IV. Giải pháp làm giảm thời gian tàu rời cảng
5.1. Nghiên cứu thị trường
Hiện nay việc hội nhập của nền kinh tế Việt Nam với nền kinh tế khu vực cũng như kinh tế thế giới được Đảng và Chính phủ Việt Nam khẳng định là một hướng đi đúng đắn và tất yếu. Việc gia nhập các tổ chức kinh tế thế giới như: AFTA, APEC, WTO… đã mang lại cho Việt Nam những thuận lợi: giúp Việt Nam đẩy mạnh thương mại với các nước thành viên, giúp một số ngành kinh tế cĩ điều kiện để phát triển, nhận được sự bảo đảm quốc tế khuyến khích đầu tư vào Việt Nam…Nhưng nĩ cũng đặt Việt Nam trước những thử thách mới như: phải dỡ bỏ hàng rào thuế quan, mở cửa thị trường dịch vụ cho các nhà cung cấp nước ngồi về ngân hàng, bảo hiểm, vận tải…Tuy nhiên việc mở cửa thị trường dịch vụ là khơng thể tránh khỏi và ngành vận tải biển cũng khơng nằm ngồi quy luật đĩ.
Kinh tế hội nhập dẫn tới khối lượng hàng hố trao đổi giữa Việt Nam và các nước sẽ tăng, số lượng tàu vận chuyển hàng hố từ Việt Nam đi tới các nước sẽ tăng, nhu cầu về đại lý cũng tăng, nhưng lúc đĩ rất cĩ thể các hãng đại lý tàu
biển nước ngồi cũng sẽ cĩ mặt tại Việt Nam cùng cạnh tranh với các hãng đại lý tàu biển Việt Nam ngay trên sân nhà. Muốn giành ưu thế trong cạnh tranh các hãng đại lý tàu biển Việt Nam khơng những phải tự hồn thiện mình bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ mà cịn phải làm cho các chủ tàu nước ngồi biết đến dịch vụ chất lượng quốc tế của các cơng ty đại lý tàu biển Việt Nam. Và một trong những con đường ngắn nhất làm cho khách hàng trên thế giới biết đến tiếng tăm của đại lý chính là Marketing. Bước đầu tiên trong cơng tác Marketing là nghiên cứu thị trường.
5.1.1 Phát triển thị trường mới:
-Trong phạm vi hoạt động của cơng ty chủ yếu là làm đại lý cho các tàu hàng khơ và tàu container…chúng ta cần chủ động nghiên cứu nắm bắt tình hình phát triển của hàng hải, ngoại thương, du lịch trong khu vực Đơng Nam Á và Thế giới. Từđĩ xem xét các dự án phát triển thị trường.
- Nâng cao năng lực phục vụ của cơng ty để thoả mãn nhu cầu đa dạng và ngày càng cao của chủ tàu.
-Tận dụng và phát huy ưu điểm, tăng cường mối quan hệ với các cơ quan chức năng tại địa phương và TW, cũng như liên doanh với một số cơng ty nước ngồi nhằm phát hiện ra những thị trường mới đưa đại lý tàu biển ngày càng phát triển hơn
-Mạnh dạn chuyển hướng sang lĩnh vực tàu chở dầu sang khí hố lỏng, bước đầu mở ra hướng làm ăn mới cho cơng ty cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Xâm nhập nhanh vào thị trường giao nhận và vận chuyển hàng hĩa bằng container tạo thêm doanh thu cho doanh nghiệp.
5.1.2 Xác định thị trường mục tiêu:
-Việc phân đoạn thị trường đại lý tàu biển theo những đặc điểm của các nhĩm tàu đồng nhất sẽ giúp cho doanh nghiệp đại lý cĩ các chiến lược phát triển phù hợp, thị trường đại lý tàu biển được chia làm hai loại dựa vào người sở hữu và khai thác tàu: thị trường tàu nội và thị trường tàu ngoại.
