2.1.2.1 Khách hàng
Khách hàng là các cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốn được thỏa mãn.
Do yêu cầu của hội nhập và sự phát triển của nền kinh tế, cùng với đó là đời sống và thu nhập bình quân của người dân ngày càng được nâng cao vì vậy nhu cầu về nhà ở, tiện nghi sinh hoạt của người dân ngày càng nhiều. Do đó mở ra cho ngành xây dựng một thị trường lớn. Tại Hà Nội cũng như trên các thành phố lớn, các khu đô thị đang được xây dựng rất nhiều, nhu cầu về nhà ở ngày càng trở nên cấp thiết vì thế các tòa nhà cao tầng mọc lên san sát. Kéo theo đó là nhu cầu về lắp đặt nội thất, hệ thống điện, nước…Đây chính là cơ hội lớn cho công ty CDTC nắm bắt các hợp đồng song điều đó cũng thu hút rất nhiều công ty lớn tham gia vào thị trường này làm cho sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Vì thế khách hàng là yếu tố then chốt quyết định đến sự thành bại của công ty, công ty chỉ có thể tồn tại và phát triển khi thu hút được các khách hàng tiềm năng và giữ chân được các khách hàng trung thành của mình.
Do sản phẩm của công ty chủ yếu là sản phẩm xây lắp, các công trình, dự án… nên khách hàng của công ty rất đa dạng bao gồm các nhóm sau :
+ Các cơ quan hành chính Nhà nước
+ Các tổ chức xã hội
+ Các công ty trong nước
+ Các cá nhân
Công ty luôn đặt khách hàng vào vị trí trung tâm, là mục tiêu để công ty hướng đến để phục vụ, vì vậy mọi đòi hỏi và yêu cầu của khách hàng về giá thành, chất lượng sản phẩm, tiến độ thi công, chất lượng dịch vụ… đều được công ty xem xét và cố gắng thỏa mãn. Điều này đòi hỏi công ty phải không ngừng cải tiến công nghệ, kiện toàn bộ máy tổ chức, nâng cao chất lượng lao đông, tự hoàn thiện mình hơn nhằm đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Trong ngành xây dựng thì những nhu cầu của khách hàng được thông qua các chủ đầu tư. Chủ đầu tư là cơ quan chịu trách nhiệm toàn diện về các vấn đề liên quan đến dự án trước pháp luật, do vậy chủ đầu tư có ảnh hưởng rất lớn tới các doanh nghiệp tham gia đấu thầu công trình. Với chủ đầu tư có trình độ chuyên môn nghiệp vụ tốt, có tinh thần trách nhiệm cao sẽ tạo ra được một môi trường cạnh tranh lành mạnh trong đấu thầu, từ đó sẽ chọn ra được nhà trúng thầu xứng đáng và thích hợp, ngược lại dễ tạo nên sự quan liêu, thiếu trong sáng trong đấu thầu.
Chủ đầu tư có thể ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của công ty được xét đến ở đây là :
+ Thứ nhất : Là sự thích ứng, phù hợp giữa năng lực của công ty với các yêu cầu của chủ đầu tư. Nó phản ánh tính ưu việt hơn, tính tối ưu hơn của những phương án do công ty đề xuất so với các đối thủ cạnh tranh.
+ Thứ hai : Là mối quan hệ giữa công ty và chủ đầu tư, xét về khía cạnh này thì sự cạnh tranh diễn ra ngay cả khi chuẩn bị phát hành hồ sơ mời thầu. Trên thực tế có một số công trình khi tham gia dự thầu, công ty nhờ có quan hệ tốt với chủ đầu tư nên đã được mời dự thầu và mua hồ sơ sớm hơn so với các đối thủ khác. Nhưng ngược lại, công ty cũng sẽ gặp rất nhiều khó khăn khi tham gia vào những gói thầu mà giữa chủ đầu tư và đối thủ cạnh tranh có quan hệ tốt.
