tâc với Nhđn Luđt:
1. Dự đoân doanh thu của Nhđn Luật tại thị trường Đă Nẵng:
Theo dự bâo của câc chuyín gia tại công ty Nhđn Luật, tại thị trường Đă Nẵng tốc độ tăng trưởng năm 2006 so với 2005 lă 10%. Vă dựa văo tình hình thị trường năm nay, dựa văo ngđn sâch của Nhđn Luật đầu tư thím văo năm năy nín câc chuyín gia dự đoân năm 2007 tốc độ tăng trưởng lă 15%. ( trong đó doanh thu dự kiến của thị trường bân buôn chiếm 17% trong tổng doanh thu của Nhđn Luật tại thị trường Đă Nẵng)
DT 2007 = (1+15%) *DT2006
= 173249*1,15
= 199.246,35 (triệu)
DT 2007/thị trường BB =20% *199.246,35 =39.847,27(triệu)
2.Dự đoân chi phí đầu tư văo thị trường bân buôn:
- Chi phí cho công tâc đăo tạo:
Mỗi thâng mở lớp đăo tạo 1 lần, mỗi lần 2 tiếng. Số tiền chi trả cho nhđn viín mối lần giăng dạy: 100.000đ
CP đăo tạo/ năm = 100.000* 12
=1200.000đ
-Chi phí dự đoân cho việc thiết kế Catolo : Dự đoân mỗi cửa hăng
đầu tư 1 thâng đầu tư khoảng 30 Catolo, mỗi Catolo khoảng 4.000đ (mỗi Catolo gồm có 2 tờ lớn gấp đôi thănh 4 tờ vă mua với số lượng lớn nín mới có mức giâ năy)
CP catolo/ năm = 30* 5*12*4000
=7200.000đ
-Chi phí đầu tư văo bảng hiệu: Mỗi bảng hiệu vị chi lă 2.000.000đ. Nhưng vì chi phí năy lă chi phí cố định, không phải đầu tư hăng năm mă chỉ đầu tư một lần do đó ta phđn đều chi phí cho 5 năm.
CP bảng hiíu/ năm = 2000.000*5/5
=2.000.000đ
-Chi phí điện thoại: 2 tuần/ 1lần, mỗi lần 5 phút, mỗi phút 1200đ, 1 năm có 48 tuần.
CP điện thoại/ năm = (48/2* 5*1200)*5
= 720.000đ
-Chi phí phong bì, mua hoa tặng trong ngăy lễ lớn. 1 năm có 2 ngăy lễ quan trọng đều tặng hoa, chọn 1 trong 2 dịp tặng phong bì. Mỗi lần mua hoa: 50.000đ vă cho 5 cửa hăng ta đê chọn
CP = ( 500.000 + 50.000*2)*5
= 3.000.000đ
- Chi phí tăi trợ nhđn viín:. Mỗi thâng định kì cho nhđn xuống câc cửa hăng khoảng 2 ngăy, trung bình mỗi ngăy mỗi nhđn viín đím lại cho Nhđn Luật lợi nhuận lă 120.000đ.
CP tăi trợ nhđn viín/năm = 120*2*12*5
=14.000.000
-Chi phí mở Hội Nghị khâch hăng vă cho khâch hăng đi du lịch. Đđy lă chương trình chung cho cả câc khâch hăng của Nhđn Luật trín địa băn TP Đă Nẵng, do đó chi phí cho hoạt động năy lă chi phí chung nín ta không tính văo.
* Tông chi phí hỗ trợ chung cho câc cửa hăng:
Chi phí Số tiền
Chi phí đăo tạo 1200.000
Chi phí đầu tư Catolo 7200.000
Chi phí đầu tư bảng hiệu 2000.000
Chi phí điện thoại 720.000
Chi phí trong ngăy lễ lớn 3000.000
Chí phí viện trợ nhđn viín 14.000.000
Tổng chi phí đầu tư chung 28.120.000
-Chi phí tăi trợ vốn:
Theo mục tiíu năm 2007: Doanh số mă khâch hăng bân buôn mang lại cho Nhđn Luật lă 39.847,27(triệu đồng) (theo như kết quả tính toân trín).
Giả sử trong 1 thâng câc cửa hăng lấy hăng 1 lần, do đó để dễ dăng cho việc tính toân ta lấy bình quđn doanh số cho mỗi cửa hăng trín 1 thâng.
