Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà nội là công ty triển khai hoạt động kinh doanh bảo hiểm đầu tiên trên thị trờng Hà nội do đó cơ hội đối với công ty là
rất nhiều.Tuy nhiên đến năm 1998 sau quyết định của nhà nớc cho phép các công ty nớc ngoài và tham gia hoạt động loại hình kinh doanh này thì các cơ hội đợc chia sẽ với các đối thủ cạnh tranh.Vấn đề đặt ra ở đây là làm thế nào để khẳng định đợc vị thế công ty trên thị trờng trong bối cảnh cạnh tranh càng ngày càng gay gắt ? Để làm việc đó thì không thể thiếu đợc hoạt động phân tích các yếu tố liên quan đến công ty (cả về nội lực của công ty lẫn các yếu tố bên ngoài,bên trong.Môi trờng kinh doanh của công ty đợc phân tích thông qua mô hình SWOT (Điểm mạnh, điểm yếu,Cơ hội, rủi ro ).
1. Điểm mạnh.
- Hệ thống đại lý phân phối sản phẩm đã đợc xây dựng và hoàn thiện từng bớc trong quả trình hoạt động. Do chất lợngà con đẻ của tổng công ty Bảo việt nên danh tiếng đã đợc ngời dân biết đến từ rất lâu ( Từ những năm 60). Đây là yếu tố thuận lợi cho công ty bảo hiểm nhân thọ Hà nội trong việt thu hút khách hàng và lực lợng lao động cũng nh tham gia vào làm đại lý vì họ có tâm lý an toàn khi làm việc với công ty nhà nớc,đặc biệt là đối với công ty có truyền thống nh Bảo việt. Thêm vào đó là công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội lại đợc thừa hởng kinh nghiệm của công ty Bảo Việt trong hoạt động phân phối và khai thác sản phẩm bảo hiểm.Đợc công ty Bảo việt làm nền nên khi mới thanh lập Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã đi vào hoạt động rất nhanh.
- Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên quản lý cũng nh khai thác có trình độ chuyên môn cao, trẻ trung ham học hỏi và tích cực nghiên cứu đã giúp công ty có những bớc đi đúng đắn.Nhận thức rõ về lĩnh vực công ty đang kinh doanh là dịch vụ liên quan tâm đến trực tiếp yếu tố con ngời nên tổng công ty rất chú trọng vào trình độ chuyên môn của nhân viên của mình do đó khâu tuyển sinh và đào tạo đợc chú trọng nhất ( hiện nay với 88,2% cán bộ có trình độ đại học và đang ở độ tuổi 24- 40 ).Ngoài ra công ty tổ chức cho các cán bộ có trình độ chuyên môn cao đi du học ở các nớc có lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phát triển nh trung quốc, anh, pháp ,mỹ...để học hỏi kinh nghiệm thêm của nớc bạn. Đối với các cán bộ có trình độ chuyên môn thấp công ty bố trí vào các công việc đơn giản kế toán chuyên thu,các công việc hành chính. Điều đó chứng tỏ công ty đã có chiến lợc thích hợp trong việc sử dụng nguồn nhân lực của mình một cách hợp lý.
- Công ty có hệ thống đại lý rất mạnh và với số lợng lớn hoạt động hiệu quả trên thị trờng với số lợng hợp đồng khai thác lớn.
- Là công ty của nhà nớc nên đợc nhà nớc và bộ tài chính quan tâm về mọi mặt đặc biệt là về tài chính và các chính sách đối với công ty.
- Công ty có cơ sở vật chất khang trang.hiện nay với số vốn là gần 4 tỷ VND công ty đã có thể tự mình đứng ra đối đầu với các công ty của đối thủ cạnh tranh mạnh trên thị trờng.
- Đội đội ngũ cán bộ công nhân viên là ngời việt nam chính gốc nên rất hiểu tâm lý của ngời việt nam. Đặc biệt là đối với các cán bộ quản lý họ cần phải hiểu rõ tâm lý của nhân viên mình để có cách của các nhân viên mình làm việc hợp lý và tế nhị.
2. Điểm yếu.
