I. Về quá trình phát của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội
4. Đánh giá tổng quát về tình hình kinh doanh của công ty Bảo hiểm
thọ Hà nội trong các năm từ 1996 đến 2000.
Qua kết quả kinh doanh của dông ty cho thấy đợc tầmquan trọng của việc xây dựng hệ thống đại lý của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. Qủa thực ta thấy rõ ràng hoạt động kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đợc chia ra hai thời kỳ chính đó là từ năm 1999 trở về trớc, thời gian công ty đang là độc quyền trên thị trờng Việt Nam và giai đoạn từ 1- 1999 Nhà nớc bắt đâu có quyết định cho phép hai công ty Bảo hiểm nhân thọ nớc ngoài hoạt động trên thị trờng Hà nội. Điều này tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Qủa thật nh ta thấy từ 5 tháng cuối năm 1996 công ty mới triển khai loại hình sản phẩm nh và mới bán đợc 480 hợp đồng thì 6 tháng cuối năm 1997 con số này đã lên tới 5656 hợp đồng, tăng 11,78 lần. con số hợp đồng khai thác mới coa nhất vào 6 tháng đầu năm 1998 với 12.164 hợp đồng, gấp 25,34 lần so với 5 tháng đầu mới triển khai. Ta luôn thấy trong một năm số hợp đồng khai thác mới của 6 tháng cuối năm luôn cao hơn 6 tháng trớc đó, ngoại trừ 6 tháng cuối năm 1998. Đặc biệt vào các năm 1999 và 2000 mặc dù công ty gặp khó khăn trên thị trờng vì xuất hiện thêm hai đối thủ cạnh tranh, thêm vào đó là tình hình kinh tế Việt Nam cũng nh khu vực đang biến động nhng công ty vẫn có kết quả khai thác mới rất cao đó là do các nguyên nhân chính sau đây.
Số lợng đại lý của công ty đợc tuyển ngày càng tăng theo thời gian. Số đại lý tăng làm cho số hợp đồng khai thác cũng tăng theo.
Công tác tuyển đại lý ngày càng khoa học, chất lợng thí sinh dự tuyển ngày càng cao cho phép công ty có sự lựa chọn nhứng ngời thực sự có khả năng một cách dễ dàng hơn : lúc đầu ngời Việt Nam cha quen với loại hình Bảo hiểm nhân thọ và bán Bảo hiểm nhân thọ đẻ hởng hoa hồng nên nhiều ngời thấy rằng công việc đó không phù hợp nên rất ít ngời dự thi, chất lợng tuyển viên không
cao. Trớc đòi hỏi của công tác phát triển đại lý, mặc dù chất lợng không cao nh- ng công ty quan niệm : Cứ tuyển vào nếu không làm đợc việc thì loại ra sau. Hơn thế nữa có rất nhiều ngời có khả năng nhng do cha hiểu biết về khả năng phát triển của ngành Bảo hiểm nhân thọ và có cơ hội làm việc ở những nơi khác nên đã bỏ nghề. Bản thân công ty do cha có khinh nghiệm nên công ty cũng cha xác định rõ đối với thị trờng trờng Bảo hiểm nhân thọ Hà nội một đại lý phải có những tố chất cần thiết gì nên việc tuyển đại lý mang tính bắt buộc không có tính lựa chọn và khoa học.Lúc đầu công ty đề cao yếu tố bằng cấp của các cán bộ khai thác các đại lý ( năm 1996 có 90% đại lý đựoc tuyển có trình độ đại học nhng sau đó công ty nhận thấy rằng không phải cứ có trình độ đại học là khai thác giỏi nên sâng năm 1998 chỉ có 75% số ngời trúng tuyển có trình độ đại học ). Năm 1996 công ty chỉ tổ chức tuyển sinh một khoá, sang năm 1997 công ty tổ chức tuyển sinh thêm 3 khoá đến năm 1998 công ty tuyển 4 khoá và năm 2000 công ty đã tổ chức đợc 32 khoá đại lý Bảo hiểm nhân thọ. Sau những lần tuyển đại lý nh vậy công ty đã có thêm kinh nghiệm và kết hợp với công tác tuyên truyền, mọi ngời đã hiểu thênm về loại hình này, họ thấy rằng đây là nơi thực sự để họ ổn định cuộc sống và nơi tốt để họ thể hiện đợc khả năng vốn có của mình và là nơi để thăng tiến cho bản thân nên chất lợng tuyển viên tăng lên đáng kể, hiệu quả của việc khai cũng đợc tăng lên rõ rệt.
- Nội dung và chất lợng đào tạo ban đàu và đào tạo nâng cao cho đại lý ngày càng đợc cải tiến. Đa phần các đại lý khi bớc vào công việc đều cha hiểu biết về sản phẩm cũng nh quy trình khai thác đòi hỏi công ty phải hớng dẫn họ. Lúc đầu do cha nhận thức đợc vấn đề này nên thời gian và lợng kiến thức công ty trang bị cho đại lý còn ít nên họ khai thác cha có hiệu quả. Sau này công ty đào tạo cho đại lý một về các kiến thức cần thiết về các kiến thức cần thiết nên khả năng khai thác của các đại lý tăng lên đáng kể.
Số hợp đồng khai thác mới tăng lên rất nhiều so với năm 1997. thực tế cho thấy số hợp đồng khai thác mới tăng lên đáng kể sau các năm, đặc biệt là năm 1998. Đến năm 1999 và năm 2000 thì kinh nghiệm tuyển chọ và đào tạo cán bộ khai thác đã nâng có rõ ràng công ty thờng xuyên tổ chức các lớp học nâng cao cho các đại lý tại trung tâm đào tạo cán bộ Bảo hiểm nhân thọ và tổ chức tuyển viên các lớp đại lý với chất lợng rất cao đủ khả năng cạnh tranh với các công ty bạn. Đặc biệt năm 2000 công ty đã tổ chức theo định kỳ các lớp học từ cơ bản đến nâng cao cho các đại lý do các chuyên gia nớc ngoài giảng dạy. Đây là một bớc tiến nhày vọt trong công tác xây dựng đại lý công ty từ trớc đến nay. Ban giám đốc đã mạnh dạn đầu t chi phí lớn cho công tác đào tạo và tuyển
dụng đại lý với phơng châm “ Đào tạo bồi dỡng với chi phí lớn để đẩy mạnh kết quả khai thác cho công ty “ đây là đờng lối đúng đắn của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.
Ngoài ra để khuyến khích các đại lý công ty đã thay đổi các chính sách có lợi cho các đại lý nh tăng tỷ lệ hoa hồng và tiền thởng cho các cán bộ khai thác giỏi các cán bộ có các sáng kiến nhằm giúp công ty tăng hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của mình. Mặt khác công ty còn có tặng thởng cho các cá nhân có thành tích khai thác giỏi trong tháng, trong kỳ, trong năm ( Đợc gọi là ông sao ). Đặc biệt công ty chú trọng đến các hoạt động marketing nội bộ trong công ty. Đầu tháng 2 năm 2001 công ty lại trình bộ tài chính dề án thay đổi cá chính sách về thu nhập đối với các đại lý nhằm dộng viên và tạo niềm tin trong công tác với cán bộ khai thác đó là tăng tỷ lệ hoa hồng cho đại lý. Đến nay công ty đợc phép để lại 20% số phí để trả hoa hồng cho các đại lý. Ró ràng công ty đã rất chú ý đến việc phát triển hệ thống đại lý tuy nhiên còn có rất nhiều hạn chế trong công tác xây dựng đại lý.