Trong hơn 5 năm tồn tại và phát triển công ty đã tạo được hình ảnh và uy tín lớn đối với khách hàng hay chủ đầu tư thông qua những dự án, công trình có chất lượng cao, giá trị lớn và luôn đảm bảo tiến độ như khu đô thị mới Mễ Trì Hạ, Mỹ Đình, Uỷ ban nhân dân, trường học và bệnh viện các tỉnh Bắc Ninh, Quảng Ninh,… Ta có bảng doanh thu từng nhóm khách hàng công ty đã thực hiện :
0 5000000000 10000000000 15000000000 20000000000
Bảng 9 : Bảng doanh thu từng nhóm khách hàng trong năm 2008
ĐVT : Đồng Cơ quan hành chính Nhà nước Công ty trong nước Tổ chức xã hội Cá nhân Tổng Doanh thu 4,225,453,210 6,842,216,321 3,214,527,146 1,735,818,219 16,018,014,896 Tỷ trọng (%) 26.38 42.72 20.07 10.83 100 Nguồn : P. Kế toán 2006 2007 2008
Biểu đồ 1: Doanh thu
Từ bảng số liệu trên ta thấy :
Nhóm khách hàng lớn nhất của công ty là các Công ty trong nước có doanh thu là 6,842,216,321 đ (tương đương với 42,72%) thứ 2 là các cơ quan hành chính Nhà nước có doanh thu là 4,225,453,210 đ ( tương đương với 26,38% ) Điều này cho thấy 2 nhóm khách hàng này là những nhóm khách hàng quan trọng mà công ty cần hướng đến để phục vụ thật tốt nhằm giữ chân họ ở lại với công ty, trở
thành khách hàng trung thành của công ty. Hai nhóm khách hàng đem lại doanh thu nhỏ hơn là nhóm Tổ chức xã hội đem lại doanh thu là 3,214,527,146 đ (tương đương 20,07%), thấp nhất là các cá nhân với doanh thu là 1,735,818,219 đ ( tương đương với 10,83 % ). Như vậy công ty cần phải chú trọng hơn nữa để tăng tỷ trọng nhóm khách hàng là cá nhân lên vì đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu về tiện nghi sinh hoạt ngày càng lớn sẽ tạo ra những cơ hội rất lớn cho công ty, hơn nữa đây là nhóm cung cấp nguồn vốn lưu động cho công ty để có thể tham gia đầu tư vào những công trình lớn nhưng có thời gian thu hồi vốn chậm. Hiện nay, công ty đang theo đuổi những dự án lớn. Đặc biệt công ty đang chú trọng đến những dự án thuộc khu chung cư mới ở Hà Nội và các dự án lớn ở miền Trung và trong tương lai công ty sẽ mở rộng thị trường ra toàn quốc.
2.1.2.2 Nhà cung ứng
Vấn đề nguồn hàng luôn là vấn đề hết sức quan trọng và ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả kinh doanh và tiến độ thi công của công trình. Việc nghiên cứu, tìm hiểu những nguồn cung ứng ổn định, thích hợp với nhu cầu khách hàng cả về giá cả, khối lượng và chất lượng luôn là vấn đề cần quan tâm và cân nhắc để đảm bảo hiệu quả kinh doanh của công ty. Nhà cung ứng có thể ảnh hưởng đến công ty trên hai khía cạnh :
+ Ảnh hưởng đến mức giá đưa ra
Nếu công ty có nguồn đầu vào ổn định và có quan hệ tốt với các nhà cung ứng thì việc định giá, tính giá công trình sẽ thuận lợi hơn, giúp công ty có thể nắm bắt được tình hình biến động giá cả thị trường vật liệu, trang thiết bị xây dựng để có thể đưa ra giá tương đối chính xác cho khách hàng hay chủ đầu tư,
điều này cũng giúp cho công ty có một chính sách giá linh hoạt phù hợp với nhu cầu của nhiều khách hàng với những yêu cầu về chất lượng, giá cả khác nhau.
Ngược lại nếu công ty không có quan hệ tốt với các nhà cung ứng hay có quá ít nhà cung ứng thì công ty sẽ rất dễ bị nhà cung ứng chi phối, chèn ép. Thêm vào đó là sự thiếu thông tin về giá cả thị trường khiến cho công ty có thể gặp nhiều rủi ro trong khi đàm phán hay trong các đơn dự thầu tìm kiếm hợp đồng kinh doanh, và công ty cũng không thể chắc chắn được mức độ hợp lý của mức giá đưa ra có đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận về hay không.