- Kinh nghiệm về kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ còn nhiều hạn chế.Do công ty mới thành lập nên việc nắm bắt hết các yêu cầu để hoạt động tốt là rất khó khăn.Công ty vừa hoạt động vừa thử nghiệm.Do né tránh những rủi ro do đó công ty bị hạn chế trong việc sử dụng vốn lớn để phát triển công ty do đó công ty phát triển còn nằm trong khuôn khổ nhất định,số tiền bảo hiểm cao nhất tính từ trớc đến năm 1999 là 200 triệu.
- Số lợng và việc triển khia các sản phẩm còn hạn chế.Hiện nay công ty mới có 15 sản phẩm chính và phụ và triển khai chủ yếu là 2 An sinh giáo dục sản phẩm và sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm có thời hạn 5,10 năm, các sản phẩm còn lại triển khai rất chậm.
- Kinh nghiệm quản lý hệ thống đại lý còn cha hoàn chỉnh. - Việc khai thác của công ty còn rất tuỳ tiện.
- Ngoài việc thởng cho các đại lý khai thác giỏi, công ty cha có quy định việc khuyến khích về mặt tinh thần cho các đại lý nh cử đi học hay đề bạt những chức vụ quan trọng hơn. Yếu tố này đã bị các đối thủ cạnh tranh lợi dụng triệt để và đã thu hút các cán bộ quản lý cũng nh khaithác giỏi về họ. Dẫn đến việc mất các đại lý giỏi và các cán bộ giỏi.
- Cha kịp thành lập đội ngũ chuyên thu do đó làm mất rất nhiều thời gian của các cán bộ giỏi.
- Có nhiều đại lý cha có năng lực và cha say mê với ngời đợc bảo hiểmề nghiệp. Do một số đi làm đại lý cho công ty trong lúc chờ đợi cơ hội việc làm mới.
3. Cơ hội.
- Những năm trở lại đây nền kinh tế Việt Nam nói chung và nề kinh tế của Hà nội nói riêng đã có những thay đổi đáng mừng, tốc độ tăng trởng là 6,1%. Với tốc độ thu nhập tăng nh vậy thì đời sống nhân dân cũng đợc nâng cao rõ rệt. Đây là một cơ hội cho công ty triển khai hoạt kinh doanh bảo hiểm .
- Ngời dân ở Hà nội phần chínhcómức thu nhập có so với các nơi khác trong cả nớc.
- Có đợc những chính sách u ái cho của các cấp trên.
4. Nguy cơ.
- Nguy cơ về sự cạnh tranh gay gắt. Do thị trờng Hà nội là một thị trờng rất giàu tiềm năng nên các đối thủ canh tranh đang dòm ngó. Ngày 01/01/1999, hai công ty nhân thọ 100% vốn nớc ngoài đã đợc phép đi vàokinh doanh trên thị trờng Hà nội đó là Chinfon – Manulife và Prudential.
+ Chinfon – Manulife: Hoạt động chủ yếu của nó dựa vào Manulife vì nó là công ty bảo hiểm lâu đời của canada với bề dàylịch sử trên 150 năm và có 200 văn phòng , chi nhánh tại 16 quốc gia.
+ Prudential là công ty bảo hiểm của Anh hoạt động trên thị trờng thế giới gần 160 năm với số vốn hiện nay là trên 250 tỷ với 35.000 nhan viên và đại lý khắp trên thế giới phụ vụ hơn 10 triệu khách hàng
- Nguy có hiểu biết về sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của khách hàng. - Nguy cơ của sản phẩm thay thế.
Do hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân thọ tơng đối giống với các công ty ngân hàng và các công ty tài chính do đó đối với những ng… ời dân cha hiểu hết ý nghĩa của Bảo hiểm nhân thọ thì họ vẫn cho rằng gửi tiền vào ngân hàng hoặc các công ty tài chính thì vẫn an tâm hơn vì lãi suất chênh lệch giữa các công ty Bảo hiểm nhân thọ và các ngân hàng taì chính không đáng kể.
Phần III
chiến lợc và giải pháp I. Chiến lợc và giải pháp chung.
Qua phân tích SWOT ở trên cho thấy đợc những lợi thế và những điểm mạnh cũng nh những nguy cơ và rủi ro đối với công ty ta thấy việc xây dựng một hệ thống phân phối khoa học là yếu tố đầu tiên tối quan trọng cho việc phát triển công ty.
Sau một thời gian thực tập từ thực tiển của công ty tác giả xin trình bày một số chiến lợc và giải pháp nh sau.
