hoạch hướng tới phât triển hoạt động tăi trợ xuất khẩu, hướng tới cơ cấu tín dụng đầu tư hợp lý cho XK.
3.3. Giải phâp nhằm đa dạng hóa hình thức tăi trợ xuất khẩu tại câc NHTM nhă nước trín địa băn TP HCM. NHTM nhă nước trín địa băn TP HCM.
3.3.1. Chuẩn bị những điều kiện cần thiết để phât triển đa dạng câc hình thức tăi trợ xuất khẩu. tăi trợ xuất khẩu.
Để việc đa dạng hóa câc hình thức tăi trợ XK thực sự mang lại hiệu quả, đảm bảo an toăn cho hoạt động kinh doanh của ngđn hăng, đâp ứng tốt nhất nhu cầu tăi trợ của khâch hăng, ngđn hăng cần phải chuẩn bị những điều kiện cần thiết.
3.3.1.1. Tìm hiểu nhu cầu khâch hăng vă thị trường
Bước chuẩn bị đầu tiín lă tìm hiểu nhu cầu khâch hăng vă thị trường. Câc NHTM nhă nước hiện nay không còn chức năng cấp phât vốn cho doanh nghiệp như trong thời kỳ bao cấp nữa, mă hoạt động tăi trợ của ngđn hăng chính lă bân sản phẩm của ngđn hăng cho khâch hăng để thu lại lợi nhuận cho chính mình. Ngđn hăng phải bân sản phẩm mă khâch hăng cần chứ không phải sản phẩm mă ngđn hăng có, vì vậy, ngđn hăng cần phải tiến hănh nghiín cứu tìm hiểu khâch hăng vă thị trường.
Tìm hiểu nhu cầu khâch hăng vă thị trường để đânh giâ đúng nhu cầu, triển vọng phât triển, quy mô thị trường của từng hình thức tăi trợ từ đó ngđn hăng mới có thể đề ra chính sâch phât triển sản phẩm tăi trợ một câch đúng đắn, phù hợp. Ngđn hăng cần phải thănh lập bộ phận nghiín cứu vă phât triển sản phẩm chuyín nghiệp,
tiến hănh những nghiín cứu băi bản để xâc định:
- Nhu cầu tăi trợ của khâch hăng lă gì, đối tượng khâch hăng năo có nhu cầu đó, đặc điểm, mối quan tđm của từng đối tượng khâch hăng; câc yếu tố vă câ nhđn năo ảnh hưởng đến quyết định của khâch hăng trong việc lựa chọn hình thức tăi trợ vă ngđn hăng tăi trợ.
- Đo lường vă dự bâo quy mô, triển vọng thị trường trong hiện tại vă tương lai.
- Nhận biết câc đối thủ cạnh tranh trín thị trường hiện tại vă cả những đối thủ cạnh tranh trong tương lai - những điểm mạnh, điểm yếu vă chiến lược của họ. Hiện nay, đối thủ cạnh tranh chính trong lĩnh vực tăi trợ XK của câc NHTM nhă nước lă câc chi nhânh ngđn hăng nước ngoăi có bề dăy kinh nghiệm về câc loại hình tăi trợ vă câc nghiệp vụ TTQT hiện đại, với lợi thế về mạng lưới chi nhânh khắp toăn cầu, tiềm lực vốn mạnh, sẵn săng đưa ra câc chính sâch ưu đêi cho khâch hăng. Câc NH TMCP tuy ở vị thế “theo sau” trín thị trường nhưng cũng có những ưu thế về thủ tục nhanh gọn, linh hoạt nín cũng thu hút được khối lượng lớn câc doanh nghiệp XK vừa vă nhỏ vă kể cả một số DNNN lă khâch hăng truyền thống của câc NHTM nhă nước cũng chuyển một phần câc giao dịch sang câc NH TMCP để được phục vụ tốt hơn.
