doanh số cam kết cho vay bân lẻ, ta thấy chương trình dự ân Sky Garden đê có đóng góp đâng kể văo kết quả chung của Vietcombank Tđn Thuận. Doanh số cam kết cho vay trả góp chương trình dự ân Sky Garden năm 2004 chiếm 19,1% tổng doanh số cam kết cho vay bân lẻ, vă 35,6% doanh số cam kết cho vay bân lẻ trung, dăi hạn. Sâu thâng năm đầu năm 2005 chương trình đóng góp 28,5% doanh số cam kết cho vay bân lẻ chung vă 41,7% doanh số cam kết cho vay trung, dăi hạn. Như vậy thông qua chương trình dự ân Sky Garden, Vietcombank Tđn Thuận đê bắt đầu phât triển được sản phẩm cho vay mua nhă trả góp, doanh số cam kết cho vay trả góp mua nhă chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh số cam kết cho vay bân lẻ của chi nhânh.
Về phía Công ty Phú Mỹ Hưng, việc bân hăng đê hoăn thănh trước thời hạn 3 thâng. Do có tăi trợ của ngđn hăng đối với người mua nhă, tốc độ bân hăng đê vượt kế hoạch dự kiến. Thănh công của chương trình dự ân Sky Garden đê tạo đă phât triển sản phẩm nhă chung cư cao tầng của Công ty Phú Mỹ Hưng. Hiện nay nhu cầu mua nhă tại dự ân Sky Garden đang rất cao, Công ty Phú Mỹ Hưng đang gấp rút hoăn tất thủ tục đầu tư vă xin phĩp xđy dựng để khai trương giai đoạn 3 dự ân Sky Garden văo thâng 11/2005.
3.2.2. Phđn tích những cơ sở để đạt được kết quả của chương trình dự ân Sky Garden: Garden:
Chỉ qua một chương trình liín kết cho vay trả góp mua nhă Sky Garden, Vietcombank Tđn Thuận đê bắt đầu phât triển được sản phẩm cho vay trả góp thật hiệu quả. Kết quả đạt được lă do nhiều yếu tố thuận lợi khâch quan, nhờ định hướng phât triển đúng đắn của chi nhânh, nhờ câc thế mạnh của cả hai bín ngđn hăng vă chủ đầu tư, nhờ câc chính sâch đột phâ thu
hút khâch hăng của chương trình liín kết năy. Dưới đđy lă một số yếu tố cơ sở tạo nín thănh công của chương trình :
3.2.2.1. Câc đối tâc :
Một chương trình liín kết như chương trình dự ân Sky Garden thănh công được lă nhờ năng lực của cả hai phía đối tâc : Vietcombank Tđn Thuận vă Công ty Phú Mỹ Hưng.
Vietcombank Tđn Thuận lă chi nhânh của Vietcombank, một ngđn hăng có thương hiệu mạnh, có nguồn vốn lớn, sẵn săng đâp ứng nhu cầu vay lớn với lêi suất cạnh tranh. Do Vietcombank quản lý vốn theo phương thức tập trung, tức lă mọi nguồn vốn từ tất cả câc chi nhânh đều tập trung tại Vietcombank Trung ương, Trung ương sẽ điều tiết lại cho câc chi nhânh nín phương thức năy tạo điều kiện tập trung nguồn vốn lớn vă sử dụng vốn hiệu quả. Theo bâo câo công tâc vốn của Vietcombank, năm 2004 câc NHTM quốc doanh chiếm đến 75% thị phần huy động vốn vă tín dụng toăn ngănh, trong đó Vietcombank chiếm 21% thị phần huy động vốn.
Vietcombank Tđn Thuận có trụ sở trín cùng địa băn quận 7 với chủ đầu tư. Dự ân Sky Garden cũng nằm tại địa băn nín việc thực hiện chương trình liín kết cho vay rất thuận tiện.
Thương hiệu Vietcombank cũng đóng vai trò quan trọng trong thănh công của chương trình. Ngay trong quâ trình đăm phân để lập chương trình liín kết cho vay dự ân Sky Garden, Công ty Phú Mỹ Hưng đê khẳng định muốn nhờ thương hiệu Vietcombank hậu thuẫn để thu hút khâch hăng mua nhă của Công ty.