* Thờng xuyên nâng cao trình độ cho các cán bộ quản lý và cán bộ khai thác về chuyên môn lẫn kiến thức marketing.
Đây là hoạt động quan trọng nhất trong việc xây dựng hệ thống đại lý cho công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. Trong các hoạt động thực tế đã cho thấy
đây là hoạt thiết yếu đối với mỗi cán bộ bảo hiểm nó ảnh hởng đến khả năng khai thác và khả năng quản lý của cán bộ quản lý. Trong quá trình khai thác trừ những khách hàng quen biết thì phần lớn các khách hàng đều từ chối ngay những lời yêu cầu đầu tiên của cán bộ công ty, do đó họ cần phải có lòng kiên trì và trình độ marketing cao để có thể thuyết phục đợc khách hàng đi đến quyết định mua sản phẩm của mình. Trên thực tế điều này các cán bộ của công ty lại rất hạn chế do họ không đủ lòng kiên trì và hiểu biết về tâm lý khách hàng cha cao.
Việc đào tạo của công ty chia ra 3 cấp độ là tơng đối hợp lý,nhng quan trọng là cần phải có sự kiểm tra khắt khe đối với từng đại lý trong các đợt đào tạo và trong mỗi khoá đào tạo thì cần có những lần kiểm tra chuên môn về từng nghiệp vụ. Những đại lý nào đặt đợc tiêu chuẩn thì đợc tiến hành khai thác coàn không thì tiếp tục học lại.
* Quản lý đại lý tốt hơn và nâng cao lòng nhiệt tình của đại lý.
Do tính chất của hoạt động các đại lý là hởng hoa hồng nên việc quản lý về giời giấc thực tế là không hiệu quả, tuy nhiên cần có sự quán triết đối với các đại lý về sự có mặt của họ trong những thời gian nhất định ở văn phòng và khuyến khích họ về lòng nhiệt tình trong việc đến văn phòng để báo cáo tình hình hoạt động khai thác, để cán bộ quản lý đại lý có thể có những thông tin sát sao hơn.
* Cần có chính sách thởng phạt nghiêm khắc đối với những đại lý hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao cũng nh những đại lý không hoanh thành nhiệm vụ. Qua kinh nghiệm quản lý đại lý cho thấy nếu không có những hình phạt nghiêm khắc đối với các đại lý thì việc bỏ bê công việc là thờng xuyên xảy ra điều này ảnh hởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của công ty.
Việc hoành thiện chính sách đãi ngộ về kinh tế cũng nh về tinh thần đối với các đại lý là rất quan trọng vì nó tạo ra niệm tin cho đại lý trong công việc và từ đó làm cho đại lý gắn bó, trung thanh hơn với công ty.
Cần có mức đãi ngộ khác nhau đối với các đại lý chính thức và đang học nghề. Đặc biệt nên chăng công ty nên mua cho các đại lý chính thức hay đã có thành tích cao trong khai thác và đã gắn bó với công ty một thời gian rất lâu một hợp đồng bảo hiểm con ngời hỗn hợp. Ngoài ra công ty nên chú trọng trongviệc trợ cấp cho các đại lý gặp khó khăn về tài chính đẻ hỗ trợ họ trong công việc khai thác.
* Cần liên tục phát triển và nâng cao chất lợng sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ trong công ty.
Đây là biện pháp thuộc chiến lợc lâu dài để phát triển công ty. việc đa dạng hoá sản phẩm và các điều khoản rõ ràng sẽ dẫn đến việc thuyết phục khách hàng dễ dàng hơn.
Không ngừng nhiên cứu và tìm hiểu thị trờng và nhu cầu , ớc muốn của khách hàng để từ đó đa ra các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trờng
* Cần phải quán triệt trong việc xây dựng mô hình quản lý đại lý Bảo hiểm nhân thọ thóng nhất từ cấp tổng công ty tới các đại lý. Thực tế việc này công ty cha quy định rõ ràng. Vai trò quản lý đại lý của công ty chỉ nằm trong một giới hạn nhất định.
* Cần đề nghị bộ tài chính ban hành các quy định rõ ràng về mức độ hoa hồng của mỗi đại lý nhằm tránh những thắc mắc và nghi ngờ đối với cán bộ khai thác.
