4. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.2 Đặc điển địa bàn nghiên cứu
2.2.1 Đặc điểm tự nhiên
Thừa Thiên Huế nằm trong vùng kinh tế trọng điểm miền Trung, ở toạ độ địa lý 16-16,80 vĩ bắc và 107,8-108,20 kinh đông. Phía Bắc giáp tỉnh Quảng Trị, phía Nam giáp thành phố Đà Nẵng, phía Tây giáp nước CHDCND Lào, phía Đông giáp Biển
Diện tích tự nhiên của tỉnh là 5.053,99 km2, dân số trung bình là 1.105,5 nghìn người, chiếm 1,5% về diện tích và 1,5% về dân số so với cả nước.
Về tổ chức hành chính có 8 huyện và Thành phố Huế (Đô thị loại I, Cố đô của Việt Nam). Có 150 Phường, Xã.
Thừa Thiên Huế là Trung tâm thương mại, dịch vụ, giao dịch Quốc tế, một trong những đầu mối giao thông của khu vực miền Trung, Tây Nguyên và cả nước. Thành phố Huế và đô thị mới Chân Mây (nằm trong khu kinh tế Chân Mây - Lăng Cô ) là hai đô thị hạt nhân để phát triển.
Bờ biển của Tỉnh dài 128km, có cảng Thuận An và cảng nước sâu Chân Mây đảm bảo cho tàu hàng hoá có trọng tải 30.000 tấn trở lên và tàu du lịch Quốc tế cở lớn cập bến.
- Văn hoá Huế phong phú và đa dạng: Văn hoá vật thể và phi vật thể, cảnh quan thiên nhiên và môi trường...quần thể di tích Cố đô Huế và nhã nhạc cung đình Huế đã được UNESCO ghi vào danh mục di sản văn hoá thế giới.
- Đặc biệt Festival Huế cứ 02 năm diễn ra một lần, đây là sự kiện văn hoá - du lịch có quy mô quốc gia và quốc tế. Thành phố Huế đang phấn đấu xây dựng để trở thành thành phố Festival đặc trưng của Việt Nam.
Tỉnh Thừa Thiên Huế là vùng đất có nhiều tiềm năng để phát triển sản xuất trong các lĩnh vực: Khai thác khoáng sản; vật liệu xây dựng; chế biến thực phẩm; dệt; may; công nghệ thông tin; chế tạo cơ khí; thuỷ điện; thủ công mỹ nghệ...
Do tỉnh có vị trí địa lý thuận lợi nên đã tạo điều kiện thuận lợi cho Thừa Thiên Huế phát triển sản xuất hàng hoá và mở rộng giao lưu kinh tế - xã hội với các tỉnh trong cả nước và quốc tế.
Thừa Thiên Huế nói chung thành phố Huế nói riêng có điều kiện để trở thành một khu vực phát triển, là một động lực góp phần thực hiện mục tiêu CNH - HĐH đất nước. Huế là thành phố có di sản văn hoá thế giới, được UNESCO công nhận là một trung tâm văn hoá, du lịch quan trọng của cả nước và là một trong những điểm đến của các tuyến du lịch quốc tế.
Khí hậu nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa, chia thành bốn mùa rõ rệt trong năm. Thừa Thiên Huế có 5 con sông lớn và nhiều khe suối đã tạo nên nguồn nước ngọt khá dồi dào, đáp ứng đủ cho sản xuất và kinh doanh.
Huế có những thuận lợi do môi trường tự nhiên mang lại đã góp phần mở cửa cho sự phát triển du lịch và là những lợi thế cạnh tranh cho ngành thương mại thành phố, Huế sẽ là trung tâm hội tụ, giao thương của khu vực miền Trung.
Như vậy thành phố Huế có vị trí và phạm vi ảnh hưởng mạnh đến vùng kinh tế trọng điểm miền Trung và rộng trên địa bàn cả nước, đồng thời có ý nghĩa quốc tế. Là những yếu tố tiên quyết để thành phố Huế có điều kiện phát triển tăng trưởng kinh tế.
2.2.2 Đặc điểm kinh tế, xã hội
Tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm kể từ năm 2003 đến nay của Thừa Thiên Huế đạt bình quân 9,6%/năm, góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế khu vực miền Trung và cả nước. Thu nhâp bình quân đầu người của Thừa Thiên Huế đạt bình quân 580 USD/năm thấp hơn so với các thành phố lớn trong nước ta.
