e. Đối thủ tiềm ẩn
2.2.2 Phõn tớch và đỏnh giỏ thực trạng năng lực cạnh tranh của BVNT
Sau hơn 10 năm mở cửa thị trường bảo hiểm, từ một doanh nghiệp bảo hiểm trong nước là Bảo Việt, đến nay thị trường bảo hiểm Việt Nam cú 27 doanh nghiệp bảo hiểm, trong đú cú 8 doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ và 19 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhõn thọ. Trong số 8 doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ thỡ cú tới 7 doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngồi chiếm gần 70% thị phần BHNT trong nước. Qua những phõn tớch ở trờn chỳng ta thấy rằng thị phần của BVNT đĩ giảm dần qua cỏc năm từ 41% năm 2003 xuống cũn 37.96% năm 2005, chỳng ta cú thể thấy những nguyờn nhõn dưới đõy đĩ ảnh hưởng đến tỡnh hỡnh kinh doanh của BVNT.
2.2.2.1 Nguồn lực nhõn lực:
* Đội ngũ CB - CNV:
Với những thành tớch mà BVNT đạt được trong 10 năm qua là rất đỏng kể, doanh thu năm 1996 chỉ đạt 917 tỷ đồng thỡ đến năm 2005 doanh thu đĩ lờn đến 3.050 tỷ đồng tăng lờn 3.33 lần, tổng dự phũng nghiệp vụ tớch luỹ năm 2005 đạt 9.953 tỷ đồng tăng lờn gấp 7.15 lần so với năm 1996, … Cú được những thành tớch như vậy là nhờ cú một đội ngũ CB – CNV hựng hậu với 3.100 người, nhiều CB – CNV cú kinh nghiệm, tõm huyết, năng động và được đào tạo cơ bản về bảo hiểm trong và ngồi nước. Với nguồn nhõn lực hựng hậu, cú trỡnh độ là tiền đề tốt để BVNT mở rộng kinh doanh cỏc lĩnh vực khỏc như ngõn hàng, kinh doanh bất động sản, … nhằm nõng cao năng lực cạnh tranh trong tỡnh hỡnh kinh doanh mang tớnh chất tồn cầu hiện nay.
Tuy nhiờn, bờn cạnh những mặt mạnh đội ngũ CB – CNV của BVNT cũn cú những mặt tồn tại sau:
- BVNT Là doanh nghiệp của Nhà nước được bảo hộ trong thời gian dài nờn nhiều CB – CNV cú lề lối, tỏc phong làm việc chưa chuyờn nghiệp, cung cỏch phục vụ
Trang 54
khỏch hàng cũn mang dấu ấn của thời bao cấp, sự thiếu ý thức trong hội nhập và cạnh tranh khú mà thay đổi được.
- Trỡnh độ chuyờn mụn, kinh nghiệm của một số CB - CNV cũn hạn chế nhất là trong cụng tỏc giỏm định, xử lý chấp nhận bảo hiểm, tư vấn thuyết phục khỏch hàng.
- Trỡnh độ ngoại ngữ cũn hạn chế và đõy là một trở ngại lớn trong việc giao tiếp, ký kết hợp đồng đối với khỏch hàng tổ chức là cỏc doanh nghiệp nước ngồi.
* Cụng tỏc tuyển dụng:
Cụng tỏc tuyển dụng của BVNT đĩ cải tiến rất nhiều, nhất là trong những năm gần đõy, từ việc xõy dựng kế hoạch tuyển dụng, đến thành lập hội đồng xột tuyển, tổ chức thi tuyển đĩ đi vào quy chế. Tuy nhiờn, vẫn cũn hiện tượng hỡnh thức, ưu tiờn con em, người thõn trong gia đỡnh và con em trong ngành được xột tuyển nhất là ở cỏc cụng ty thành viờn, đĩ ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng và năng suất cụng việc, ảnh hưởng đến mụi trường doanh nghiệp, nhiều cụng ty thành viờn cú xu hướng biến thành cụng
ty “gia đỡnh” đĩ làm cản trở sự phỏt triển cũng như làm giảm khả năng cạnh tranh của cụng ty thành viờn núi riờng và của BVNT núi chung.
