Một triết lý kinh doanh đó cú từ lõu mà chưa bao giờ cũ, luụn là phương chõm hành động của mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường mà ở đú người mua là người quyết định, đú là:’ bỏn thứ thị trường cần chứ khụng phải cỏi mỡnh cú’. Với doanh nghiệp BHNT, phương chõm này cũng là kim chỉ nam trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong mụi trường kinh doanh ‘ trăm người bỏn’. Để tồn tại và phỏt triển trong mụi trường kinh doanh cạnh tranh, Prudential cũng như cỏc doanh nghiệp bảo hiểm khỏc trước hết phải đưa ra sản phẩm đỏp ứng tốt nhu cầu của thị trường nhằm thực hiện mục tiờu doanh số, lợi nhuận và mở rộng thị trường, mục tiờu cao nhất của doanh nghiệp. Sản phẩm cũng phải phự hợp với khả năng quản lý của doanh nghiệp cũng như kết hợp hài hoà lợi ớch của doanh nghiệp, khỏch hàng và người bỏn hàng. Sản phẩm BHNT phải là sản phẩm hiệu quả và phải được đa dạng hoỏ để cú thể đỏp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng của khỏch hàng.
về sản phẩm BHNT để đưa ra cỏc sản phẩm ngày càng phự hợp hơn.Trong cụng tỏc thiết kế và hoàn thiện sản phẩm cần thoả món cỏc điều kiện sau:
Thứ nhất, sản phẩm phải đỏp ứng được nhu cầu của thị trường.Chỉ khi
phự hợp với nhu cầu thị trường thỡ sản phẩm mới bỏn được, doanh nghiệp mới thu hồi cỏc chi phớ đó bỏ ra và mới đảm bảo khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Đỏp ứng được nhu cầu thị trường trong BHNT được hiểu là sản phẩm trước hết đỏp ứng được nhu cầu của số đụng khỏch hàng mục tiờu mà doanh nghiệp hướng tới, đnag thời thoả món ngày càng tốt hơn cỏc nhu cầu này.
Thứ hai, đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi cỏc chi phớ cú liờn quan và
đảm bảo cú lói. Khi thiết kế triển khai sản phẩm BHNT, doanh nghiệp phải bỏ ra rất nhiều thời gian và chi phớ để tiến hành cỏc cụng việc cú liờn quan như nghiờn cứu thị trường, thu thập và xử lý số liệu, thiết kế sản phẩm, hội thảo, tập huấn, xõy dựng chương trỡnh, quy trỡnh quản lý, hướng dẫn.... Mỗi sản phẩm BHNT khụng nhất thiết phải cú lói ngay khi triển khai nhưng sau một thời gian nhất định nú phải cú lói và làm tăng thờm lợi nhuận chung của doanh nghiệp.
Thứ ba, sản phẩm phải phự hợp với khả năng, trỡnh độ quản lý của
doanh nghiệp. Sự phự hợp ở đõy cú thể hiểu là doanh nghiệp cú đủ khả năng và điều kiện để đưa sản phẩm đến tận tay khỏch hàng. Muốn được như vậy, sản phẩm của doanh nghiệp phải phự hợp với trỡnh độ của đại lý, phự hợp với khả năng đỏp ứng của chương trỡnh tin học quản lý sản phẩm mà doanh nghiệp đang ỏp dụng. Nếu sản phẩm đó thoả món 2 điều kiện trờn đnag thời việc yờu cầu quản lý nú càng đơn giản, thuận tiện bao nhiờu thỡ sản phẩm càng ưu việt bấy nhiờu.
Thứ tư, kết hợp hài hoà lợi ớch của doanh nghiệp với lợi ớch của khỏch
hàng và của đại lý. Sản phẩm phải đảm bảo phự hợp về mức phớ nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp bự đắp chi phớ và cú lói đnag thời phải cú hoa hồng cho đại lý và mụi giới thớch hợp nhằm đảm bảo thu nhập cho lực lượng này và khuyến khớch họ làm việc. Đồng thời mức phớ này phải đủ thấp để khuyến khớch khỏch hàng tiờu dựng sản phẩm của doanh nghiệp.
Thứ năm, đảm bảo sự phõn biệt sản phẩm của doanh nghiệp với sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh, đnag thời đảm bảo mối tương quan giữa cỏc sản phẩm mà doanh nghiệp đó triển khai. Phõn biệt sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhằm làm nổi bật những ưu điểm của sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ trong việc thoả món nhu cầu của khỏch hàng.Đõy là yếu tố quyết định đến sự thành cụng hay thất bại của doanh nghiệp trong mụi trường cạnh tranh. Thụng qua sự phõn biệt này mà khỏch hàng đưa ra sự quyết định lựa chọn hay khụng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Đảm bảo mối tương quan hợp lý giữa cỏc sản phẩm của doanh nghiệp cũng là một yếu tố quan trọng quyết định đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.Ngoài việc đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp phự hợp với nhu cầu của khỏch hàng, doanh nghiệp BHNT khi triển khai sản phẩm mới phải cõn nhắc đến ảnh hưởng của sản phẩm này đến doanh thu của cỏc sản phẩm khỏc mà doanh nghiệp đó triển khai. Để đảm bảo mối tương quan này, sản phẩm mới phải hướng tới một tập hợp khỏch hàng mới hoặc là nú phải bổ trợ cho sản phẩm mà doanh nghiệp đó triển khai, làm tăng doanh thu của sản phẩm này. Nếu khụng đảm bảo mối quan hệ này, doanh nghiệp sẽ làm mất đi sự cụng bằng cho những khỏch hàng của mỡnh, điều này cú thể làm ảnh hưởng khụng tốt đến hỡnh ảnh của doanh nghiệp trong cụng chỳng.