Các chỉ tiêu kế hoạch đạt được về kinh tế xã hội trong những năm qua là: GDP bình quân đầu người, giá trị sản xuất công nghiệp, xây dựng, giá trị sản xuất nông lâm ngư nghiệp, doanh thu du lịch và giá trị kim ngạch xuất khẩu. Cụ thể như sau:
Bảng 3: Các chỉ tiêu đạt được về kinh tế - xã hội của Tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2001 – 2005:
Chỉ tiêu chủ yếu Năm 2005 Năm 2001 - 2005
1. Tổng sản phẩm trong tỉnh (GDP) bình
quân hàng năm 8 -9% 9,6%
- Giá trị sản xuất công nghiệp - xây dựng 14 - 15% 16,1%
- Giá trị sản xuất nông lâm ngư nghiệp 3,5 - 4% 8,7%
- Giá trị các ngành dịch vụ 7 - 8% 9,2%
2. GDP bình quân đầu người năm 2005 550 - 600 USD 580 USD
3. Doanh thu du lịch 20% 23,1%
4. Sản lượng lương thực có hạt bình quân
hàng năm 220 nghìn tấn 230 nghìn tấn
5. Giá trị kim ngạch xuất khẩu 55 - 60 triệu USD 57 triệu USD
Về cơ cấu kinh tế, theo số liệu thống kê cho thấy trong những năm qua cơ cấu kinh tế Thừa Thiên Huế dịch chuyển theo hướng công nghiệp, thông qua tỷ phần ngành như công nghiệp- xây dựng đóng góp cho GDP là 2.215.000 triệu VND chiếm 34% tổng số, nông nghiệp - lâm nghiệp - thuỷ sản đóng góp là 1.170.000 triệu VND chiếm 18% trong tổng số; thương mại, dịch vụ đóng góp là 3.125.000 triệu VND chiếm 48% trong tổng số.
2.2.3 Đặc điểm cơ sở hạ tầng
Trong những năm qua quy mô thành phố Huế không ngừng được mở rộng, tốc độ phát triển đều qua các năm, vốn đầu tư đô thị tăng khá nhanh. Hạ tầng xã hội được quan tâm đầu tư xây dựng từng bước, đáp ứng yêu cầu nâng cao đời sống của nhân dân và góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển.
- Về giao thông và vận tải:
Thành phố Huế là vị trí trung tâm của tỉnh và cả nước, có đường quốc lộ 1A và đường sắt xuyên qua rất thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hoá lưu thông trên cả
nước. hệ thống đường bộ của thành phố đã có trên 90% các tuyến đường được xây dựng bằng bê tông nhựa và bê tông xi măng. Sân bay Phú bài cách thành phố Huế khoảng 15km về phía Nam và có khả năng đón, đưa các loại máy bay lớn. Cảng Thuận An cách trung tâm thành phố khoảng 12 km và cảng nước sâu Chân Mây cách thành phố Huế khoảng 50km.
- Về cấp nước:
Trên địa bàn tỉnh hiện có 2 nhà náy nước, sử dụng nước mặt sông Hương với tổng công suất 65.000 m2/ngày đêm. Mạng lưới đường ống được rải khắp trên toàn thành phố và các vùng lân cận. Chất lượng nước máy đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh và công suất nhà máy cũng cung cấp đầy đủ nước cho sinh hoạt cho nhân dân và các cơ quan, doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Huế
- Về cấp điện:
Nguồn điện cho thành phố lấy từ mạng quốc gía từ trạm 220 KV và 110KV. Tổng công suất các trạm đảm bảo cung cấp đầy đủ điện sản xuất và sinh hoạt.
- Về thông tin và bưu điện:
Hệ thống thông tin liên lạc trên địa bàn tỉnh đươc phát triển với tốc độ nhanh. hệ thống thông tin, bưu chính có thể liên lạc và chuyển đến mọi nơi trên toàn tỉnh. Các dịch vụ thông tin và bưu điện sẵn dàng đáp ứng mọi nhu cầu của nhân dân, cơ quan và doanh nghiệp.
