Tỡnh hỡnh kinh doanh của chi nhỏnh So sỏnh 2004/2003 So sỏnh 2005/2004 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 LƯỢNG TĂNG TỈ LỆ % LƯỢNG TĂNG TỈ LỆ % Tổng doanh thu 3546 8735 8561 5189 246,33 -174 98,008 chi phớ 429 1157 1016 728 269,69 -141 87,8133 Lợi nhuận 52,285 87,740 296,29 35,455 167,81 208,55 337,692 Nộp ngõn sỏch 349,5 871,29 852,32 521,79 249,29 -18.97 97,82
Doanh thu- chi phớ - lợi nhuận
Doanh thu
tổng doanh thu tổng doanh thu của nhà mỏy trong 3 năm vựa qua cú chiều hướng gia tăng: năm 2003 doanh thu đạt 3.546.373.886 VNĐ, đến năm 2004 doanh thu đạt 8.735.153.333 VNĐ tăng 246% tương ứng với số tiền là 5189 triệu đồng doanh thu năm 2005 giảm so với năm 2004: giảm 0,02% (khụng đỏng kể )cú nhiều nguyờn nhõn khiến doanh thu năm 2004 tăng như trờn nhưng nguyờn nhõn chủ yếu là nhà mỏy đó chỳ trọng đầu tư cú chiều sõu vào việc đổi mới cụng nghệ, mua sắm thờm trang thiết bị hiện đại, nõng cấp chất
lượng sản phNm nhằm đỏp ứng nhu cầu và thị hiếu của khỏch hàng. Đồng thời , nhà mỏy cũn tạo điều kiện đào tạo, nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn nghiệp vụ
cho cỏn bộ cụng nhõn viờn từđú mà tạo dưng củng cố uy tớn của nhà mỏy
Ước tớnh, sản phNm gạch Terrazzo Secoin mang lài nguồn doanh thu lứon nhất cho nhà mỏỵ Năm 2003 doanh thu từ cụng tỏc sản xuất kinh doanh gạch Terrazzo Secoin là 1.5 tỷ đồng chiếm 42,5% tổng doanh thủ cỏc sản phNm.
Trong năm 2004, tỷ lệ ấy cũn tăng 5,3% tức là chiếm 47,8% đạt 4.17 tỷđồng. đõy là nỗ lực rất lớn của cỏc nhõn viờn, đại lý, nhà mỏy, và lónh đạo cụng ty Secoin.
Trong năm 2005, tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phNm gạch Terrzzo Secoin cú giảm nhưng khụng đỏng kể, tỉ lệ gần 47,1% tương đương 4 tỷ là doanh thu từ
gạch Terrazzo Secoin
Nhỡn chung, tốc độ tăng trưởng tiờu thụ gạch Terrazzo Secoin phỏt triển
đều và giữở mức caọ
Chi phớ
Tổng chi phớ của nhà mỏy cũng cú chiều hướng tăng trong 3 năm quạ Năm 2003 chi phớ là 429 triệu dồng, đến năm 2004 là 1157 tăng 269,697 % tương ứng số tiền là 728 Triệu đồng. Tỷ lệ tăng chi phớ thấp hơn tỉ lệ tăng doanh thu chứng tỏ nhà mỏy đó cú những giải phỏp nhằm giảm thiểu chi phớ
đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh
Năm 2005, tổng chi phớ của nhà mỏy là 1016 triệu đồng giảm so với năm 2004 sới số tiền là 141 triệu đồng. Tỉ lệ này giảm cao hơn tỉ lệ của doanh thu là 87,8133 % điều này là tốt cho Nhà mỏy
Lợi nhuận
Llợi nhuận của nhà mỏy tăng dần trong cỏc năm qua, năm 2003 đạt 52,285 triệu đồng, đến năm 2004 tăng 167,811 % đạt 87,740 triệu đồng. Năm 2005 lợi nhuận tiếp tục tăng 337,692% đạt 296,291 triệu đồng
Mỗi doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh ngoài việc làm lợi cho chớnh mỡnh bằng cỏch tỡm kiếm lợi nhuận thỡ cũng cần phải cú trỏch nhiệm với nhà nước, mà qua đú đúng gúp vào sự phỏt triển chung của
đỏt nước . í thức được việc này, chi nhỏnh cụng ty secoin cựng với toàn bộ
cụng ty luụn thực hiện tốt nghĩa vụđối với nhà nước thụng qua việc giao nộp ngõn sỏch đầy đủ, đỳng thời hạn. năm 2003 chi nhỏnh nộp ngõn sỏch 349,5 triệu đồng. năm 2004 là 871,29 triệu đồng , năm 2005 là 852,32 triệu đồng .
