IV. Thực trạng công tâc quản trị quan hệ khâch hăng bân buôn trín địa băn TP Đă Nẵng của
1. Cơ cấu kính phđn phối của Nhđn Luật:
Thị trường Đă Nẵng lă thị trường kinh doanh chính của Nhđn Luật, nơi tập trung 70% lượng khâch hăng.
Hiện nay tại thị trường Đă Nẵng, có 5 cơ sở bân hăng trực tiếp vă một trung tđm tư vấn khâch hăng:
(1)Trung tđm kinh doanh khu vực 1, Đỗ Quang - Quận Thanh Khí- TP Đă Nẵng.
(2)Trung tđm kinh doanh khu vực 2, 347 Lí Văn Hiến- Quận Ngũ Hănh Sơn- TP Đă Nẵng.
(3)Trung tđm kinh doanh khu vực 3, Đường Nguyễn Tri Phương- Quận Cẩm Lệ - TP Đă Nẵng.
(4)Trung tđm kinh doanh khu vực 4, Phường Hòa Minh- Quận Liín Chiểu - TP Đă Nẵng.
(5) Trung tđm tư vấn khâch hăng, 122 Nguyễn Tri Phương- Quận Thanh Khí- TP Đă Nẵng.
(6)Trung tđm kinh doanh kho, Quốc lộ 1A- Hòa Vang- TP Đă Nẵng.
Cơ cấu tổ chức kính phđn phối
SVTH: Phan Thị Lý. Lớp 29K02.1 36 Khâch hăng dự ân Khâch hăng bân buôn Công ty CP Nhđn Luật SHOWROM Người tiíu dùng cuối cùng Trung tđm Ngũ Hănh Sơn Khâch hăng dđn dụng Trung tđm Hoă Minh Trung tđm Đổ Quang Trung tđm Cẩm Lệ
• Chức năng của Showroom:
- Nơi trưng băy sản phẩm, giới thiệu sản phẩm Nhđn Luđt. Hiện nay, trung tđm năy nằm trín đường Nguyễn Tri Phương.
- Lă cơ quan quản lý câc trung tđm bân hăng trực tiếp tại khu vực Đă Nẵng (4 trung tđm).
- Lă nơi tiếp nhận thông tin của khâch hăng từ 4 trung tđm. Sau đó phản hồi lín công ty để từ đó công ty có chính sâch điều chỉnh phù hợp với nhu cầu của khâch hăng. Thường đối với một số dự ân phức tạp, đặc thù thì đòi hỏi sản phẩm thĩp cũng phải đặc thù phù hợp với dự ân đó. Nhưng hiện tại sản phẩm của công ty không có một loại sản phẩm năo như thế. Nhưng để thoả mên nhu cầu của khâch hăng, đânh bật đối thủ cạnh tranh, công ty bằng mọi câch phải thực hiện được điều đó. Điều năy không phải dễ dăng. Nhđn Luật trong thời gian dăi thương lượng với nhă sản xuất phải liín kết răng buộc với họ. Vă cuối cùng Nhđn Luật đê thănh công. Nhă sản xuất đồng ý sản xuất những sản phẩm đặc thù mă khâch hăng yíu cầu. Vă hiện nay một số dự ân lớn trín thị trường Đă Nẵng cần sản phẩm đặc thù đều tìm đến Nhđn Luật.
Điều đó nói lín rằng Nhđn Luật đê tạo được nhiều ưu thế đối với nhă sản xuất vă người tiíu dùng trín thị trường Đă Nẵng.
- Lă trung tđm tư vấn khâch hăng. Khâch hăng có thắc mắc những vấn đề liín quan đến sản phẩm sắt thĩp đều tìm đến đđy vă được tư vấn giải đâp.
- Ngoăi ra nó thực hiện chức năng như một trung tđm bân hăng trực tiếp.
• Câc trung tđm bân hăng trực tiếp trín thị trường Đă Nẵng:
Tại thị trường Đă Nẵng, Nhđn Luật có 4 trung tđm bân hăng trực tiếp. Mỗi trung tđm có khoảng 3 đến 4 nhđn viín: 1 nhđn viín kế toân, 1 nhđn viín thị trường, 1 nhđn viín bân hăng vă 1 nhđn viín bảo vệ.
Nhđn Luật giao cho mỗi trung tđm tự quản lý vă được hưởng phần trăm trín doanh số thu được vă bắt buộc phải thu tiền ngay, không được phĩp cho khâch hăng nợ. Nếu có nợ thì phải có sự bảo lênh của khâch hăng trong thời gian ngắn (dưới 12 ngăy). Điều năy đê gđy ra rất nhiều khó khăn cho việc
bân hăng tại câc trung tđm.