Tóm lại các điều kiện về tự nhiên, kinh tế- xã hội và cơ sở hạ tầng của tỉnh Thừa Thiên Huế đều thuận lợi cho sự phát triển hoạt động thương mại: vị trí địa lý thuận tiện cho việc lưu thông hàng hóa, cơ sở hạ tầng thuận lợi cho việc kinh doanh, thành phố Huế là một trung tâm kinh tế, văn hóa, du lịch. Tuy nhiên các doanh nghiệp thương mại cũng còn đối mặt với không ít khó khăn chủ yếu là do quy mô nhỏ và năng lực cạnh tranh thấp. Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp thương mại là phải biết tận dụng điều kiện thuận lợi, tìm cách khắc phục khó khăn để tìm ra hướng đi đúng cho doanh nghiệp tạo điều kiện phát triển doanh nghiệp từ đó góp phần vào sự phát triển chung của ngành thương mại.
Chƣơng 3: Thực trạng hoạt động của công ty TNHH Thiên Tân
3.1 Tìm kiếm trung gian phân phối
Công ty TNHH Thiên Tân đóng vai trò là người bán sĩ trong toàn bộ hệ thống phân phối. Với vai trò đó, công ty đã có nhiều cố gắng trong việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng và tiện nghi nhất. Hình thức phân phối gián tiếp đóng vai trò chủ đạo. Hai đối tượng mà công ty hướng đến là người bán sĩ nhỏ và người bán lẻ- đó là khách hàng chính của công ty. Mục tiêu của công ty là phân phối càng được nhiều hàng hóa càng tốt, do vậy, công ty đã xây dựng kênh phân phối rộng rãi. Để tìm kiếm các trung gian phân phối, công ty TNHH Thiên Tân đã chú trọng đến các nội dung liên quan đến công tác marketing từ nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu của khách hàng và tổ chức công tác marketing
3.1.1 Nghiên cứu thị trƣờng
Khâu đầu tiên và quan trọng để bắt đầu bước vào hoạt động kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào là nghiên cứu thị trường. Công ty TNHH Thiên Tân cũng đã tiến hành nghiên cứu thị trường trước khi bước vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Hoạt động nghiên cứu thị trường do phòng kế hoạch thị trường đảm nhận. Cơ sở để công ty lựa chọn sản phẩm và nhà cung cấp nào làm đối tác cho mình là do thị trường xác định. Tuy nhiên hoạt động nghiên cứu thị trường chỉ diễn ra trong thời gian ngắn, chứ không phải được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục. Nó chỉ được tiến hành khi công ty mới bước vào kinh doanh hoặc khi công ty có ý định bổ sung thêm mặt hàng mới trong danh mục sản phẩm của mình. Hơn nữa, phương pháp nghiên cứu thị trường của công ty còn quá sơ sài và mang tính chủ quan, phương pháp xử lý số liệu chưa được thực hiện môt cách bài bản do công ty chưa có phòng marketing và một bộ phận đảm trách công tác marketing chuyên nghiệp. Thực tế đã chứng minh rằng một doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ cũng cần phải có một bộ phân chuyên trách công tác marketing để làm các công việc phân tích thị trường, lập kế hoạch và kiểm soát các khâu liên quan và chỉ có bộ phận marketing mới đảm bảo cho các công việc này được
phối hợp một cách nhịp nhàng, đồng bộ. Muốn hay không muốn, thị trường và nhu cầu của khách hàng luôn luôn biến đổi, áp lực cạnh tranh cũng như yếu tố bất ổn định của môi trường kinh doanh ngày càng tăng, do đó doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu thị trường để thích ứng với những thay đổi đó.
3.1.2 Phân tích nhu cầu của khách hàng
Nhu cầu của khách hàng là vấn đề cần quan tâm của bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Đối với nhà sản xuất, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng là để sản xuất sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu đó. Đối với nhà phân phối, vấn đề nghiên cứu nhu cầu khách hàng lại phức tạp hơn rất nhiều. Vì khách hàng của các nhà phân phối nói chung và công ty TNHH Thiên Tân nói riêng chủ yếu là người bán sĩ nhỏ và người bán lẻ. Do vậy, vấn đề không phải chỉ nghiên cứu khách hàng cần sản phẩm gì để lựa chọn nhà cung cấp cho phù hợp mà điều quan trọng hơn là phải nghiên cứu đến các yêu cầu khác của khách hàng liên quan đến vấn đề phân phối. Đó là các yêu cầu về quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm thuận tiện, sản phẩm đa dạng, và các dịch vụ bổ trợ… Tuy nhiên trong thời gian qua hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng của công ty chỉ dừng lại ở mức nhu cầu về sản phẩm và giá cả. Để lôi kéo được nhiều trung gian phân phối, trong thời gian tới công ty cần nghiên cứu nhu cầu của họ một cách toàn diện hơn.
