II. Kế hoạch của Nhđn Luật trong công tâc quản trị quan hệ mạng lưới bân buôn trong thời gian
1. Sự cần thiết phải chọn lại nhă kinh doanh tiíu thụ hiện nay của Nhđn Luật trín địa băn TP
Luật trín địa băn TP Đă Nẵng:
Hiện nay công ty phđn phối theo phương thức phđn phối rộng rêi nhưng hiệu quả mang lại không cao. Nhiều nhă kinh doanh cùng tham gia phđn phối sản phẩm của Nhđn Luật nhưng không thường xuyín vă không ổn định. Vì:
- Công ty không đủ nguồn lực để đầu tư dăn trải đến với từng nhă trung gian kinh doanh phđn phối năy. Vă không có chính sâch đầu tư thích đâng như đối thủ cạnh tranh nín Nhđn Luật hiện giờ không giữ vă thu hút được loại khâch hăng năy so với đối thủ cạnh tranh.
- Vă nếu công ty có đủ nguồn lực đi chăng nữa thì liệu có hiệu quả hay không khi nguồn vốn bỏ ra rất lớn nhưng thu về không được bao nhiíu vì không phải nhă trung gian phđn phối năo cũng lăm ăn hiệu quả.
- Hiện nay câc nhă trung gian kinh doanh phđn phối đều do câc trung tđm quản lí trong khi đó mỗi trung tđm chỉ có 2- 3 nhđn viín: 1 kế toân, 1 bảo vệ, 1 nhđn viín bân hăng. Với lực lượng như thế họ không đủ sức để quản lí tất cả khâch hăng hiện có của trung tđm. Họ không đủ nguồn lực để xem xĩt khâch hăng bân buôn mình mong muốn điều gì vă có những khó khăn gì để kịp thời có chính sâch hợp lí. Cũng chính điều năy tại câc trung tđm Nhđn Luật không cho khâch hăng nợ vì họ lo rằng với nguồn lực hiện tại của câc trung tđm, trung tđm không quản lí nổi câc con nợ của mình. Vă điều năy đê lăm cho câc trung tđm khó tìm kiến khâch hăng của mình.
2.Chọn lọc khâch hăng bân buôn trín địa băn TP Đă Nẵng:
Hiện tại, tại khu vực Đă Nẵng có câc trung gian phđn phối sau vă được chia lăm 4 khu vực:
* Cửa hăng thuộc khu vực Cẩm Lệ:
1. DNTN Nguyễn Đức Thuỷ, 507 - Hải Phòng.
Đđy lă khâch hăng của công ty, kinh doanh câc mặt hăng xđy dựng. Nằm ở trung tđm thănh phố nhưng nơi đđy nhu cầu xđy dựng đê xuống thấp cũng chính vì thế mă sản lượng bân ra tương đối ít. Hiện nay DNTN Nguyễn Đức Thuỷ mua sắt thĩp của Nhđn Luật với 4-5 ngăy/ lần với số lượng rất ít, mỗi lần mua khoảng 5 triệu (vă đđy cũng lă cửa hăng duy nhất trong khu vực năy mua sắt thĩp của Nhđn Luật). Vì mua với khối lượng rất ít nín Nhđn Luật không không có chính sâch chiết khấu đối với doanh nghiệp năy. Ban đầu
doanh nghiệp có ý định hợp tâc lđu dăi, mua với khối lượng thường xuyín vă ổn định với điều kiện Nhđn Luđt phải chiết khấu nhưng vì mua với khối lượng như vậy nín Nhđn Luật không chấp nhận. Vă hiện nay, doanh nghiệp năy không mua sắt thĩp của Nhđn Luật.
2. Hiệu buôn Gia Thănh, K51/14 Núi Thănh.
Hiệu buôn năy có qui mô rất nhỏ vă đê thănh lập từ lđu, hiện nay không phải lă khâch hăng của công ty. Nằm trong ngỏ hẽm của đường Núi Thănh, nơi đđy rất ít dđn cư nhưng cũng không phải lă nơi đang qui hoạch dđn cư. Hiệu buôn đang phđn phối sản phẩm của công ty Hùng Cường nhưng với khối lượng rất ít vă công ty Hùng Cường cũng không có chính sâch gì đối với doanh nghiệp năy.
3. Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Ânh,
Hiện nay, cửa hăng Ânh có hai địa điểm:
Cửa hăng 1: Lô A1 Nguyễn Tri Phương nối dăi. Cửa hăng 2: Đường Đu Cơ KCN Hoă Khânh
Cửa hăng Ânh lă cửa hăng đê thănh lập từ lđu ở đường Đu Cơ- KCN Hoă Khânh, với qui mô lớn, kinh doanh nhiều mặt hăng vật liệu xđy dựng vă phđn phối sắt thĩp của nhiều nhă phđn phối vă nhă sản xuất sẳt thĩp trín địa băn TP Đă Nẵng: Công ty TNHH Lí Hiền....
Đường Nguyễn Tri Phương nối dăi lă nơi đang qui hoạch dđn cư nín nhă doanh nghiệp Ânh thănh lập thím cửa hăng nữa nằm tại đường năy. Cửa hăng năy hoạt động đê được 14 thâng.
4. Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Ngọc Thiện, Hoă Cường Bắc Mỹ An.
Đđy lă cửa hăng có qui mô lớn, nằm trong khu qui hoạch dđn cư. Cửa hăng năy đê hoạt động từ lđu vă phđn phối sắt thĩp của công ty sản xuất Thâi Nguyín, Công ty Kim Khí Miền Trung.
*Cửa hăng thuộc khu vực Ngũ Hănh Sơn:
Trong khu vực năy không có cửa hăng năo phđn phối sắt thĩp của Nhđn Luật.
5. Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Lí Thời, 822 Lí Văn Hiến
Đđy lă cửa hăng có qui mô nhỏ, nằm dọc đường Lí Văn Hiến. Cửa hăng năy đê hoạt động từ lđu nhưng hoạt động không hiệu quả vă gần Trung Tđm Ngũ Hănh Sơn.
6. Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Tiến Dũng, 800 Lí Văn Hiến
Đđy cũng lă cửa hăng gần trung tđm Ngũ Hănh Sơn của Nhđn Luật, hoạt động từ lđu nhưng không hiệu quả.
7. Hiệu buôn Bạch Đằng Anh, lô 119 số 4 Tđy Nam Hoă Cường.
Đđy lă cửa hăng mới mở, mới chỉ kinh doanh mặt hăng xđy dựng nhưng chưa kinh doanh sắt thĩp. Nằm xa trung tđm bân hăng của Nhđn Luật, nằm giữa nơi qui hoạch dđn cư, nhu cầu ở khu vực năy rất lớn.
8. Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Thảo Thú
Hiện nay cửa hăng năy có hai địa điểm:
- Cửa hăng 1: lô 845 C18 đường Phong Bắc. - Cửa hăng 2: 132 đường Bức Tường.
Cửa hăng năy đê hoạt động từ lđu nằm tại đường Bức Tường, với qui mô tương đối lớn. Vă tại đường Phong Bắc, lă nơi đang qui hoạch dđn cư nín nhu cầu rất lớn nhưng cửa hăng ở đường Phong Bắc hoạt động không hiệu quả.
* Cửa hăng thuộc khu vực trung tđm Đă Nẵng:
9. Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Vĩnh Hưng, 276 Trưng Nữ Vương
Đđy lă của hăng đê hoạt động từ lđu, có qui mô rất lớn. Tuy địa điểm cửa hăng năy không nằm trong khu vực qui hoạch dđn cư nhưng cửa hăng năy hoạt động rất hiệu quả. Nằm gần SHOWROOM của Nhđn Luật. Vă hiện nay cửa hăng năy không phải lă khâch hăng của Nhđn Luật mă cửa hăng đang phđn phối sắt thĩp của công ty TNHH Lí Hiền.
10. Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Hùng Cường, 482 Đường 2/9
Đđy lă khâch hăng của công ty nhưng mua với khối lượng rất ít vă không thường xuyín. Nằm ở khu vực động dđn cư nhưng nơi đđy nhu cầu xđy dựng rất thấp. Cũng chính vì thế sản lượng bân ra của cửa hăng năy rất thấp.
11. Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Thảo Thú, 132 đường Bức Tường.
