1. Thuận lợi:
(1)Mạng lưới phđn phối rộng khắp trín toăn quốc: Đđy lă một lợi thế đối với Nhđn Luật vì không phải nhă phđn phối sắt thĩp năo cũng có thể mở rộng mạng lưới rộng khắp như thế năy vì việc mở rộng mạng lưới tốn rất nhiều chi phí.
(2) Kính phđn phối linh hoạt: Sự linh hoạt ở đđy thể hiện sự sẵn săng chuyển đổi của kính như: cấp kính, loại kính vă câc bộ phận của kính cho phù hợp với xu thế hội nhập của thị trường
(3) Khả năng nắm bắt thông tin phục vụ kinh doanh. (4) Tạo được thương hiệu mạnh trín thị trường.
(5) Chỉ cung cấp mặt hăng có chất lượng của nhă sản xuất lớn, uy tín trín thị trường.
2. Những khó khăn vă hạn chế trong công tâc quản trị quan hệ khâch hăng bân buôn tại khu vực Đă Nẵng: bân buôn tại khu vực Đă Nẵng:
*Hạn chế:
(1) Công ty chưa nhận thức được tầm quan trọng của mạng lưới khâch hăng bân buôn trín thị trường Đă Nẵng trong việc xđm nhập từng thị trường nhỏ lẻ tại khu vực năy.
(2) Chưa đầu tư thích đâng văo công tâc quan hệ, tạo dựng mức độ trung thănh của khâch hăng.
*Khó khăn
(1) Mặt hăng chưa đa dạng nín khi thđm nhập văo thị trường rất khó khăn. (2) Không phât huy được sức mạnh tổng hợp của toăn bộ hệ thống kính. (3) Nguồn lực tại câc trung tđm bân hăng không đủ để kiểm soât câc khâch hăng bân buôn của mình một câch thích đâng: không đủ điều kiện vật chất, không đủ số lượng nhđn viín cũng như những tố chất cần có đối với nhđn viín tại câc trung tđm.
(4) Nguồn vốn còn rất hạn chế.
PHẦN III
GIẢI PHÂP QUẢN TRỊ HIỆU QUẢ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÂCH HĂNG BÂN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN NHĐN
LUẬT TRÍN ĐỊA BĂN TP ĐĂ NẴNG
A. Phđn tích những nhđn tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị quan hệ khâch hăng khâch hăng
I.Môi trường vĩ mô.
1. Hội nhập kinh tế quốc tế:
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, nước ta đê lă thănh viín của WTO, tổ chức kinh tế lớn nhất thế giới. Bước văo sđn chơi mới năy, tính cạnh tranh của môi trường đê tăng lín rất nhiều. Nó sẽ rất khốc liệt, sẵn săng đăo thải những doanh nghiệp không chịu thay đổi, không chịu tự lăm mới mình, linh hoạt thích ứng với môi trường thay đổi hiện nay. Trong ngănh kinh doanh sắt thĩp của nước ta hiện nay, mặc dù lă một ngănh công nghiệp nặng đê được nhă nước chú trọng đầu tư nhiều nhưng khả năng phât triển của nó vẫn chưa tương xứng, còn nhiều mặt yếu kĩm. Do đó sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của câc doanh nghiệp kinh doanh sắt thĩp nói chung vă công ty Nhđn Luật nói riíng so với doanh nghiệp nước ngoăi khi mă hăng răo thuế quan giảm xuống vă tiến tới xói bỏ hoăn toăn. Vă nhă nước cũng không thể hổ trợ cho câc doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh tay đôi năy, câc doanh nghiệp phải tự thđn vận động, phải tự thay đổi mình để tồn tại vă phât triển trong môi trường mới.
