VIỆT NAM ĐẾN NĂM
3.4.1.1Phát triển nhanh các đội bán hàng:
a. Mở rộng số lượng các đội bán hàng:
Một trong các giải pháp mà công ty cần phải thực hiện là mở rộng thị trường, để thực hiện tốt giải pháp này, công ty cần phải phát triển các đội bán hàng lưu động. Cụ thể là tuyển thêm nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng cũng được tuyển dụng theo một số điều kiện như:
- Là người địa phương. Bởi vì với ưu điểm nắm rõ nhu cầu, thị hiếu cũng như thói quen tiêu dùng của khách hàng địa phương, những nhân viên này sẽ nắm bắt nhanh hơn những phản hồi của khách hàng về sản phẩm. Đồng thời, công ty cũng giảm được nhiều chi phí như chi phí đi lại, ăn ở của nhân viên;
- Ưu tiên cho những người có kinh nghiệm bán hàng;
- Là người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều và có thái độ nhiệt tình, ân cần...
Nhân viên bán hàng là người đại diện công ty tiếp xúc với khách hàng. Tác phong, cung cách phục vụ của nhân viên ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh của công ty. Một nhân viên bán hàng không chỉ có nhiệm vụ bán hàng mà còn phải thực hiện các công tác marketing như nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, phát triển thị trường mới, quảng bá sản phẩm,
quảng bá hình ảnh của công ty… Do đó, công tác huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng là rất cần thiết.
b. Đầu tư đúng mức cho công tác huấn luyện nhân viên bán hàng:
Hiện nay, các nhân viên trong các đội bán hàng lưu động chỉ được huấn luyện, tập huấn khi mới được tuyển dụng. Công tác huấn luyện, tập huấn định kỳ của công ty chưa được thực hiện tốt. Đây cũng là một trong những nguyên nhân khiến việc phát triển thị trường cũng như mở rộng thị phần của bột ngọt AJI-NO-MOTO trong thời gian qua còn hạn chế. Do đó, công ty Ajinomoto Việt Nam cần quan tâm hơn nữa đến công tác tái huấn luyện. Công tác này không nhất thiết thực hiện thường xuyên, mà có thể chỉ cần thực hiện định kỳ 06 tháng một lần và luân phiên giữa các nhân viên bán hàng trong một đội để tránh trường hợp tất cả các nhân viên bán hàng cùng một đội đi tập huấn, không ai bán hàng.
Thông qua những buổi tái huấn luyện này, công ty huấn luyện thêm cho nhân viên bán hàng những kỹ năng bán hàng mới, cung cấp những thông tin mới về sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh, về thị trường, cũng như cách thức điều phối hàng hóa …. Ngoài ra, thông qua những buổi tái tập huấn luyện, công ty có thể nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu cũng như những ý kiến phản hồi từ người tiêu dùng. Đồng thời, đây còn là một buổi họp mặt để trao đổi kinh nghiệm bán hàng, kỹ năng thuyết phục khách hàng… giữa các nhân viên bán hàng với nhau.
Việc tập huấn, huấn luyện định kỳ hàng năm ngoài việc trau dồi thêm kiến thức, kinh nghiệm, thông tin cho nhân viên bán hàng còn có tác dụng tạo cho nhân viên bán hàng một cảm giác được công ty quan tâm, từ đó họ trung thành, nhiệt huyết và phấn đấu hơn nữa trong công việc của bản thân.