Như đê nói ở trín, cửa hăng năy đê hoạt động tă lđu. Nhưng cửa hăng đặt tại địa điểm dđn cư rất ít, nhu cầu xđy dựng rất thấp. Vă cửa hăng năy không phđn phối sắt thĩp của Nhđn Luật.
12. Công ty CP công trình vă xđy dựng KTM, lô 1- 242 Điện Biín Phủ
Đđy lă công ty đê đi văo hoạt động từ lđu. Công ty nhận cung cấp sắt thĩp cho những công trình, hăng hoâ được vận chuyển trực tiếp tới công trình. Vă hiện nay công ty lă khâch hăng của Nhđn Luật, mua với khối lượng rất lớn vă mua nhiều lần. Vă trong câc khâch hăng bân buôn của Nhđn Luật tại câc trung tđm thuộc khu vực Đă Nẵng thì đđy lă doanh nghiệp mua với khối lượng lớn hơn cả.
*Cửa hăng thuộc khu vực Hoă Minh:
13. Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Trung, 137 Hoăng Văn Thâi.
Đđy lă cửa hăng nằm gần KCN Hoă Khânh, dđn cư thưa thớt, không có nhu cầu xđy dựng nhiều. Cửa hăng năy đê thănh lập rất lđu nhưng qui mô không lớn.
14. Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Anh, 200 Nguyễn Lương Bằng.
Đđy lă cửa hăng nằm nơi dđn cư đông đúc nhưng nhu cầu xđy dựng rất thấp. Qui mô nhỏ.
15. Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Thiín Phât, 282 Nguyễn Lương Bằng.
Đđy lă cửa hăng có qui mô lớn hơn 2 cửa hăng trín nhưng nhu cầu xđy dựng rất ít mă lại nhiều cửa hăng nằm sât nhau nín doanh số cửa hăng năy rất thấp.
16. DNTN Việt Cường, 716 Nguyễn Lương Bằng
Đđy lă cửa hăng nằm gần cuối đường Nguyễn Lương Bằng, nơi đđy có nhu cầu xđy dựng cao. Đđy lă khâch hăng của công ty nhưng mua với khối lượng không thường xuyín, khi năo hết hăng mới tìm đến Nhđn Luật
17. Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Ânh, đường Đu Cơ, KCN Hoă Khânh.
18. DNTN Ngọc Lăi, Nguyễn Lương Bằng
Đđy lă khâch hăng mua thường xuyín của Nhđn Luật, doanh nghiệp năy đê hoạt động từ lđu với qui mô tương đối lớn. Hiện nay ngoăi phđn phối sắt thĩp của Nhđn Luật doanh nghiệp năy còn phđn phối sắt thĩp của Công ty Kim Khí Miền Trung.
a. Lựa chọn khâch hăng bân buôn thuộc khu vực Cẩm Lệ:
*Tiíu chuẩn về doanh số: (năm 2006)
DVT: 1.000.000đ/thâng
Cửa hăng Doanh số
DNTN Nguyễn Đức Thuỷ 696
Hiệu buôn Gia Thanh 480
Cửa hăng KDVLXD Ânh 11760
Cửa hăng KDVLXD Ngọc Thiện 12000
Theo như tiíu chuẩn mă công ty đặt ra đối với cửa hăng được chọn để đầu tư thì điều kiện đầu tiín lă phải có doanh số trín năm >= 1000 triệu (dù hiện giờ lă khâch hăng của công ty hay không). Dựa văo doanh số năm 2006 của cửa hăng trín ta thấy 2 cửa hăng (1 lă khâch hăng của công ty, 1 không phải lă khâch hăng của công ty): DNTN Nguyễn Đức Thuỷ, hiệu buôn Gia Thanh. Vì vậy ta loại 2 cửa hăng năy ra khỏi danh sâch khâch hăng đầu tư.
