I. Các nhân tố ảnh hởng tới hệ thống kênh phân phối và xác định mục tiêu đề ra với hoạt động phân phối ở
2. Hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối
2.1. Giải quyết tốt mối quan hệ giữa các thành viên kênh
Công ty phải tìm các biện pháp để giải quyết việc đối xử công bằng với các thành viên kênh:
+ các thành viên trong từng cấp phải đợc đối xử nh nhau.
+ các thành viên khác cấp phải có những phân biệt đối xử u tiên khác nhau tuỳ thuộc vào trách nhiệm và đóng góp của mỗi thành viên.(đặc biệt là giữa các lực lợng bán hàng với nhau).
Công ty
Nhà phân
phối Nhà bán buôn
Đại lý 1 Đại lý 2 Đại lý 3 CH GTSP Xuất khẩu
Bán lẻ
Công ty phải có các chính sách cụ thể về điều khoản thanh toán, tỷ lệ chiết khấu, các hoạt động động viên khuyến khích từng loại thành viên kênh để tránh xảy ra các mâu thuẫn giữa các thành viên do bất đồng về lợi ích nhận đợc.
Hiện nay trong hệ thống kênh phân phối đang tồn tại việc tiêu thụ lấn sang địa bàn của các thành viên với nhau gây ra các mâu thuẫn trong kênh phân phối. Công ty cần phải phân biệt rõ ràng khu vực chịu trách nhiệm của từng thành viên và áp đặt hoạt động của các thành viên không đợc tiêu thụ sang các khu vực do ngời khác quản lý.
Để giải quyết các mối quan hệ trong hệ thống kênh phân phối, công ty phải luôn tiến hành các hoạt động kiểm tra và đánh giá tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối để phát hiện ra các mâu thuẫn trong kênh, kịp thời giải quyết tạo cho kênh phát triển nhanh chóng.
2.2. Khuyến khích các thành viên kênh
Các thành viên kênh phải luôn đợc khuyến khích động viên để tạo hng phấn trong khi thực hiện nhiệm vụ đợc giao, hoàn thành xuất sắc công việc phân phối. Để làm đợc điều đó công ty cần phải thờng xuyên sáng tạo ra các biện pháp động viên giúp đỡ và thực hiện nó một cách kịp thời, nhanh chóng đáp ứng sự phát triển của kênh phân phối. Công ty có thể áp dụng các hình thức động viên khuyến khích sau:
+ Trả lơng + tiền thởng cho lực lợng bán hàng có nghĩa là lực lợng bán hàng ngoài việc đợc trả lơng còn nhận đợc một khoản tiền thởng khi bán đợc số l- ợng hàng hoá đáp ứng yêu cầu tiêu thụ của công ty.
+ Động viên các lực lợng bán hàng khi tổ chức các cuộc thi bán hàng với các giải thởng bằng tiền hoặc giải thởng mang ý nghĩa tinh thần. Tuy nhiên, khi áp dụng phơng pháp này cần tránh chủ nghĩa hình thức vì tốn tiền mà không mang lại kết quả.
+ Tổ chức các cuộc hội thảo giữa các thành viên kênh, thảo luận về các hoạt động phân phối xuất sắc của các thành viên kênh. Các cuộc hội nghị này nên tổ chức 6 tháng hoặc 1 năm một lần.
+ Xây dựng các chính sách giảm giá, chiết khấu cho các thành viên khi tiêu thụ với số lợng lớn.