• Đặc điểm của thị trường tàu nội:
+ Thống kê cho biết hiện tại đội tàu biển quốc gia cĩ 970 tàu, tổng trọng tải đạt 2,85 triệu USD, xếp thứ 60/152 quốc gia cĩ tàu mang cờ quốc tịch và xếp
thứ 4/11 nước ASEAN. Con số 970 tàu mang cờ quốc tịch Việt Nam này khơng phải là nhiều song cũng khơng hẳn là quá ít. Chúng ta khơng thiếu tàu mà cĩ chăng, chỉ thiếu chất lượng.
+Khơng ít những doanh nghiệp vận tải biển Việt Nam đang quản lý một đội tàu già cỗi, khơng đáp ứng kịp thời được yêu cầu của thị trường hàng hĩa hoặc khai thác kém hiệu quả nên khơng đủ sức cạnh tranh với các hãng tàu nước ngồi.
+Mặt khác thị trường tàu nội hiện nay đang bị thu hẹp dần nên họ cĩ thể đảm nhận thêm cả chức năng làm đại lý tàu.
• Đặc điểm của thị trường tàu ngoại:
Đây là một thị trường giàu tiềm năng bởi “85% miếng bánh thị phần nằm trong tay đội thương thưyền nước ngồi”. Để đứng vững trên thị trường cạnh tranh khốc liệt này địi hỏi người đại lý phải cĩ chuyên mơn, cĩ ngoại ngữ giỏi, sẵn sang đương đầu với những vấn để mang tính quốc tế, đơi khi khác hẳn với các phong tục tập quán VN.
Việc xác định thị trường mục tiêu sẽ giúp cho các doanh nghiệp đại lý xây dựng được các chiến lược phù hợp để khai thác một cách cĩ hiệu quả thị trường này.
5.1.3. Chiến lược kinh doanh của cảng:
• Nghiên cứu về nhu cầu của thị trường:
Khi nghiên cứu nhu cầu của thị trường tức là phải trả lời các câu hỏi:
-Thị trường đang cần loại dịch vụ đại lý tàu biển nào? Tàu khách? Tàu hàng khơ? Tàu container? Tàu chở hàng lỏng?
-Cụ thể cảng cĩ thểđáp ứng loại dịch vụ nào?
-Đâu là thị trường tiềm năng? Cảng cĩ tận dụng nĩ để phát triển khơng?
• Nghiên cứu về năng lực cạnh tranh của cảng: -Đánh giá vai trị của cảng trên thị trường
-Đánh giá ưu nhược điểm của cảng trên từng khâu: giá cả, thời gian, chất lượng…
-Khả năng chi phối thị trường
-Số vịng quay của vốn, tỷ suất lợi nhuận, lãi rịng của mỗi hoạt động sản xuất kinh doanh
-Khách hàng của cảng là ai: tại các nước trong khu vực? Hay trên Thế giới?
• Chiến lược thị trường của cảng:
Chiến lược của doanh nghiệp luơn phải xuất phát từ nhận thức của doanh nghiệp về cục diện phát triển ngắn hạn của nền kinh tế nĩi chung và thị trường cĩ liên quan nĩi riêng. Chiến lược mà cảng đề ra cho mình là để thích ứng với cục diện của thị trường. Xuất phát từ quan điểm thực tế là thị trường đang cĩ nhu cầu xây dựng rất lớn ở VN hiện nay nên trong thời gian tới mục tiêu của cảng là củng cố và mở rộng thị phần của mình. Điều này cịn được thể hiện cụ thể như sau:
-Chiến lược làm tăng khách hàng:
Khơng thể tồn tại mà khơng thể dựa vào khách hàng. Lượng khách hàng là yếu tố cơ bản để mở rộng thị trường từ đĩ mở rộng quy mơ của doanh nghiệp đại lý. Sự xuất hiện của một khách hàng mới được mơ tả qua 5 giai đoạn:
+Sự nhận thức: khách hàng tương lai của cảng nhận thức được là cĩ những sản phẩm và dịch vụ nếu khơng cĩ sự nhận thức thì khĩ cĩ thể dẫn tới sự mua. Trừ khi ngẫu nhiên mà điều này xảy ra nhưđể tìm hiểu hoặc nĩi đúng hơn là để thoả mãn trí tị mị mà chúng ta dẫn đến cĩ nhu cầu dùng nĩ nhưng thong thường điều này khơng xảy ra với một hình thái dịch vụ cĩ chuyên mơn cao như của cảng hiện nay. Đối với loại hình dịch vụ này chỉ khi người kinh doanh nĩ cĩ đủ những yếu tố mà người tiêu dung thấy cĩ thể đáp ứng được nhu cầu của họ thì mới cĩ cơ hội diễn ra sự mua hoặc thử dùng.