Công ty Phú Mỹ Hưng lă khâch hăng lớn của Vietcombank Tđn Thuận, Công ty có tình hình tăi chính lănh mạnh, được đânh giâ cao trong câc công ty xđy dựng vă kinh doanh nhă ở. Theo kết quả xếp hạng khâch hăng của Vietcombank Tđn Thuận đânh giâ hăng năm, liín tục trong 3 năm 2002, 2003, 2004, Công ty Phú Mỹ Hưng đều được xếp hạng A, lă hạng thứ 3 trong 10 hạng của bảng xếp hạng doanh nghiệp của Vietcombank. Loại A lă khâch hăng được đânh giâ hoạt động hiệu quả, tình hình tăi chính tương đối tốt, rủi ro ở mức thấp. Công ty Phú Mỹ Hưng có kinh nghiệm vă khả năng thực hiện câc dự ân nhă ở, khả năng tiếp thị, bân hăng, hậu mêi tốt. Đđy lă một ưu thế rất lớn của Công ty. Thực hiện chương trình dự ân Sky Garden, Công ty đê quảng câo bân sản phẩm dự ân Sky Garden có sự hậu thuẫn của Vietcombank Tđn Thuận ngay sau khi hai bín ký Hợp đồng liín kết tăi trợ trín hăng chục tờ bâo địa phương vă cả bâo Trung ương bằng nhiều hình thức rất thu hút khâch hăng, Ngđn hăng không phải tốn chi phí quảng câo chương trình dự ân năy vì Công ty Phú Mỹ Hưng giới thiệu chương trình liín kết ngay trín ấn phẩm quảng câo của Công ty. Câc ấn phẩm quảng câo thường xuyín trín câc tờ bâo, câc loại tờ rơi giới thiệu chương trình vă câc bảng quảng câo tại địa điểm dự ân đều nhấn mạnh những ưu đêi tăi trợ củaVietcombank. Đội ngũ nhđn viín bân hăng của Công ty Phú Mỹ Hưng hoạt động hiệu quả, chính sâch bân hăng của Công ty rất ưu đêi cho nhđn viín bân hăng nín kết quả doanh thu hăng năm của Công ty đều tăng trưởng vượt bậc. Hoạt động hậu mêi của Công ty Phú Mỹ Hưng hiện nay lă một mẫu mực về phục vụ khâch hăng vă được khâch hăng đânh giâ cao.
Về tình hình tăi chính của Công ty, 3 năm qua Công ty đê rất thănh công với câc dự ân nhă ở, lợi nhuận gộp 3 năm 2002, 2003, 2004 lín tới trín 3.400 tỷ đồng. Tất cả câc dự ân nhă ở Công ty đê thực hiện đều đúng tiến độ,
băn giao nhă đúng hạn cho khâch hăng nín uy tín kinh doanh của Công ty rất cao. Năng lực của Công ty Phú Mỹ Hưng đê được khẳng định một lần nữa thông qua thực hiện chương trình dự ân Sky Garden lần năy.
3.2.2.2. Bản thđn dự ân :
Không gì phủ nhận được sự thật lă sức hút của một dự ân nhă ở chính lă vị trí của nó. Vị trí thuận tiện trong giao thông, tại khu vực phât triển trong tương lai lă những điểm thu hút khâch hăng mạnh mẽ. Mặt khâc một dự ân nhă ở hấp dẫn phải nằm trong một tổng thể hăi hòa với môi trường xung quanh, tạo điều kiện sống tốt nhất cho dđn cư sinh sống tại đó. Dự ân Sky Garden đạt được cả hai điều kiện năy.
Dự ân nằm câch trục lộ Bắc – Nam chỉ 300m, trục lộ nối huyện Nhă Bỉ, Quận 7 với khu trung tđm thănh phố, rất thuận tiện trong giao thông. Dự ân nằm trong khu đô thị mới Phú Mỹ Hưng được qui hoạch đồng bộ, có hạ tầng cơ sở rất tốt. Do đó dù giâ căn hộ khâ cao (trung bình 11 triệu đồng/m2 săn sử dụng) vẫn thu hút khâch hăng bởi dự ân năy không những thỏa mên điều kiện sinh sống của cư dđn, mă còn được đânh giâ có khả năng sinh lời trong tương lai nhờ vị trí đắc địa.
Dự ân Sky Garden được qui hoạch như một thănh phố thu nhỏ, với hơn 3.500 căn hộ tập trung tại câc tòa nhă cao từ 10 – 16 tầng với câc diện tích căn hộ khâc nhau. Diện tích căn hộ khâc nhau tạo điều kiện cho khâch hăng tìm kiếm căn hộ phù hợp nhu cầu vă túi tiền của mình. Khâch hăng không phải đầu tư một khoản tiền quâ lớn nhưng vẫn tìm được một nơi ở tốt, đảm bảo môi trường sống vă tiện nghi hiện đại.