DSBQ/thâng = 39.847,27 / 12/5 =664,112(triệu đồng)
Chi phí tăi trợ vốn cho mỗI cửa hăng:
ĐVT: Triệu đồng
Cửa hăng DSTB mỗi thâng Chi phí tăi trợ giâ Chi phí đầu tư vốn
Cửa hăng KDVLXD Ânh 664,112 =664,112*0,5% =3.321 =664,112*0,8%*30 % =1.59 Cửa hăng KDVLXD Ngọc Thiện 664,112 =664,112*0,5% =3.321 0 Cửa hăng KDVLXD Bạch 664,112 =664,112*0,5% =3.321 =664,1120,8%*40% =2.13 SVTH: Phan Thị Lý. Lớp 29K02.1 88
Đằng Anh Công ty CP công trình vă xđy dựng KTM 664,112 =664,112*0,6% =3.99 0 DNTN Ngọc Lăi 664,112 =664,112*0,6% =3.99 0 Tổng chi phí 21.92 3.72
2.Dự đoân những lợi ích mă khâch hăng nhận được từ việc hợp tâc với Nhđn Luật:
Lợi ích mă khâch hăng nhận được ở đđy được tính từ sự chính lệch lợi ích giữa việc mua sẳt thĩp của Nhđn Luật vă mua sắt thĩp của đối thủ cạnh tranh. (Giả sử mỗi thâng câc cửa hăng năy đều mua 1 lần)
*SS lợi ích từ tăi trợ về giâ
Cửa hăng Sản lượng mua (2006) Sản lượng mua TB Thâng Lợi ích nhận được từ Nhđn Luật Lợi ích nhận được từ đối thủ cạnh tranh
Cửa hăng KDVLXD Ânh 11760 980 = 980*1%
=9,8 = 980*0.85% =8,33 Cửa hăng KDVLXD Ngọc Thiện 12000 1000 =1000*1,2 % =12 =1000*1% =10 Cửa hăng KDVLXD Bạch Đằng Anh 7969 644 =644*1% =6,44 =644*1% =6,44
Công ty CP công trình vă xđy dựng KTM 6000 500 =500*1,2% =6 =500*1,2% =6 DNTN Ngọc Lăi 10800 900 =900*1,2% =10,8 =900*0,85% =7,65
*SS lợi ích từ việc tăi trợ vốn:
Ngoăi chính lệch về lợi ích trín câc cửa hăng Ânh vă Bạch Đằng Anh còn nhận một mức tăi trợ vốn
Cửa hăng Lượng mua trong
thâng Nhận được từ Nhđn Luật Từ đối thủ cạnh tranh Cửa hăng KDVLXD Ânh 980 Cho nợ 30%vốn
nếu hăng mua trị giâ>50 triệu trong vòng 45 ngăy
Nợ 30% trong vòng 30 ngăy nếu hăng mua trị giâ >100 triệu
Cửa hăng 644 Tăi trợ 40% vốn
KDVLXD Bạch Đằng Anh
cùng với câc tăi trợ khâc
*Lợi ích khâc:
Ngoăi những lợi ích được tính bằng tiền còn có những lợi ích không được tính bằng tiền:
- Hỗ trợ đăo tăo. - Hỗ trợ truyền thông.
- Tham gia một số hoạt động khâc.
PHẦN KẾT LUẬN
Nước ta đang trong thời kì gia nhập WTO, nền kinh tế phât triển kĩo theo nhu cầu xđy dựng cơ sở hạ tầng tăng cao. Bín cạnh đó nhiều nhă phđn phối trong vă ngoăi nước cùng tham gia phđn phối sắt thĩp lăm cho thị trường kinh doanh sắt thĩp ngăy căng cạnh tranh khốc liệt. Để đối phó trước đối thủ cạnh tranh, công ty đưa ra nhiều chiến lược nhằm mở rộng thị trường, thu hút khâch hăng mới vă mở rộng mạng lưới quan hệ chặt chẽ với khâch hăng củ.
Để thực hiện chiến lược mở rộng thị trường, nhă trung gian kinh doanh phđn phối đóng góp một phần không nhỏ trongtiến trình thực hiện chiến lược. Nó có những ưu thế mă công ty không thể có được. Vì vậy việc thu hút khâch hăng trung gian phđn phối mới đồng thời duy trì uan hệ kinh doanh lđu dăi với khâch hăng củ có chọn lọc lă việc lăm hết sức cần thiết của công ty trong tình hình hiện nay.