Yếu kĩm của ngănh thĩp còn thể hiện ở chỗ, phần lớn câc cơ sở sản xuất qui mô vừa vă nhỏ phđn bổ rải râc khắp nơi, đầu tư manh mún, chắp vâ, yếu về tiềm lực tăi chính, không có chiến lược phât triển lđu dăi vă hội nhập nín chưa đạt qui mô lăm đối trọng với câc nhă sản xuất lớn khi hội nhập WTO.
Cơ cấu, chủng loại câc sản phẩm thì đơn điệu thiếu câc sản phẩm thĩp dẹt, thĩp hình cỡ lớn, thĩp chất lượng cao vă thĩp chế tạo mây móc.
Nhưng bín cạnh câc khó khăn đó, thì việc lă gia nhập WTO cũng đem lại rất nhiều cơ hội mới cho câc doanh nghiệp. Nói chung lă câc doanh nghiệp có cơ
hội được nhìn người vă nhìn lại chính mình, để biết những mặt mạnh cần phât huy hơn nữa, mặt năo yếu cần phải khắc phục, biết liín kết hợp tâc lẫn nhau để cùng có lợi.
* Phđn tích vă đânh giâ những thuận lợi khó khăn của Nhđn Luật khi bước văo giai đoạn hội nhập:
Từ những ảnh hưởng của môi trường bín trong vă bín ngoăi công ty, chúng ta dùng công cụ SWOT để tìm ra câc cơ hội tốt nhất vă câc vấn đề vướn mắc để tập trung giải quyết đối với công ty Nhđn Luật trong giai đoạn hội nhập.
Cơ hội
1. Nền kinh tế kinh tế cùng ngănh xđy dựng cơ bản, cơ khí tăng trưởng cao, công nghiệp hoâ vă đô thị hoâ nhanh chóng hứa hẹn tiềm năng thị trường lớn.
2. Nền kinh tế kinh tế phât triển thì đòi hỏi chất lượng sắt thĩp phục vụ cho công trình ngăy căng cao.
3. Câc nhă thầu xđy dựng nước ngoăi, câc nhă sản xuất từ nước ngoăi tiến hănh đầu tư văo Việt Nam.
4. Cơ hội xuất khẩu sản phẩm sắt thĩp đến câc nước trong khu vực khi hội nhập WTO.
Điểm mạnh (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1. Tầm nhìn chiến lược của người đứng đầu.
2. Mạng lưới tiíu thụ, chính sâch phđn phối.
3. Thương hiệu vă mức độ tin tưởng của khâch hăng.
4.Chủng loại vă chất lượng sản phẩm phđn phối.
Nguy cơ
1. Tiến trình hội nhập vă nguy cơ xđm nhập của nhă phđn phối từ câc nước ASEAN.
2. Âp lực cao từ phía khâch hăng về giâ, chủng loại vă dịch vụ.
3. Sự cạnh tranh trong ngănh đê kinh doanh ở mức độ cao.
Điểm yếu
1. Công tâc nghiín cứu phât triển chưa được đầu tư thoả đâng.
2. Nguồn nhđn lực trong công tâc marketing còn yếu
3. Tăi chính
2 Môi trường dđn số :
Dđn số có tâc động lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty bởi vì dđn số tăng thì nhu cầu về xđy dựng ngăy căng tăng như xđy dựng nhă cửa , xđy dựng trường học, bệnh viện.
Mặt khâc dđn số nước ta lă dđn số trẻ vă điều năy cũng tâc động đến nhu cầu về xđy dựng nhă cửa vì khi lập gia đình họ có nhu cầu tâch riíng ra khỏi đại gia đình của mình.
Đă Nẵng lă một thănh phố đang trín đă phât triển mạnh về kinh tế cũng như dđn số vă đđy cũng lă thị trường chủ lực của công ty.
