IV. NGUYấN NHÂN ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA NHÀ
3. Hoạt động tiếp thị Marketing
Tiếp tục phỏt triển đội ngũ bỏn hàng, tiếp thị đủ về số lượng, giỏi về
nghiệp vụ làm nũng cốt trong hoạt động kinh doanh của nhà mỏy nhằm thỳc
Cỏc nhõn viờn phũng kinh doanh và tiếp thị thường xuyờn kết hợp chặt chẽ với cỏc đại lý để hoàn thành tốt nghiệp vụ của mỡnh, Nhà mỏyluụn cú những phần thưởng khuyến khớch cho cỏn bộ cụng nhõn viờn làm tốt cụng việc gúp phần vào việc phỏt triển của cụng ty
Mụ hỡnh kết hợp giữa Nhà mỏy và cỏn bộ cụng nhõn viờn để xõy dựng thờm cỏc cửa hàng giới thiệu sản phNm. Mỗi nhõn viờn phũng kinh doanh sẽ
tự tim cho mỡnh cỏc đại lý và thay mặt nhà mỏy để cựng hợp tỏc với cỏc đại lý. Trung bỡnh một nhõn viờn phũng kinh doanh cú khoảng 2 tới 5 đại lý nội và ngoại thành Hà nội
Việc điều phối và cung cấp sản phNm rất được quan tõm trong nhà mỏỵ Phũng kinh doanh sau khi nhận đơn dặt hàng của khỏch hàng thỡ thực hiện cỏc lờnh sản xuất và lệnh giao hàng đưa tới địa điểm khỏch hàng yờu cầụvới cỏc làm đú cú tỏc dụng tốt, nõng cao tinh thần trỏch nhiệm của tong nhõn viờn và phục vụ khỏch hàng một cỏch tốt nhất.
IỊ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA- SECOIN
1. Đy mạnh cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường:
Nghiờn cứu thị trường là quỏ trỡnh bao gồm cỏc hoạt động thu thập và xử lý cỏc thụng tin về thị trường một cỏch cú hệ thống và toàn diện, giỳp cho Nhà mỏy nắm bắt được một cỏch chớnh xỏc, đầy đủ và kịp thời tỡnh hỡnh thị
trường từđú cú những quyết định đỳng đắn
Nghiờn cứu thị trường với mục đớch là xỏc định quy mụ, cơ cấu, sự vận
động của thị trường
Điều tra thị trường giỳp Nhà mỏy lựa chọn cỏc chớnh sỏch: chớnh sỏch sản phNm, chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch phõn phối và khuyếch trương sản phNm
Đối với Nhà mỏy VLXD Seterra - Secoin việc nắm bắt thụng tin về thị
trường rất nhạy bộn, chớnh xỏc nờn nhà mỏy đó đưa ra được cỏc dự bỏo mang tớnh đún đầu của nhu cầu thị trường chớnh xỏc. Tiền thõn của cụng ty là cụng
ty tin học vỡ vậy cỏc thay đổi trờn thị trương cụng ty năm bắt và phõn tich rất rừ và cú hướng giải quyết hợp lý. Việc xỏc định đoạn thị trường trọng điểm vẫn là vấn đề hiện nay Nhà mỏy phải tỡm, phõn tớch và xỏc định rừ ràng đú là:
- Đõu là thị trường cú triển vọng nhất để tiờu thụ gạch Terrazzo Secoin - Khả năng tiờu thụ gạch Terrazzo Secoin trờn thị trường đú nhanh hay chậm?
- Những biện phỏp nào được nhà mỏy sử dụng để tăng cường khối lượng sản phNm tiờu thụ?