Chuyín đề “Thiết lập vă quản trị quan hệ mạng lưới khâch hăng bân
buôn theo định hướng giâ trị” đê phđn tích một câch cụ thể tình hình hoạt động
của công ty, thực trạng quản trị mạng lưới quan hệ khâch hăng, những thuận lợi vă khó khăn của công ty trong công tâc quản trị mạng lưới quan hệ khâch hăng bân buôn. Vă dựa văo tình hình thực tế đó đê đưa ra một số giải phâp nhằm quản trị hiệu quả quan hệ khâch hăng bân buôn trín thị trường Thănh Phố Đă Nẵng. Mong rằng băi viết năy góp phần văo việc thực hiện chiến lược của công ty tốt hơn.
Mặc dù rất cố gắng nhưng do thời gian vă nguồn lực có hạn nín không thể trânh khỏi sai lầm vă thiếu sót. Mong sự góp ý của qủ thầy cô, câc anh chị trong đơn vị thực tập vă câc bạn.
Em xin chđn thănh cảm ơn!
TĂI LIỆU THAM KHẢO
1) Phương phâp quản lí hiệu quả tiíu thụ, tổ chức mạng lưới bằng xúc tiến vă kết nối.
Tâc giả: Lê Kiến Hoa - Cao Thuỵ Minh, NXB Lao Động.
2) Phương phâp quản lí hiệu quả tiíu thụ, điều tra nghiín cứu thị trường, xđy dựng đội ngũ tiíu thụ hiệu quả.
Tâc giả: Lê Kiến Hoa - Cao Thuỵ Minh, NXB Lao Động
3) Phương phâp quản lí hiệu quả tiíu thụ, cấu tạo hệ thống vă vai trò của nhă trung gian kinh doanh tiíu thụ.
Tâc giả: Trương Quốc Thọ, NXB Lao Động
4) Quản trị tăi chính
Tâc giả: TS. Nguyễn Thanh Liím, NXB Giâo Dục 5) Quản trị Marketing
Tâc giả: TS. Nguyễn Thanh Liím - ThS. Nguyễn Thị Bích Trđm 6) Quản trị chiến lược
Tâc giả: PGS.TS. Lí Thế Giới - TS. Nguyễn Thanh Liím - ThS. Trần Hữu
Hải, NXB Giâo Dục
(7) Quản trị kính phđn phối.
Tâc giả: Trương Đình Chiến, Nhă Xuất Bản thống kí Hă Nội
(8) Luận văn ThS phât triển thương hiệu Nhđn Luật của tâc giả Nguyễn Thị Đan Thanh.
BẢNG CĐU HỎI KHÂCH HĂNG BÂN BUÔN
1. Anh(chị) vui lòng cho biết hiện giờ anh(chị) đang phđn phối sắt thĩp của nhă phđn phối năo.
Nhđn Luật
DNTN Hùng Cường Công ty TNHH Lí Hiền
Câc xí nghiệp trực thuộc Kim Khí Miền Trung
2.Anh(chị) phđn phối hăng của nhiều nhă phđn phối hay chỉ chọn 1 nhă phđn phối. Chỉ một nhă phđn phối
Nhiều nhă phđn
3. Mỗi thâng anh(chị) đạt doanh số bân sắt thĩp lă bao nhiíu (DVT triệu đồng) ... 4. Điều anh(chị) quan tđm nhiều nhất đến công ty mă anh(chị) lựa chọn để phđn phối sắt thĩp lă gì?
Uy tín của công ty trín thị trường Có sự ưu đêi về giâ
Công ty cho phĩp khâch hăng nợ
Có những chính sâch hỗ trợ công tâc tiíu thụ: hỗ trợ phương tiện vận chuyển, hỗ trợ nhđn viín tiíu thụ...