* Cụng tỏc đào tạo nõng cao nguồn nhõn lực:
Với 3.100 CB- CNV và 23.243 đại lý, BVNT đĩ và đang hồn thiện cơ cấu tổ chức bộ mỏy, kiện tồn đội ngũ cỏn bộ quản lý và tiếp tục nõng cao chất lượng đội ngũ cỏn bộ chuyờn mụn, cỏn bộ quản lý và đội ngũ tư vấn viờn. Năm 2005 BVNT chớnh thức trở thành thành viờn của Limra - Hiệp hội marketing và nghiờn cứu BHNT lớn nhất thế giới. BVNT được Hiệp hội Limra hỗ trợ trong việc đào tạo, cung cấp kinh nghiệm của cỏc cụng ty BHNT hàng đầu trờn thế giới về kinh nghiệm tổ chức, quản lý, tuyển dụng đại lý, … Đến nay, BVNT là doanh nghiệp BHNT đầu tiờn tại Việt Nam cú 103 cỏn bộ tư vấn nhận được giải thưởng chất lượng quốc tế IQA do Limra cụng nhận. Ngồi ra, BVNT cũn phối hợp với cỏc cụng ty bảo hiểm khỏc như Hiệp hội Actuary Anh, Cụng ty BHNT Malaysia, Cụng ty BHNT Bỡnh An của Trung Quốc
Trang 55
để học hỏi và trao đổi kinh nghiệm, tổ chức cỏc khoỏ đào tạo từ xa của Loma, cỏc khoỏ đào tạo của Học viện Tài chớnh, Trung tõm đào tạo Bảo Việt để nõng cao trỡnh độ quản trị, trỡnh độ nghiệp vụ chuyờn mụn cho CB – CNV cỏc cấp trong tồn hệ thống của Bảo Việt.
Tuy nhiờn, chương trỡnh đào tạo về lĩnh vực BHNT tại Việt Nam núi chung và tại Trung tõm đào tạo Bảo Việt cũn mới và rất ớt, nờn chưa đỏp ứng được yờu cầu của sự phỏt triển ngành bảo hiểm Việt Nam núi chung và của BVNT núi riờng. Trong cụng tỏc đào tạo thỡ chưa hợp lý như đưa CB – CNV đi đào tạo khụng phự hợp với cụng việc và trỡnh độ, nhiều CB – CNV được đào tạo xong nhưng khụng thể vận dụng, gõy lĩng phớ. Chớnh sỏch khen thưởng chưa kịp thời và chưa hợp lý, cỏc cụng ty thành viờn cũn phụ thuộc nhiều vào chớnh sỏch của BVNT cũng như của Tập đồn nờn khụng khuyến khớch được nguồn nhõn sự. Bờn cạnh đú chưa cú tiờu chuẩn chuẩn mực để đỏnh giỏ năng lực CB – CNV, việc đỏnh giỏ khen thưởng cũn mang nặng tớnh chủ quan, khụng cụng bằng.
Mụi trường làm việc, tinh thần làm việc, tỏc phong, trang phục thiếu tớnh chuyờn nghiệp, thỏi độ phục vụ khỏch hàng cũn nhiều hạn chế nhưng chưa được quan tõm đầy đủ.
2.2.2.2 Vốn:
So với cỏc cụng ty BHNT hiện nay tại Việt Nam thỡ BVNT là doanh nghiệp cú lợi thế về vốn (1.500 tỷ đồng), đõy là yếu tố quan trọng cấu thành lợi thế cạnh tranh của BVNT. Tổng Quỹ dự phũng của BVNT ngày càng tăng đỏng kể, năm 2000 chỉ cú 1391 tỷ đồng thỡ đến năm 2005 lờn đến 9953 tỷ đồng (xem phụ lục 11). Tổng tài sản của Bảo Việt núi chung lờn đến 13.725 tỷ đồng và được thể hiện cụ thể qua từng năm theo biều đồ sau đõy:
Trang 56
(Nguồn: Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2005)
Biểu đồ 2.6: Tổng giỏ trị tài sản của Bảo Việt
Tuy nhiờn, việc cho phộp cỏc doanh nghiệp bảo hiểm cú vốn đầu tư nước ngồi tham gia cung cấp dịch vụ bảo hiểm tại thị trường Việt Nam sẽ tăng thờm ỏp lực cạnh tranh rất lớn trong thời gian tới vỡ cỏc doanh nghiệp này cú năng lực tài chớnh mạnh, cú kinh nghiệm lõu năm trờn phạm vi quốc tế, .... Chớnh vỡ vậy mà việc cổ phần hoỏ Bảo Việt để chọn những cổ đụng chiến lược mạnh về tài chớnh, giàu kinh nghiệm là một quyết định đỳng đắn, cần thiết và kịp thời.
