II. Những biện pháp để duy trì và mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm.
4. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng c−ờng xúc tiến bán hàng:
Xí nghiệp cần sử dụng các hình thức tiếp xúc nh−: tổ chức hội nghị khách hàng th−ờng xuyên hơn nhằm trao đổi thông tin giữa các khâu phân phối, bán hàng và ng−ời tiêu dùng. Tiếp thu những ý kiến của khách hàng về sản phẩm của xí nghiệp, về cách thức phân phối, ph−ơng thức thanh toán... để từ đó xí nghiệp phát huy những điểm tốt, khắc phục những điểm ch−a tốt về sản phẩm, về tiêu thụ mà xí nghiệp đang gặp phải, để tiến hành công tác tiêu thụ tốt hơn.
Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu những sản phẩm của doanh nghiệp, ký kết hợp đồng kinh tế, in ấn các tài liệu giới thiệu sản phẩm với hình thức đẹp, gửi cho khách hàng để chào hàng, cùng với các hình thức quảng cáo khác nữa.
Hoàn thiện hơn nữa chính sách giá cả trong tiêu thụ sản phẩm. Việc quy định giá cả sản phẩm là một quyết định rất quan trọng của xí nghiệp vì nó ảnh h−ởng rất lớn đến khối l−ợgn tiêu thụ sản phẩm, làm tác động mạnh mẽ đến doanh thu và lợi nhuận của toàn doanh nghiệp.
Công tác tổ chức bán hàng cần chặt chẽ hơn nh−: - Mạng l−ới bán hàng cần phân bổ hợp lý:
+ Các cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm, bán lẻ sản phẩm cần hiểu rõ về tính chất hàng hóa của xí nghiệp để việc giao tiếp với khách hàng đ−ợc thuyết phục hơn, tạo niềm tin với khách hàng.
+ Các đại lý cần đ−ợc cung cấp đầy đủ, kịp thời hàng hóa, thanh toán kịp thời các khoản nợ, đối chiếu kiểm kê hàng tồn chính xác.
+ Ph−ơng thức bán hàng cần bổ sung thêm các hình thức: bán qua điện thoại, vận chuyển và lắp đặt tận nơi cho khách hàng, thiết kế chế tạo sản phẩm theo yêu cầu của từng khách hàng...
- Các dịch vụ kèm theo nh− việc bảo d−ỡng sản phẩm, bổ sung tính năng sử dụng của sản phẩm, h−ớng dẫn sử dụng sản phẩm... để tạo thuận ;lợi cho khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm của xí nghiệp.
- Công tác thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm vần đặc biệt chú trọng nhằm tránh ứ đọng vốn, bị chiếm dụng vốn quá nhiều ảnh h−ởng đến tình hình tài chính của xí nghiệp.
- Công tác quảng cáo cần đ−ợc chú ý hơn nữa: Việc quảng cáo phải đ−ợc thực hiện một cách chọn lọc kỹ càng để giúp cho việc truyền bá thông tin về sản phẩm, về doanh nghiệp đến ng−ời tiêu dùng một cách ấn t−ợng, dễ hiểu, dễ tình cảm nhất. Đồng thời chi phí quảng cáo lại phải tiết kiệm triệt để nhằm không đội giá của sản phẩm lên cao...
- Có sử dụng các hình thức khuyến mại nhằm kích thích ng−ời mua hàng nh−: Tiền hoa hồng cho ng−ời mua hàng theo số l−ợng hàng mua, sản phẩm khuyến mại kèm theo sản phẩm bán...
Vì vậy, để đẩy mạnh hành động bán hàng, xí nghiệp cần linh hoạt trong việc sử dụng các biện pháp nêu trên chắc chắn sẽ mang lại kết quả tốt.
Kết luận
Việc nâng cao hiệu quả trong công tác tiêu thụ cùng với việc duy trì và mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp là vấn đề hết sức cần thiết, cấp bách, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp trong cơ chế thị tr−ờng. Trên cơ sở tăng c−ờng công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hoạt động đ−ợc trôi chảy và có hiệu quả hơn.
Là một doanh nghiệp t− nhân mới thành lập và đi vào hoạt động đ−ợc 7 năm nay, Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm đã có nhiều cố gắng trong sản xuất kinh doanh và nhất là trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện hiện nay, khi mà cạnh tranh thị tr−ờng ngày càng trở nên gay gắt, xí nghiệp lại càng thấy rõ hơn tầm quan trọng của công tác này. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện, ở khâu này vẫn còn bộc lộ nhiều hạn chế.