II. Môi trường vi mô:
1. Đối thủ cạnh tranh:
* Âp lực từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn :
Trong những năm qua nền kinh tế nước ta vă ngănh công nghiệp xđy dựng nói riíng luôn đạt được tốc độ tăng trưởng độ tăng trưởng cao, ổn định cùng với việc gia nhập WTO nín nhu cầu về thĩp phục vụ cho việc đầu tư cơ sở hạ tầng tăng mạnh. Theo đó trong thời gian tới, ngănh thĩp Vịít Nam sẽ trải qua giai đoạn cạnh tranh quyết liệt hơn do khả năng hội nhập. Nhiều nhă phđn phối sắt thĩp nước ngoăi sẽ nhảy văo Việt Nam gđy ra sức ĩp cạnh tranh rất lớn. Với bề dăy kinh nghiệm trong kinh doanh vă nguồn lực dồi dăo của câc công ty nước ngoăi, thì công ty phđn phối sắt thĩp trong nước sẽ đối phó rất khó khăn. Vă Nhđn Luật không ngoại lệ, đối với mảng thị trường bân buôn để đối phó với câc đối thủ trong nước Nhđn Luật đê rất khó khăn thì nay căng khó khăn gấp bội.
* Đối thủ cạnh tranh hiện tại:
Hiện tại, thị trường bân buôn của Nhđn Luật tại khu vực Đă Nẵng có 3 đối thủ cạnh tranh lớn với những ưu vă nhược điểm sau:
Đối thủ Điểm mạnh Điểm yếu
Công ty THHH Lí Hiền
Trong câc nhă phđn phối tại Miền Trung, Công ty Lí Hiền nổi lín lă đại lí phđn phối mạnh cho câc đại lí hoặc đề bô nhỏ thuộc miền quí. Do đặc điểm của đơn vị năy
Hoạt động theo tính phi vụ không theo đuổi mục tiíu dăi hạn. Tuỳ văo từng giai đoạn nguồn hăng năo giâ rẻ sẽ được công ty bân ra. Chính vì vậy ít được sự ủng hộ
lă kinh doanh tất cả câc mặt hăng cần với tất cả câc loại giâ. Mặt khâc với qui mô hoạt động theo kiểu gia đình nín xâc đinh lợi nhuận rất thấp vă chỉ tập trung văo một thị trường năy nín không cần quay vòng vốn nhanh để phục vụ cho dự ân. Chính điều năy đê lă cho Lí Hiền cạnh tranh rất mạnh về giâ, nguồn hăng thậm chí lă thời hạn thanh toân.
của nhă sản xuất.
Câc xí nghiệp trực thuộc Công ty Kim khí miền Trung
Do câc dự ân lớn lă công ty trực tiếp cung cấp nín thường câc xí nghiệp năy lại đânh mạnh văo thị trường bân buôn với chính sâch giâ xđy dựng rất tốt cho câc nguồn hăng của câc nhă mây trực thuộc Tổng công ty thĩp. Khâc với Lí Hiền về loại hình hoạt động song âp lực về lợi nhuận cũng rất ít nín dẫn đến thế mạnh trong cạnh tranh về giâ cũng rất cao nhất lă thị trường ở Đă Nẵng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đđy lă câc đơn vị được giao khoân hoăn toăn vă phđn chia theo cơ chế rất thấp, chính vì vậy phât sinh tiíu cực trong công tâc quản lí của câc đơn vị thănh viín cũng như có sự cạnh tranh ngầm trong nội bộ dẫn đến không tập trung để phât huy được sức mạnh của câc đơn vị mă chỉ lă câc cụm đơn vị kinh doanh nhỏ, rời rạc.
Công ty TNHH Hùng Cường
Hiện nay Hùng Cường đang có thế mạnh về sản phẩm Việt Úc một trong những sản phẩm được khâch hăng rất ưa chuộng . Chính vì vậy, mới chỉ đặt chi nhânh ở tại Đă Nẵng trong những năm gần đđy, song Hùng Cường đang có một lượng khâch hăng bân buôn mạnh tại Đă Nẵng.
