IV. NGUYấN NHÂN ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA NHÀ
4. Hoàn thiện cụng tỏc tổ chức bỏn hàng:
Phũng kinh doanh và tiếp thị thực hiện việc tổ chức nghiệp sản xuất, tổ chức bỏn hàng, hoạt đọng chào hàng, quảng cỏo nờn tớnh chuyờn mụn hoỏ của hoạt động tiờu thụ sản phNm khụng caọ
Để thớch ứng nhanh chúng với sự thay đổi của thị trường đũi hỏi Nhà mỏy VLXD Seterra - Secoin phải tổ chức ra bộ phận Marketing riờng (tỏch rời khỏi phũng kinh doanh và tiếp thị ). Biờn chếở bộ phận này khoảng 4 - 6 ngườị Cần chọn ra cỏc nhõn viờn cú năng lực, trỡnh độ. Như vậy, cú thể núi khi phũng Marketing hoạt động thỡ cỏc vấn đề liờn quan đến thụng tin sản phNm linh hoạt, nhạy bộn cựng với sự thay đổi của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị yếu của người tiờu dựng
Cần cú phương thức bỏn hành linh hoạt hơn (quy mụ và kỷ luật chặt chẽ hơn). Cú thể hoàn thiện phương thức bỏn hàng theo những biện phỏp sau:
- Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bú chặt chẽ với cỏc đại lý, bạn hàng vật tư, ngõn hàng.
- Thường xuyờn liờn hệ với khỏch hàng là cỏc cụng ty tư vỏn thiết kế, nhà thầu …. đểđiều chỉnh cỏc danh sỏch giỏ cho phự hợp
- Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phNm
- Tăng cường khả năng thanh toỏn đồng thời ỏp dụng nhiều phương thức thanh toỏn thuận tiện cho khỏch hàng.
- Cho phộp trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toỏn theo điều kiện khăt khe, đồng thời đưa cỏc hỡnh thức chiết khấu bỏn hàng để khuyến khớch thanh toỏn nhanh. Yờu cầu khỏch hàng đối chiếu cụng nợ, lập biờn bản xỏc định cụng nợ theo hàng thỏng. Với số nợ quỏ hạn lập tức yờu cầu thanh toỏn, khỏch hàng nợ vẫn dõy dưa mà khụng cú lý do chớnh đỏng hoặc nợ quỏ lõu cú thể thu hồi lại sản phNm của mỡnh hoặc đúi chiờu theo hợp đồng mà cú hỡnh thức đũi nợ
- Đào tạo đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng. Nhõn viờn bỏn hàng là sự tiếp xỳc trực tiếp giữa Nhà mỏy và người mua, chớnh vỡ vậy Nhà mỏy nờn chỳ trọng đến việc lựa chọn đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng và bồi dưỡng nghệ thuật bỏn hàng cho họ.
+ Trau dồi và học tập một cỏch toàn diện (thỏi độ, cử chỉ, lời núi, cỏch chào hàng, cỏch ăn mặc, cỏch giới thiệu hàng hoỏ, nắm bắt tõm lý người mua, linh hoạt trong bỏn hàng,…)
+ Nhõn viờn phải cú lũng yờu nghề, hiểu biết về sản phNm và thị trường tiờu thụ
5. Cỏc biện phỏp kinh tế tài chớnh cú tớnh đũn by
5.1. Trả hoa hồng cho người mụi giớị
Tạo mối quan hệ lõu dài với người mụi giới để họ tớch cực giới thiệu khỏch hàng cho nhà mỏỵ Bằng cỏch đối với mỗi lời giới thiệu thành cụng, nhà mỏy sẽ trả thự laọ Tiền trớch cho người mụi giới phải tớnh toỏn từ lợi nhuận và cú sự đồng ý của bộ phận quản lý Nhà mỏy
5.2. Chiết khấu theo khối lượng và chiết khấu thanh toỏn hàng hoỏ: Tỏc dụng của chiết khấu theo khối lượng và chiết khấu trong thanh toỏn Tỏc dụng của chiết khấu theo khối lượng và chiết khấu trong thanh toỏn là: - Thỳc đNy số lượng hàng bỏn ra
- Thỳc đNy khỏch hàng thanh toỏn nhanh nợ, hạn chế nợ vẫn dõy dưạ Tuy nhiờn cần phải chỳ ý tới việc thu hồi vốn và đúi chiếu với vốn để tiếp tục quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh và cú lợi nhuận
6. Mở rộng hơn nữa hoạt động xỳc tiến bỏn hàng và Quảng cỏo:
Quảng cỏo nhằm truyền tải những thụng tin về sản phNm gạch Terrazzo Secoin của Nhà mỏy như: Hỡnh dỏng, kớch thước, mẫu mó, chất lượng, giỏ cả, cỏc tớnh năng ưu biệt của sản phNm gạch Terrazzo Secoin và những lợi ớch mà khỏch hàng sử dụng sẽđược hưởng thụ sau khi mua
Thụng qua cỏc hoạt động Quảng cỏo, yểm trợ. Quảng cỏo sẽ kớch thớch gợi mở nhu cầu về sản phNm. Gạch Terrazzo Secoin là loại vật liệu xõy dựng
mới, nhiều khỏch hàng chưa biết tới vỡ vậy quảng cỏo sẽ gợi thụng tin cho khỏch hàng hướng tới và sử dụng, họ sẽ cú hành động muạ
Để quảng cỏo cú hiệu quả cao cần phải nắm bắt cỏc nội dung cơ bản sau:
- Xỏc định mục tiờu của quảng cỏo
- Xỏc định ngõn sỏch dành cho quảng cỏo
- Quyết định nội dung mà quang cỏo truyền đạt cho Khỏch hàng
- Quyết định phương tiện quảng cỏo, đú là bỏo, radio hay là truyền hỡnh...
- Đỏnh giỏ chương trỡnh quảng cỏọ
Hiện nay, nhà mỏy chỉ cú một cửa hàng giới thiệu sản phNm do vậy Quảng cỏo giới thiệu sản phNm gạch Terrazzo Secoin chưa mạnh, Nhà mỏy nờn mạnh dạn hơn nữa trong việc đầu tư quảng cỏo trờn truyền hỡnh bởi truyền hỡnh là phương tiện thụng tin đại chỳng chủ yếu cập nhật của người dõn
Ngoài ra, để đNy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phNm nhà mỏy nờn tiến hành tổ chức cỏc chương trỡnh khuyến móị Khuyến mói cú tỏc động trực tiếp và tớch cực tới việc tăng doanh số bỏn hàng bằng những lợi ớch vật chất cho người muạ
Để làm được cụng tỏc này Nhà mỏy cần tiến hành cỏc bước sau: - Lựa chọn phương tiện xỳc tiến bỏn
- Xỏc định nhiệm vụ của hoạt động xỳc tiến bỏn hàng
- Soạn thảo, thớ điểm và triển khai cỏc chương trỡnh xỳc tiến bỏn hàng - Đỏnh giỏ kết quả của chương trỡnh xỳc tiến bỏn hàng.
7. Quan hệ cụng chỳng
“Quan hệ cụng chỳng là những quan hệ với quần chỳng nhằm tuyờn truyền tin tức tới cỏc giới dõn chỳng khỏc nhau trong và ngoài nước như: núi chuyện, tuyờn truyền, quan hệ với cộng đồng, đúng gúp từ thiện” (Tr 278, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuõn Quang, NXB lao động – Xó hội, năm 2005)
Thực chất mối quan hệ cụng chỳng là mối quan hệ giữa đội ngũ bạn hàng, khỏch hàng và những tổ chức, cỏ nhõn với Nhà mỏy cú ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Nhà mỏỵ Cú những hỡnh thức chủ yếu sau: - Tổ chức hội nghị cỏc nhà sản xuất kinh doanh - Tổ chức hội nghị khỏch hàng - Tổ chức hội nghị của cỏc trung gian phõn phối
- Tổ chức tiếp xỳc và duy trỡ tốt cỏc mối quan hệ giữa Nhà mỏy và cỏc cơ quan nhà nước và cỏc cỏ nhõn tổ chức cú vị trớ và uy tớn trờn thị trường và trong xó hộị
- Cần giải quyết tốt cỏc mối quan hệ với giới bỏo chớ, tuyờn truyền
8. Dịch vụ sau bỏn hàng
Dịch vụ sau bỏn hàng của nhà mỏy là cụng tỏc vận chuyển, xếp dỡ hàng hoỏ... Do đú, đũi hỏi nhà mỏy phải tổ chức đội xe chuyờn chở, xếp dỡ hàng đến tay người tiờu dựng đồng thời theo dừi trong quỏ trỡnh vận chuyển hàng hoỏ trỏnh làm mất mỏt và vũi vĩnh tiền của khỏch hàng dẫn đến làm giảm uy tớn của nhà mỏy đối với khỏch hàng.