Lí do khâc
5. Nếu có nhu cầu lấy thím hăng để bân cho khâch hăng dđn dụng thì anh(chị) chọn công ty năo dưới đđy để lấy hăng.
Nhđn Luật
DNTN Hùng Cường Công ty TNHH Lí Hiền
Câc xí nghiệp trực thuộc Kim Khí Miền Trung
6. Anh (chị) có thể vui lòng cho biết tại sao anh(chị) không phđn phối sắt thĩp của Nhđn Luật
Không có sự ưu đêi về giâ
Không cho khâch hăng nợ
Có chính sâch ưu đêi không bằng câc công ty phđn phối khâc Không có chính sâch hỗ trợ tiíu thụ
Lí do khâc
7. Anh (chị) phđn phối sắt thĩp của công ty hiện tại trong thời gian bao lđu (công ty mă anh chị phđn phối sắt thĩp trong thời gian dăi nhất)
Dưới 1 năm Từ 1-3 năm Từ 3- 5năm Trín 5 năm
BẢNG CĐU HỎI CHO KHÂCH HĂNG CUỐI CÙNG
(Thuộc khu vực Cẩm Lệ)
Xin chăo anh chị!
Chúng tôi hiện đang lă nhđn viín của công ty Nhđn Luật, chúng tôi đang tiến hănh nghiín cứu về sự biết đến vă mức độ thoả mên của khâch hăng về câc cửa hăng đang kinh doanh vật liệu xđy dựng trín địa băn Đă Nẵng. Xin chđn thănh cảm ơn sự hợp tâc của anh chị.
Mọi thông tin đều được giữ bí mật.
Tại mỗi bản cđu hỏi xin đânh chĩo văo ô trống mă anh (chị ) cho lă phù hợp với nhận định của anh(chị).
1. Trong câc cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng dưới đđy, anh chị đê biết đến cửa hăng vật liệu xđy dựng năo.
Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Ânh, Lô A1 Đường Nguyễn Tri Phương nối dăi.
Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Ngọc Thiện, Hoă Cường Bắc Mỹ An.
Không biết cửa hăng năo ở trín. ( Kết thúc)
2. Anh (chị) có bao giờ mua hăng hoâ từ câc cửa hăng mă anh (chị ) đê biết trín không?
Có.(Chuyển sang cđu 5) Không. (Tiếp tục cđu 4)
3. Anh (chị) có thể cho biết lí do tại sao anh chị không mua sắt thĩp tại cửa hăng đó. (Kết thúc)
Không có nhu cầu.
Chất lượng hăng hoâ không đảm bảo.
Không có đầy đủ sản phẩm mă anh chị yíu cầu. Không được ưu đêi (về giâ) như câc cửa hăng khâc. Không có phương tiện vận chuyển hoặc khó vận chuyển. Lý do khâc.
4. Trong 4 cửa hăng dưới đđy anh chị thường chọn cửa hăng năo để mua hăng hoâ.
Cửa hăng VLXD Ânh.
Cửa hăng VLXD Ngọc Thiện
5. Anh chị cho biết lí do anh chị chọn mua hăng hoâ tại câc cửa hăng mă anh chị đê chọn ở trín?
Chất lượng sắt thĩp đảm bảo uy tín. Gần nơi xđy dựng, tiện lợi,dễ vận chuyển. Do có nhiều mặt hăng đâp ứng được yíu cầu. Giâ phải chăng.
Do lă nơi quen biết. Lí do khâc
6. Trong vòng 1 thâng tới anh(chị) có nhu cầu về sắt thĩp không? Có
Không
7. Nếu có nhu cầu sắt thĩp lại lần nữa thì anh(chị) tìm đến cửa hăng năo sau đđy để mua?
Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Ânh, Lô A1 Đường Nguyễn Tri Phương nối dăi.
Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Ngọc Thiện, Hoă Cường Bắc Mỹ An.
Không mua cửa hăng năo ở trín.