Từ những nghiín cứu về thị trường vă khâch hăng cụ thể, trín cơ sở điều kiện cụ thể về chiến lược kinh doanh, điều kiện cơ sở hạ tầng, công nghệ, nguồn nhđn lực vă những ưu thế của ngđn hăng, bộ phận nghiín cứu vă phât triển sản phẩm mới sẽ đề xuất vă phối hợp với bộ phận kinh doanh (tín dụng vă TTQT) để thiết kế câc sản phẩm mới, cải tiến hoăn thiện câc sản phẩm hiện có của ngđn hăng để đâp ứng tốt nhất nhu cầu khâch hăng, phù hợp với điều kiện kinh doanh của ngđn hăng, đảm bảo hiệu quả, an toăn vă lợi nhuận của ngđn hăng.
3.3.1.2. Marketing, quảng câo câc sản phẩm tăi trợ xuất khẩu của ngđn hăng
Công tâc tiếp thị chăm sóc khâch hăng, quảng câo câc sản phẩm ngđn hăng đóng một vai trò hết sức quan trọng cần phải được thực hiện có kế hoạch, chiến lược vă mang tính chuyín môn hóa cao với câc chính sâch đồng bộ trong ưu đêi về tín
dụng, dịch vụ vă tư vấn, với hệ thống phục vụ khĩp kín từ cho vay, dịch vụ thanh toân, dịch vụ tiền gửi nhằm tranh thủ lôi kĩođược khâch hăng về giao dịch với ngđn hăng lđu dăi vă ổn định.
- Cần phải thănh lập bộ phận marketing chuyín trâch thực hiện công việc tiếp thị một câch chuyín nghiệp, băi bản vă có chiến lược hơn tình trạng tiếp thị kiím nhiệm hiện nay ở câc NHTM nhă nước. Bộ phận marketing thực hiện câc chức năng cơ bản sau: chăm sóc khâch hăng đang giao dịch, tiếp cận tiếp thị khâch hăng mới, giới thiệu, quảng bâ câc sản phẩm ngđn hăng, phối hợp cùng bộ phận phât triển sản phẩm trong công tâc nghiín cứu nhu cầu thị trường, khâch hăng.
- Công tâc tiếp thị, chăm sóc khâch hăng phải được thực hiện đồng bộ ở câc phòng ban. Câc phòng, ban nghiệp vụ liín quan ngoăi nhiệm vụ cung cấp thông tin khâch hăng đang giao dịch vă đối tâc của họ để bộ phận Marketing lín kế hoạch tiếp cận khâch hăng mới vă có chính sâch tiếp thị duy trì khâch hăng cũ, đồng thời cũng phải tăng cường chăm sóc khâch hăng bằng phong câch phục vụ, tâc phong lăm việc, lắng nghe ý kiến phản hồi từ khâch hăng vă có những tư vấn hỗ trợ khâch hăng kịp thời về nghiệp vụ.
- Chủ động tìm kiếm, tham gia câc cuộc hội thảo, gặp gỡ câc doanh nghiệp, lăm đầu mối tổ chức câc buổi tọa đăm, hội nghị với câc hiệp hội, ngănh hăng như dệt may, thủy sản, lương thực thực phẩm… nhằm mở rộng quan hệ với khâch hăng, tiếp thị câc doanh nghiệp mới. Thường xuyín tổ chức câc hội nghị khâch hăng, câc buổi hội thảo chuyín đề về câc nghiệp vụ tăi trợ XK vă TTQT, giới thiệu câc sản phẩm của ngđn hăng, giúp câc doanh nghiệp nắím vững vă cập nhật câc kiến thức về kinh doanh quốc tế, phương thức tiếp cận có hiệu quả vốn tăi trợ của ngđn hăng, tạo sự đồng cảm trong giao dịch với ngđn hăng.