Còn lại 2 khâch hăng có qui mô tương đối lớn, ta xĩt tiếp tốc độ tăng trưởng của cửa hăng Ngọc Thiện trong 3 năm liín tiếp: 2004, 2005, 2006 (vì cửa hăng Ânh mới mở trong thời gian 14 thâng nín ta không thể xĩt tốc độ tăng trưởng theo năm)
Cửa hăng
Doanh số Tốc độ tăng trưởng
TĐBQ Năm
2004 Năm 2005 2006 Năm 2005 2006
9480 10080 11760 6,33 16,67 11,5
*Đânh giâ về mức độ uy tín của câc cửa hăng trín thị trường: Mức độ hăi lòng của khâch hăng đối với nhđn viín tại câc cửa hăng (10)
Mức dộ hăi lòng của KH về nhđn viín Cửa hăng VLXD Ânh Cửa hăng VLXD Ngọc Thiện
Rất hăi lòng 2,5 0,5
Hăi lòng 22,6 21,5
Bình thường 43 37,2
Không hăi lòng 16,5 20,7
Rất không hăi lòng 0,8 0
% KH hăi lòng về nhđn viín 25,1 22
Qua phđn tích SPSS ta thống kí được mức độ hăi lòng của khâch hăng về nhđn viín 2 cửa hăng. Từ bảng thống kí trín ta tính được % số lượng khâch hăng hăi lòng.
Đânh giâ mức độ hăi lòng chung của khâch hăng về cửa hăng: (11)
Mức độ hăi lòng chung về cửa hăng Hệ số quan trọng Cửa hăng VLXD Ânh Cửa hăng VLXD Ngọc Thiện Hăi lòng về nhđn viín 0,6 25,1 22 Thanh toân 0,2 62 69
Lực lượng giao hăng tại nhă 0,2 59 36
Mức độ hăi lòng chung về phục vụ 39,3 34,2
Tuy cửa hăng Ngọc Thiện lă cửa hăng lớn nhưng không có nhđn viín phục vụ, nhđn viín phục vụ lă chủ cửa hăng nín dù có phương tiện vận chuyển đến nhưng chủ cửa hăng không đích thđn chở tới nơi khâch hăng mă lă tự khâch hăng chuyín chở vă cửa hăng cho mượn phương tiện.
(10) Theo kết quả phđn tích SPSS, bảng 1; 2 (11)Theo kết quả phđn tích SPSS, bảng 3; 4; 5; 6 (12)Theo kết quả phđn tích SPSS, bảng 7; 8; 9; 10
Còn tại cửa hăng Ânh có một nhđn viín phục vụ, vừa lăm nhiệm vụ kế toân vừa bân hăng vừa chuyín chở hăng đến tận nơi khâch hăng đang xđy dựng. Cũng chính điều năy mă mức độ hăi lòng về việc chuyín chở hăng hoâ đến với khâch hăng của cửa hăng Ânh cao hơn cửa hăng Ngọc Thiện.
Đânh giâ uy tín của 2 cửa hăng: (12)
HS qui đổi Cửa hăng Ânh Cửa hăng Ngọc Thiện Sự biết đến 0.01 29.7 25.2 Việc chọn mua 0.02 27 24.3
Chọn mua nếu có nhu cầu lại lần nữa 0.04 32.4 25.2
Mức độ hăi lòng chung về phục vụ 0.03 39.3 34.2
Điểm số chung 3.35 2.92
* Đânh gía vị trí của câc cửa hăng thuộc khu vực Cẩm Lệ theo phương phâp định tính:
Tiíu chuẩn Hệ số quan
trọng Cửa hăng Ânh Cửa hăng Ngọc Thiện Gần nơi xđy dựng 0.4 4 3
Xa trung tđm bân hăng của Nhđn Luật 0.5 3 3
Dễ vận chuyển 0.1 4 3
Điểm số chung 3.5 3
Theo phương phâp đânh giâ năy: Đânh giâ theo thang điểm từ 1-5 theo mức độ tăng dần của tiíu chuẩn. Ví dụ căng gần nơi xđy dựng thì điểm số căng cao.
*Đânh giâ mức độ trung thănh của cửa hăng đối với công ty phđn phối:
Tiíu chuẩn Thời gian hợp tâc với cửa hăng hiện tại(năm) Điểm Thang điểm
Cửa hăng Ânh 0,6 3 < 1 năm: 3 điểm.
Từ 1- 3 năm: 2 điểm.
Cửa hăng Ngọc Thiện 4 11
Mức độ hăi lòng của cửa hăng về công ty phđn phối sắt thĩp mă cửa hăng hiện giờ đang phđn phối (công ty phđn phối trong thời gian lđu nhất)
Tiíu chuẩn Hệ số quan trọng Cửa hăng Ânh Ngọc ThiệnCửa hăng Thang điểm
Uy tín công ty 0,1 2 2 1 điểm: Hăi lòng.