đõy là nỗ lực rất lớn của
3. Những thành tựu và hạn chế trong cụng tỏc tiờu thụ sản phm của nhà mỏy trong thời gian vừa qua
3.1. Thành tựu trong cụng tỏc tiờu thụ sản phNm. * Thị trường được mở rộng: * Thị trường được mở rộng:
Thị trường của Nhà mỏy khụng ngừng được mở rộng trờn hầu hết khu vực Hà nội và cỏc tỉnh miền bắc tớnh từ TP Vinh trở rạ
* Sản phNm Gạch Terrazzo-Secoin của Nhà mỏy được nõng cao chất lượng và đa dạng chủng loại, mẫu mó
* Phương thức phõn phối và thanh toỏn hợp lý hơn.
Nhà mỏy đó tổ chức phõn phối mạng lưới rộng khắp khu vực Hà Nội với 35 đại lý và 20 đại lý tỉnh và 1 cửa hàng giới thiệu sản phNm tại 527 Nguyễn Văn Cừ, thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chúng, thuận tiện, phương thức thanh toỏn đơn giản tạo điều kiện cho cỏc kờnh tiờu thụ phối hợp nhịp nhàng lưu thụng nhanh chúng.
3.2. Những hạn chế trong cụng tỏc tiờu thụ sản phNm.
* Trang thiết bị mỏy múc của Nhà mỏy hoạt động chưa hết cụng suất. Mặc dầu mỏy múc nhà mỏy được nhập khNu từ Ytalia với dõy chuyền hiện đại nhưng cụng nhõn vận hành vẫn chưa cú trỡnh độ cao để sử dụng nú
* Nhà mỏy chưa cú phũng Marketing riờng biệt. Phũng Kinh doanh và tiếp thị của nhà mỏy cũng là phũng kinh doanh và tiếp thị của cụng ty Secoin,
nhõn viờn chủ yếu là đội ngũ bỏn hàng.Đội ngũ cỏn bộ nghiờn cứu phỏt triển thị trường cũn thiếu, năng lực chuyờn mụn bị hạn chế, khụng cú phương phỏp nghiờn cứu thị trường một cỏch khoa học và chớnh xỏc.
IIỊ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN
PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRRA - SECOIN TRONG NHỮNG NĂM QUA
1. Cỏc chớnh sỏch tiờu thụ
1.1. Chớnh sỏch sản phNm
Nhà mỏy VLXD Seterra-Secoin đó vận dụng chiến lược đa dạng hoỏ sản phNm, khụng ngừng cải tiến nõng cao chất lượng sản phNm, do vậy đó đỏp
ứng được liờn tục, kịp thời thị hiếu người tiờu dựng trờn thị trường. Cựng theo thời gian, nhiều mẫu mó gạch Terrazzo-Secoin khụng phự hợp với thị hiếu khỏch hàng đó được nhà mỏy thay đổi và cho ra nhiều mẫu mó mới đẹp hơn, phự hợp với người tiờu dựng hơn.
Năm 2004 nhà mỏy tiếp tục sản xuất cỏc sản phNm truyền thống. đồng thời nhà mỏy đó đưa vào sản xuất loại gạch giả cổ và đó dược thị trường chấp nhận
Năm 2005 nhà mỏy sản xuất thờm một số loại gạch Terrazzo khỏc với nhiều chủng loại và mẫu mó đa dạng như: gạch đa mầu, gạch đỏ nối …
Mới trong 4 thỏng năm 2006, nhà mỏy đó cho ra thị trường sản phNm gạch Terrazzo nghệ thuật và đang được khỏc hàng nhiều nơi ưa chuộng.
1.2. Chớnh sỏch giỏ:
Cỏc khỏch hàng mua với khối lượng sản phNm khỏc nhau vào những thời điểm khỏc nhau, phương thức thanh toỏn khỏc nhau thỡ cú giỏ bỏn khỏc nhaụ Trong thực tế nhà mỏy đang cú những chớnh sỏch giỏ bỏn như sau:
* Chớnh sỏch giỏ thấp: ở một số sản phNm, nhà mỏy định giỏ thấp hơn mức giỏ thống nhất trờn thị trường (nhưng cao hơn giỏ thành sản xuất ra sản
phNm) đú là những sản phNm mới xõm nhập thị trường nhằm chiếm lĩnh thị
phần.tạo lập uy tớn cho sản phNm.