Với hình ảnh nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, nhiệt huyết, ân cần giới thiệu cách sử dụng, các chủng loại sản phẩm, cũng như các chương trình khuyến mãi của sản phẩm… sẽ tạo cho khách hàng sự tin tưởng khi chọn tiêu dùng sản phẩm. Từ đó hình ảnh công ty trong tâm trí của khách hàng cũng tốt hơn.
c. Kích thích hoạt động của các đội bán hàng:
Hiện nay, các đội bán hàng chịu sự giám sát của Giám sát khu vực và hưởng lương dựa trên sản lượng sản phẩm mà mình bán được. Với hình thức này, tuy cũng đã đem lại một số kết quả đáng kể trong thời gian
qua, tuy nhiên công ty Ajinomoto Việt Nam cần kích thích hơn nữa chất lượng phục vụ của các đội bán hàng bằng cách tổ chức các chương trình thi đua bán hàng có thưởng dưới các hình thức như:
- Thưởng cho những đội bán hàng đã vượt định mức sản lượng, doanh số mà công ty đề ra, vượt càng cao mức thưởng càng lớn. - Thi bán hàng nhằm các đội bán hàng nỗ lực hơn nữa để vượt hẳn
sản lượng bán bình thường của đội
- Thưởng cho những đội bán hàng đã bán đạt doanh số cao nhất Phần thưởng có thể là một chuyến du lịch nước ngoài, bằng tiền mặt, bằng khen chứng nhận.
3.4.1.2Nhanh chóng thành lập phòng Marketing:
Hiện nay, công ty Ajinomoto Việt Nam chưa có phòng Marketing, công tác marketing của công ty chủ yếu do phòng kinh doanh kiêm nhiệm thêm. Do đó, bên cạnh các công tác bán hàng (bán hàng cho những khách hàng lớn mua tại công ty, theo dõi các đội bán hàng, cập nhập thông tin về sản lượng bán theo khu vực, theo đối tượng khách hàng…), phòng kinh doanh còn phải làm thêm những công việc của marketing. Chính vì vậy, những công tác về marketing của công ty chưa được thực hiện một cách chuyên nghiệp, bài bản và gần như “đụng đâu đánh đó”.
Để bộ phận kinh doanh và bộ phận marketing có thể thực hiện công việc ngày một tốt hơn, công ty Ajinomoto Việt Nam cần nhanh chóng thành lập một phòng chuyên trách về công tác marketing, tách bộ phận marketing ra khỏi Phòng kinh doanh. Chỉ có như vậy thì những giải pháp đã được đề ra ở phần trên như công tác nghiên cứu mở rộng các thị trường tiềm năng, công tác tổ chức và đánh giá hiệu quả của các chương trình quảng cáo, khuyến mãi mới có thể được thực hiện một cách bài bản, chính xác.
Công ty Ajinomoto Việt Nam có thể tổ chức cơ cấu hoạt động của phòng Marketing như sau:
Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận như sau:
Trưởng phòng Marketing: là người chịu trách nhiệm chung, có trách nhiệm vạch phương hướng và kế hoạch phát triển cho hoạt động marketing của công ty, chịu trách nhiệm báo cáo trước lãnh đạo công ty về kết quả các chiến lược marketing đã và đang thực hiện...
Bộ phận nghiên cứu và hoạch định chiến lược marketing: tổng hợp các nghiên cứu và từ đó hoạch định các chiến lược marketing báo cáo lãnh đạo phòng xem xét quyết định chọn lựa. Nhân viên làm việc bộ phận này đòi hỏi phải là người có kinh nghiệm và hiểu biết rộng và kỹ năng thu thập và xử lý thông tin, thành thạo các phần mềm về xử lý số liệu như: Excel, SPSS… đồng thời có khả năng phân tích dự báo thống kê cũng như phân tích tài chính….