+Sự thích thú cũng sẽ khơng tạo ra một sự mua nào trừ khi khách hàng tiếp nhận nĩ với ý nghĩ rằng họ cần nĩ.
+Bây giờ chúng ta cần cĩ một cơ hộđể tạo ra sự dùng thử.
+Nếu sự dùng thử đáp ứng được người mua thì chúng ta cĩ thể hy vọng những lần mua tiếp theo.
+Và cuối cùng chúng ta cĩ một khách hàng.
Vấn đề cốt yếu là ở chỗ cảng cần phải tiến hành những phương pháp để thu thập thơng tin sau đĩ đưa ra một số liệu cụ thể thống kê xem ở mỗi giai đoạn thì:
Sự nhận thức là bao nhiêu % ?
Tỷ lệ dùng thử là bao nhiêu % ? Sử dụng lặp lại là bao nhiêu% ?
Khi đĩ cảng mới đưa ra những quyết định cần thiết như tăng cường quảng cáo hay khơng?... để nhằm phát triển lượng khách hàng đến với cảng.
+Đa dạng hĩa hoạt động sản xuất kinh doanh, tận dụng hết mọi nguồn lực và thiết bị sẵn cĩ.
+Tăng cường hoạt động tiếp thị, quảng cáo dưới nhiều hình thức.
+Phát triển các dịch vụ bảo hành dài hạn, cho sản phẩm và dịch vụ của cảng.
-Kiểm tra chiến lược:
Mỗi khi đưa ra một chiến lược Marketing mới ta thường lo lắng về tính hiệu quả của nĩ. Liệu cĩ thành cơng hay khơng? Tuy nhiên cách khơn ngoan thường là để cho thị trường kiểm định. Khi chuẩn bị một chiến lược các cán bộ thị trường của cảng cần phải được trang bị các kiến thức quan trọng về những yêu cầu của khách hàng trên phân đoạn thị trường tiêu đích mà cảng đã lựa chọn. 5.2. Mở rộng kinh doanh dịch vụđại lý theo phương thức đa dạng hĩa:
5.2.1.Mở rộng thị trường truyền thống:
Hiện nay ngồi chức năng làm đại lý chính thức cho hãng NYK của Nhật, cơng ty cịn tiến hành làm đại lý cho các chủ tàu khác nữa. Để mở rộng thị trường truyền thống, cơng ty phải khơng ngừng đẩy mạnh những hoạt động kể trên.
Để mở rộng thị phần của mình trên phạm vi thế giới, cĩ nghĩa là số tàu mà mình phục vụ tăng lên, muốn vạy cơng ty phải luơn tìm cách cải thiện mối quan hệ của mình đối với các cơ quan hữu quan như: Cảng vụ , điều độ, cơng an, hải quan…đặc biệt là Cảng vụ- là cơ quan hiện nay cịn gây phiền hà nhiều nhất cho các đại lý trong trường hợp cho tàu ra vào cảng.
