6. Về nghiên cứu phát triển
3.2.1.1. Giải pháp phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu
Giải pháp này nhằm tận dụng lợi thế hiểu rõ thị trường trong nước để lựa chọn thị trường mục tiêu cho phù hợp với lợi thế cạnh tranh hiện tại của các doanh nghiệp nhà nước trong phạm vi nghiên cứu.
Theo chúng tơi, thị trường của các doanh nghiệp sản xuất bao bì carton in offset tại TP.HCM nên phân khúc như sau: - Phân khúc A: gồm các khách hàng trong các ngành cơng nghiệp như rượu, bia, nước giải khát, bánh kẹo,…
- Phân khúc B: gồm các khách hàng trong ngành cơng nghiệp dược phẩm, hĩa mỹ phẩm, nơng dược - Phân khúc C: gồm các khách hàng trong ngành cơng nghiệp giày, chế biến thủy hải sản
- Phân khúc D: gồm các khách hàng trong ngành cơng nghiệp điện tử, viễn thơng,… Các đặc trưng của từng thị trường được biểu hiện ở bảng 15
Bảng 15:Các đặc trưng chủ yếu của các phân khúc đối với 4 doanh nghiệp nhà nước sản xuất bao bì cartonin offset tại TP.HCM
Stt Các đặc trưng chủ yếu Phân khúc A Phân khúc B Phân khúc C Phân khúc D
1 Quy mơ của phân khúc Rất lớn Lớn Lớn Nhỏ 2 Mức tăng trưởng dự kiến
của phân khúc Cao Trung bình Cao Trung bình
3 Mức thuận lợi đối với sản
xuất Thấp Rất lợi thuận Thuận lợi Trung bình 4 Mức độ quan tâm về giá Trung bình Thấp Cao Trung bình 5 Aùp lực cạnh tranh của phân
khúc Rất cao Cao Cao Trung bình
6 Độ ổn định của đơn hàng Trung bình Cao Cao Trung bình 7 Địi hỏi chất lượng dịch vụ Rất cao Cao Trung bình Trung bình 8 Địi hỏi giao hàng đúng hẹn Rất cao Trung bình Cao Thấp
Để đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu, cĩ thể nhận xét:
- Phân khúc A: Rất quan trọng, chiếm tỷ trọng cao trong doanh số, tuy nhiên các doanh nghiệp nhà nước chưa quan tâm nhiều do hệ thống máy mĩc thiết bị chưa thể phục vụ tốt cho phân khúc này do đĩ để cĩ thể thu hút được nhĩm khách hàng thuộc phân khúc này cần quan tâm đầu tư máy mĩc thiết bị để cĩ thể đáp ứng được nhu cầu của các khách hàng trong phân khúc này.
- Phân khúc B: Đây là phân khúc mà lợi thế cạnh tranh của các doanh nghiệp nhà nước trong phạm vi nghiên cứu được thể hiện rõ nét nhất (do phân khúc này cĩ yêu cầu rất cao về chất lượng in ấn) và duy trì mối quan hệ thường xuyên với khách hàng. Phân khúc này hiện đang chiếm tỷ trọng rất cao trong doanh số của các doanh nghiệp này.
- Phân khúc C: Chiếm tỷ trọng tương đối cao trong doanh số của các doanh nghiệp nhà nước trong phạm vi nghiên cứu và đơn hàng ổn định ở mức độ cao, tuy nhiên nên chú trọng về chất lượng cho phân khúc này thì tỷ trọng trong phân khúc sẽ tăng trong thời gian tới do xuất khẩu cĩ chiều hướng tăng lên.
- Phân khúc D: Quy mơ tương đối nhỏ, tính hấp dẫn thấp, chỉ quan tâm khi cĩ mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng tốt.
Để lựa chọn thị trường mục tiêu cho các doanh nghiệp nhà nước trong phạm vi nghiên cứu, nên xem xét đến tính hấp dẫn của từng phân khúc với lợi thế cạnh tranh của mình nhằm lựa chọn thị trường mục tiêu cho phù hợp.
Bảng 16:So sánh tính hấp dẫn của phân khúc
C A Mạnh Trung bình Yếu
B
D
Tính hấp dẫn của phân khúc Thấp Trung bình
Cao
Từ sự phân tích đánh giá trên, các doanh nghiệp nhà nước sản xuất bao bì carton in offset tại TP.HCM nên lựa chọn thị trường mục tiêu là phân khúc B, C và sau đĩ là A để từ đĩ cĩ thể tận dụng được những lợi thế hiện cĩ để cĩ thể khai thác tối đa thị trường mục tiêu mà mình đã lựa chọn, đồng thời sẽ giúp cho các doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận và thu hút khách hàng trong thị trường mục tiêu đĩ.
Xác định được thị trường mục tiêu sẽ giúp cho các doanh nghiệp nhà nước trong phạm vi nghiên cứu khai thác tối đa lợi thế hiện cĩ của mình tại thị trường mục tiêu mà mình đã lựa chọn để nâng cao năng lực cạnh tranh so với đối thủ