III. một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh – sinh viên.
2. Giải pháp trong phạm vi doanh nghiệp
Đây là một chiến lợc mang tính khoa học và đòi hỏi phải có những đầu t nghiên cứu nhất định mới thu đợc kết quả .
- Điều quan trọng hàng đầu là PJICO phải xác định vị trí của mình trên thị trờng. Mỗi doanh nghiệp trên thị trờng đều có vị trí nhất định, vị trí đó ảnh hởng tới doanh nghiệp, tới kế hoạch của doanh nghiệp, đợc xác định dựa trên những tiêu thức: quy mô của doanh nghiệp, các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh, quy mô tài chính
Ví dụ nh xem xét về quy mô doanh nghiệp dựa trên các chỉ tiêu nh thị phần, sự đa dạng của các mạng lới phân phối. Trên thị trờng bảo hiểm học sinh – sinh viên hiện nay công ty chiếm thị phần cao nhất là Bảo việt, sau đó là Bảo minh và ở vị trí thứ ba là PJICO so với hai công ty Bảo việt, Bảo Minh thì PJICO còn có những khó khăn hơn về vốn, về mạng lới phân phối, số lợng nhân viên, sức mạnh truyền thống, kinh nghiệm kỹ thuật.
- Vấn đề thứ hai là xác định kế hoạch mục tiêu, nghiên cứu hành vi của khách hàng mục tiêu.
Để xác định chiến lợc phù hợp cho nghiệp vụ bảo hiểm học sinh - sinh viên, việc xác định kế hoạch mục tiêu có là số lợng học sinh mà công ty, văn phòng khu vực của công ty khai thác là bao nhiêu. Khách hàng mục tiêu ở đây là những bậc phụ huynh có con đang theo học tại các trờng. Cần phải tiến hành nghiên cứu hành vi của khách hàng mục tiêu để điều tra xem họ nghĩ gì về sản phẩm của mình mức độ họ hiểu biết về sản phẩm là bao nhiêu... Qua công tác nghiên cứu hành vi của khách hàng mục tiêu để sao cho có thể cải tiến sản phẩm của mình mà khách hàng có nhu cầu và khả năng mua lớn nhất.
- Hiểu rõ về những u nhợc điểm của sản phẩm bảo hiểm mình cung cấp. Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là vô hình nên khó có thể thuyết phục khách hàng tin vào sản phẩm của mình ngay từ ban đầu. Khách hàng chỉ biết đợc sản phẩm sau khi đã tiêu dùng nó tức là khi nhận đợc chi trả. Nh vậy, chỉ có chất l- ợng thực tế của sản phẩm là nhân tố quyết định. Riêng đối với sản phẩm bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên của Bảo Việt và PJICO có những điểm rất tơng đồng nh là: phí bảo hiểm bằng 0,5%STBH thời hạn giải quyết chi trả là trong vòng 15
ngày. Do vậy hai công ty bảo hiểm này chỉ có thể cạnh tranh sản phẩm này thông qua dịch vụ khách hàng.
- Quá trình xác định quy trình khai thác gồm hai mảng lớn là quy trình khai thác và biện pháp hỗ trợ
Nhìn chung quy trình khai thác khá hoàn chỉnh tuy nhiên còn khâu tổ chức rút kinh nghiệm khai thác còn cha đợc chú trọng quan tâm. Bớc này cần phải đợc rõ hơn về giá trị, vai trò giúp cho quy trình khai thác đợc hoàn thiện hơn.
Chỉ một quy trình khai thác hoàn hảo không thôi thì kết quả khai thác không đạt kết quả cao. Dó đó, công ty cần phải chú trọng vào các biện pháp hỗ trợ: các biện pháp này sẽ giúp công ty tạo đợc hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng, đa sản phẩm của công ty đến với khách hàng, đa sản phẩm của công ty đến với khách hàng, làm giảm đi nhợc điểm về “sức mạnh truyền thống”.
Biện pháp hỗ trợ có thể gồm các biện pháp sau:
+ Công tác tuyên truyền quảng cáo: tuyên truyền quảng cáo là một trong những chiến lợc marketing. Ngời tiêu dùng thờng bảo thủ và do đó có sức ỳ hoặc thái độ ngần ngại, chần chừ trong việc mua bảo hiểm. Vì thế để thành công, PJICO trớc mắt phải để khách hàng biết đến mình, biết PJICO có những sản phẩm gì, đặc điểm của sản phẩm nh thế nào? Nếu tham gia thì khách hàng sẽ có những quyền lợi gì? Muốn truyền tải đợc lợng thông tin đó công ty phải soạn thảo chơng trình quảng cáo cụ thể: xây dựng mục tiêu, ngân sách chi cho quảng cáo, phơng tiện truyền tin, mức chi phí thông điệp, đánh giá hiệu quả quảng cáo mang lại.
Phơng tiện truyền tin có thể là qua Tivi, báo chí, phát tờ rơi. Mỗi phơng tiện có những u điểm và nhợc điểm riêng. Để có thể mang lại kết quả cao hơn thì nên sử dụng kết hợp các biện pháp này.