Cũng thụng qua việc đưa hàng đến tận tay người tiờu dựng giỳp nhà mỏy nắm bắt được những nhu cầu của khỏch hàng để từđú cú biện phỏp thớch hợp
Kết luận
Theo nhịp đập của đất nước, Nhà mỏy VLXD Seterra – Secoin đang nỗ
lực phấn đỏu vươn lờn và đạt được nhiều kết quả trong những năm quạ Tốc
độ tiờu thụ cỏc sản ph&m mang thương hiờu Secoin núi chung và gạch Terrazzo Secoin núi riờng tăng nhanh, doanh thu nhà mỏy ngày càng tăng,
đời sống vật chất và tinh thần của cỏn bộ cụng nhõn viờn nhà mỏy được cải thiện. Hàng loạt cụng trỡnh ở Hà nội như vỉa hố toà nhà Vincom, Vỉa hố Bờ hồ hoàn kiếm đều sử dụng gạch Terrazzo Secoin. Cỏc nhà đầu tư xõy dựng và người tiờu dựng luụn tin tưởng và sủ dụng cỏc sản ph&m mang thương hiệu Secoin.
Bài viết nờu ra một số ý kiến nhằm đ&y mạnh hơn nữa hoạt động tiờu thụ sản ph&m gạch Terrazzo Secoin của nhà mỏy VLXD Seterra – Secoin. Em hy vọng phần nào đú cú thể giỳp nhà mỏy ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh.
Một lần nữa em xin bày tỏ lũng biết ơn sõu sắc tới Thầy giỏo Thạc sỹ
Lờ Thanh Ngọc, Giỏm đốc nhà mỏy Cụ Vũ Thu Hương và cỏc anh chị phũng kinh doanh và tiếp thị đó giỳp đỡ em hoàn thành chuyờn dề thực tập nàỵ
EM XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN !
Hà nội, Thỏng 4 Năm 2006
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Nhà mỏy Vật liệu xõy dưng Seterra – Secoin, Số liệu bỏo cỏo hằng năm.( từ 2003 – 4/2006)
- Phũng kinh doanh và tiếp thị - Phũng kế toỏn
2.Marketing Thương Mại, Nguyễn Xuõn Quang, NXB Lao động – Xó hội, Năm 2005
3.Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB Giỏo dục, Năm 2002
4.Thương mại doanh nghiệp, Đặng Đỡnh Đào, NXB Thống kờ, Năm 2002
5.Phõn tớch hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gỏi, NXB Thống kờ, Năm 2004
6. Quản trị Marketing, Philip Kotler, NXB Thống kờ, Năm 1997
7. Marketing cơ bản, Philip Kotler, NXB Thống Kờ, Năm 1994
MỤC LỤC
LỜI NểI ĐẦU ... 1
Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ Lí LUẬN VỀ TIấU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THN TRƯỜNG... 3
Ị TIấU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRề CỦA Nể ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THN TRƯỜNG ... 3
1. Tiờu thụ sản phNm ... 3
2. Vai trũ của cụng tỏc tiờu thụ sản phNm. ... 3
3. í nghĩa của hoạt động tiờu thụ sản phNm ... 5
IỊ NỘI DUNG CỦA CễNG TÁC THN TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THN TRƯỜNG TRONG CƠ CHẾ THN TRƯỜNG ... 6
1. Nghiờn cứu thị trường tiờu thụ sản phNm... 6
1.1 Nghiờn cứu thị trường ... 6
1.2 Danh mục sản phNm đưa ra thị trường... 9
2. Xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phNm... 10
3. Chớnh sỏch giỏ bỏn ... 13 3.1 Xỏc định cỏc giới hạn và độ linh hoạt cần thiết. ... 13 3.2 Cỏc chớnh sỏch định giỏ bỏn... 13 3.3 Phương phỏp định giỏ bỏn... 14 4. Tổ chức cỏc kờnh tiờu thụ sản phNm. ... 16 5. Xõy dựng lực lượng bỏn hàng ... 18 6. Cỏc biện phỏp yểm trợ và xỳc tiến bỏn hàng ... 19 6.1 Quảng cỏọ... 19
6.2 Những hỡnh thức quảng cỏo bờn trong mạng lưới thương mại ... 20
6.3. Cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ sản phNm... 21
7. Phõn tớch và Đỏnh giỏ kết quả hoạt động tiờu thụ... 21