+ Ảnh hưởng đến tiến độ thi công
Nguồn cung ứng và tiến độ cung úng vật tư ảnh hưởng rất lớn đến tiến độ thi công của công ty. Công ty chỉ có thể đảm bảo tiến độ thi công khi luôn được cung ứng vật tư một cách kịp thời và chính xác về mặt số lượng, chất lượng. Điều này không những giúp công ty giữ được uy tín của mình đối với khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh mà còn giúp công ty giảm các chi phí không cần thiết. Vì nếu vật tư không đến kịp thời có thể làm cho công nhân không có việc làm hoặc làm việc cầm chừng để đợi vật tư gây lãng phí cho ngân sách của công ty, làm giảm lợi nhuận và đôi khi công ty còn phải bù lỗ cho công trình.
Hiện nay, với tôn chỉ giữ chữ tín hàng đầu không chỉ với khách hàng mà cả với nhà cung ứng, đối với nhà cung ứng thì công ty luôn tuân thủ các điều khoản về thanh toán hàng tháng đầy đủ, ngoài ra còn đưa ra những điểu khoản hấp dẫn, thuận lợi trong quá trình mua bán nguyên vật liệu. Vì thế công ty CDTC đã có được hệ thống các nhà cung ứng tương đối ổn định, đây là một yếu tố thuận lợi và cũng góp phần nâng cao uy tín và năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Tuy nhiên công ty vẫn chưa có sự liên kết dọc nào với các công ty cung ứng vật tư nên hoạt động cung ứng vật tư có khả năng bị phụ thuộc nhiều vào giá cả, chất lượng, thời gian,… những biến động của thị trường. Hoặc công ty có thể sẽ gặp phải sự liên doanh, liên kết giữa các công ty cung ứng vật tư, gây bất lợi cho công ty đặc biệt là tình trạng ép giá từ phía nhà cung ứng.
Sau hơn 5 năm hoạt động, mạng lưới nhà cung ứng của công ty khá phong phú, công ty đã có mối quan hệ với rất nhiều thương hiệu nổi tiếng trên thị trường với chất lượng đảm bảo, giúp công ty có thể đạt được những nhu cầu phức tạp từ phía khách hàng như nhu cầu chất lượng cao hay nhu cầu giá cả phải chăng…
Sau đây là danh sách một số nhà cung ứng chính của doanh nghiệp :
Bảng 10 : Danh sách một số nhà cung ứng chính của Công ty
STT VẬT TƯ THIẾT BỊ NHÀ CUNG CẤP
1 Thiết bị tin học CANON; COMPAQ; DIGITAL; HP; IBM; SIMENS.
2 Thiết bị mạng truyền hình COMSTAR; EIGHT; HUMAX; PACE;
3 Hệ thống mạng máy tính HP, IBM, ACER, DELL, SONY.... 4 Thiết bị mạng điện thoại nội bộ PANASONIC; SIEMENS; …
5 Thiết bị bảo vệ DIGITAL; PANASONIC; PHILIPS;…
6 Thiết bị y tế ENVIRO TECHNOLOGY; OLYPUS
7 Máy phát điện dự phòng HONDA; FJ; WILLSON;…
8 Dây cáp mạng EIGHT; KOREA; USA;…
10 Điều hoà CARIER ( MỸ ); MITSHUBISHI;…
11 Máy nóng lạnh PALASONIC; SAMSUNG;…
12 Bồn vệ sinh VINACERA; SIMEN; ELEX;…
Nguồn: Phòng dự án
2.1.2.3 Các đối thủ cạnh tranh hiện hữu
Đó là toàn bộ các doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại hàng hóa và dịch vụ hoặc hàng hóa dịch vụ có thể thay thế nhau được cho cùng một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng.
Công ty CDTC tuy đã tồn tại được hơn 5 năm nhưng đó không phải là thời gian dài so với các đối thủ cạnh tranh hiện hữu của công ty. Có thể nói các đối thủ cạnh tranh hiện hữu của công ty CDTC đếu là những đối thủ mạnh trong hoạt đọng đấu thầu, xây lắp như Công ty Cổ phần Công nghệ Quốc gia, Công ty Cổ phần Thương mại 3C, Công ty VTC…. Các công ty này thường có quy mô và năng lực không chênh lệnh nhau nhiều nên không có ưu thế tuyệt đối trong cạnh tranh. Chính vì vậy, sự cạnh tranh trong toàn ngành diễn ra rất quyết liệt, miếng bánh thị phần bị chia nhỏ làm cho khả năng thắng thầu hay khả năng nắm bắt được các hợp đồng của công ty ngày càng khó khăn hơn. Điều này thúc đẩy công ty phải luôn đổi mới tự hoàn thiện mình, và phải luôn nhanh nhạy nắm bắt thông tin, thị trường một cách nhanh chóng.