8. Anh chị vui lòng cho biết số lần anh chị tìm đến cửa hăng dưới đđy để mua nguyín vật liệu xđy dựng.
Trín 4 lần 3-4 lần 1-2 lần Không có lần năo
Cửa hăng VLXD Ânh Cửa hăng VLXD Ngọc Thiện
9. Anh(chị) có bao giờ giới thiệu bạn bỉ hay người thđn đến mua sắt thĩp tại cửa hăng đó không.
CÓ KHÔNG
Cửa hăng VLXD Ânh
Cửa hăng VLXD Ngọc Thiện
10. Anh( chị) đânh gia như thế năo về nhđn viín phục vụ tại câc cửa hăng mă anh chị đê từng mua hăng.
Rất hăi lòng Rất không hăi lòng
1 2 3 4 5
Cửa hăng VLXD Ânh Cửa hăng VLXD Ngọc Thiện
11. Anh chị đânh gía như thế năo về dịch vụ cung cấp vật liệu xđy dựng của câc cửa hăng mă anh chị đê mua hăng trín.
Rất hăi lòng Rất không Hăi lòng
1 2 3 4 5
Thanh toân chính xâc
Thanh toân nhanh
Có lực lượng giao hăng tận nhă
Dễ vận chuyển
Thâi độ nhđn viín nhiệt tình
12. Anh (chị) có hăi lòng về mức giâ vật liệu xđy dựng mă anh chị mua từ câc cửa hăng:
Rất hăi lòng Rất không hăi lòng
1 2 3 4 5
Cửa hăng VLXD Ânh Cửa hăng VLXD Ngọc Thiện
13. Anh chị hêy đânh gía chung về mức độ phục vụ của 4 cửa hăng sau ( sắp xếp từ 1-4 theo mức độ yếu dần, 1 lă tốt nhất, 4 lă tệ nhất)
Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Ânh, Lô A1 Đường Nguyễn Tri Phương nối dăi.
Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Ngọc Thiện, Hoă Cường Bắc Mỹ An.
14. Anh chị vui lòng cho biết tín vă địa chỉ hiện tại của anh chị.
……… ……… …………
15. Anh chị có góp ý gì đối với câc cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng ……… ……… …………
BẢNG CĐU HỎI CHO KHÂCH HĂNG CUỐI CÙNG
(Thuộc khu vực Trung tđm thănh phố Đă Nẵng)
Xin chăo anh chị!
Chúng tôi hiện đang lă nhđn viín của công ty Nhđn Luật, chúng tôi đang tiến hănh nghiín cứu về sự biết đến vă mức độ thoả mên của khâch hăng về câc cửa hăng đang kinh doanh vật liệu xđy dựng trín địa băn Đă Nẵng. Xin chđn thănh cảm ơn sự hợp tâc của anh chị.
Mọi thông tin đều được giữ bí mật.
Tại mỗi bản cđu hỏi xin đânh chĩo văo ô trống mă anh (chị ) cho lă phù hợp với nhận định của anh(chị).
1. Trong câc cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng dưới đđy, anh chị đê biết đến cửa hăng vật liệu xđy dựng năo.
Công ty CP công trình vă xđy dựng KTM, lô1 Điện Biín Phủ Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Vĩnh Hưng, 276 Trưng Nữ Vương
Cửa hăng kinh doanh VLXD Hùng Cường, 482 đường 2/9 Không biết cửa hăng năo ở trín. ( Kết thúc)
2. Anh (chị) có bao giờ mua hăng hoâ từ câc cửa hăng mă anh (chị ) đê biết trín không?
Có.(Chuyển sang cđu 5) Không. (Tiếp tục cđu 4)
1. Anh (chị) có thể cho biết lí do tại sao anh chị không mua sắt thĩp tại cửa hăng đó. (Kết thúc)
Không có nhu cầu.
Chất lượng hăng hoâ không đảm bảo.
Không có đầy đủ sản phẩm mă anh chị yíu cầu. Không được ưu đêi (về giâ) như câc cửa hăng khâc. Không có phương tiện vận chuyển hoặc khó vận chuyển. Lý do khâc.
2. Trong 4 cửa hăng dưới đđy anh chị thường chọn cửa hăng năo để mua hăng hoâ.
Công ty CP công trình vă xđy dựng KTM
Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Vĩnh Hưng
Cửa hăng kinh doanh VLXD Hùng Cường
3. Anh chị cho biết lí do anh chị chọn mua hăng hoâ tại câc cửa hăng mă anh chị đê chọn ở trín?
Chất lượng sắt thĩp đảm bảo uy tín. Gần nơi xđy dựng, tiện lợi,dễ vận chuyển. Do có nhiều mặt hăng đâp ứng được yíu cầu. Giâ phải chăng.
Do lă nơi quen biết. Lí do khâc
4. Trong vòng 1 thâng tới anh(chị) có nhu cầu về sắt thĩp không? Có
Không
5. Nếu có nhu cầu sắt thĩp lại lần nữa thì anh(chị) tìm đến cửa hăng năo sau đđy để mua?
Công ty CP công trình vă xđy dựng KTM
Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Vĩnh Hưng Cửa hăng kinh doanh VLXD Hùng Cường
Không mua cửa hăng năo ở trín.
6. Anh chị vui lòng cho biết số lần anh chị tìm đến cửa hăng dưới đđy để mua