Chức năng chính của bộ phận nghiên cứu và hoạch định chiến lược là: TRƯỞNG PHÒNG MARKETING Bộ phận nghiên cứu và hoạch định chiến lược Bộ phận quảng cáo và khuyến mãi Bộ phận phân phối, tiêu thụ &
dịch vụ KH
Bộ phận quản lý sản phẩm mới
Hình 3.3 Sơ đồ đề xuất cơ cấu tổ chức phòng Marketing của công ty Ajinomoto Việt Nam
- Nghiên cứu khảo sát thị trường: nghiên cứu các yếu tố liên quan đến thị trường như môi trường chính trị, pháp luật, môi trường văn hóa, khoa học kỹ thuật và môi trường nhân khẩu nhằm phát hiện thị trường tiềm năng để thâm nhập;
- Nghiên cứu người tiêu dùng: nghiên cứu động thái mua hàng, đặc tính và động cơ mua hàng của khách hàng; thăm dò, tìm kiếm những nhu cầu mới của khách hàng để cải tiến sản phẩm hoặc sản xuất ra những sản phẩm mới phù hợp; (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Nghiên cứu cạnh tranh: nghiên cứu về chiến lược marketing cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh; tìm điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ. Từ đó đề xuất những giải pháp phù hợp để khắc phục những điểm yếu và phát huy những điểm mạnh của công ty;
- Dự báo xu hướng thay đổi và phát triển về thị trường: dựa vào những kết quả nghiên cứu, phân tích những thay đổi về thị trường chẳng hạn như nhu cầu tiêu dùng, tình hình kinh tế, chính trị, xã hội… Trên cơ sở đó, hoạch định chiến lược marketing phù hợp với những thay đổi của thị trường trong tương lai.
Bộ phận quảng cáo và khuyến mãi: chuyên trách về công tác quảng cáo và khuyến mãi các sản phẩm của công ty. Nhân viên trong bộ phận này đòi hỏi ngoài viêc có trình độ còn phải có óc sáng tạo, có khả năng lập kế hoạch và kỹ năng làm việc tập thể…
Chức năng chính của bộ phận quảng cáo và khuyến mãi là:
- Thiết kế các chiến dịch quảng cáo và xây dựng các chương trình khuyến mãi để kích thích lòng ham muốn tiêu dùng sản phẩm của khách hàng;
- Xây dựng các chương trình quảng cáo cho những sản phẩm mới; - Có chiến lược xúc tiến nhằm đẩy mạnh doanh số bán tại những
thị trường có doanh số thấp hay có xu hướng giảm;
- Lập kế hoạch thực hiện các chương trình quảng cáo hàng hóa, khuyến mãi, lựa chọn khu vực và thời điểm thích hợp để tổ chức quảng cáo, khuyến mãi
Bộ phận phân phối, tiêu thụ và dịch vụ khách hàng: đây là bộ phận chuyên trách về các hoạt động phân phối,ø tiêu thụ sản phẩm và là đầu mối giải quyết những thắc mắc, khiếu nại của khách hàng. Nhân viên thuộc bộ phận này đòi hỏi có trình độ, có khả năng tổ chức tốt công việc lưu thông hàng hóa, có khả năng giao tiếp khách hàng…
- Bố trí các kênh phân phối hợp lý cho từng thị trường cụ thể thỏa các điều kiện chí phí lưu thông thấp nhưng hiệu quả mang lại cao.
- Theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm - Thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng
- Tiếp nhận những ý kiến đóng góp của khách hàng về sản phẩm, là đầu mối liên hệ với các bộ phận khác giải đáp những thắc mắc, khiếu nại của khách hàng
- Tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm…
- Phối hợp với Phòng kinh doanh điều phối sản phẩm một cách hợp lý…
Bộ phận sản phẩm mới: đây là bộ phận chuyên trách về các công tác liên quan đến sản phẩm mới. Nhân viên thuộc bộ phận này đòi hỏi có trình độ, có óc sáng tạo, có khả năng sắp xếp công việc hợp lý, có tinh thần làm việc hợp tác, và có khả năng làm việc trong tập thể…
Chức năng chính của bộ phận sản phẩm mới:
- Kết hợp chặt chẽ với bộ phận nghiên cứu marketing để tìm kiếm những nhu cầu mới của khách hàng để hình thành ý tưởng về sản phẩm mới. Sau đó kết hợp với phòng nghiên cứu và phát triển (R&D) thiết kế sản phẩm mới
- Phối hợp với các bộ phận để xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing cho sản phẩm mới nhằm giúp sản phẩm mới thâm nhập thị trường.
- Phát triển sản phẩm mới ngày một hoàn thiện hơn…