Qua nghiên cứu thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm, trên cơ sở các kiến thức đã học đ−ợc ở tr−ờng, chuyên đề tốt nghiệp này đã đi sâu vào phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp và đã mạnh dạn đ−a ra một số ph−ơng h−ớng biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm, mong muốn góp phần làm tốt hơn nữa công tác này ở doanh nghiệp.
Do còn có nhiều hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp mong nhận đ−ợc nhiều ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo và ban lãnh đạo xí nghiệp để đề tài đ−ợc hoàn thiện một cách tốt hơn, thực sự có giá trị cả về lý luận và thực tiễn.
Hà Nội ngày 25 tháng 6 năm 2002
Sinh viên thực hiện
Phạm Quang Bình
Tài liệu tham khảo
1. Tr−ờng Đại học Kinh tế Quốc dn
2. - Marketing - Lý luận và nghệ thuận ứng xử trong kinh doanh.
NXB Đại học và Giáo dục chuyên nghiệp.
3. Philip Kotles Marketing căn bản. NXB Thống kê. Năm 1994 4. Garry D.Smith, Danny R. A rnold
5. - Chiến l−ợc và sách l−ợc kinh doanh. NXB Thành phố Hồ Chí
Minh
6. Phó tiến sĩ Đàm Văn Nhuệ, Phó tiến sĩ Nguyễn Đình Phan- Quản lý doanh nghiệp công nghiệp trong nền kinh tế thị tr−ờng ở Việt Nam. NXB Chính trị Quốc gia.
7. Phó tiễn sĩ Đàm Văn Nhuệ, Phó tiến sĩ Nguyễn Thành Đô
8. - Lựa chọn tối −u ph−ơng án sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp công nghiệp. NXB Chính trị Quốc gia.
9. Luật gia Nguyễn Thị Khế - Hỏi đáp về Luật Kinh tế. NXB Thành phố Hồ Chính Minh.
10. Phó tiến sĩ Đặng Đình Hào - Kinh tế Th−ơng mại - Dịch vụ. NXB Thống kê.
Mục lục
Lời mở đầu: ... 1
Phần I: Lí luận về thị tr-ờng và tiêu thụ sản phẩm. I. Các quan điểm cơ bản về thị tr−ờng. 1. Khái niệm thị tr−ờng:...3
2. Vai trò và chức năng của thị tr−ờng:...4
3. Phân loại và phân đoạn thị tr−ờng:...5
4. Các nhân tố ảnh h−ởng tới thị tr−ờng:...9
5. Tổ chức nghiên cứu thị tr−ờng: ...10
II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ. 1. Vai trò tiêu thụ sản phẩm:...13
2. Các nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm: ...14
3. Những nhân tố ảnh h−ởng tới công tác tiêu thụ:...20
III. Những ph−ơng h−ớng và biện pháp để mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ. 1. Tăng c−ờng công tác điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị tr−ờng:...23
2. Hoàn thiện chiến l−ợc sản phẩm: ...24
3. Hoàn thiện chính sách giá cả: ...24
4. Cải tiến khâu bán hàng:...25
5. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng: ...25
Phần II: Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. I.Khái quát chung về xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. 1. Quá trình hình thành và phát triển xí nghiệp: ...27
2. Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp…………29
3. Đặc điểm về tình hình tài chính của xí nghiệp: ...33
4. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh mà xí nghiệp đã đạt đ−ợc trong những năm gần đây: ...34
5. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của xí nghiệp:...35
7. Đặc điểm của sản phẩm và thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm: ...37
II. Phân tích thực trạng thị tr−ờng và tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. 1. Tình hình thực hiện kế hoạch sx: ...39
2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: ...41
3. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng mặt hàng: .42 4. Phân tích các mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp:...44
5. Công tác phát triển thị tr−ờng tiêu thụ của xí nghiệp: ...46
6. Công tác thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm: ...47
III. Đánh giá chung về thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. 1. −u điểm: ...48
2. Tồn tại: ...50
Phần III: Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ của xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. I. Ph−ơng h−ớng và mục tiêu chiến l−ợc của xí nghiệp trong những năm tới. 1. Chiếm lĩnh thị tr−ờng:...51
2. Đẩy mạnh sản xuất:...52
3. Mục tiêu lợi nhuận: ...52
II. Những biện pháp để duy trì và mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm. 1. Nâng cao chất l−ợng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm:...53
2. Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, kết hợp tập trung nghiên cứu và sản xuất các mặt hàng công nghiệp mang tính kĩ thuật cao:...55
3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị tr−ờng:...55
4. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng c−ờng xúc tiến bán hàng: ...56
Kết luận:...58
Tài liệu tham khảo: ...59
Nhận xét của thầy giáo h−ớng dẫn
... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...