- Tăng cường giới thiệu câc sản phẩm, quảng bâ thương hiệu ngđn hăng dưới hình thức phât hănh câc brochure quảng câo, cẩm nang hướng dẫn khâch hăng, đưa thông tin về sản phẩm vă hoạt động của ngđn hăng lín website…
- Có định hướng khâch hăng mục tiíu để quảng câo vă tiếp thị tập trung hơn, đó lă: DN vừa vă nhỏ, DN có hoạt động XK, DN hoạt động trong câc khu công nghiệp, khu chế xuất, ưu tiín cho vay câc doanh nghiệp có năng lực tăi chính mạnh không phđn biệt thănh phần kinh tế. Chủ động tiếp cận câc dự ân kinh doanh có hiệu quả, lựa chọn khâch hăng có tăi chính lănh mạnh để cho vay.
3.3.1.3. Chuẩn bị quy trình, công nghệ, nguồn nhđn lực.
Quy trình, công nghệ vă nguồn nhđn lực lă 3 yếu tố cơ bản tạo nín một sản phẩm ngđn hăng. Một sản phẩm ngđn hăng được coi lă có chất lượng phải lă sự kết hợp hăi hòa của cả 3 yếu tố năy.
Về quy trình nghiệp vụ:
- Quy trình nghiệp vụ phải được xđy dựng phù hợp với trình độ công nghệ vă trình độ của nhđn viín ngđn hăng. Tại câc NHTM nhă nước hiện nay, câc quy trình tăi trợ XK thường được xđy dựng chung với quy trình tín dụng thông thường nín chưa thể hiện được tính đặc thù riíng của hoạt động tăi trợ XK vă cũng chưa đâp ứng được với tốc độ tiến bộ nhanh chóng về câc hình thức tăi trợ XK theo xu hướng thị trường tăi trợ XK tại TP HCM hiện nay. Với yíu cầu ngăy căng nhiều về khối lượng vă đối tượng khâch hăng, ngăy căng đa dạng câc hình thức tăi trợ, khối lượng giao dịch cũng sẽ ngăy căng nhiều vă phức tạp hơn, đòi hỏi câc NHTM nhă nước phải xđy dựng quy trình tăi trợ XK riíng.
- Việc xđy dựng quy trình tăi trợ XK bín cạnh việc phđn tích đânh giâ tình hình tăi chính, tăi sản đảm bảo cần chú trọng đến câc khía cạnh về cơ sở giao dịch của thương vụ như mặt hăng XK, thị trường tiíu thụ, phương thức thanh toân, khối lượng giao dịch vă khả năng trả nợ của cả người mua ở nước ngoăi. Chính vì vậy, quy trình tăi trợ XK phải bao gồm việc thu thập vă xử lý câc thông tin liín quan đến khâch hăng, thị trường, đối tâc nước ngoăi… Đđy lă những thông tin quan trọng giúp ngđn hăng đânh giâ chính xâc những mặt thuận lợi, khó khăn ảnh hưởng đến quâ trình sản xuất kinh doanh, thị trường tiíu thụ, thị trường nguyín liệu, khả năng phât triển...
của khâch hăng vay vốn để từ đó có những quyết định tăi trợ phù hợp, đảm bảo an toăn vă hiệu quả cho ngđn hăng, đồng thời đâp ứng tốt nhất nhu cầu tăi trợ của khâch hăng. Việc thu thập xử lý thông tin phải từ nhiều nguồn khâc nhau: thông qua hồ sơ đề nghị vay vốn, câc tăi liệu, hợp đồng đê vă đang thực hiện, phỏng vấn trao đổi với khâch hăng, doanh số vă tình hình thanh toân qua ngđn hăng, thông qua nguồn thông tin từ trung tđm tín dụng NHNN, thông tin từ câc hêng thông tấn chuyín cung cấp thông tin ở nước ngoăi (Reuteur, Down Jones, Factiva…)
- Quy trình cho vay tăi trợ XK phải đâp ứng đủ câc yíu cầu: đảm bảo kết luận thẩm định có chất lượng vă chính xâc, đâp ứng nhanh chóng, thuận tiện nhu cầu vay vốn của khâch hăng để kịp thời chuẩn bị hăng hóa XK, đảm bảo quản lý tăi sản đảm bảo, nợ vay chặt chẽ, an toăn vă có hiệu quả. Muốn vậy thì câc khđu của quâ từ khđu tiếp thị khai thâc tìm kiếm khâch hăng, lập hồ sơ, phđn tích TD, quyết định TD, quản lý TD cần phải đuợc hoăn thiện vă có mối quan hệ tuơng hỗ, bổ trợ cho nhau.