2.2.2.3 Cụng nghệ:
Cụng nghệ tin học là một yếu tố rất quan trọng gúp phần nõng cao năng lực cạnh tranh của cỏc cụng ty BHNT. Trong tỡnh hỡnh hội nhập và cạnh tranh như hiện nay, chất lượng cụng nghệ thụng tin, chất lượng cỏn bộ quản lý thụng tin đúng vai trũ nũng cốt trong quỏ trỡnh quản lý khỏch hàng, phục vụ khỏch hàng, quản lý rủi ro, ... Hệ thống cụng nghệ thụng tin của BVNT đĩ được đầu tư và xõy dựng từ năm 1999 và liờn tục được cập nhập, đổi mới chất lượng và nõng cao về số lượng, thực hiện hệ thống quản lý thống nhất và thụng suốt trong tồn hệ thống nhằm phục vụ cụng tỏc quản lý khỏch hàng một cỏch nhanh chúng và chớnh xỏc. 11549 9007 6726 4808 3253 2252 1634 13725 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Đơn vị: tỷ đồng Năm
Trang 57
Năm 2005 BVNT đĩ triển khai cụng nghệ videoconference phục vụ cho cụng tỏc hội thảo, hội nghị, chỉ đạo kinh doanh giỳp giảm thiểu thời gian và chi phớ đồng thời nõng cao hiệu quả kinh doanh. Năm 2006 Tập đồn Bảo Việt đĩ phối hợp với Cụng ty hệ thống thụng tin FPT và Microsoft Việt Nam tiến hành triển khai đồng bộ việc tối ưu hoỏ hệ thống cụng nghệ thụng tin nhằm phục vụ cho hoạt động kinh doanh. Tuy nhiờn, cụng nghệ thụng tin tại cỏc cụng ty thành viờn của BVNT cũn nhiều hạn chế, chưa đồng bộ, thường bị lỗi, thiếu cỏn bộ quản lý mạng giỏi.
2.2.2.4 Quản trị:
Do BVNT được tỏch ra từ hoạt động Phi nhõn thọ nờn hầu hết đội ngũ lĩnh đạo của BVNT đĩ cú kinh nghiệm trong lĩnh vực bảo hiểm núi chung và BHNT núi riờng. Tuy nhiờn, mặc dự đĩ cú phõn cụng, phõn nhiệm, phõn cấp quản lý cụ thể, nhưng một bộ phận khụng nhỏ lĩnh đạo tại cỏc cụng ty thành viờn chưa cú đủ năng lực trỡnh độ chuyờn mụn, năng lực quản lý cũn yếu. Cỏc cụng ty thành viờn cũn quỏ phụ thuộc vào cơ chế chung dẫn đến sự uỷ lại, sợ trỏch nhiệm. Việc chỉ đạo thực hiện cũn mang nhiều tỡnh cảm hơn là dựa trờn cơ sở khoa học. Cỏc bộ phận, phũng ban cũn tỏch rời chưa tạo nờn một tổ chức thống nhất.
Nhiều cụng ty thành viờn chưa xõy dựng được quy chế thăng tiến, đề bạt, một bộ phận khụng nhỏ cỏc cụng ty thành viờn đề bạt, xột thăng tiến cỏn bộ theo cỏch truyền thống như theo kinh nghiệm, sống lõu lờn lĩo làng và đưa con em vào làm ở những vị trớ quan trọng nhưng khụng đỏp ứng được yờu cầu của cụng việc.
Nhiều cỏn bộ lĩnh đạo cũn quan liờu, cục bộ, trỡ trệ, bảo thủ do họ được đào tạo và làm việc trong thời bao cấp khỏ dài nờn chưa thật sự thớch ứng với việc kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, chưa xõy dựng chế độ thăng tiến, chế độ lương thưởng cụng bằng hợp lý nờn trong những năm qua đĩ cú nhiều cỏn bộ chủ chốt cấp trưởng, phú phũng cú năng lực, cú trỡnh độ đĩ “nhảy” sang cỏc cụng ty khỏc.
Khả năng quản lý khai thỏc cũn nhiều hạn chế, chưa cú chế độ thăng tiến đại lý hợp lý và thu hỳt đại lý khai thỏc gắn bú với doanh nghiệp, rất nhiều đại lý đĩ nghỉ
Trang 58
việc hoặc chuyển sang cụng ty khỏc hoặc tư vấn thờm một số sản phẩm khỏc như Mỹ phẩm, Dược phẩm làm ảnh hưởng đến tần xuất và năng xuất khai thỏc.
2.2.2.5 Marketing: a. Sản phẩm:
Khả năng cạnh tranh của một sản phẩm, dịch vụ phụ thuộc vào lợi thế so sỏnh của nú, sự khỏc biệt của sản phẩm và đổi mới sản phẩm thường xuyờn được coi là một lợi thế cạnh tranh cơ bản nhất của cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ.
Sự đa dạng sản phẩm:
Trong những năm qua BVNT đĩ khụng ngừng nõng cao cụng tỏc đầu tư nghiờn cứu và phỏt triển sản phẩm, trong năm 2004 BVNT đĩ tiếp tục nghiờn cứu để cải tiến, hồn thiện và bổ sung sản phẩm bổ trợ, đa dạng hoỏ thờm cỏc sản phẩm chớnh, hồn thiện quy trỡnh bỏn sản phẩm để hạn chế cỏc trường hợp trục lợi, và năm 2004 BVNT đĩ triển khai thờm 02 sản phẩm bổ trợ đú là: Quyền lợi miễn nộp phớ và Quyền lợi miễn nộp phớ đặc biệt nõng tổng số sản phẩm bổ trợ lờn đến 6 sản phẩm. Năm 2005 BVNT đĩ triển khai thờm 02 sản phẩm mới: Sản phẩm An sinh lập nghiệp, An sinh thành tài. Năm 2006 BVNT đĩ phối hợp với Ngõn hàng Kỹ thương triển khai 02 sản phẩm mới là An tõm bảo tớn và An tõm tiết kiệm. Và đến thời điểm này BVNT cú tới 11 sản phẩm chớnh, 6 sản phẩm bổ trợ, như vậy BVNT cú thể đỏp ứng nhu cầu về bảo hiểm cho mọi tầng lớp dõn cư.
Sự khỏc biệt sản phẩm:
Sản phẩm BHNT là sản phẩm vụ hỡnh, dể bắt chước và hiện nay chưa cú luật bảo vệ bản quyền sản phẩm BHNT nờn về cơ bản sản phẩm của cỏc cụng ty BHNT cú những điều khoản tương đồng nhau. Tuy nhiờn, sự khỏc biệt lớn giữa sản phẩm của BVNT với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đú là: Tờn gọi ấn tượng, dễ nhớ như sản phẩm An sinh giỏo dục, An khang thịnh vượng, An hưởng hưu trớ, …, sản phẩm chấp nhận với số tiền BH thấp và chấp nhận với mức phớ thấp (khụng qui định mức phớ tối thiểu), giỏ trị giải ước trong những năm đầu cao hơn so với sản phẩm của cỏc cụng ty BHNT hiện nay tại Việt Nam.
Trang 59
Về lĩi suất:
Lĩi suất là yếu tố rất quan trọng dẫn đến sự quyết định tham gia hay khụng tham gia bảo hiểm của nhiều khỏch hàng vỡ xu hướng hiện nay rất nhiều khỏch hàng tham gia bảo hiểm quan tõm tới yếu tố tiết kiệm. Một số sản phẩm cú lĩi suất kỹ thuật 4-5% (chờnh lệch giữa tổng chi chớ đúng và tổng số tiền nhận được khi đỏo hạn) thấp hơn rất nhiều so với lĩi suất tiền gởi và thấp hơn so với lĩi suất của một số sản phẩm của đối thủ cạnh tranh (Prudential Vietnam đưa ra mức lĩi suất dự tớnh là 8%/năm) và thấp hơn nhiều so với lĩi suất của một số sản phẩm thay thế khỏc như lĩi suất ngõn hàng, lĩi suất tiết kiệm bưu điện, …. Việc mụ tả lĩi suất kỹ thuật cũng như lĩi suất chia thờm chưa được rừ ràng, chưa thu hỳt được khỏch hàng.
