a) Giải pháp 1: Hỗ trợ hàng mẫu, Tăng tỷ lệ chiết khấu
Hiện nay, công tác hỗ trợ hàng mẫu cho các cửa hàng đại lý, các Công ty tư vấn thiết kế cũng như các Công ty kinh doanh cửa gỗ đựơc Công ty triển khai rất hạn chế,
chiếm rất ít, nếu thực hiện giải pháp này số lượng người tiêu dùng sẽ biết đến các sản phẩm, tăng số lượng hàng bán ra. Tuy nhiên nếu thực hiện biện pháp này Công ty phải bỏ ra một kinh phí khá lớn cho việc xuất hàng mẫu trưng bày tại các cửa hàng đại lý, các Công ty bởi lễ khi hỗ trợ trưng bày số lượng thấp nhất cũng 5 sản phẩm/1 của hàng đại lý mà theo thống kê tính đến thời điểm hiện nay Công ty đã có hơn 140 của hàng đại lý, 670 Công ty tư vấn thiết kế, hơn 55 Công ty chuyên kinh doanh về cửa gỗ (khu vực thành phố Hồ Chí Minh).
Ngoài ra, việc thực hiện giải pháp tăng tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng là các đại lý, Công ty cửa gỗ, Công ty tư vấn thiết kế là một yếu tố rất cần thiết. Hiện nay các Công ty phân phối các phụ kiện như Hafle, JMT, Gia Long có một chính sách chiết khấu rất linh hoạt cụ thể Hafle giao động từ 5%->25%; JMT 3%->20%; Gia Long 5%- >20%, Tùy vào tình hình dự án cụ thể, quy mô dự án thì các Công ty này sẽ đưa ra các mức chiết khấu phù hợp nên phần lớn các công trình dự án rất dễ trúng thầu đối với các đại lý, cửa hàng là 15%. Hiện tại chính sách chiết khấu của Công ty Phú Khang Gia dao động từ 3% đến 20%, mặc dù chiết khấu của Công ty cao bằng các đối thủ cạnh tranh kể trên nhưng trên thực tế rất ít dự án đạt mức chiết khấu 20%, đối với các cửa hàng đại lý Công ty chiết khấu 10%.
Nếu Công ty thực hiện và linh hoạt trong việc thực hiện các mức chiết khấu trên sẽ khuyến khích các đại lý, Công ty tư vấn thiết kế cũng như Công ty cửa gỗ sẽ tích cực trong việc giới thiệu sản phẩm cũng như bán hàng cho Công ty . Tuy nhiên nếu Công ty không kiểm soát các mức chiết khấu sẽ dễ gây ra thất thoát, khó kiểm soát được thị trường, trong thời gian dài lợi nhuận Công ty sẽ rất thấp .
**) Dự toán chi phí hỗ trợ sản phẩm cho : +) Đại Lý (1 đại lý):
- Khung Bo : 200,000 đ ( khung trưng bày 1 sản phẩm) - Tay nắm cửa : 5 bộ, trung hình 1 bộ : 314,000 đ
- Bản lề tự động IONE : 1 cái 770,000 đ +) Công ty cửa Gỗ ( 1 đại lý):
- Tay nắm cửa : 3bộ , trung bình 1 bộ 314,000 đ - Bản lề tự động IONE : 2 cái, 1,540,000 đ +) Công ty tư vấn thiết kế (1 Công ty):
- 1 bảng trưng bày sản phẩm 1m x 1m :150,000 đ - 1 bản lề IONE 770,000 đ
- 5 mẫu tay nắm ( 1mặt ) 155,000 đ
b) Giải pháp 2: Tăng cường Quãng cáo, tổ chức even
Hiện tại, các sản phẩm của Công ty không được quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng vì vậy các sản phẩm của Công ty chưa xâm nhập vào sâu thị trường hàng vật liệu xây dựng như các đối thủ cạnh tranh như Hafle, JMT…., vì vậy nếu phòng Marketing phối hợp với phòng nghiên cứu thị trường và kinh doanh, kết hợp với các Công ty chuyên tổ chức even, quang chương trình quảng cáo để thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, vào các tháng cao điểm hay trước khi tung sản phẩm mới ra thị trường đến các đối tượng khách hàng là đối tác lớn của Công ty. Tuy nhiên đây là một giải pháp nếu thực hiện sẽ tốn kém một chi phí rất lớn, Công ty sẽ bị lỗ vốn rất lớn (trong thời gian 6 tháng) trong khi kinh phí của Công ty cũng đang trong thời kỳ thiếu vốn bởi Công ty đang nhập một lượng hàng rất lớn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
**) Dự toán chi phí
+) Quãng cáo trên báo :Thanh niên, báo xây dựng ( 1kỳ 3 lần) 2 tháng - 1,200,000 đ / 1 lần/1 báo
+) Tài trợ quãng cáo trên các biển hiệu tại các đại lý ( làm bảng hiệu mới, bảng nhôm, sắt)
- 6,000,000 đ/ 1 bảng hiệu (0,6m x 2m)/ 1 đại lý +) Quãng cáo truyền hình : VTV1, HTV (2 tháng) - …20,000,000 (30 giây)./ 1 lần/1ngày/ 1 tuần 3 lần +) Hội nghị giới thiệu sản phẩm, even : 1 năm 2 lần - chi phí 1 lần : 120,000,000
c) Giải pháp 3: Mua các thông in về các dự án xây dựng, danh sách khách hàng.