- Đối thủ cạnh tranh sản xuất gạch tương tự của gạch Terrazzo Secoin như thế nàỏ
Phũng kinh doanh cú thể phõn làm 2 phũng riờng biệt với chức năng riờng, Phũng kinh doanh làm cụng tỏc bỏn hàng và dịch vụ sau bỏn hàng cũn phũng Marketing chuyờn làm cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, cú nghiệp vụ kỹ
thuật marketing để phõn tớch, đỏnh giỏ thị trường sõu sắc để từ đú đưa ra cỏc loại sản phNm chớnh, chớnh sỏch phự hợp. Phũng Marketing cú thể cú từ 4-6 nhõn viờn. Một trưởng phũng Marketing, 1-2 nhõn viờn thu thập thụng tin, 2-3 nhõn viờn thực hiờn Sơđồ tổ chức phũng Marketing TRƯỞNG PHềNG Marketing BỘ PHẬN XÂY DỤNG VÀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC BỘ PHẬN THU THẬP THễNG TIN THN TRƯỜNG XÂY DỰNG CHƯƠNG TRèNH MARKETING BỘ PHẬN THỰC HIỆN THU THẬP THễNG TIN THÍCH XPHÂN Ử Lí THễNG TIN
Thụng tin là rất cần thiết với Cụng ty và nhà mỏy, việc nắm bắt thụng tin khụng chỉ về nhu cầu khỏc hàng mà cũn là thụngtin vềđối thủ cạnh tranh trước khi đưa ra cỏc quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao cho nhà mỏỵ
2. Tăng cường cụng tỏc quản lý chất lượng sản phm gạch Terrazzo Secoin
Quản lý chất lượng sản phNm là việc ấn định đỳng đắn cỏc mục tiờu phỏt triển bền vững của doanh nghiệp và đề ra nhiệm vụ phải làm cho doanh nghiệp trong từng giai đoạn và tỡm ra con đường để đạt tới mục tiờu một cỏch cú hiệu quả nhất
Cụng ty Secoin đang hoạt động theo tiờu chuNn quản lý chất lượng ISO 9001-2000. Sản phNm nhà mỏy làm ra theo một quy trỡnh kỹ thuật của Italy cú nhiều màu sắc, chung loạị Nhà mỏy luụn cú một tiờu chớ như sau
- Đảm bảo tốt nguyờn vật liệu phục vụ cho sản xuất.nguyờn vật liệu chất lượng cú tốt mới tạo ra sản phNm tốt và đỏp ứng đỳng nhu cầu của khỏch hàng. Thành phần chế tạo: Gồm hai lớp được liờn kết với nhau bởi 1 lực ộp từ 75 tấn đến 300 tấn.:
+ Lớp thứ nhất (lớp bề mặt) gồm: Bột xi măng trắng, Bột đỏ cNm thạch, Đỏ cNm thạch nhỏ, Một lượng mau vừa đủ
+ Lớp thứ hai (lớp dưới) gồm: Xi măng đen, Đỏ mi (đỏ mạt làm gạch blook), Cỏt bờtụng.
Những nguyờn liệu đú phải mua từ nhà mỏy xi măng bỉm sơn, bột đỏ mua ở ninh bỡnh, mà để chế tạo gạch Terrazzo nhà mỏy phải mua ở cỏc cụng ty sơn như AIA, ROSA . Nhà mỏy luụn thực hiện cỏc biờn phỏp quản lý chất lượng sỏt sao do vậy đũi hỏi nhà mỏy luụn cú sự phõn cấp quản lý kỹ thuật, chức năng quản lý phải rừ ràng khụng chồng chộo lờn nhau nhằm tạo sự thụng thoỏng và cú hiệu quả sản xuất caọ Việc quản lý chất lượng trước hết phải giao cho phõn xưởng sản xuất.
Ở cỏc khõu quan trọng cần giao quyền cho cỏn bộ và kỹ thuật viờn kiểm tra, theo dừi chặt chẽ và cú kế hoạch phõn tớch xem xột những cụng việc ở khõu mỡnh quản lý. Như vậy mới kịp thời xử lý những sai hỏng trong quỏ trỡnh sản xuất đũng thời tiết kiệm được chi phớ sản xuất, hạ giỏ thành sản phNm gạch Terrazzo Secoin, nõng cao khả năng cạnh tranh gạch Terrazzo Secoin của nhà mỏy trờn thị trường.
* Nõng cao chất lượng sản phNm
Ngoài biện phỏp kỹ thuật, quản lý chất lượng như đó trỡnh bày cũn cú một số biện phỏp sau:
+ Nõng cao chất lượng sản phNm ở khõu thiết kế: Chất lượng ở khõu thiết kế thường là chất lượng mang tớnh kinh tế kỹ thuật (mẫu mó, hỡnh dỏng, kớch thước). Vỡ vậy, ở khõu thiết kế sản phNm cần biến nhu cầu của khỏch hang về sản phNm thành chất lượng sản phNm. Để chất lượng ở lĩnh vực này ngày càng sự phự hợp nhu cầu thị trường sản xuất cần thoả món cỏc yờu cầu sau:
+ Đỏp ứng được nhu cầu khỏch hàng về sản phNm + Thớch ứng với khả năng của Nhà mỏy
+ Tối thiểu hoỏ chi phớ sản phNm.
+ Đảm bảo tớnh cạnh trạnh của Nhà mỏỵ Đối với sản phNm gạch Terrazzo Secoin mẫu mó càng đúng vai trũ quan trọng bởi cỏc đối thủ cạnh tranh là cỏc nhà sản xuất gạch cựng loại và gạch Ceramic cú rất nhiều màu sắc và giỏ lại thấp.
* Nõng cao chất lượng ở khõu cung ứng:
Đảm bảo cho quỏ trỡnh sản xuất được diễn ra thường xuyờn, liờn tục với chi phớ tối ưu nhất cần đỏp ứng đỳng chủng loại chất lượng, thời gian, địa điểm của nguyờn vật liệu sản xuất. Nhà mỏy cần chỳ trọng đến những nội dung chủ yếu sau:
- Lựa chọn người cung ứng.
- Xỏc minh cỏc phương ỏn giao nhận vật tư
- Kiểm tra xỏc định số lượng, chất lượng vật tư Nhà mỏy nhận - Xỏc định rừ ràng, đầy đủ, thống nhất cỏc điều khoản.
* Nõng cao chất lượng trong khõu sản xuất: Cỏc cụng nhõn nhà mỏy và cỏc quản đốc phõn xưởng phải hoàn thành nhiệm vụ đủ về số lượng và dỳng theo chất lượng
3. Hạ giỏ thành sản phm để đy mạnh tiờu thụ:
Giỏ bỏn là phương tiện cạnh tranh hữu hiệụ Phự hợp với tỳi tiền của khỏch hàng là điều kiện quan trọng nhà mỏy bỏn được hàng. Để hạ giỏ thành sản phNm nhà mỏy phải chỳ trọng tới cụng tỏc quản lý và định giỏ sản phNm gạch Terrazzo Secoin. Gồm cỏc hệ thống từ việc phõn tớch dự bỏo nhu cầu thị trường, hạch toỏn giỏ thành sản phNm, giỏ thành đối thủ cạnh tranh cho đến tất cả cỏc quyết định về kế hoạch điều hành sản xuất. Cỏc biện phỏp nhằm hạ giỏ thành gạch Terrazzo Secoin đú là:
3.1. Hạ thấp chi phớ nguyờn vật liệu:
Việc sản xuất gạch Terrazzo Secoin thỡ chi phớ nguyờn vật liệu chiếm tỷ trọng lớn trong giỏ trỡnh sản phNm. Vỡ vậy, việc giảm chi phớ về nguyờn vật liệu cú ý nghĩa hết sức quan trọng đối với Nhà mỏy khi thực hiện biện phỏp hạ giỏ thành sản phNm. Để giảm giỏ thành nguyờn vật liệu và cỏc chi phớ khỏc trong giỏ thành sản phNm Nhà mỏy cần thực hiện tốt cỏc cụng việc sau:
* Giảm chi phớ bảo quản dự trữ nguyờn vật liệu dũng cho sản xuất. -Thực hiện tốt cụng tỏc quản trị nguyờn vật liệu trong kho (cụng tỏc tiếp nhận nguyờn vật liệu vào trong kho, bảo quản cấp phỏt vật liệu cú ở trong kho và thực hiện cụng tỏc kiểm tra thường xuyờn)
- Nõng cấp hệ thống kho tàng để bảo quản nguyờn vật liệu trong kho được tốt hơn. Đú là nõng cấp về thiết bị bảo quản sản phNm như giỏ, kệ và cỏc vật dụng khỏc
- Đỏnh giỏ chất lượng của cụng tỏc thu mua nguyờn vật liệu nhằm cú những thay đổi cần thiết để nõng cao năng suất ở khõu nàỵ
-Chi phớ phỏt sinh ở từng nguồn cung ứng, cần tớnh chi phớ vận chuyển hàng về kho, lượng hao hụt… để tổng chi phớ cụng tỏc thu mua là nhỏ nhất.