Hiện nay, tại trung tđm Hoă Minh vă trung tđm Cẩm Lệ không có nhđn viín thị trường. Tại khu vực năy lă khu vực đang quy hoạch dđn cư nhưng doanh số bân ra không bằng đối thủ cạnh tranh. Vì không có nhđn viín thị trường nín việc tìm kiếm khâch hăng của hai trung tđm năy gặp rất nhiều khó khăn. Lương được chia theo doanh số nín mỗi trung tđm đều cố gắng bân được nhiều hăng. Trong những lúc không có khâch hăng thì mỗi nhđn viín tại trung tđm đều lă nhđn viín thị trường.
Tại trung tđm Đỗ Quang vă Ngũ Hănh Sơn thì có vẻ thuận lợi hơn, mỗi trung tđm đều có nhđn viín thị trường. Cũng chính thế mă doanh số của hai trung tđm năy cao hai trung tđm còn lại (Hoă Minh vă Cẩm Lệ).
Đvt: tỷ đồng
TT Đỗ Quang TT Hoă Minh TT Ngũ Hănh Sơn TT Cẩm Lệ
12,1 5,94 8 6
*Hệ thống kính phđn phối:
Hiện tại Nhđn Luật tổ chức theo kiểu đa kính, có 2 dạng kính phđn phối chính.
• Kính phđn phối trực tiếp( kính cấp 0). Nhđn Luật chủ yếu phđn
phối theo kiểu phđn phối năy.
SVTH: Phan Thị Lý. Lớp 29K02.1 38
Nhđn Luật Khâch hăng cuối
Doanh số tiíu thụ của kính phđn phối cấp 0 trín thị trường Đă Nẵng: Đvt: tỷđồng Showroom Trung tđm Đỗ Quang Trung tđm Hoă Minh Trung tđm Ngũ Hănh Sơn Trung tđm Cẩm Lệ Dự ân 79,301 1,832 0,81 1,2 0,9 Dđn dụng 9,115 10,379 3,51 5,6 3,9 Tổng 88,416 12,21 4,32 7,8 4,8,
Hệ thống kính phđn phối cấp 0 chiếm khoảng 97% sản lượng tiíu thị của công ty tại thị trường Đă Nẵng. Vă hiện tại 4 trung tđm: Đỗ Quang, Cẩm Lệ, Ngũ Hănh Sơn. Hoă Minh khâch hăng chủ yếu lă khâch hăng dđn dụng vă bân buôn còn khâch hăng dự ân thì rất ít. Vă hiện giờ Nhđn Luật không cho khâch hăng chiếm dụng vốn tại câc trung tđm. Câc trung tđm bân hăng phải thu tiền ngay. Nhưng dự ân đa số đều có quy mô rất lớn vă tất nhiín không phải lúc năo họ cũng có tiền mặt sẵn. Vă với chính sâch năy của Nhđn Luật thì Nhđn Luật đê bỏ qua rất nhiều cơ hội kinh doanh tốt. Vă đđy cũng chính lă nguyín nhđn vì sao câc trung tđm bân hăng thuộc khu vực Đă Nẵng khâch hăng chủ yếu lă dđn dụng vă bân buôn.
Nhìn văo số liệu ta thấy tại trung tđm Đỗ Quang doanh số lă 12,21 tỷ nhưng doanh số từ khâch hăng dđn dụng chiếm đến 85%(10,379 tỷ) vă khâch hăng dự ân chỉ chiếm 15% (1,832 tỷ). Không có khâch hăng bân buôn. Tại trung tđm Hoă Minh khâch hăng dđn dụng đạt 3,51 tỷ nhưng khâch hăng dự ân đạt 0,81 tỷ. Tương tự tại hai trung tđm Cẩm Lệ vă Ngũ Hănh Sơn khâch hăng dđn dụng chiếm đến 80% trong khi đó khâch hăng dự ân chỉ chiếm 20%.
Nhưng tại Showroom, nơi quản lý tất cả câc trung tđm bân hăng tại TP Đă Nẵng vă cũng lă nơi bân hăng thì khâch hăng chủ yếu lă khâch hăng dự ân. Nhìn văo số liệu ta thấy doanh số tại Showroom đạt 91,15 tỷ nhưng khâch hăng dự ân đê chiếm đến 79,301 tỷ. Tuy tại câc trung tđm không được phĩp nợ nhưng tại Showroom khâch hăng vẫn được phĩp nợ tuỳ theo khâch hăng mă Showroom cđn nhắc. Tại một số dự ân lớn câc trung tđm không có khả năng bân hăng thì chuyển đến Showroom vă tại đđy mới có quyền quyết định có cho khâch hăng nợ hay không.