II. Các giải pháp cụ thể. 1. Tổ chức hệ thống đại lý.
Trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội do các chỉ tiêu đề ra đối với các đại lý quá cứng nhắc và không chặt chẽ. Nên việc khai thác của các đại lý còn cha phát huy hết khả năng của mình, thậm chí có một số đại lý còn lợi dụng những sơ hở đó để cấu kết với khách hàng nhằm trục lợi bảo hiểm của công ty. Do đó việc tổ chức hệ thống đại lý khoa học là điều kiện tốt nhất để giúp công ty hạn chế đợc những tiêu cực nói trên.
Trớc hết cần phải thi hành các hình thức khiển trách và kỷ luật đối với những đại lý của công ty đề việc đại lý làm việc ngoài quy đình của công ty giao phó nhằm tránh gây ra hình ảnh không tốt về công ty trong con mắt của khách hàng. Đặc biệt là hiện nay số lợng đại lý ngày càng gia tăng ( cả về số l- ợng và khoá đào tạo đại lý ) thì việc quản lý các đại lý càng thêm khó khăn…
hơn. Do đó việc kiểm tra và đánh giá nhằm sàng lọc những đại lý đáng tin cậy cũng là vấn đề quan trọng trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội .
Ngoài ra việc quy định bằng các văn bản đối với những quy định đối với các trởng phòng, tổ trởng về quyền lợi và nghĩa vụ để từ đó dọ có cơ sở trong việc điều hành đợc tốt hơn và hiệu quả hơn. Bên cạnh đó công ty cần phải xây dựng những tiêu chuẩn trong việc bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức vụ tổ trởng, trởng phòng đại lý. Xây dựng kế hoạch cụ thể trong việc tổ chức các lớp đào tạo
đại lý các cấp trong đó có các hớng dẫn rõ ràng cho từng khoávà các qui định cụ thể áp dụng cho từng đợt đào tạo.
Thờng xuyên tổ chức hoạt động kiểm tra đánh giá chất lợng của công tác chỉ đạo và điều hành của các trởng phòng, tổ trởng đại lý.
Trong thực tế hiện nay công ty cân nhanh chóng thành lập ra đội ngũ thu phí chuyên nghiệp để giúp đỡ các đại lý khai thác giỏi có thời gian hơn trong việc khai thác mới.
Trong quá trình khai thác không thể tránh khỏi những mâu thuẫn phát sinh giữa các đại lý khai thác, công ty cần nắm bắt và tìm hiểu nguyên nhân sau xa của vấn đề nhằm giải ổn thoã mâu thuẫn đó nhằm tránh tình trạng mâu thuẫn càng ngày càng gay gắt thêm dẫn đến xung đột giữa các đại lý. Điều nay sẽ làm huỷ hoại danh tiếng và hình ảnh tốt đẹp của công ty đối với khách hàng và chắc chắn kết quả dẫn đến là số hợp đồng khai thác mới sẽ giảm đi vì khách hàng mất lòng tin đối với công ty. Đặc biệt trong bối cảnh hiện nay với sự xuất hiện của các công ty Bảo hiểm nhân thọ liên doanh với nớc ngoài hay công ty 100% vốn nớc ngoài thì đó là những cơ hội tốt cho họ trong việc tuyên truyền cho hình ảnh và uy tín của công ty họ để từ đó lôi kéo khách hàng về phía mình. Trong lĩnh vực cạnh tranh Bảo hiểm nhân thọ thì nếu các đại lý yếu thì chắc chắn hiệu quả của toàn công ty cũng sẽ giảm sút.
Bên cạnh đó sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ thuộc về loại hình dịch vụ vì vậy hoạt động cạnh tranh không lành mạnh của một số đại lý sẽ dẫn đến chất l- ợng dịch vụ sẽ kém đi điều đó sẽ ảnh hởng đến triển vọng của thị trờng và sau cùng là ảnh hởng đến triển vọng và giá trị nghề nghiệp của đại lý do đó vấn đề đào tạo đối với đại lý là rất quan trọng.
Để có sự quả lý tốt đối vớihệ thống đại lý thì cần phải có cơ cấu tổ chức quản lý khoa học. Một cơ cấu điển hình mà các công ty nớc ngoài đã áp dụng thành công đó là:
Phó chủ tịch phụ trách khai thác
GĐ chi nhánh GĐ chi nhánh GĐ chi nhánh
TNKT TNKT TNKT TNKT TNKT TNKT TNKT TNKT TNKT
10 10 10 10 10 10 10 10 10