* Chớnh sỏch giỏ theo thị trường: Căn cứ vào giỏ bỏn của cỏc doanh nghiệp khỏc đối với sản phNm cựng loại Nhà mỏy đó đưa ra một giỏ bỏn hợp lý cho doanh nghiệp mỡnh ngoài ra nhà mỏy cũng tăng cường cụng tỏc quảng cỏo, tiếp thị sản phNm.
Trong những năm qua, Nhà mỏy VLXD Seterra-Secoin đó cú nhiều biện phỏp nhằm giảm giỏ thành của gạch Terrazzo-Secoin và đạt được kết quả đỏng khớch lệ.
Bảng giỏ gạch lỏt terrazzo theo từng thời kỳ của nhà mỏy VLXD SETERRA - SECOIN ( Nguồn:Phũng kinh doanhvà tiếp thi- Cụng ty Secoin-59 Hàng Chuối)
Giỏ bỏn Stt Loại gạch và mụ tả Đơn vị tớnh 2003 2004 2005 Mựa xuõn 2006 Gạch Terrazzo đa mầu – Model OD2 mỏc 200 (cỏc mầu)
01 Model OD2-30 kớch thước 300x300 Viờn 0 0 8.000 7.000 02 Model OD-40 kớch thước 400x400 Viờn 0 0 15.000 13.200 Gạch giả cổ - Model AT, mỏc 200(cỏc mầu) 03 ModelAT-30 kớch thước 300x300 Viờn 0 7.560 8.000 7.500 04 Model AT-40 kớch thước 400x400 Viờn 0 13.900 15.000 14.000 Gạch Terrazzo ngoài trời – Model OD, mỏc 200(cỏc mầu)
05 Model OD-30 kớch thước 300x300
06 Model OD-33 kớch thước 333x333 Viờn 7.500 7.900 8.470 7.000 07 Model OD-40 Kớch thước 400x400 Viờn 9.600 11.900 12.600 10.400 08 Model ODA kớch thước 400x300 Viờn 5.920 6.300 6.600 5.200 Gạch Terrazzo đỏ rối – Model RS, mỏc 200(cỏc mầu) 09 Model RS-30 kớch thước 300x300 Viờn 0 0 10.500 8.400 10 Model RS-33 kớch thước 333x333 Viờn 0 0 13.000 10.800 11 Model RS-40 kớch thước 400x400 Viờn 0 0 24.000 19.200 Gạch Võn Nhỏm – Model SB, mỏc 200(cỏc mầu) 12 Model SB-30 kớch thước 300x300 Viờn 6.600 6.900 7.300 7.300 13 Model SB-40 kớch thước 400x400 Viờn 10.900 12.500 13.200 13.200 Gạch Terazzo nội thất chịu tải – Model ID, mỏc 200(cỏc mầu)
14 Model ID-30 kớch thước 300x300 Viờn 6.900 7.200 7.300 5.900 15 Model ID-40 kớch thước 400x400 Viờn 11.500 12.900 13.200 11.000 Gạch sõn nghệ thuật – Model RT, mỏc 200(cỏc mầu) 16 Model RT-30 kớch thước 300x300 Viờn 0 0 0 8.000 17 Model RT-40 kớch thước 400x400 Viờn 0 0 0 15.800 Đơn v ị tớnh: Đồng/Viờn
Nhà mỏy đó giảm chi phớ sản xuất ở cỏc khõu vận chuyển nguyờn vật liệu, kho bói và cỏc chi phớ khụng cần thiết khỏc do đú mặc dầu giỏ nguyờn liờu liệu nhưng giỏ thành sản phNm khụng tăng cao phự hợp với tỳi tiền của khỏch hàng.