* Định mức tiờu hao nguyờn vật liệu cho sản phNm: - Tiết kiệm nguyờn vật liệu
- Điều chỉnh lại hệ thống định mức tiờu hao nguyờn vật liệu:
+ Trang bị xe đNy chuyờn dựng để hạn chế rơi vói nguyờn vật liờụ + Thường xuyờn kiểm tra sửa chữa mỏy múc thiết bị, với mỏy múc tốt sẽ giỳp tăng hiệu mỏy múc, tăng năng suất lao động.
3.2. Hạ giỏ thành chi phớ quản lý Nhà mỏỵ
- Cần bố trớ một cỏch chặt chẽ, hợp lý đỳng số lượng nhõn viờn cần thiết phự hợp với yờu cầu của cụng việc, của từng thị trường từđú nhằm giải quyết vấn đề nơi nhiều việc nơi ớt việc gõy tổn thất cho Nhà mỏy
- Tổ chức bỏn hàng phải ổn định, linh hoạt. Lực lượng bỏn hàng phải là những người ngoài hiểu biết về sản phNm và thị trường cũn phải cú long nhiệt tỡnh, nhanh nhạy cú như vậy
3.3. Giảm chi phớ cốđịnh
Biện phỏp giảm chi phớ cốđịnh đú là:
- Tăng cường khối lượng sản phNm sản xuất ra
- Tỡm cỏch tiờu thụ với phương chõm “sản xuất ra đến đõu tiờu thụ hết đến đú”.
- Cỏn bộ kỹ thuật thường xuyờn kiểm tra, bảo dưỡng thiết bị mỏy múc để trỏnh xảy ra hư hỏng làm tăng chi phớ và ngừng trệ sản xuất
- Giảm tỷ lệ lao động trong lực lượng lao động của Nhà mỏy ở những khõu cú hiệu quả thập, thuờ cụng nhõn bốc hàng theo phương ỏn làm bao nhiờu trả tiền bấy nhiờụ
4. Hoàn thiện cụng tỏc tổ chức bỏn hàng:
Phũng kinh doanh và tiếp thị thực hiện việc tổ chức nghiệp sản xuất, tổ chức bỏn hàng, hoạt đọng chào hàng, quảng cỏo nờn tớnh chuyờn mụn hoỏ của hoạt động tiờu thụ sản phNm khụng caọ
Để thớch ứng nhanh chúng với sự thay đổi của thị trường đũi hỏi Nhà mỏy VLXD Seterra - Secoin phải tổ chức ra bộ phận Marketing riờng (tỏch rời khỏi phũng kinh doanh và tiếp thị ). Biờn chếở bộ phận này khoảng 4 - 6 ngườị Cần chọn ra cỏc nhõn viờn cú năng lực, trỡnh độ. Như vậy, cú thể núi khi phũng Marketing hoạt động thỡ cỏc vấn đề liờn quan đến thụng tin sản phNm linh hoạt, nhạy bộn cựng với sự thay đổi của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị yếu của người tiờu dựng
Cần cú phương thức bỏn hành linh hoạt hơn (quy mụ và kỷ luật chặt chẽ hơn). Cú thể hoàn thiện phương thức bỏn hàng theo những biện phỏp sau:
- Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bú chặt chẽ với cỏc đại lý, bạn hàng vật tư, ngõn hàng.