Bờn cạnh những điểm mạnh, sản phẩm của BVNT cũn cú những hạn chế như sau:
- Yếu tố vốn trong cấu thành sản phẩm thấp, hàm lượng tri thức trong sản phẩm khụng cao vỡ BVNT chưa đầu tư cho đội ngũ cỏn bộ định phớ chuyờn nghiệp, chưa cú đội ngũ cỏn bộ chuyờn nghiờn cứu thị trường để đưa ra ý tưởng sản phẩm mới, cỏc sản phẩm của BVNT thường được thiết kế dựa vào cỏc sản phẩm của cỏc nước trờn thế giới. Tuy nhiờn, do thiếu trỡnh độ và kinh nghiệm nờn cỏc sản phẩm của Bảo Việt Nhõn thọ chưa mang tớnh linh hoạt, cũn sơ cứng, chưa phõn tớch rừ ràng giữa yếu tố tiết kiệm và yếu tố bảo vệ. Mức bảo vệ rủi ro khụng cao so với một số sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh.
- Chất lượng sản phẩm chưa cao, chưa cú đặc điểm nổi trội so với sản phẩm của đối thủ trờn thị trường, một số sản phẩm của BVNT ra sau như sản phẩm An Bỡnh hưu trớ nhưng khụng “cú gỡ mới” so với cỏc sản phẩm trước đú là An hưởng hưu trớ, thậm chớ cú nhiều cụng ty thành viờn khụng thể triển khai được sản phẩm mới này trờn thị trường.
- Mức độ đổi mới sản phẩm cũn chậm, chưa cú nhiều sản phẩm mới ra đời, trong khi đú cỏc đối thủ cạnh tranh thường đưa ra 2 đến 3 sản phẩm mới trong một năm.
Trang 60
- Xu hướng phỏt triển sản phẩm BHNT của cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nước ngồi là đưa ra nhiều sản phẩm bổ trợ nhằm chia nhỏ mức phớ đồng thời tăng khả năng hấp dẫn cho sản phẩm chớnh như Prudential đưa ra sản phẩm bổ trợ chi phớ nằm viện, ….., trong khi đú Bảo Việt Nhõn thọ khụng cú nhiều sản phẩm bổ trợ phự hợp để khỏch hàng lựa chọn.
b. Giỏ:
So với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thỡ sản phẩm của BVNT cú lợi thế về giỏ, BVNT cú thể chấp nhận bảo hiểm với số tiền bảo hiểm từ 5 triệu trở lờn đối với cỏc sản phẩm tiết kiệm và 1 triệu đồng trở lờn đối với cỏc sản phẩm niờn kim và khụng qui định mức phớ tối thiểu. Điều này cú thể đỏp ứng được nhu cầu tham gia bảo hiểm và tiết kiệm của đụng đảo khỏch hàng cú mức thu nhập thấp. Ngồi ra sản phẩm của BVNT cú giỏ trị giải ước (giỏ trị hồn lại) trong những năm đầu cao hơn so với cỏc sản phẩm cựng thời hạn của đối thủ cạnh tranh.
Tuy nhiờn, cỏch trỡnh bày lĩi suất kỹ thuật cũng như lĩi chia thờm của BVNT chưa được rỏ ràng, chưa hấp dẫn đối với khỏch hàng.
c. Hệ thống phõn phối:
Hệ thống phõn phối là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định sự thành cụng của cụng ty BHNT. BVNT cú hệ thống mạng lưới 61 cụng ty thành viờn tại 61/64 tỉnh, thành phố trong cả nước với 23.243 đại lý (đến thỏng 8/2006), 500 phũng dịch vụ khỏch hàng. Do đặc điểm sản phẩm BHNT là sản phẩm vụ hỡnh, thời hạn bảo hiểm lại khỏ dài nờn việc thuyết phục khỏch hàng tin tưởng chọn doanh nghiệp để tham gia là một vấn đề cần cú thời gian và rất khú khăn, nờn cỏc doanh