Về công nghệ:
Mở rộng vă phât triển đa dạng hóa câc hình thức tăi trợ phải dựa trín nền tảng công nghệ hiện đại. Hiện nay, câc chương trình quản lý của câc NHTM nhă nước đều đê được hiện đại hóa, trong đó câc sản phẩm được quản lý theo hệ thống chặt chẽ vă có tính liín kết giữa câc sản phẩm tương đối tốt. Chương trình năy về cơ bản có thể đâp ứng tốt nhu cầu thao tâc vă quản lý dữ liệu. Tuy nhiín, vấn đề công nghệ đối với hoạt động tăi trợ cần quan tđm đến câc vấn đề như: Nối mạng nội bộ trong hệ thống vă với NHNN, tốc độ đường truyền, cập nhật thông tin trín mạng internet, mạng NHNN, câc mạng thông tin nước ngoăi.
Trong ứng dụng công nghệ mới cần phải kết hợp giữa câc công nghệ khâc nhau, đảm bảo tính đồng bộ, phù hợp của công nghệ để đạt câc mục tiíu sau:
- Hiện đại hóa câc nghiệp vụ NH lăm cơ sở xđy dựng mô hình giao dịch một cửa.
- Thực hiện câc giao dịch liín chi nhânh trong toăn hệ thống một câch nhanh chóng, không còn sự khâc biệt về câch thức, tốc độ xử lý giữa giao dịch nội bộ vă
liín chi nhânh. Chất lượng xử lý nghiệp vụ tại hội sở vă chi nhânh lă như nhau.
- Nắm bắt kịp thời mọi thông tin biến động trong nghiệp vụ giúp nđng cao hoạt động quản lý ở mọi nghiệp vụ, mọi cấp trong toăn hệ thống.
- Công nghệ phải đảm bảo tính an toăn, bảo mật, ngăn chặn virus, hacker xđm nhập lăm rối loạn, phâ hoại hệ thống cơ sở dữ liệu.
Về nguồn nhđn lực:
- Cần quan tđm đến công tâc đăo tạo, nđng cao trình độ cân bộ, nhđn viín nghiệp vụ. Xđy dựng kế hoạch đăo tạo chuẩn mực, có chất lượng, cung cấp đủ kiến thức kinh tế, hoạt động ngđn hăng hiện đại vă cả tư câch đạo đức cho cân bộ nhđn viín, đảm bảo đủ nguồn nhđn lực bổ sung vă thay thế theo yíu cầu mới. Đặc biệt ngoại ngữ, kỹ thuật kinh doanh ngoại thương vă phđn tích tăi chính lă kiến thức cần thănh thạo đối với nhđn viín nghiệp vụ tăi trợ XK vă TTQT.
- Cử câc cân bộ ngđn hăng tham gia câc khóa học đăo tạo về chuyín môn tín dụng, TTQT vă câc ngănh liín quan như vận tải, bảo hiểm… hoặc tổ chức câc chuyín đề chuyín sđu theo từng mảng, mời câc chuyín viín kinh tế trong ngoăi nước, câc giảng viín đại học về giảng dạy. Hợp đồng với câc ngđn hăng đại lý để nhđn viín ngđn hăng có thể tập sự, học hỏi kinh nghiệm. Gởi đi đăo tạo ở nước ngoăi đối với một số cân bộ nhđn viín có triển vọng.
- Tạo ra những nhóm chuyín môn gồm những nhđn viín giỏi được đăo tạo chuyín sđu vă có kinh nghiệm để tư vấn, hỗ trợ, huấn luyện cho câc nhđn viín mới hoặc cùng phối hợp giải quyết câc vướng mắc. Phât động phong trăo thi đua trong nhđn viín nhằm khuyến khích tinh thần học tập vă lăm việc của nhđn viín.
- Có chế độ tiền lương đúng với yíu cầu công việc nhằm giữ được những cân bộ nghiệp vụ có kinh nghiệm, năng lực cao.
- Cần thường xuyín quan tđm kiện toăn bộ mây tổ chức ở tất cả câc cấp quản trị vă thừa hănh. Ră soât lại để cải tiến vấn đề phđn công, phđn cấp, thẩm quyền phân quyết sao cho rút ngắn được thời gian xử lý nghiệp vụ mă vẫn đảm bảo an toăn
hiệu quả cho ngđn hăng.
3.3.1.4. Mở rộng vă nđng cao chất lượng quan hệ đại lý.
Để mở rộng vă phât triển hoạt động tăi trợ XK vă TTQT có hiệu quả rất cần thiết phải mở rộng vă nđng cao chất lượng quan hệ đại lý vì câc ích lợi sau:
- Ngđn hăng đại lý sẽ cung cấp câc dịch vụ vă tiện ích ngđn hăng trong câc lĩnh vực về thanh toân, thông tin liín lạc.
- Ngđn hăng đại lý giúp cung cấp thông tin về câc khâch hăng, thị trường XK nơi họ có trụ sở hoặc chi nhânh.
- Mạng lưới ngđn hăng đại lý rộng sẽ giúp ta giảm chi phí giao dịch, rút ngắn thời gian thực hiện dịch vụ thanh toân do đó thu hút được khâch hăng quan hệ TTQT vă từ đó lă quan hệ tăi trợ ngoại thương.
- Ngđn hăng đại lý có những hỗ trợ về kinh nghiệm vă đăo tạo, tập sự.
Công tâc quan hệ đại lý hiện được tập trung về thực hiện bởi bộ phận quan hệ quốc tế tại hội sở chính. Thế nhưng cần phải nđng cao hơn nữa sự phối kết hợp chặt chẽ từ phòng năy với câc đơn vị thănh viín có nhu cầu sử dụng quan hệ đại lý trong hệ thống. Câc bộ phận nghiệp vụ, đặc biệt lă bộ phận TTQT phải thường xuyín thống kí câc giao dịch từ câc ngđn hăng mă chưa có quan hệ đại lý để yíu cầu thiết lập quan hệ đại lý.
Mở rộng quan hệ đại lý cần phải đi đôi với nđng cao chất lượng quan hệ đại lý, cần phải tăng cường hợp tâc trong trao đổi thông tin, chia sẻ câc giao dịch tăi trợ vă TTQT giữa câc NH đại lý. Chẳng hạn như hiện nay, một số NH đại lý có chính sâch chia phí khi câc NHTM Việt Nam chuyển câc giao dịch như thông bâo L/C, xâc nhận L/C, thanh toân… về NH họ. Câc NHTM Việt Nam không thể thực hiện chính sâch năy do phí thu trong nước thấp thì có thể có thỏa thuận với câc NH đại lý về việc cùng hợp tâc chuyển về cho nhau câc giao dịch thanh toân XK vă nhập khẩu, trao đổi thông tin khâch hăng, thị trường. Câc NHTM nhă nước cũng cần tận dụng mối quan hệ đại lý để thực hiện câc nghiệp vụ xâc nhận L/C, tâi chiết khấu câc bộ
chứng từ hăng xuất… Đđy lă cơ sở quan trọng để câc NHTM nhă nước có thể mở rộng vă phât triển câc loại hình tăi trợ XK một câch có hiệu quả.
3.3.2. Đổi mới vă hoăn thiện câc hình thức tăi trợ xuất khẩu hiện có. 3.3.2.1. Đổi mới quy định cho vay chuẩn bị hăng hóa xuất khẩu. 3.3.2.1. Đổi mới quy định cho vay chuẩn bị hăng hóa xuất khẩu.