IIỊ NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP... 24
1.1 Cỏc nhúm nhõn tố thuộc mụi trường vĩ mụ ... 24
1.2 Cỏc nhúm nhõn tố thuộc mụi trường vi mụ ... 26
2. Cỏc nhõn tố bờn trong doanh nghiệp... 27
2.1 Giỏ bỏn sản phNm... 27 2.2 Chất lượng sản phNm ... 28 2.3 Việc tổ chức bỏn hàng của doanh nghiệp ... 28 2.4 Quảng cỏo giới thiệu sản phNm. ... 29 2.5 Một số nhõn tố khỏc:... 29 CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY VẬT LIỆU XÂY DỰNG SETERRA - SECOIN ... 30
Ị SƠ LƯỢC VỀ SỰ HèNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA – SECOIN ... 30
1. Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển ... 30
2. Cơ cấu tổ chức bộ mỏy quản lý ... 31
2.1 Chức năng và nhiệm vụ... 31
2.2 Tổ chức bộ mỏy quản lý của nhà mỏy ... 31
3. Loại hỡnh sản xuất đặc điểm tổ chức sản xuất của nhà mỏy Seterra – Secoin 36 3.1 Loại hỡnh sản xuất: ... 36
3.2.Đặc điểm tổ chức sản xuất. ... 36
4. Nguồn nhõn lực của Nhà mỏy: ... 37
IỊ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA - SECOIN... 38
1. Tỡnh hỡnh tiờu thụ theo từng mặt hàng... 38
2. Kết quả hoạt động kinh doanh của nhà mỏy ... 41
3. Những thành tựu và hạn chế trong cụng tỏc tiờu thụ sản phNm của nhà mỏy trong thời gian vừa qua ... 43
3.1. Thành tựu trong cụng tỏc tiờu thụ sản phNm. ... 43
3.2. Những hạn chế trong cụng tỏc tiờu thụ sản phNm. ... 43
IIỊ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRRA SECOIN TRONG NHỮNG NĂM QUA ... 44
1. Cỏc chớnh sỏch tiờu thụ... 44
1.2. Chớnh sỏch giỏ: ... 44
1.3. Chớnh sỏch phõn phốị... 47
1.4. Chớnh sỏch khuếch trương... 48
2. Cụng tỏc nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu: ... 49
3. Cụng tỏc hoạch định quản trị bỏn hàng:... 49
4. Cụng tỏc quản trị lực lượng bỏn hàng. ... 49
IV. NGUYấN NHÂN ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA - SECOIN TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA ... 50
1. Nguyờn nhõn khỏch quan. ... 50
2. Nguyờn nhõn thuộc về phớa Nhà mỏy ... 50
Chương III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẢY HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRRA - SECOIN ... 51
Ị PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THN TRƯỜNG TIấU THỤ SẢN PHẨM... 51
1. Nhà mỏy luụn luụn chỳ trọng giữ vững, mở rộng, xõy dựng phỏt triển cỏc đại lý tiệu thụ sản phNm... 51
2. Xõy dựng cỏc chớnh sỏch hoạt động tiờu thị sản phNm ... 51
3. Hoạt động tiếp thị Marketing... 51
IỊ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA- SECOIN ... 52
1. ĐNy mạnh cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường: ... 52
2. Tăng cường cụng tỏc quản lý chất lượng sản phNm gạch Terrazzọ... 54
3. Hạ giỏ thành sản phNm đểđNy mạnh tiờu thụ:... 56
3.1. Hạ thấp chi phớ nguyờn vật liệu:... 56
3.2. Hạ giỏ thành chi phớ quản lý Nhà mỏỵ... 57
3.3. Giảm chi phớ cốđịnh... 57
4. Hoàn thiện cụng tỏc tổ chức bỏn hàng: ... 58
5. Cỏc biện phỏp kinh tế tài chớnh cú tớnh đũn bNy ... 59
5.1. Trả hoa hồng cho người mụi giớị ... 59
5.2. Chiết khấu theo khối lượng và chiết khấu thanh toỏn hàng hoỏ: ... 59
6. Mở rộng hơn nữa hoạt động xỳc tiến bỏn hàng và Quảng cỏo:... 59
7. Quan hệ cụng chỳng... 60
8. Dịch vụ sau bỏn hàng ... 61
Kết luận... 61