Đầu năm nay, Nhà mỏy đó ỏp dụng hỡnh thức giảm giỏ cỏc sản phNm nhừm tỡm kiếm thờm khỏch hàng và đó đạt hiệu quả cao
1.3. Chớnh sỏch phõn phối
Tổ chức hoạt động tiờu thụ sản phNm của Nhà mỏyvới hệ thống bao gồm 01 cửa hàng bỏn giới thiệu sản phNm tại 527 Nguyễn Văn Cừ, Quận Long Biờn HN, 1 Đại lý phõn phối là cụng ty KD vật tư và xuất nhập khNu VLXD – chi nhỏnh hà nội (Cụng Ty BMT) tại 167B Thỏi Hà, Quận Đống Đa, HN. 1 Đại lý xuất khNu sang Nhật Bản là Cụng Ty TNHH Linh Nhật. Mạng lưới với 35 Đại lý bỏn lẻ cỏc sản phNm gạch gạch ngúi SECOIN tại Hà Nộị Và gần 20 Đại lý ở cỏc tỉnh lõn cận Hà nội trải dài đến Nghệ an. Nhà mỏy cú 3 kờnh phõn phối rộng khặp hà nội và cỏc tỉnh miền bắc HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY KấNH I (527 NGUYỄN VĂN CỪ) KấNH II KấNH III
* Kờnh I: Sản phNm của nhà mỏy đến tay người tiờu dựng trực tiếp qua cỏc cửa hàng giới thiệu sản phNm và bỏn sản phNm. Hiện nay nhà mỏy cú 1 cửa hàng giới thiệu sản phNm tại 527 Nguyễn Văn Cừ. Tại cửa hàng, số lượng gạch Terrazzo cũng như cỏc sản phNm khỏc tiờu thụ lớn. Cũng tại của hàng Nhà mỏy nhận được những thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng chớnh xỏc
NH M Y VLXD SETERRA - SECOIN NGƯỜI TIấU DÙNG CUỐI CÙNG ĐẠI Lí BÁN BUễN ĐẠI Lí BÁN LỂ ĐẠI Lí BÁN LẺ
và nhanh nhất về những thắc mắc, về nhu cầu và thị hiếu của khỏch hàng về
gạch Terrazzo cũng như sản phNm khỏc. Từđú Nhà mỏy đưa ra cỏc biện phỏp khắc phục sản phNm cho phự hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiờu dựng. Cũng thụng qua cửa hàng, Nhà mỏy thực hiện được cỏc chương trỡnh quảng cỏo và nõng cao uy tớn của Nhà mỏy cung như cụng ty Secoin.
* Kờnh II và kờnh III:
Khoảng 75% số lượng sản phNm của nhà mỏy được tiờu thụ ở 2 kờnh nàỵ Với mạng lưới 59 đại lý gồm 35 đại lý ở khu vực hà nội và 20 đại lý ở
cỏc vựng lõn cận. Từđú đưa sản phNm của nhà mỏy thõm nhập vào từng đoạn thị trường, đNy nhanh tốc độ tiờu thụ sản phNm gạch Terrazzọ
Kờnh phõn phối thứ III vúi đại lý bỏn buụn của nhà mỏy là cụng ty BMT tai 167B Thỏi Hà, Hà Nội
Cỏc đại lý rất nhanh nhạy trong việc tỡm hiểu, nắm bắt nhanh chúng thị
hiếu của khỏch hàng. cỏc đại lý giỳp nhà mỏy đưa hàng hoỏ lưu thụng thụng suốt, nhịp nhàng và thụng tin phản hồi của khỏch hàng đờn nhà mỏy và cụng ty Secoin
1.4. Chớnh sỏch khuếch trương.
Những biện phỏp chiến lược thu hỳt thuyết phục nhằm tạo ra sự ham muốn của khỏch hàng. Nhà mỏy cú thể bỏn được nhiều hàng. Chớnh sỏch này bao gồm cỏc giải phỏp chiến lược về quảng cỏo, chào hàng xỳc tiến bỏn hàng và cỏc kỹ thuật yểm trợ khỏc.
Hàng năm, Nhà mỏy đều tổ chức hội nghị khỏch hàng nhằm để tổng kết rỳt ra những thành cụng và những việc khiếm khuyết cũn tồn tại nhằm hoàn thiện hơn hệ thống quả lý và tiờu thụ sản phNm.
Chi phớ cho hoạt động cỏc chớnh sỏch khuếch trương sản phNm Nhà mỏy như sau: Nhà mỏy tham gia cỏc kỳ hội chợ một phần khuyếch trương sản phNm, một phần là dịp để gặp gỡ khỏch hàng.
- Chi phớ ấn phNm thương mại: 15 triệu đồng. Cụng ty Secoin cú cuốn sỏch giới thiệu về cụng ty cú nhiều trang và thiết kế rất đẹp.