Mặt khác, cơng ty khơng ngừng nâng cao chất lượng phục vụ các tàu của các khách hàng quen để tăng cường thêm uy tín của mình và tạo thêm mối quan hệ làm ăn lâu dài, tránh hiện tượng ngày càng mất đi khách hàng.
5.2.2. Mở rộng địa điểm, chi nhánh hoạt động:
Hiện tại cơng ty cĩ hai chi nhánh đặt tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh và một bãi chứa container tại cảng Chùa Vẽ. Đối với bất kì điều mà họ mong
muốn nhất đĩ chính là những con tàu của họ sẽ luơn được trợ giúp thường xuyên của người đại lý để mọi việc diễn ra được nhanh chĩng và suơn sẻ. Vì thế sự cĩ mặt của đại lý ở khắp mọi nơi con tàu đến là hết sức quan trọng. Muốn đạt được điều này, đại lý phải cĩ mạng lưới rộng khắp ở mọi nơi, đặc biệt là những nơi cĩ cảng lớn mà tàu thường xuyên cập bến như: Đà Nẵng, Vũng Tàu.
5.2.3. Giá cả dịch vụ:
Giá cả dịch vụ đại lý tàu của các cơng ty đạ lý là phí đại lý được Nhà nướcquy định và áp dụng cho mọi doanh nghiệp.Tuy nhiên, để cạnh tranh được trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các cơng ty đại lý phải linh hoạt trong chính sách giảm giá, cĩ như vậy mới thu hút được nhiều khách hàng. Đối với bất kì doanh nghiệpnào thì lợi nhuận cũng là một trong nhiều mục đích mà họ hướng tới. Tuy nhiên, nếu một doanh nghiệp chỉ quan tâm đến lợi nhuận mà khơng đế ý đến yếu tố quan trọng như khách hàng hay làm thế nào để tồn tại được một cách vững chắc trên thị trường thì doanh nghiệp đĩ sớm muộn gì cũng bị đào thải khởi mơi trường kinh doanh. Cơng ty phải nắm được điều này và dựa trên cơ sở đĩ cải thiện mối quan hệ với khách hàng bằng cách cĩ những chinh sách giảm giá phù hợp với những quy định của Nhà nước như:
- Đối với hãng tàu cĩ những quan hệ làm ăn lâu dài đại lý giảm giá từ 5%- 10% so với giá quy định
- Ngồi ra đại lý cĩ thểthực hiện bằng cách đại lý vẫn áp dụng biểu giá phí đại lý theo quy định của Nhà nước nhưng ngồi ra cĩ thể làm dịch vụ miễn phí cho tàu như: chịu trách nhiệm thuê kiểm kiện hoặc làm luơn dịch vụ giao nhận hàng hĩa miễn phí.
5.2.4. Đa dạng hĩa sản phẩm:
Sản phẩm của đại lý là dịch vụ. Vì vậy để thu hút khách hàng thì đại lý phải nâng cao chất lượng sản phẩm của đại lý tàu biển đĩ là khả năng đáp ứng nhu cầu cũng như hồn thành những cơng việc mà người đại lý được giao. Hay nĩi tĩm lại, đĩ chính là sự nhiệt tình, mẫn cán của các đại lý viên sao cho khách hàng hài lịng. Ngồi ra, đại lý viên phải cĩ trình độ nghiệp vụ cao và chịu khĩ trau dồi kiến thức
Mở rộng loại hình dịch vụ cũng là biện pháp thu hút khách hàng. Thực tế cho thấy, khi mở rộng loại hình dịch vụ như kiểm kiện, đại lý vận tải, đại lý giao nhận, bán hàng thì các loại hình dịch vụ mang lại mối quan hệ tốt với cả chủ hàng lẫn chủ tàu.Do đĩ, đại lý phải nâng cao chất lượng sản phẩm đại lý bằng các biện pháp sau:
+ Nâng cao chất lượng phụcvụ của đại lý viên ở văn phịng cũng nhưở hiện trường
+ Quan hệ với bạn hàng
+ Khơng ngừng đổi mới cơ sở vật chất kĩ thuật, các phương tiện thơng tin liên lạc hiện đại
5.2.5. Các chính sách khuyến mại:
Các chính sách giảm giá cĩ thể hiểu là chính sách giảm giá, tặng quà khách hàng…khi khách hàng mua sản phẩm của họ hay khi khách hàng mua một khối lượng hàng lớn thì được tặng thêm sản phẩm. Chính sách khuyến mại là cơng việc nhằm động viên và tạo tình cảm với khách hàng.