Do nền kinh tế mở cửa, hội nhập kinh tế toàn cầu dẫn đến sự gia nhập của các công ty liên doanh với nước ngoài hay công ty hoàn toàn vốn nước ngoài, những công ty này là những công ty có sức mạnh về tài chính, công nghệ tiên tiến, nguồn nhân lực có chất lượng cao… Họ thực sự trở thành những đối thủ lớn của công ty, vì vậy để tăng khả năng cạnh tranh của mình, giải pháp hiệu quả mà công ty đã và đang thực hiện đó là giải pháp liên danh trong đấu thầu. Giải pháp
này làm tăng sức cạnh tranh cho công ty liên danh cụ thể là sự gia tăng về vốn tài chính, máy móc trang thiết bị, nhân lực … Bên cạnh đó sự liên danh làm khắc phục được điểm yếu của các công ty thành viên trong liên doanh và làm tăng uy tín của công ty liên danh.
2.1.2.4 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mới bao gồm những doanh nghiệp mới tham gia kinh doanh do họ đưa vào khái thác các năng lực kinh doanh mới và mong muốn giành được thị phần và khách hàng trên thị trường.
Nhóm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn này cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty gần như nhóm đối thủ cạnh tranh hiện hữu chỉ có điều nhóm này có thể sẽ gặp nhiều khó khăn để vượt qua các rào cản để gia nhập ngành. Điều này sẽ là một lợi thế cạnh tranh đối với công ty CDTC vì công ty đã tồn tại và phát triển khá lâu nên đã có uy tín và vị thế nhất định trên thị trường, công ty đã xây dựng được hệ thống khách hàng thân thiết, những nhà cung ứng nổi tiếng và có khả năng liên doanh, liên kết để tăng rào cản gia nhập thị trường đối với nhóm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
2.2 Các yếu tố nội tại doanh nghiệp
2.2.1 Khả năng cạnh tranh về sản phẩm :
Khả năng cạnh tranh về sản phẩm được thể hiện qua chất lượng và tiến độ thi công các công trình các dự án, sản phẩm mà công ty đã và đang thực hiện
Công ty CDTC kinh doanh trong ngành xây dựng, sản phẩm của công ty là các dự án, các công trình, các bản thiết kế… vì thế để đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm của công ty ta đáng giá về chất lượng công trình, tiến độ thi công và danh tiếng của công ty để lại sau mỗi công trình như thế nào
Điều đầu tiên khi đánh giá về sản phẩm của công ty, có thể thấy công ty đã nâng cao năng lực cạnh tranh của mình bằng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, kinh doanh trên rất nhiều lĩnh vực thuộc ngành xây dựng như xây lắp, tư vấn thiết kế, thi công, lắp đặt công nghệ, hệ thống điện…Việc này cho phép công ty có thể nắm bắt được hầu hết các nhu cầu của khách hàng trong ngành xây dựng, làm tăng số lượng khách hàng và các đơn hàng đến với công ty.
Điểm đáng lưu ý thứ hai về sản phẩm của công ty có thể nói đến chất lượng công trình và tiến độ thi công. Qua các bảng thống kê về danh mục các hạng mục công trình đã và đang thi công của công ty đã được nêu ở chương trước ta thấy, từ khi bắt đầu hoạt động kinh doanh đến nay công ty đã thực hiện rất nhiều dự án lớn và cho đến thời điểm này công ty gần như không nhận về các than phiền nào từ phía khách hàng cả về chất lượng lẫn tiến độ thi công. Điều này cho thấy công ty luôn đặt chữ tín lên hàng đầu, luôn đảm bảo các yêu cầu mà khách hàng đưa ra hay những yêu cầu mà công ty đã thỏa thuận trong các hợp đồng hay các đơn dự thầu.
So sánh về sản phẩm với hai đối thủ cạnh tranh chính của công ty là Công ty Cổ phần Công nghệ Quốc gia và Công ty Cổ phần Công nghệ thương mại 3C cho thấy sản phẩm của công ty chưa thật sự vượt trội để trở thành lợi thế cạnh tranh so với 2 công ty trên. Vì thế luôn có sự cạnh tranh gay gắt giữa 3 công ty và tỷ lệ thắng thầu thì không có sự chênh lệch lớn.