- Chi phớ qua bỏo chớ: 20 triệu đồng Cụng ty Secoin xuất hiện trờn cỏc mặt bỏo như Hiờp hội gốm sứ Việt Nam…
- Chi phớ qua đài, vụ tuyến: 82 triệu đồng
- Chi phớ cho Website của nhà mỏy: 45 triệu đồng( www.seterrạcom) - Chi phớ cỏc khoản khỏc: 6 triệu đồng
2. Cụng tỏc nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu:
- Nắm bắt những thụng tin về sự biến động của cung cầu và giỏ cả trờn thị trường
- Thu nhập thụng tin nghiờn cứu thị trường của đội ngũ nhõn viờn. Mặc dự cụng việc ấy cũn chưa đủ rộng để nghiờn cứu những vựng xa hơn nữa, giới thiệu hàng đến tận tay người tiờu ding nhưng đó mang lại một số thành cụng trước mắt
Hoạt động nghiờn cứu thị trường cần phải chặt chẽ và thường xuyờn hơn, cần phải mở rộng phạm vi nghiờn cứu thụng qua cỏc ý kiến đúng gúp của khỏch hàng giỳp Nhà mỏy cú những biện phấp khắc phục để mang lại hiệu quả caọ
3. Cụng tỏc hoạch định quản trị bỏn hàng:
Căn cứ vào cỏc đơn đặt hàng, cỏc hợp đồng tiờu thụ, cỏc nhu cầu sản phNm từ cụng tỏc nghiờn cứu thị trường… Nhà mỏy đó xõy dung mục tiờu về
mở rộng thụng tin nhằm tăng doanh số bỏn..
4. Cụng tỏc quản trị lực lượng bỏn hàng.
Khối lượng sản phNm tiờu thụ được nhiều hay ớt chớnh là nhờ vào lực lượng bỏn hàng. Lực lượng bỏn hàng mạnh, năng động, nhạy bộn, am hiểu tõm lý, nhu cầu của khỏch hàng sẽ giỳp nhà mỏy thuận lợi rất nhiều trong việc tiờu thụ sản phNm. Vỡ võy phải lựa chọn những người cú khả năng tiếp thị
IV. NGUYấN NHÂN ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA - SECOIN TRONG NHỮNG NĂM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA - SECOIN TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA
1. Nguyờn nhõn khỏch quan:
Giỏ thành nguyờn vật liờu tăng, chi phớ vận chuyển tăng làm tăng chi phớ sản xuất dẫn đến giỏ thành sản phNm caọ Điều đú cũng ảnh hưởng tới mức tiờu thụ sản phNm của nhà mỏỵ
Sản phNm thay thế là gạch Ceramic cú rất nhiều loại, giỏ cả rất rẻ so vúi gạch terrazzo vỡ thế sản phNm rất khú cạnh tranh trờn thị trường.
2. Nguyờn nhõn thuộc về phớa Nhà mỏy .
* Cơ cấu tổ chức: Nhà mỏy xõy dựng theo mụ hỡnh tổ chức gọn nhẹ từ
trờn xuống. Cỏc quyết định được ban lónh đạo nhà mỏy ra quyết định và cỏc phũng ban cũng như cỏc phõn xưởng thực hiện. Nhỡn chung là rất phự hợp với tỡnh hỡnh hiện nay của cụng ty và cơ chế trhị trường hiện naỵ Tuy nhiờn Nhà mỏy chưa cú một phũng Marketing riờng biệt. Nếu hỡnh thành một phũng Marketing sẽ đảm trỏch trỏch nhiệm về cụng tỏc thị trường sản phNm và nghiờn cứu cũng như hoạch định ra được kế hoạch Marketing phự hợp
*Nguồn nhõn lực: Hiện nay, Phũng kinh doanh tại trụ sở chớnh cụng ty Secoin tại 59 Hàng Chuối quản lý mọi hoạt động của nhà mỏỵ Cụng nhõn làm việc cho nhà mỏy một phần là người dõn làm theo mựa vụ nờn trong một lỳc nếu đặt quỏ nhiều hàng nhà mỏy khú đỏp ứng yờu cầu theo thời gian mà thụng thường phải ớt nhất một tuần sau mới cú hàng cho khỏch.
* Nhà mỏy cũn thiếu một tổ đội vận chuyển. Hiện nay tất cả những