Âp lực thanh toân từ nhă mây rất lớn trong khi bân buôn lă được chính sâch chậm trả, mặt khâc những lúc mùa vụ sản phẩm thĩp Việt Úc không đâp ứng đủ thị trường Miền Bắc, chính vì vậy đôi lúc bị giân đoạn nguồn hăng lă ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín của doanh nghiệp với nhă buôn.
2. Nhă cung cấp:
Công ty Nhđn Luật lă nhă cung cấp thĩp vă vật liệu xđy xựng cho câc công trình dự ân. Công ty lă một khđu trung gian của câc nhă sản xuất thĩp. Nhă cung cấp chính của công ty lă thĩp Việt Úc, thĩp Việt Nhật, thĩp Thâi Nguyín, thĩp Miền Nam, thĩp Hoă Phât, thĩp Pomina.
Nhìn chung những nhă cung cấp của công ty đều lă những nhă sản xuất có uy tín trín thị trường, sản phẩm của nhă cung cấp năy đều đạt tiíu chuẩn chất lượng cũng như số lượng.
Tín nhă cung cấp Tỷ lệ cung cấp
Thĩp Vinakansai 40%
Thĩp Pomina 30%
Thĩp Miền Nam 25%
Câc loại thĩp khâc 5%
Tổng 100%
3. Đặc điểm vă hănh vi mua hăng của khâch hăng bân buôn tại khu vực Đă Nẵng. Nẵng.
Đối tượng khâch hăng: câc đại lý cấp hăng, câc đơn vị, câc cửa hăng kinh doanh nhỏ lẻ trín địa băn xâc định, câc cơ sở kinh doanh vật liệu xđy dựng tại câc khu dđn cư… với mục đích mua để bân lại cho câc đề bô … hoặc cho người tiíu dùng câc công trình nhă ở dđn dụng.
Đặc điểm loại khâch hăng năy:
Sản lượng tiíu thụ tương đối (nếu thiết lập được hệ thống bân buôn mạnh sẽ có được doanh số ổn định)
- Khâch hăng bân buôn thường đòi hỏi tỷ lệ lợi nhuận cao, nghĩa lă giâ bân phải thấp vă tỷ lệ chiết khấu nhiều.
-Thường đặt những chủng loại hăng hóa theo thị hiếu nhu cầu thị trường hoặc hăng hóa với giâ bân rẻ cho những đối tương tiíu dùng chú trọng đến giâ cả mă ít nhiều không quan tđm đến chất lượng hăng hóa (nhă phđn phối thường không bân được đối với thị trường bân buôn trong khu vực có thị hiếu tiíu dùng thiín về một loại hăng hóa của nhă sản xuất mă công ty không có thế mạnh về chính sâch bân hăng).
-Với những đặc điểm đó mă hiện nay chính sâch bân buôn của công ty chủ yếu lă chia sẻ lợi ích có được (về giâ vă tỷ lệ chiết khấu) từ nhă sản xuất mă công ty có thế mạnh để chiếm lĩnh thị trường chứ không nhằm mục đích thu
lợi nhuận cao. Tuy nhiín vẫn gặp một số khó khăn do khâch hăng bân buôn thường muốn giâ thấp mă lă thanh toân chậm trả, ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn của công ty. Do vậy hoạt động trong mảng bân buốn của công ty vẫn còn nhỏ lẻ, hoạt động rải râc, vẫn chưa thiết lập được hệ thống thị trường bân buôn trín cả nước. Thím văo đó lă việc nguồn hăng cũng chưa được dồi dăo để đânh mạnh văo thị trường năy.
4. Vị thế của Nhđn Luật trín thị trường:
- Nhđn Luật lă nơi thường xuyín cung cấp những nguồn hăng đặc chủng. Đối với những nguồn hăng đặc chủng hay hiếm có trín thị trường họ tìm đến Nhđn Luật để được tư vấn vă đặt hăng. Điều năy Nhđn Luật lăm được vì công ty không chỉ cung cấp những sản phẩm đê có sẵn trín thị trường mă công ty còn tìm kiếm vă thuyết phục những nhă sản xuất cùng công ty nghiín cứu để sản xuất ra những sản phẩm mới theo yíu cầu của khâch hăng vă Nhđn Luật đê được khâch hăng đặt cho câi tín quen thuộc “Địa chỉ thĩp tin cậy”.