3.2.2.3. Đối tượng khâch hăng:
Qua thẩm định 309 khâch hăng có nhu cầu vay theo chương trình dự ân Sky Garden, câc khâch hăng được chấp thuận cho vay đều có mức thu nhập khâ cao (ít nhất trín 10 triệu đồng/thâng) vă không chỉ có một nguồn thu nhập duy nhất, năng lực tăi chính khâ tốt. Nguồn thu nhập của khâch hăng chủ yếu lă thu nhập từ lương, tiền cho thuí tăi sản đang sở hữu, tiền lêi cổ tức,… nín khâ ổn định, phù hợp với hình thức vay trả góp. 60% khâch hăng vay mua nhă trong dự ân đang sở hữu ít nhất 1 căn nhă nín việc mua nhă tại dự ân Sky Garden của họ nhằm cả hai mục đích: để ở (tiíu dùng) hoặc cho thuí (đầu tư).
3.2.2.4. Điều kiện cho vay theo chương trình:
Một điểm đặc biệt có tính đột phâ của điều kiện cho vay lă thời hạn cho vay. Tại thời điểm đầu năm 2004 Vietcombank Tđn Thuận lă ngđn hăng đầu tiín đưa ra thời hạn cho vay tới 15 năm trong khi tất cả câc ngđn hăng khâc đều chỉ cho vay tối đa 10 năm. Thời hạn cho vay dăi sẽ thu hút thím được khâch hăng có mức thu nhập phù hợp để trả góp. Thống kí chương trình dự ân Sky Garden có 114 khâch hăng vay thời hạn trín 10 năm đến 15 năm, chiếm 47,5% tổng số khâch hăng vay theo chương trình. Số liệu năy chứng minh nhu cầu vay mua nhă trả góp dăi hạn lă nhu cầu thực tế mă ngđn hăng cần quan tđm phục vụ.
Tỷ lệ tăi trợ 70% giâ trị căn hộ lă đột phâ thứ hai. Thông thường khi cho vay mua nhă văø nhận tăi sản thế chấp lă tăi sản hình thănh từ vốn vay, câc ngđn hăng thường chỉ tăi trợ tỷ lệ 50% giâ trị căn nhă. Do đânh giâ dự ân Sky Garden lă dự ân có khả năng sinh lời cao, giâ trị căn hộ sẽ được đảm bảo do nhu cầu thuí nhă vă nhu cầu sinh sống tại môi trường trong sạch tại khu vực năy ngăy căng tăng nín Vietcombank Tđn Thuận đê âp dụng tỷ lệ tăi trợ 70% nhằm thu hút khâch hăng. Qua thống kí thực hiện chương trình, số lượng
căn hộ được nhận tăi trợ với tỷ lệ từ trín 50% đến 70% giâ trị lă 116 căn hộ, chiếm 48,3% tổng số căn hộ có tăi trợ của chương trình.
Lêi suất cho vay = LS tiết kiệm 12 thâng do Vietcombank Tđn Thuận công bố + 0,2% (tính theo thâng) lă lêi suất thấp nhất trong loại hình cho vay trả góp hiện nay. Lấy lêi suất tiết kiệm 12 thâng thời điểm hiện nay để tạm tính thì lêi suất vay = 0,68% + 0,2% = 0,88%/thâng, thấp hơn đâng kể so với lêi suất trung bình của câc ngđn hăng hăng khâc hiện nay khoảng 0,95%/ thâng. Với những món vay có giâ trị nhỏ thì người vay có thể không quan tđm nhiều đến lêi suất mă họ quan tđm chủ yếu đến tổng số tiền phải trả hăng thâng có phù hợp khả năng của mình hay không, nhưng ở dự ân Sky Garden, giâ trị cho vay trung bình một căn hộ lín tới trín 500 triệu đồng nín lêi suất vay thấp hơn lă một lợi thế đâng kể của Vietcombank. Lêi suất cho vay thay đổi văo ngăy 01/01 vă 01/07 hăng năm cho phù hợp với lêi suất huy động từng thời điểm, đảm bảo ngđn hăng vẫn có lêi dù lêi suất thị trường thay đổi.
Số tiền trả nợ định kỳ được tính theo phương thức kỳ khoản cố định, tức lă phđn phối đều mức trả nợ (gồm gốc vă lêi) cho mỗi kỳ hạn. Phương thức năy thực chất vẫn tính lêi trín số dư nợ thực tế vă tạo điều kiện trả nợ phù hợp với thu nhập định kỳ của khâch hăng. Mỗi khi thay đổi lêi suất định kỳ, ngđn hăng sẽ tính lại số tiền trả nợ mỗi kỳ đối với số dư nợ còn lại, số kỳ trả nợ còn lại với lêi suất cho vay mới.