• Kính phđn phối cấp 1:
Doanh số tiíu thụ của kính phđn phối cấp1 trong năm 2006:
Đvt: tỷđồng
Tại trung tđm Hoă Minh vă Cẩm Lệ hiện giờ có 3 khâch hăng bân buôn mua hăng thường xuyín với khối lượng lớn. Còn tại Trung tđm Ngũ Hănh Sơn có 2 khâch hăng bân buôn. Vă đặc biệt tại Trung tđm Đỗ Quang không có khâch hăng bân buôn năo. Với doanh số 12,210 tỷ / năm 2006 chủ yếu lă khâch hăng dđn dụng vă một số khâch hăng dự ân. Điều năy nói lín một điều rằng Nhđn Luật không quan tđm đến khâch hăng bân buôn.
Nói trung tđm Đỗ Quang không có khâch hăng bân buôn thì cũng không phải. Việc bân hăng với hình thức “ mua đứt bân đoạn” thì khâch hăng bân buôn cũng giống như khâch hăng dđn dụng. Họ tới mua vă thanh toân tiền ngay, không có răng buộc gì đối với công ty .Nhđn Luật chỉ xem họ như một khâch hăng dđn dụng do đó họ không quản lí số lượng mua, thời gian mua của từng khâch hăng bân buôn cụ thể.
Ngay cả tại 3 trung tđm còn lại cũng không phải lă một trường hợp ngoại lệ. Tuy tại 3 trung tđm năy vẫn có khâch hăng bân buôn nhưng số lượng rất hạn chế, chỉ chiếm 15% sản lượng bân ra. Tuy hệ thống kính phđn phối cấp 0 vẫn có nhiều ưu điểm nhưng hệ thống cấp1 vẫn có ưu điểm thị trường riíng của nó. Hiện tại tại khu vực Đă Nẵng Nhđn Luật có 4 trung tđm bân hăng vă 1 Showroom nhưng tại một số vùng dđn cư thưa thớt, mua với số lượng không thường xuyín thì công ty không thể vươn tới được. Nếu ở những khu vực năy mă có câc Đại lí phđn phối sản phẩm của Nhđn Luật thì ta sẽ tiết kiệm đựợc rất nhiều chi phí giao dịch vă vận chuyển vă điều đâng nói hơn lă công ty đê xđm nhập từng ngỏ nghâch của thị trưòng. Mặ khâc, khâch hăng dđn dụng mua
SVTH: Phan Thị Lý. Lớp 29K02.1 40
Showroom Trung tđmĐỗ Quang Trung tđmHoă Minh Ngũ Hănh SơnTrung tđm Trung tđm Cẩm Lệ
2,735 0 1,08 1,2 1,2
Nhđn Luật Khâch hăng bân buôn
Khâch hăng cuối cùng
nhiều sản phẩm vật liệu xđy dựng: sắt thĩp, xi măng, … cùng vận chuyển một lần tiết kiệm rất nhiều chi phí vận chuyển, điều năy thì câc cửa hăng vật liệu xđy dựng có lợi thế hơn rất nhiều so với câc công ty chỉ phđn phối sắt thĩp.
Việc phât triển hệ thống bân buôn lă rất cần thiết trong tình trạng hiện nay của Nhđn Luật.
Khu vực Hoă Minh vă Cẩm Lệ lă khu vực đang qui hoạch dđn cư nín nhu cầu xđy dựng rất lớn. Nhưng do quâ nhiều đối thủ cạnh tranh tại khu vực năy : Việt Ý, Hoă Cường, Kim Khí Miền Trung... nín sản lưọng bân ra rất thấp, có thâng bân ra chưa tới 100 triệu.
Câc trung tđm vẫn nhận thức được ý nghĩa của việc mở rộng mạng lưới bân buôn. Nhưng với chính sâch hiện giờ của công ty thì công ty không thể cạnh tranh nổi với câc đối thủ trín thị truờng. Đa số câc đại lí mua hăng với hình thức “gối đầu” có nghĩa lă họ bân xong hăng mơí thanh toân tiền hăng. Mă Nhđn Luật thì không cho nợ nín họ không mấy thiết tha với công ty.