy tinh là đã táo sự tieơn dúng, nhưng caăn xem từng theơ tích hoơp cho trẹ em khác với cho người lớn, cá nhađn thích sử dúng hoơp nhỏ trong khi nhà hàng thích lối hoơp cỡ lớn 1-2 lít; hoaịc có theđm sạn phaơm hoơp giây đeơ giạm giá thành so với bao bì lon. Phađn khúc thị trường baĩt đaău từ bao bì như thê sẽ giúp doanh nghieơp có được nhieău khách hàng hơn. Các sạn phaơm nước khoáng, nước tinh khiêt còn đơn đieơu, chưa đoơc đáo, các sạn phaơm chụ yêu là chai 0,5 lít, 1,5 lít và bình 19 lít tương tự nhau, mău mã chưa hâp dăn. Các doanh nghieơp neđn đưa ra các sạn phaơm nước khoáng-nước tinh khiêt vị trái cađy,
hướng dăn pha chê các lối cocktail từ nước khoáng-nước tinh khiêt, nước khoáng naịng giúp làm thon, thiêt kê chai naĩp baơt (sport cap) tieơn lợi cho theơ thao.
Luođn đạm bạo cung câp cho thị trường những sạn phaơm chât lượng cao, táo uy tín veă sạn phaơm và doanh nghieơp đôi với người tieđu dùng. Trong ngành sạn xuât nước giại khát, đái đa sô các cođng ty sạn xuât đeău coi nhé vieơc sử dúng nguyeđn lieơu quá hán và thường cho raỉng vieơc sử dúng nguyeđn lieơu quá đát là đieău tât nhieđn trong sạn xuât. Các nhà sạn xuât biêt rât rõ sẽ gađy nguy hieơm cho người tieđu dùng nhưng bât châp vì lý do lợi nhuaơn: các hương lieơu, hóa chât dùng trong lãnh vực này haău hêt được nhaơp từ nước ngoài và giá khá đaĩt. Do vaơy, các cođng ty giại khát caăn trieơt đeơ châm dứt vieơc làm này và đaơy mánh vieơc lieđn kêt với các đơn vị cung câp hoa quạ trong nước đeơ mang lái lợi ích cho đođi beđn, cùng hợp tác và phát trieơn.
Giại pháp veă phađn phôi, cụng cô và phát trieơn thị trường:
Đaơy mánh đưa các sạn phaơm hieơn có vào các khu vực mới. Cụng cô và mở roơng thị trường nođng thođn Vieơt Nam, vùng ven và các khu vực đang đođ thị hóa. Sạn lượng tieđu thú nước ngĩt có gas đang ở gaăn mức bão hòa, các cođng ty nước giại khát Vieơt Nam đang sạn xuât lối sạn phaơm này áp dúng chiên lược này như moơt lôi thoát cho dòng sạn phaơm rât cũ. Khi người tieđu dùng ở các thành phô lớn chuyeơn sang tieđu dùng nước trái cađy, các nhà sạn xuât đưa sạn phaơm nước ngĩt có gas tân cođng đôi tượng khách hàng là người lao đoơng nhaơp cư và người dađn ngối thành, vùng nođng thođn với mức giá rẹ. Theo đánh giá bước đaău thực hieơn chiên lược này tái các doanh nghieơp giại khát Vieơt Nam, kêt quạ rât khạ quan: Cođng ty Chương Dương doanh sô ba tháng đaău naím 2006 đôi với maịt hàng xá xị có gas taíng 15%, cođng ty Bidrico doanh thu nước ngĩt lon ở thị trường tưnh taíng 46% so với cùng kỳ naím trước. Khu vực nođng thođn, vùng ven và các vùng đang đođ thị hóa là những vùng còn tieăm naíng phát trieơn rât lớn đôi với các sạn phaơm nước ngĩt có gas. Do vaơy caăn cụng cô và mở roơng thị
trường này đeơ khai thác tieăm naíng, giại pháp cho các doanh nghieơp veă phát trieơn phađn phôi là:
Cụng cô xađy dựng máng lưới nhà phađn phôi và đái lý ở các tưnh. Chuyeơn sang heơ thông đái lý moơt câp và mở roơng máng lưới bán lẹ sẽ giúp các doanh nghieơp nađng cao khạ naíng kieơm soát thị trường, naĩm baĩt nhu caău người tieđu dùng tôt hơn.