5.3. Quảng cáo, tuyên truyền:
Tuyên truyền - quảng cáo là một nội dung quan trọng của cơng tác tiếp thị. Muốn chủ tàu chỉ định làm đại lý thì cần làm cho họ biết mình là ai, khả năng của mình và những kinh nghiệm, các kết quả kinh doanh của mình. Đây là cách tiếp cận thị trường hữu hiệu nhất. Cơng tác truyền thơng khuyến mại gồm 4 nội dung:
+ Quảng cáo (trên đài truyền hình, sách báo, mạng Internet…) với mục đích giới thiệu các doanh mục của mình cho các đối tượng cĩ nhu cầu biết đến để giao dịch.
+ Giới thiệu, tuyên truyền những hoạt động của cơng ty như năng lực, thành tích, kết quả tốt của mình qua báo chí, truyền hình, Internet - một phương tiện thơng tin cập nhật nhất hiện nay để tạo ấn tượng tốt cho chủ tàu, khiến họ nghiêng về phía mình trong sự lựa chọn các đối tác Việt Nam.
+ Ngồi ra, thường xuyên mở những cuộc tiếp xúc, mời khách hàng tới dự các buổi lễ, ngày thành lập cơng ty…để làm tăng cơ hội tiếp xúc với khách hàng, thơng qua đĩ cĩ thể giới thiệu với họ về các chính sách kinh doanh của cơng ty.
+ Nên chụp ảnh, ghi chép đầy đủ các tàu của các hãng tàu lớn để làm tư liệu cho khách hàng.
VI. Giải pháp nhằm tăng cường cơng tác đào tạo và tuyển nhân viên đại
lý:
6.1. Quy trình tuyển nhân viên:
6.1.1. Xác định nhu cầu tuyển dụng:
- Kinh tế nước ta ngày càng phát triểncùng với những chính sáchtăng cường mở rộng với các nước trên thế giới. Do đĩ khối lượng hàng hĩa trao đổi giữa Việt Nam và các nước cũng ngày càng nhiều. Điều này dẫn tới nhu cầu vận chuyển hàng hĩa bằng tàu biển từ Việt Nam đi tới các nước và ngược lại sẽ tăng, tất nhiên nhu cầu về đại lý cũng tăng lên theo khối lượng hàng hĩa trên thị trường.
Khối lượng hàng hĩa thơng quan qua cảng Hải Phịng từ năm 2003 đến nay:
Bảng 2
Năm Số lượng hàng hĩa thơng quan (đv: Tấn) 2003 10032293 2004 9702210 2005 10181011 2006 11150000 6tháng/2007 6373000 Xác định nhu cầu tuyển Phântích vị trí cần tuyển Xác định tiêu chuẩn Thăm dị nguồn Nhận hồ sơ và sơ tuyển Phỏng vấn trắc nghiệm Hịa nhập người mới vào Chí phí tuyểndụng
BL: Khi khối lượng tàu tăng thì địi hỏi nhiều cán bộ làm cơng tác đại lý để đáp ứng nhu cầu thị trường.
6.1.2. Phân tích vị trí cần tuyển:
Như chúng ta biết, người đại lý tàu biển và người khai thác tàu là hai người chịu trách nhiệm chính về hoạt động vận tải của con tàu và thuyền viên của con