Tăi sản thế chấp lă chính căn hộ hình thănh từ vốn vay, câc bín đê thống nhất định giâ vă quản lý tăi sản theo một qui trình cụ thể trong Hợp đồng liín kết, Hợp đồng thế chấp, Hợp đồng hợp tâc 3 bín về việc quản lý vă giao nhận Giấy chứng nhận sở hữu tăi sản sau khi được cơ quan có thẩm quyền của Nhă nước cấp. Hợp đồng liín kết giữa Vietcombank Tđn Thuận vă Công ty Phú Mỹ Hưng đê qui định định giâ tăi sản theo giâ bân của Công ty
cho khâch hăng theo Hợp đồng mua bân nhă nín đê đơn giản hóa việc định giâ tăi sản thế chấp. Quâ trình băn giao nhă cho khâch hăng, lập Giấy chứng nhận sở hữu tăi sản cho khâch hăng vă băn giao Giấy chứng nhận năy cho ngđn hăng, quâ trình xử lý tăi sản thế chấp giữa câc bín đều được qui định cụ thể trong câc Hợp đồng liín quan, đảm bảo nghĩa vụ vă quyền lợi của câc bín phù hợp qui định của phâp luật. Việc nhận tăi sản thế chấp lă căn hộ hình thănh từ vốn vay thúc đẩy khâch hăng mạnh dạn mua nhă khi chưa tiết kiệm đủ toăn bộ giâ trị căn nhă vă chưa có tăi sản thế chấp khâc thích hợp.
Câch thức nhận tăi sản thế chấp theo chương trình dự ân Sky Garden lăm giảm thời gian thẩm định tăi sản vă thủ tục nhưng vẫn đảm bảo đầy đủ tính phâp lý của việc nhận tăi sản thế chấp. Tăi sản thế chấp còn được mua bảo hiểm bắt buộc để đảm bảo an toăn giâ trị thế chấp. Trong chương trình dự ân Sky Garden, để ngđn hăng nhận thế chấp câc căn hộ hình thănh từ vốn vay, chủ đầu tư cam kết không thế chấp dự ân năy cho bất cứ ngđn hăng năo khâc nhằm trânh việc thế chấp một tăi sản hai lần.
3.2.2.5. Qui trình thực hiện liín kết :
Khi chuẩn bị khai trương chương trình dự ân Sky Garden, Vietcombank Tđn Thuận đê tập huấn cho nhđn viín bân hăng của Phú Mỹ Hưng thẩm định đânh giâ sơ bộ khả năng tăi chính của khâch hăng vă tư vấn cho khâch hăng trước khi quyết định xin vay. Kết quả lă nhđn viín bân hăng của Công ty Phú Mỹ Hưng trở thănh tiếp thị viín cho Vietcombank Tđn Thuận do lợi ích song hănh của hai bín: nếu tư vấn tốt, tìm được khâch hăng mă ngđn hăng chấp thuận cho vay, nhđn viín sẽ bân được sản phẩm, được hưởng phần hoa hồng bân hăng tương ứng.
Khâch hăng do Công ty Phú Mỹ Hưng đưa sang Ngđn hăng tức lă đê qua lựa chọn ban đầu, do đó đê giảm bớt số lượng khâch hăng không đạt yíu
cầu, tiết kiệm thời gian thẩm định cho ngđn hăng, đẩy nhanh tiến độ bân hăng của Công ty.
Việc thẩm định tín dụng của ngđn hăng được thực hiện theo qui trình thẩm định cho vay câ nhđn của Vietcombank như thực hiện chấm điểm khâch hăng câ nhđn, thẩm định thông tin do khâch hăng cung cấp, tham khảo thông tin tín dụng vă phòng ngừa rủi ro của Vietcombank vă Ngđn hăng Nhă nước. Qui trình thẩm định đê có qui chuẩn của Vietcombank, được sự trợ giúp của câc chương trình tin học tự động hóa nín thực hiện nhanh gọn vă nhất quân.
Qui trình thực hiện liín kết trước, trong vă sau khi bân hăng khâ đơn giản, thực hiện tập trung nín tập trung được lượng khâch hăng lớn, giảm thiểu chi phí vă thời gian thẩm định.
Phđn tích câc cơ sở tạo nín thănh công của chương trình dự ân Sky Garden trín đđy cho thấy chương trình thực sự lă một câch thức phât triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhă hiệu quảø, vă kết quả doanh số thực hiện của chương trình đê chứng minh điều đó.
3.2.3. Phât triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhă theo chương trình dự ân Sky Garden của Vietcombank Tđn Thuận vă Công Ty Phú Mỹ Hưng