- Nhđn Luật lă nhă phđn phối mạnh trong công tâc đưa sản phẩm mới văo tiếp cận với thị trường. Đối với nhă sản xuất mới khi văo thị trường Miền Trung, họ luôn cần đến Nhđn Luật để đưa sản phẩm mới của họ xđm nhập văo thi trường. Công ty lăm được như vậy lă nhờ văo quâ trình tạo dựng uy tín của công ty với khâch hăng. Do đó thế mạnh của Nhđn Luật lă thay đổi thói quen tiíu dùng của khâch hăng. Nhđn Luật đê trở thănh “nhă cung cấp chuyín
nghiệp - chất lượng – luôn bín cạnh bạn”.
- Lĩnh vực mă Nhđn Luật đang hoạt động chính vẫn lă cung cấp thĩp vă lĩnh vực mă Nhđn Luật đang bắt đầu tạo lập đó lă đầu tư. Song hiện nay khâch hăng đang biết đến Nhđn Luật lă nhă phđn phối thĩp uy tín chất lượng trín thị trường. Mặt khâc với xu hướng hội nhập, thì nhu cầu về thĩp chất lượng, về câch lăm chuyín nghiệp vă uy tín sẽ dần dần thay thế cho những bất cập về thị trường hiện nay khi có sự tră trộn về câc cơ sở sản xuất cũng như phđn phối nhỏ lẻ, hăng kĩm chất lượng. Đđy lă điếm mạnh vă cũng lă cơ hội mă Nhđn Luật sẽ nắm bắt trong thời gian tới. Vă hiện nay thương hiệu Nhđn Luật đang chiếm vị trí cao qua đânh giâ của khâch hăng có nhu cầu sử dụng thĩp.
5. Nguồn lực, những khó khăn vă thuận lợi khi Nhđn Luật gia nhập WTO:
Với hơn một năm hoạt động có uy tín trong kinh doanh, hiện nay Nhđn Luật được sự ủng hộ rất mạnh từ hai ngđn hăng: Ngđn hăng Hăng Hải, Ngđn hăng Kỹ Thương nín có lợi thế về huy động vốn từ câc tổ chức tăi chính năy. Hiện vốn phâp định của Nhđn Luật lă 15 tỷ VNĐ vă hiện nay vốn phâp định đê tăng lín lă 53 tỷ. Nguồn vốn huy động luôn được công ty bổ sung hăng năm từ vốn góp của câc cổ đông. Về tình hình tăi chính cơ cấu vốn hiện có cho thấy công ty có tình hănh tăi chính lănh mạnh. Tuy nhiín nhu cầu để phục vụ cho việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh vẫn còn hạn chế. Chính vì vậy đôi lúc lăm ảnh hưởng đến cơ hội kinh doanh của công ty.
Về nguồn nhđn lực hiện nay được công ty chọn lựa rất kỹ ngay từ khđu đầu tiín trong công tâc tuyển dụng. Với tiíu chí đặt ra khi lựa chọn nhđn viín văo lăm việc cho công ty: Nhđn hậu, văn minh, năng động chính những yếu tố năy sẽ giúp họ rất sớm hoă nhập với văn hoâ của công ty, biết câch lăm phối hợp vă không bao giờ chờ giao việc, luôn tìm kiếm công việc mới trong công việc mình đang lăm. với cơ chế thị trường hiện nay, việc giữ được những người tăi có tấm lòng vă cống hiến hết mình cho công ty lă một vấn đề cực kỳ khó vă nang giải của câc chủ doanh nghiệp.
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});