Hoê trợ mở roơng phám vi hốt đoơng cụa các nhà phađn phôi đên các khu vực vùng sađu vùng xa. Nađng câp và cại táo cơ sở vaơt chât há taăng các trung tađm phađn phôi. Phát trieơn các trung tađm này trở thành những đaău môi phađn phôi lớn cho các tưnh và khu vực. Phát trieơn lực lượng bán hàng tái các đieơm bán lẹ như: bên phà, bên xe, các khu vui chơi, nghư mát,... đoăng thời ở các đieơm bán mới tái những vùng ven và các khu đođ thị mới.
Tiêp túc thực hieơn phương pháp “coơng sinh” với heơ thông phađn phôi cụa các cođng ty giại khát nước ngoài văn còn hieơu quạ trong thời gian khai thác vừa qua. Bám sát sự mở roơng các đieơm bán cụa các doanh nghieơp giại khát nước ngoài, các cođng ty trong nước taơn dúng những đieơm bán mới này đeơ chào bán các sạn phaơm mới thođng qua các nhà phađn phôi cụa hĩ. Lieđn kêt với nhieău đơn vị kinh doanh khác, đaịc bieơt là các doanh nghieơp ngành phađn phôi đeơ táo ra moơt heơ thông phađn phôi hữu hieơu cho rieđng mình.
Taíng quyeăn sở hữu và quyeăn kieơm soát đôi với các nhà phađn phôi và bán lẹ. Toơ chức và đánh giá lái các maịt mánh yêu cụa heơ thông keđnh phađn phôi, trieơn khai cođng tác kieơm soát nhaỉm hán chê sự choăng chéo trong keđnh phađn phôi, phađn định rõ khu vực bán và trách nhieơm kinh doanh cụa đái lý, quạn lý giá bán moơt cách hieơu quạ trong keđnh baỉng cách gia taíng sô lượng đaău môi tieđu thú, bởi lẽ nêu nhà sạn xuât sử dúng quá ít đaău môi trong khi sô lượng hàng bán quá lớn deê dăn đên doanh nghieơp phú thuoơc hoàn toàn vào trung gian, táo neđn những bât lợi: trung gian tự đoơng taíng
giá, tùy tieơn giữ lái các quà khuyên mái, làm mât tác dúng các chính sách phađn phôi trong từng giai đốn.
Cụng cô heơ thông đái lý chuyeơn thành đái lý moơt câp, chĩn lĩc và giữ lái các đái lý có khạ naíng kinh doanh đeơ tiêp túc ký hợp đoăng đái lý. Tránh cạm tính khi hình thành heơ thông đái lý. Áp dúng mođ hình coơng tác kinh doanh, chia sẹ lợi nhuaơn, gia taíng trách nhieơm quạn lý cho các đái lý, đưa ra các chính sách giá cạ hợp lý và linh hốt, phađn boơ lực lượng kieơm soát roơng khaĩp thođng qua vieơc cử đái dieơn bán hàng làm vieơc trực tiêp trong heơ thông đái lý. Hoê trợ xađy dựng các nhà phađn phôi ở các tưnh trở thành các đieơm phađn phôi hàng chụ lực cho các vùng sađu. Xađy dựng và mua lái các cơ sở sạn xuât nhỏ lẹ, các nhà máy đóng chai tái các địa phương. Đôi với những đái lý nợ quá hán, thực hieơn vieơc bán hàng theo phương thức mua moơt trạ hai trừ vào nợ, leđn thời gian cú theơ giại quyêt thanh toán nợ với từng đái lý.
Giại pháp veă quạng cáo, khuyên mái:
Với tieăm lực tài chính hán chê, các doanh nghieơp giại khát Vieơt Nam neđn chú trĩng thực hieơn kieơu quạng cáo “bám dính” vào người tieđu dùng, vào noơi dung cụa các phương tieơn truyeăn thođng đái chúng, khođng neđn làm đái trà. Quạng cáo tređn báo hay truyeăn hình tôn rât nhieău chi phí, tuy nhieđn hieơu quạ khođng chaĩc đã hơn các quạng cáo tređn các vaơt phaơm như nón, móc khóa, ly, khay, áo, taịng dù che naĩng mieên phí tái các đieơm bán, taíng mức chiêt khâu 1-3%, thưởng chuyên du lịch nước ngoài cho người bán,... Đôi với các hốt đoơng marketing, các doanh nghieơp giại khát Vieơt Nam caăn đo lường hieơu quạ đoăng tieăn quạng cáo (media) và cách chi tieđu hieơu quạ, khođng neđn cạm tính. Cách đo lường chi tieđu quạng cáo neđn dựa tređn mức đoơ nhaơn thức cụa nhãn hieơu (awareness), yêu tô này tác đoơng đên vieơc dùng thử (trial) và dùng thường xuyeđn cụa người tieđu dùng. Chi tieđu cho khuyên mãi chúng ta phại tính đên mức đoơ kieơm soát hốt đoơng này thođng qua các keđnh phađn phôi. Nêu phađn tích thây kém hoaịc khođng hieơu quạ thì neđn chuyeơn ngađn sách eo hép này đaău tư cho vieơc
xađy dựng heơ thông phađn phôi đeơ taíng đoơ phụ và kieơm soát trực tiêp các đieơm bán lẹ. Tái thị trường Vieơt Nam, sạn phaơm giại khát thường được mua từ nhieău đieơm bán khác nhau, do đó các cođng ty giại khát phại phađn lối các đieơm bán hàng đeơ có hình thức phađn phôi, khuyên mái, quạng cáo phù hợp.
Xađy dựng boơ phaơn nhađn vieđn tiêp thị theo từng mạng khách hàng đeơ tiêp thị hieơu quạ với từng boơ phaơn khách hàng: người tieđu dùng khôi vaín phòng, khu dađn cư mới, trường hĩc, beơnh vieơn, khách sán,...
Các cođng ty giại khát neđn phôi hợp với moơt cođng ty chuyeđn mođn thực hieơn vieơc nghieđn cứu thị trường veă heơ thông phađn phôi, hành vi người tieđu dùng, những biên đoơng cụa thị trường giại khát nhaỉm naĩm baĩt kịp thời suy nghĩ và cạm nhaơn cụa người tieđu dùng veă các sạn phaơm nước giại khát cũng như những xuhướng tieđu dùng mới, từ đó giúp các cođng ty chụ đoơng trong xác định múc tieđu cũng như có được chiên lược xađy dựng thương hieơu đúng hướng và hốt đoơng marketing có hieơu quạ.
Giại pháp veă vân đeă xađy dựng thương hieơu:
Moơt trong những đieău kieơn quan trĩng trong kinh doanh sạn phaơm tieđu dùng nhanh là xađy dựng và phát trieơn thương hieơu. Các doanh nghieơp giại khát Vieơt nam caăn nhaơn thức raỉng: Khođng có moơt cuoơc chiên giữa thương hieơu Vieơt và nước ngoài trong tađm trí người tieđu dùng. Cuoơc chiên đó chư toăn tái trong suy nghĩ và tư duy cụa các doanh nghieơp. Đôi với người tieđu dùng, hĩ quan tađm đên các thương hieơu nào thỏa mãn lợi ích veă vaơt chât và tinh thaăn nhieău nhât. Do đó, chư có moơt cuoơc chiên duy nhât giữa các thương hieơu, bât keơ noơi hay ngối: đó là cuoơc đua đeơ chinh phúc trái tim và khôi óc cụa người tieđu dùng Vieơt Nam. Quá trình xađy dựng thương hieơu đa phaăn thođng qua tiêp thị, các doanh nghieơp thường có xu hướng taơp trung vào chiên thuaơt ngaĩn hán hơn các chiên lược lađu dài. Những hốt đoơng mang tính chiên thuaơt thường theơ hieơn được hieơu quạ tức thì và hieơu quạ là đieău bât cứ doanh nghieơp nào cũng mong muôn, thê nhưng nêu khođng có chiên lược marketing rõ ràng, chaĩc chaĩn
và có taăm nhìn bao quát thì các cođng ty sẽ rơi vào vòng laơn quaơn, phí tieăn bác lăn thời gian. Do vaơy, các doanh nghieơp giại khát caăn phađn bieơt rách ròi giữa chiên lược và chiên thuaơt, đieău này sẽ giúp các cođng ty có định hướng rõ ràng và tuaăn tự trong quá trình xađy dựng thương hieơu. Xađy dựng thương hieơu luođn là moơt quá trình: lađu dài và lieđn túc. Tuy nhieđn, haău hêt các doanh nghieơp giại khát Vieơt Nam thiêu tính chuyeđn nghieơp trong xađy dựng và phát trieơn thương hieơu. Do vaơy, các cođng ty giại khát Vieơt Nam neđn kêt hợp với chuyeđn gia marketing hay cođng ty tư vân thương hieơu đeơ thực hieơn vân đeă này moơt cách chuyeđn nghieơp.
Các cođng ty giại khát nước ngoài ngày càng phú thuoơc vào các chiên lược marketing mang tính toàn caău hóa cao xuât phát từ các cođng ty mé, đieău này làm hán chê sự thích ứng với mođi trường địa phương, táo đieău kieơn cho các cođng ty địa phương tân cođng baỉng sự linh hốt cụa mình, và đó cũng chính là cơ hoơi phát trieơn cụa các cođng ty giại khát Vieơt Nam trong quá trình cánh tranh khôc lieơt.