Thứ 6, sản phẩm phải tạo sự linh hoạt tối đa cho cỏc cho doanh nghiệp
trong triển khai. Doanh nghiệp phải đảm bảo điều này do nhu cầu của khỏch hàng là khụng đnag nhất, mỗi cỏ nhõn hay tổ chức tham gia sản phẩm đều quan tõm đến những khớa cạnh khỏc nhau của sản phẩm. Việc linh hoạt trong triển khai sản phẩm chớnh là sự thoả món ngày càng tốt hơn những nhu cầu thiếu đnag nhất đú. Sự linh hoạt này cú thể là phương thức đúng phớ, phương thức trả tiền bảo hiểm,về khả năng thay đổi STBH, về cỏc khoản bổ sung khỏc.
Để sản phẩm phự hợp với nhu cầu của thị trường trước hết Prudential phải quỏn triệt triệt để tụn chỉ hoạt động: lấy khỏch hàng làm trung tõm. Cú nghĩa là, việc thiết kế, hoàn thiện sản phẩm phải phải xuất phỏt từ nhu cầu thực tế của thị trường và nhằm đỏp ứng nhu cầu thị trường, chứ khụng phải từ
ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Đõy là cỏch làm khụn ngoan và hiệu quả nhất.Để hiểu được nhu cầu của thị trường, cần tiến hành nghiờn cứu thị trường. Đú là nghiờn cứu tổng thể cỏc yếu tố kinh tế, xó hội, tõm lý, thúi quen tiờu dựng, truyền thống phong tục, tập quỏn, cỏc xu thế .... Việc nghiờn cứu thị trường trong thiết kế sản phẩm BHNT cú thể được thực hiện dưới cỏc hỡnh thức sau:
• Nghiờn cứu qua tài liệu, bỏo trớ để nắm tỡnh hỡnh kinh tế xó hội, chủ trương, đường lối, chớnh sỏch của đảng và nhà nước cú liờn quan đến hoạt động BHNT, thực trạng hoạt động, định hướng, chớnh sỏch, cỏc sản phẩm, dịch vụ của cỏc ngành, lĩnh vực liờn quan như ngõn hàng, bảo hiểm xó hội, bảo hiểm y tế ... Việc nghiờn cứu cỏc sản phẩm của cỏc ngành khỏc ( ngõn hàng, bảo hiểm y tế, BHXH ) cũng đúng vai trũ khỏ quan trọng vỡ đõy là những sản phẩm, dịch vụ cú khả năng thay thế hoặc bổ sung cho cỏc sản phẩm BHNT. Thụng qua việc tập hợp ý kiến phản hồi của khỏch hàng, ý kiến phản ỏnh, đề xuất của cỏc đơn vị thành viờn, đặc biệt là ý kiến của đại lý- những người trực tiếp tiếp xỳc với khỏch hàng và là cầu nối giữa doanh nghiệp với khỏch hàng cũng như ý kiến của những cỏn bộ làm trực tiếp. Việc thu thập ý kiến phản hồi cần tiến hành thường xuyờn và được ghi chộp, lưu trữ cẩn thận ( chẳng hạn mở sổ ghi chộp ) trờn tinh thần cầu thị.
• Thường xuyờn theo dừi và phõn tớch kết quả triển khai cỏc sản phẩm hiện hành của doanh nghiệp đnag thời nghiờn cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, vận dụng kinh nghiệm hoạt động lõu năm của Tập đoàn để cú thể nhanh chúng thớch ứng với thị trường BHNT Việt Nam .
• Prudential cần thực hiện cụng tỏc tiến hành điều tra trực tiếp thị trường 1 cỏch tốt hơn bằng cỏc biện phỏp điều tra, phỏng vấn trực tiếp khỏch hàng, để nắm bắt chớnh xỏc nhu cầu của dõn chỳng. Nếu được tiến hành một cỏch đầy đủ và khoa học, đõy là phương thức cho thụng tin trung thực nhất về nhu cầu thị trường. Khi tiến hành điều tra cần xỏc định rừ đối tượng cần điều tra, phương thức, quy mụ, địa bàn, chi phớ, việc xử lý và sử dụng kết quả điều tra.
đỏp ứng của cỏc sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, từ đú xỏc định rừ nhu cầu, khỏch hàng cần đỏp ứng ( phõn đoạn thị trường ). Việc nghiờn cứu thị trường cũng là cơ sở để doanh nghiệp xõy dựng chiến lược về sản phẩm.
Hiện nay Prudential đó và đang thực hiện đa dạng hoỏ sản phẩm và đó đưa ra thị trường khoảng 20 sản phẩm đỏp ứng được phần nào nhu cầu của người dõn. Prudential cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc hoàn thiện và đa dạng hoỏ sản phẩm để đạt được mục tiờu trở thành cụng ty BHNT đứng đầu Việt Nam.