3.1.3 Tổ chức công tác marketing
Các hoạt động marketing mà công ty hướng đến là: chú trọng đến việc lựa chọn một danh mục sản phẩm đầy đủ với nhiều nhãn hiệu uy tín, bao bì và mẫu mã đẹp. Trên cơ sở giá gốc của nhà sản xuất đưa ra, công ty đã có những điều chỉnh giá thích hợp để thu hút khách hàng. Đối với các nhà bán sĩ nhỏ, công ty đưa ra chính sách giá “mềm” hơn đảm bảo cho các khách hàng này có thể có lãi trong việc phân phối lại. Đối với các nhà bán lẻ công ty áp dụng các biện pháp khác nhau để kích thích mua hàng như khuyến mãi, bù hao hụt và chiết khấu. Về phân phối: Công ty TNHH Thiên Tân đã sử dụng hai loại kênh phân phối là trực tiếp và gián tiếp. Tuy nhiên kênh phân
để nghiên cứu, lựa chọn các trung gian phân phối và thuyết phục các họ phân phối hàng hóa cho mình. Nhân viên bán hàng của công ty thực hiện công việc thuyết phục theo một quy trình đã chuẩn bị trước đó là thăm hỏi, giới thiệu sản phẩm, chào hàng, thuyết phục mua, vượt qua phản đối, trưng bày và sau đó là kết thúc việc bán hàng.
Về xúc tiến hỗn hợp: Công ty cũng có các chính sách để khuyến khích các trung gian phân phối trong việc mua hàng như chiết khấu, khuyến mãi, giảm giá…
Để thu hút được nhiều trung gian phân phối, công tác marketing đã được công ty quan tâm. Tuy nhiên công tác này còn mang tính chất rời rạc, công ty chưa thực sự xây dựng một chương trình cụ thể và hoàn chỉnh. Việc xây dựng chương trình marketing do nhân viên của phòng kế hoạch thị trường thực hiện. Công ty chưa có phòng marketing riêng và đội ngũ marketing chuyên nghiệp và được đào tạo bài bản. Do đó cho đến nay thị trường của công ty vẫn còn rất hẹp chủ yếu nằm rải rác trên địa bàn thành phố Huế, mặc dù công ty có mở rộng thị trường về các vùng sâu, vùng xa nhưng con số khách hàng của công ty ở các thị trường này vẫn còn hạn chế.
Với quy mô như hiện nay và đang ngày càng mở rộng, công ty nên có một phòng marketing với những người được đào tạo bài bản, có kiến thức chuyên môn để điều tiết hoạt động marketing làm cho marketing thực sử trở thành mộ công cụ đắc lực trong việc nâng cao hiệu quả phân phối của công ty.
3.2 Hoạt động phân phối của công ty 3.2.1 Lựa chọn sản phẩm phân phối 3.2.1 Lựa chọn sản phẩm phân phối
Là một doanh nghiệp phân phối, không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, khi lựa chọn sản phẩm để phân phối công ty đã chú trọng đến hai vấn đề sau:
a) Quyết định về danh mục sản phẩm
Công ty lựa chọn một danh mục sản phẩm phong phú với nhiều mặt hàng bao gồm mì tôm, đường, sữa, nước khoáng Thạch Bích và các loại nước giải khát khác… Cơ sở để lựa chọn nhiều loại sản phẩm để phân phối là xuất phát từ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng. Khách hàng chính của công ty là các cửa hàng bán lẻ do đó họ thường
có nhu cầu sản phẩm đa dạng để dễ dang hơn trong việc thu hút người tiêu dùng đến với cửa hàng của mình. Người tiêu dùng ngày càng khó tính nên việc quyết định bán hàng hóa với nhiều chủng loại sẽ thu hút được họ. Không một ai muốn đến một cửa hàng nghèo nàn về chủng loại hàng hóa khi những hàng hóa đó thiết yếu cho tiêu dùng hàng ngày. Chẳng hạn muốn mua bánh, kẹo, đường, sữa… thật là bất tiện khi phải mua một thứ ở một cửa hàng, do đó người tiêu dùng có xu hướng đến các cửa hàng có mặt hàng phong phú hay những đại lý lớn để có thể lựa chọn một cách thoải mái những mặt hàng mà mình có ý định mua. Hơn nữa việc đến đại lý có mặt hàng phong phú như vậy đôi khi còn giúp người tiêu dùng phát hiện ra những sản phẩm mà mình cần- mà