Tivi: là phơng tiện đến đợc số đông ngời xem, có thể truyền đạt thông tin bằng âm thanh, hình ảnh, màu sắc. Nhng chi phí cho hình thức này lại rất đắt.
Báo chí: chi phí rẻ nhng lại không có nhiều ngời đợc tiếp xúc.
Phát tờ rơi: chi phí thấp, gây tò mò kích thích nhng lại hạn chế ở lợng ngời nhận tin.
Nội dung thông điệp cần ngắn gọn, dễ hiểu, thông tin phải đợc lựa chọn kỹ càng. Một khâu quan trọng trong việc quảng cáo đó chính là khâu đánh gía hiệu
quả mang lại. Quá trình đánh giá này thờng dựa vào các chỉ tiêu nh: doanh thu, thị phần, chi phí quảng cáo. Quảng cáo tuyên truyền cần có một khoảng thời gian nhất định thì mới thu đợc tác dụng vì thế khi theo dõi có thể chi phí kỳ này rất cao nhng doanh thu có thể không thay đổi.
+ Công ty có thể tổ chức các cơ hội tiếp xúc giữa học sinh các trờng học với cán bộ nhân viên của công ty để từ đó có thể nâng cao đợc danh tiếng của công ty.
Những buổi tiếp xúc nh thế này có thể là: trích ra chi phí tiếp thị sản phẩm để lấy khoản tiền này phối hợp với một số trờng học lập ra quỹ học bổng vợt khó. Để có thể hỗ trợ cho các em học giỏi có hoàn cảnh khó khăn. lu ý khi thực hiện biện pháp này là: phần thởng không nhất thiết phải có giá trị lớn( có thể chỉ là món quà). Khi tiến hành trao giải thì nên tiến hành với các buổi sinh hoạt toàn trờng. Do kinh phí tiếp thị có hạn nên công ty không thể áp dụng với các trờng. Do đó, công ty phải lựa chọn một số trờng có số lợng học sinh lớn có nhu cầu tham gia bảo hiểm cao.
Bên cạnh đó, công ty có thể tổ chức các buổi nói chuyện giữa nhân viên của công ty mình với các em học sinh. Hoặc là tổ chức những cuộc thi tìm hiểu về bảo hiểm, về công ty bảo hiểm về đặc điểm vai trò và sự cần thiết khi tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này. Từ đó công ty có thể lựa chọn một số bài làm tốt để trao giải. Cần lu ý khi lựa chọn các trờng để áp dụng hình thức này là: những trờng học có số lợng học sinh tham gia vào nghiệp vụ này cha đông, các em còn cha hiểu rõ lắm về bảo hiểm, về công ty bảo hiểm và các nghiệp vụ mà công ty triển khai.
2.2. Tăng tính đồng bộ trong dây truyền cung cấp sản phẩm bảo hiểm
Các khâu trong quá trình triển khai một nghiệp vụ bảo hiểm đều có tác động qua lại, tơng hỗ lẫn nhau. Các khâu nh: giám định, chi trả trực tiếp tạo nên chất l- ợng sản phẩm, từ đó ảnh hởng đến khâu khai thác. Theo tổ chức hoạt động của PJICO thì tổ chức phòng chi trả tại trụ sở chính của công ty nhng các văn phòng hoạt động khai thác lại đợc đặt ở các nơi khác nhau. Chính điều này tạo ra một bất cập đó là: khi các nhân viên trong quá trình đi khai thác thì thờng bán sản phẩm bảo hiểm tại các trờng học, khách hàng quen biết hoặc các khách hàng truyền thống trong nhiều năm. Tuy nhiên, khi rủi ro xảy ra dẫn đến thiệt hại gây khó khăn về tài chính, tổn thơng về tinh thần cho khách hàng mà các nhân viên khai thác
thuộc các văn phòng này chỉ có thẩm quyền giải quyết những vụ tổn thất có giá trị không vợt quá 500.000đ. Nếu tổn thất lớn hơn mức này thì hồ sơ này đợc chuyển lên phòng chi trả giải quyết; khi đó nhân viên của phòng chi trả sẽ trực tiếp làm việc với những khách hàng này. Chính điều này làm cho ngời khách hàng có cảm giác bị nhân viên khai thác bỏ rơi. Nếu nh phòng chi trả không giải quyết tốt thì sẽ gây khó khăn lớn cho ngời đi khai thác sau này. Nên chăng công ty PJICO cần nghiên cứu xem xét để tổ chức lại cơ cấu của mình nh là: tạo ra nhiều chi nhánh nhỏ kết hợp cùng với nhân viên chuyên về chi trả tại ngay điểm khai thác đó; nhng điều này cần phải đợc chú ý đến hình thức trục lợi.
Về công tác giám định và chi trả cần đào tạo thêm cán bộ làm công tác này đồng thời nâng cao trình độ, kỹ thuật của các cán bộ cũ, đào tạo cho họ trở thành những nhân viên chủ chốt. Trang bị cho giám định viên một số trang thiết bị hiện đại để đảm bảo quá trình giám định đợc đầy đủ. Rút ngắn thời gian giám định đến mức có thể để đảm bảo lợi ích cho phía khách hàng. