II. Các giải pháp nhằm nâng cao khả năng thắng thầu
1. Đối với doanh nghiệp
Đứng trớc sự phát triển đất nớc về cơ sở hạ tầng, các cơng ty xây dựng đợc thành lập ngày càng tăng và phát triển. Cơng trình xây dựng thì cĩ hạn, vì vậy đấu thầu xây lắp ngày nay khơng cịn là thủ tục thuần túy mà đã trở thành một vấn đề quan trọng mang tính cạnh tranh trong các DN xây dựng. Bất kỳ một cơng ty xây dựng nào giải quyết đợc thành cơng vấn đề đấu thầu là giải quyết đợc vấn đề cĩ việc làm, cĩ lợi nhuận và sẽ phát triển.
Dù cơng ty xây lắp vật t kỹ thuật đã cĩ nhiều cĩ gắng trong cơng tác đấu thầu song vẫn cịn một số hạn chế. Do đĩ, để nâng cao khả năng thắng thầu cơng ty cần cĩ một sĩ giải pháp sau:
a. Giải pháp 1: Tham gia hiệp hội các nhà thầu
Trên thực tế hiện nay ở Việt Nam vấn đề đấu thầu cịn mang tính hình thức. Vì vậy, một mình độc lập đơn phơng hoạt động trên thị trờng để dành lấy cơng
trình là một việc vơ cùng khĩ khăn. Bởi vì một cơng trình xây dựng thờng thơng báo là đấu thầu rộng rãi. Nh vậy số lợng đơn vị muốn tham gia đấu thầu là rất nhiều, để thắng thầu địi hỏi cơng ty phải cĩ một năng lực đặc biệt mạnh nhằm đa ra mức giá thầu thấp nhất. Mặt khác, các nhà thầu sẽ kèn cựa nhau làm cho giá dự thầu giảm xuống dẫn đến lợi nhuận sẽ rất thấp.
Khi tham gia hiệp hội các nhà thầu thì ta hiểu với nhau rằng ở đây sẽ cĩ sự thơng lợng, gĩp phần giảm đợc khả năng cạnh tranh của đối phơng trong giới hạn một số cơng trình, giá dự thầu cĩ thể sẽ đợc nâng lên hàng loạt.
Việc tham gia hiệp hội các nhà thầu nhằm tạo ra sự thống nhất về giá dự thầu (về phía ngời bán hàng) để luơn đảm bảo mức lợi nhuận an tồn cho đơn vị thắng thầu. Tránh đợc cơ bản tình trạng các đơn vị dự thầu họ giảm giá dự thầu xuống mức thấp nhất gây nên tình trạng giá sản xuất xuống mức quá thấp. Điều này cĩ lợi cho chủ đầu t nhng hạn chế sự phát triển của các nhà thầu
Việc tham gia hiệp hội các nhà thầu, tuy nhiên khơng phải sự thống nhất các nhà thầu mà nĩ chỉ phục vụ cho việc thống nhất giới hạn giá cĩ thể chấp nhận đợc phía các nhà thầu nhng nĩ vẫn cĩ sự cạnh tranh bình thờng giữa các đơn vị tham gia đấu thầu. Vì vậy mối quan hệ giữa các đơn vị khơng phải là mối quan hệ mở
và chỉ đợc thơng qua những ngời cĩ trách nhiệm, chỉ trao đổi trong giới hạn nhằm bảo vệ thơng tin khác sẽ đa ra trong Hồ sơ dự thầu.
b. Giải pháp 2: Hồn thiện cơng tác tính giá dự thầu
Yếu tố xác định giá dự thầu là yếu tố quan trọng nhất mà tất cả các cơng ty xây dựng nĩi chung và cơng ty xây lắp vật t kỹ thuật nĩi riêng đặc biệt chú ý, đĩ là sự cạnh tranh gay gắt về giá. Một mặt của yếu tố đĩ là:
- Tiến bộ khoa học kỹ thuật trong xây dựng chậm phát triển và khĩ giữ đợc bí mật.
- Tính dễ dàng tham gia vào thị trờng xây dựng
- Số lợng các doanh nghiệp lớn và hầu hết cĩ quy mơ nhỏ.
Nhng mặt khác cịn do những thay đổi trong quy định của Nhà nớc. Nếu nh trớc đây các Hồ sơ dự thầu đợc đánh giá theo từng tiêu chuẩn (kỹ thuật, kinh nghiệm, chất lợng nhà thầu, tài chính giá cả thi cơng) sau đĩ tổng hợp đánh giá tồn diện. Bên mời thầu sử dụng giá xét thầu, giá sàn do chủ đầu t dự kiến trớc để xét thầu thì nay theo quy chế mới ( Nghị định 88). Bên mời thầu khơng đợc sử dụng giá xét thầu, giá sàn mà sử dụng giá gĩi thầu theo kế hoạch đấu thầu đợc duyệt. Sau bớc đánh giá kỹ thuật nhà thầu trúng thầu là nhà thầu cĩ đánh giá thấp nhất. Điều đĩ cĩ nghĩa là khơng cĩ mức giá cụ thể (dù chỉ là dự tốn) để cơng ty xác định mức giá dự thầu của mình nh trớc. Và yếu tố giá ngày càng quan trọng trong xét thầu. Do đĩ để thắng thầu khơng cĩ cách nào khác cong ty phải cĩ một chiến lợc giá cụ thể để tranh thầu phải đủ lớn để đủ trang trải chi phí và bảo đảm lợi nhuận mục tiêu nhng phải đủ nhỏ để khả năng trúng thầu cao nhất.
Để đạt đợc điều này trớc tiên cơng ty phải điều chỉnh lại cách tính giá dự tốn xây lắp cơng trình. Cho đến nay việc chọn giá dự thầu của cơng ty vẫn sử dụng đơn giá địa phơng. Trong nhiều trờng hợp giá địa phơng khơng phản ánh đúng sự biến đổi giá liên tục trên thị trờng làm cho giá dự thầu của cơng ty hoặc quá cao hoặc quá thấp dẫn đến thua lỗ nếu trúng thầu.
Nhìn chung, do giới hạn về cách tính giá là việc tính giá đợc thực hiện trên cơ sở định mức, đơn giá của Nhà nớc, đơn giá vật liệu của địa phơng thực chất cũng là do Nhà nớc ban hành dẫn đến kết quả tính giá cũng bị hạn chế, do các quy định của Nhà nớc thờng ban hành rất chậm và khác xa so với sự biến động về giá cả, chủng loại vật t, cơng nghệ xây dựng trên thị trờng. Sự hạn ché này gây ảnh h- ởng rất lớn đến thu nhập (trong trờng hợp cơng ty thắng thầu) do chênh lệch về giá. Để đảm bảo an tồn, đơn vị tham gia đấu thầu phải xuất phát từ khả năng thực tế về việc cung cấp vật t, nhân cơng, thiết bị, các dịch vụ sẵn cĩ khác tại địa điểm nơi xây dựng cơng trình so sánh với yêu cầu và đặc điểm thiết kế của chủ đầu t.
Thơng tin về khả năng thực tế này phải là thơng tin chắc chắn và đợc cập nhật hàng ngày. Các thơng tin này giúp nhà thầu biết đợc chính xác phạm vi cho phép về giá nhằm điều chỉnh giá tham dự thầu hợp lý tuỳ theo từng loại cơng trình cũng nh tùy theo mức độ cạnh tranh đối với từng gĩi thầu, từng dự án.
Trong một sĩ trờng hợp đặc biệt, địa phơng nơi xây dựng khơng cĩ một hay một vài vật liệu thỏa mãn yêu cầu thiết kế. Thơng tin về nguồn và giá cung cấp ngày càng quan trọng hơn đối với các nhà thầu. Chi phí vật liệu phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: số lợng nhà cung cấp tính phổ biến của vật liệu, khoảng cách và sự thuận lợi của giao thơng, chất lợng vật liệu, độ tin cậy của ngời bán hàng, nhân cơng...
Để khắc phục đợc tình trạng giá dự thầu quá thấp hoặc quá cao, cơng ty đa ra các dự thầu riêng của mình trên cơ sở điều chỉnh cách xác định đơn giá tổng hợp bằng cách cập nhật thờng xuyên giá những nguyên vật liệu để kịp thời nắm bắt những nguồn thơng tin về giá. Muốn vậy một cơng trình dự thầu cơng ty cần phải:
- Nghiên cứu kỹ đặc điểm cơng trình, đặc điểm điều kiện khí hậu, địa hình khu vực.
- Nghiên cứu kỹ thị trờng xây dựng, mạng lới cung ứng nguyên vật liệu tại cơng trình, địa phơng, khu vực lân cận, mạng lới giao thơng vận tải.
- Nghiên cứu kỹ nguồn lao động địa phơng.
Ngồi ra việc giảm giá dự thầu của cơng ty cịn chủ yếu dựa trên những yếu tố bên trong nh: khả năng tiết kiệm chi phí chung, chi phí máy thi cơng, chi phí cốt pha...mà bỏ qua các yếu tố bên ngồi nh: những thuận lợi về giá cả vật liệu hay địa hình cơng trình thuận lợi cho thi cơng...Do vậy, nhiều khi đã cĩ giảm giá nhng giá dự thầu của cơng ty vẫn cao.Để khắc phục điều này cùng với việc nghiên cứu cơng trình dự thầu nhĩm kỹ thuật cần chú ý những chi phí cĩ thể gia tăng hay chi phí cĩ thể giảm thực sự và cĩ thể tăn gĩi thầu hay giảm bao nhiêu mà vẫn đảm bảo cơng ty khơng bị thua lỗ và cĩ lãi.
Trong chiến lợc giá, cơng ty nên phân loại thị trờng theo yếu tố địa lý thành thị trờng xây dựng thành thị, thị trờng xây dựng nơng thơn để cĩ thể đa ra mức giá hợp lý cho từng khu vực hay phân loại thị trờng theo từng loại xây dựng thành thị trờng xây dựng dân dụng, thị trờng xây dựng cơng nghiệp. Bởi mỗi loại thị trờng cĩ yêu cầu về cơng nghệ, kỹ thuật khác nhau mà cấu thành giá cả xây dựng cũng rất khác nhau.
Tuy nhiên chiến lợc giá của cơng ty khơng nhất thieets bao giờ cũng là chiến lợc giá thấp. Trờng hợp những cơng trình yêu cầu chất lợng cao, địi hỏi nhà
thầu phải cĩ kinh nghiệm...tùy vào đối thủ cạnh tranh mà cơng ty cĩ thể áp dụng chiến lợc giá cao chất lợng cao.
c. Giải pháp 3: Xác định chiến lợc đấu thầu tổng hợp
Đấu thầu ngày nay khơng chỉ đơn thuần là cạnh tranh về giá. Yếu tố cạnh tranh ngày nay càng gay gắt trên thị trờng địi hỏi cơng ty phải cĩ một chiến lợc tổng hợp thì mới cĩ khả năng thắng thầu cao nhất. Do đĩ bên cạnh yếu tố giá cơng ty cần chú ý.
- Chiến lợc cơng nghệ và tổ chức xây dựng. Đây là chiến lợc quan trọng cĩ độ tin cậy cao việc nghiên cứu áp dụng cơng nghệ tiên tiến và phù hợp luơn luơn là hoạt động cĩ tính chiến lợc của đơn vị. Thực chất của chiến lợc này là lập hồ sơ dự thầu, cơng ty phải dốc tồn lực vào việc thiết kế tổ chức xây dựng hợp lý dựa trên các cơng nghệ xây dựng hiệu quả. Nếu cơng ty đa ra đợc cơng nghệ độc đáo duy nhất mà chủ đầu t đang cần cho việc xây dựng cơng trình của mình thì u thế cạnh tranh thầu của cơng ty sẽ tăng lên gấp bội lần.
- Chiến lợc liên kết: việc liên doanh liên kết bao giờ cũng tạo ra một nhà thầu mạnh hơn so với nhà thầu riêng rẽ. Đơng nhiên một nhà thầu chỉ cĩ thể mạnh ở một hay một vài mặt (so với yêu cầu tranh thầu) nh về thiết bị hay tính chuyên mơn hay về tài chính hoặc cơng nghệ...
Sự liên doanh liên kết nhằm phối hợp bù trừ các u nhợc điểm của từng nhà thầu. Tạo nên một nhà thầu với nhiều u điểm đồng thời đảm bảo tính hợp lệ tranh thầu của Nhà nớc và tạo ra các nhà thầu đủ mạnh đảm bảo chất lợng cơng trình. đáp ứng đợc các yêu cầu của chủ đầu t. Đặc biệt là đối với các dự án lớn và cĩ nguồn vốn nớc ngồi. Ngồi ra sự liên doanh, liên kết cịn tạo ra mối quan hệ lâu dài giữa các đơn vị. Điều này hỗ trợ các đơn vị cĩ điều kiện duy trì cơng việc kinh doanh ổn định hơn.Theo chiến lợc này cơng ty cĩ thể liên doanh để tranh thầu và thực hiện cơng trình. Trong trờng hợp cĩ thế yếu, cơng ty cĩ thể tranh thủ khả năng làm thầu phụ cho một doanh nghiệp xây dựng khác cĩ khả năng thắng thầu hơn cả .
- Chiến lợc thay đổi thiết kế cơng trình: Trờng hợp ngoại lệ cho phép và cơng ty cĩ khả năng thiết kế tốt, sau khi nhận đợc hồ sơ của bên mời thầu cơng ty cĩ thể đè xuất phơng án thay đổi thiết kế hợp lý hơn và đem lại lợi ích lớn hơn cho chủ đầu t. Để thực hiện điều này địi hỏi nhà thầu phải cĩ vốn kinh nghiệm lớn, đủ khả năng thuyết phục chủ đầu t cũng nh các cấp cĩ thẩm quyền phê duyệt, thẩm định...Thiết kế thay đổi phải hơn hẳn về cấu trúc và kết cấu đáp ứng tốt hơn mục đích xây dựng của chủ đầu t đồng thời khơng làm ảnh hởng đến dự tốn vốn đầu t dự tính ban đầu.
Trong trờng hợp này, chủ đàu t cĩ thể dành cho cơng ty thực hiện cơng trình với sự kiểm tra nhất định của cơ quan thiết kế và t vấn cĩ uy tín.
d. Giải pháp 4: Đẩy mạnh cơng tác tiếp thị
Khi thị trờng xây dựng khơng cịn mở ra dễ dàng cho các doanh nghiệp thì hoạt động marketing đĩng vai trị quan trọng. Trong thời gian qua cơng tác tiếp thị, đặc biệt là chính sách khuyếch trơng, giao tiếp của cơng ty cịn hạn chế. Do vậy để đáp ứng tình hình phát triển của thị trờng địi hỏi phát triển của cơng ty. Cơng ty cần:
- Hồn thiện quy chế tiếp thị nội bộ trên cơ sở xác định mức thởng, trích nộp cũng nh hình thức thởng, trích nộp cho phù hợp nhằm khuyến khích hơn nữa sự tham gia của mọi cán bộ cơng nhân viên trong cơng ty.
- Đẩy mạnh cơng tác tiếp thị, khuyếch trơng giao tiếp ở các tỉnh thành trên cả nớc. Huy động những cán bộ đã từng hoạt động trong địa bàn chủ chốt mà cơng ty chú ý tham gia đề xuất ý kiến cho kế hoạch phát triển mở rộng thị trờng của cơng ty.