Hiện nay, các Công ty muốn trúng các gói thầu cung cấp phụ kiện, nội thất về cửa ngoài mối quan hệ thân thiết, các sản phẩm có thương hiệu thì phần lớn các Công ty đều mua danh sách khách hàng (tên, địa chỉ, người lien hệ của đại lý, Công ty cửa gỗ, các Công ty tư vấn thiết kế), mua các thông tin về các dự án đang triển khai hay sắp triển khai (trong vòng 5 năm) nếu có đựợc các thông tin vàng này Công ty sẽ dễ dàng đưa sản phẩm của mình vào các dự án lớn, qua đó sẽ khắc sâu, tạo nên tên tuổi của Công ty trên thị trường vật liệu xây dựng, từ đó người tiêu dùng càng tin tưởng vào tên tuổi và chất lượng sản phẩm của Công ty hơn nữa.
Tuy nhiên, để mua được danh sách khách hàng và hồ sơ các công trình dự án đang triển khai hay sắp triển khai trong tương lai Công ty phải bỏ ra một khinh phí rất lớn, vì đơn vị cung cấp bán thông tin dự án là một Công ty Singapo có trụ sở tại Việt Nam 1,000,000 đ cho thông tin 1 dự án (gồm tên dự án, quy mô dự án, tổng đầu tư, chủ đầu tư, Công ty tư vấn thiết kế, Công ty xây dựng, ngày khởi công, ngày dự kiến hoàn thành, tên giám đốc, tên người phụ trách có liên quan…) mà khi bán tập thông tin này, phí Công ty Singapo không bán một thông tin của một dự án mà tối thiểu phải 50 dự
án. Điều này gây một trở ngại khó khăn rất lớn cho Công ty trong giai đoạn kinh doanh như hiện nay.
d) Giải pháp 4 : Mở rộng hệ thống đại lý, Công ty tư vấn thiết kế, Công ty kinh doanh cửa gỗ, Tuyển dụng, đào tạo nhân viên sales chuyên nghiệp. doanh cửa gỗ, Tuyển dụng, đào tạo nhân viên sales chuyên nghiệp.
Hiện tại, Công ty có các cửa hàng đại lý cấp I tại nội thành thành phố Hồ Chí Minh, một vài đại lý tại Vũng Tàu, Cần Thơ, Bình Dương ngoài ra Công ty còn có văn phòng đại diện tại thành phố Hà Nội và thành phố Đà Nẵng. Đây cũng là mặc hạn chế của Công ty khi chậm triển khai mở rộng mạng lưới bán hàng ra các tỉnh, thành phố lân cận, trong khi đó văn phòng đại diện tại Hà Nội ngoài chức năng mở rộng thị trường đại lý ra Hải phòng, Vinh…; văn phòng đại diện tại Đà Nẵng mở rộng thị trường ra Quảng Nam, Huế, Bình Định, Quảng Ngãi. Văn phòng đại diện tại Hà Nội còn xin phép cho Công ty được quyền mở rộng hệ thống đại lý tại Nha Trang trong khi đó văn phòng chính của Công ty lại nằm rất gần địa bàn Nha trang, đây là một hạn chế còn tồn tại rất lớn tại Công ty.
Nếu mở rộng được các của hàng đại lý, tạo thêm các mối quan hệ với các Công ty tư vấn thiết kế, các Công ty kinh doanh cửa gỗ sẽ tạo điều kiện thuận lợi rất lớn trong việc đưa sản phẩm của Công ty đến rộng rãi người tiêu dùng
Tuy nhiên, chi phí đi lại và hỗ trợ hàng mẫu tại các đối tượng kể trên khá lớn vì khoảng cách khá xa
***) Dự trù chi phí ( 1 lần)
- chi phí đi lại 500,000 đ/ 1người/ 1 ngày
- chi phí ăn uống, sinh hoạt 200,000/ 1 người / 1ngày - chi phí khách sạn : 300,000 đ/ ngày/ 1 người
Để có đủ nhân lực trong việc mở rộng kênh phân phối, giới thiệu sản phẩm mới đòi hỏi Công ty phải tuyển dụng và đào tạo thêm nhân viên mới. Qua đây sẽ tạo điều kiện
thuận thiện trong việc giới thiệu và mở rộng thị trường, việc tranning cho nhân viên mới về các sản phẩm của Công ty chỉ trong một thời gian ngắn, chi phí đào tạo gần như không có. Tuy nhiên lượng nhân viên mới ra vào thường xuyên sẽ làm xáo trộn trật tự nề nếp sinh hoạt, văn hóa của Công ty trong thời gian vừa qua, nhân sự mới thường có tâm lý chưa ổn định công việc nên Công ty sẽ mất một khoản chi phí lương và chi phí đào tạo một khi nhân viên chưa tha thiết, có ý định làm việc tại Công ty, đây là một vấn đề cần giải quyết một cách ổn thỏa.