- Thường xuyờn liờn hệ với khỏch hàng là cỏc cụng ty tư vỏn thiết kế, nhà thầu …. đểđiều chỉnh cỏc danh sỏch giỏ cho phự hợp
- Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phNm
- Tăng cường khả năng thanh toỏn đồng thời ỏp dụng nhiều phương thức thanh toỏn thuận tiện cho khỏch hàng.
- Cho phộp trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toỏn theo điều kiện khăt khe, đồng thời đưa cỏc hỡnh thức chiết khấu bỏn hàng để khuyến khớch thanh toỏn nhanh. Yờu cầu khỏch hàng đối chiếu cụng nợ, lập biờn bản xỏc định cụng nợ theo hàng thỏng. Với số nợ quỏ hạn lập tức yờu cầu thanh toỏn, khỏch hàng nợ vẫn dõy dưa mà khụng cú lý do chớnh đỏng hoặc nợ quỏ lõu cú thể thu hồi lại sản phNm của mỡnh hoặc đúi chiờu theo hợp đồng mà cú hỡnh thức đũi nợ
- Đào tạo đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng. Nhõn viờn bỏn hàng là sự tiếp xỳc trực tiếp giữa Nhà mỏy và người mua, chớnh vỡ vậy Nhà mỏy nờn chỳ trọng đến việc lựa chọn đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng và bồi dưỡng nghệ thuật bỏn hàng cho họ.
+ Trau dồi và học tập một cỏch toàn diện (thỏi độ, cử chỉ, lời núi, cỏch chào hàng, cỏch ăn mặc, cỏch giới thiệu hàng hoỏ, nắm bắt tõm lý người mua, linh hoạt trong bỏn hàng,…)
+ Nhõn viờn phải cú lũng yờu nghề, hiểu biết về sản phNm và thị trường tiờu thụ
5. Cỏc biện phỏp kinh tế tài chớnh cú tớnh đũn by
5.1. Trả hoa hồng cho người mụi giớị
Tạo mối quan hệ lõu dài với người mụi giới để họ tớch cực giới thiệu khỏch hàng cho nhà mỏỵ Bằng cỏch đối với mỗi lời giới thiệu thành cụng, nhà mỏy sẽ trả thự laọ Tiền trớch cho người mụi giới phải tớnh toỏn từ lợi nhuận và cú sự đồng ý của bộ phận quản lý Nhà mỏy
5.2. Chiết khấu theo khối lượng và chiết khấu thanh toỏn hàng hoỏ: Tỏc dụng của chiết khấu theo khối lượng và chiết khấu trong thanh toỏn Tỏc dụng của chiết khấu theo khối lượng và chiết khấu trong thanh toỏn là: - Thỳc đNy số lượng hàng bỏn ra
- Thỳc đNy khỏch hàng thanh toỏn nhanh nợ, hạn chế nợ vẫn dõy dưạ Tuy nhiờn cần phải chỳ ý tới việc thu hồi vốn và đúi chiếu với vốn để tiếp tục quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh và cú lợi nhuận
6. Mở rộng hơn nữa hoạt động xỳc tiến bỏn hàng và Quảng cỏo:
Quảng cỏo nhằm truyền tải những thụng tin về sản phNm gạch Terrazzo Secoin của Nhà mỏy như: Hỡnh dỏng, kớch thước, mẫu mó, chất lượng, giỏ cả, cỏc tớnh năng ưu biệt của sản phNm gạch Terrazzo Secoin và những lợi ớch mà khỏch hàng sử dụng sẽđược hưởng thụ sau khi mua
Thụng qua cỏc hoạt động Quảng cỏo, yểm trợ. Quảng cỏo sẽ kớch thớch gợi mở nhu cầu về sản phNm. Gạch Terrazzo Secoin là loại vật liệu xõy dựng
mới, nhiều khỏch hàng chưa biết tới vỡ vậy quảng cỏo sẽ gợi thụng tin cho khỏch hàng hướng tới và sử dụng, họ sẽ cú hành động muạ