- Duy trì quan hệ khách hàng truyền thống dù nhu cầu xây dựng là khơng liên tục với một khách hàng cụ thể.
Nĩi chung hoạt động marketing cơ bản của cơng ty là: - Duy trì và mở rộng khách hàng.
- Việc duy trì và tìm nguồn giúp cho doanh nghiệp cĩ đủ thơng tin trên thị trờng xây dựng nhằm lựa chọn dự án phù hợp và nhanh chĩng tiếp cận hay ra quyết định trong việc tranh thầu cũng nh việc loại bỏ các thơng tin sai lệch hoặc quyết định khơng tranh thầu sớm đảm bảo cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và giảm các hao phí khác.
- Giới thiệu khếch trơng hoạt động của cơng ty.
- Việc quảng cáo mang tính độc lập tơng đối với quá trình đấu thầu song nĩ rất quan trọng đối với tất cả các đơn vị kinh doanh khơng chỉ riêng lĩnh vực xây dựng. Qua cơng tác quảng cáo, giới thiệu đơn vị sẽ tạo ra đợc những cái nhìn chung cho khách hàng về quy mơ, đặc điểm, thế mạnh của mình giúp cho khách hàng hiểu rõ và qua đĩ hỗ trợ tốt khi tham thầu.
- Quy chế nội bộ (chính sách của cơng ty)Quy chế thởng nội bộ nhằm khuyến khích và khai thác mọi khả năng tiềm tàng khơng chỉ bên trong đơn vị. Việc sử dụng lợi ích kinh tế này giúp cho việc thu thơng tin nhanh, chính xác và hiệu quả hơn trong tồn bộ quá trình từ khi hình thành đên khi đấu thầu dự án, kích thích tính tích cực và tạo ra hiệu quả chung.
Quản lý dự án truyền thống bao gồm các mặt quản lý tiến độ, qssuản lý chất lợng, quản lý chi phí (giá thành)...đã gĩp phần khơng nhỏ vào sự thành cơng của các dự án đầu t đã đợc thực hiện trên đất nớc ta. Tuy nhiên trong quá trình quản lý dự án thờng xuyên xuất hiện các yếu tố ngẫu nhiên tiêu cực khơng lờng trớc đợc, ảnh hởng tới tiến độ thi cơng và kết quả thực hiện của dự án xây dựng mà
chúng ta thờng gọ đĩ là rủi ro. Vì vậy cơng ty cần nghiên cứu, đánh giá, phân loại và tìm phơng hớng quản lý các rủi ro này. Bởi thực tế cho thấy nếu khơng chú trọng đến vấn đề cĩ thể làm ảnh hởng khơng tốt đến hiệu quả dự án đầu t xây dựng, thơng thờng kéo dài thời gian thực hiện dự án tới 20-30%, cá biệt cĩ những dự án kéo dài tới 200-300% thời gian làm việc hoặc bị thất bại hồn tồn về mặt tài chính do các rủi ro khơng lờng trớc đợc.
Vì vậy giai đoạn của cơng trình xây dựng cơng ty cần phải làm rõ mục tiêu cần phải quản lý rủi ro. Trên cơ sở đĩ xác định các rủi ro và giải quyết các rủi ro đĩ. Nhà thầu phải lựa chọn phơng pháp chính thức để giải quyết rủi ro cĩ thể xảy ra. Cĩ thể lựa chọn các phơng thức để giải quyết rủi ro nh sau:
- Xác định các phơng pháp phịng ngừa, tránh rủi ro hoặc giảm nhẹ ảnh h- ởng của nĩ.
- Đa ra kế hoạch dự phịng đối phĩ với rủi ro khi nĩ xảy ra. - Cân nhắc để chuyển giao các rủi ro cho cơng ty bảo hiểm.