2 điểm: Bình thường. 3 điểm:Không hăi lòng
Giâ (chiết khấu) 0,4 3 1
Chính sâch nợ 0,3 2 1
Đa dạng sản
phẩm 0,2 2 2
Điểm số chung 2,4 1,3
Đânh giâ mức độ trung thănh của cửa hăng đối với công ty phđn phối
Tiíu chuẩn Hệ số quan trọng
Cửa hăng Ânh Cửa hăng Ngọc Thiện
Thời gian hợp tâc với cửa hăng hiện tại(năm) 0,6 3 1
Mức độ hăi lòng của cửa hăng về công ty 0,4 2,4 1,3
Điểm số chung 2,76 1,12
*Đânh giâ vă lựa chọn khâch hăng bân buôn thuộc khu vực Cẩm Lệ :
Tiíu chuẩn quan trọngHệ số Cửa hăngÂnh Ngọc ThiệnCửa hăng
Uy tín 0,1 3,5 3,0
Vị trí của cửa hăng 0,1 3 2,7
Mức độ trung thănh 0,2 2,76 1,12
Điểm số chung 0,77 0,65
Theo kết quả đânh giâ trín ta thấy 2 cửa hăng trín lă hai cửa hăng hoạt động rất hiệu quả, có tiềm năng phât triển trong tương lai, có qui mô vă mức độ thoả mên gần như giống nhau.
Ta tiếp tục xem xĩt đânh giâ của 2 cửa hăng năy về Nhđn Luật: (hai
cửa hăng năy đều biết đến công ty Nhđn Luật)
Tiíu chuẩn Hệ số quan trọng Cửa hăng Ânh Ngọc ThiệnCửa hăng Thang điểm
Uy tín công ty 0,4 3 3 3 điểm: Hăi lòng.
2 điểm: Bình thường.
1 điểm:Không hăi lòng
Giâ (chiết khấu) 0,1 2 1
Chính sâch nợ 0,2 1 1
Đa dạng sản phẩm 0,3 2 2
Điểm số chung 2,2 2,1
Hai cửa hăng năy có đânh giâ hầu như tương tự về Nhđn Luật. Nhđn Luật hiện giờ lă công ty có uy tín trín thị trường nhưng câc chính sâch chiết khấu vă nợ hiện giờ của Nhđn Luật không được khâch hăng bân buôn đânh giâ cao. Được khâch hăng đânh giâ cao về uy tín lă một lợi thế của Nhđn Luật còn về chính sâch giâ vă nợ thì ta có thể điều chỉnh được. (Cũng chính vì điều năy mă hệ số mức độ uy tín lă cao nhất)
Cửa hăng Ngọc Thiện lă cửa hăng đê hoạt động trong thời gian khâ lđu, vă hiện lă cửa hăng phđn phối sắt thĩp trung thănh của công ty thĩp Thâi Nguyín (đê phđn phối sắt thĩp của Thâi Nguyín trín 4 năm nay). Cửa hăng thỉnh thoảng cũng mua sắt thĩp của câc công ty khâc như: Công ty Kim Khí Miền Trung do mặt hăng của Thâi Nguyín thiếu nhưng hiện giờ cửa hăng vẫn lă khâch hăng trung thănh của công ty. Đđy lă cửa hăng mă Nhđn Luật đang cần nhưng cửa hăng năy quâ trung thănh với Thâi Nguyín. Tuy không thể cạnh tranh với công ty Thâi Nguyín nhưng ta có thể hợp tâc với cửa hăng phđn phối những mặt hăng đê thiếu vă dần dần ta lấn su văo việc phđn phối những mặt hăng chính.
Còn cửa hăng Ânh trong khu vực năy lă cửa hăng mới mở nhưng hoạt động rất hiệu quả vă nó hiện đang phđn phối sắt thĩp của nhiều công ty: Lí
Hiền vă cửa hăng chưa trung thănh với nhă phđn phối sắt thĩp năo. Vă đđy lă cửa hăng mă Nhđn Luật nín hợp tâc vă đầu tư.
b. Lựa chọn khâch hăng bân buôn thuộc khu vực Ngũ Hănh Sơn: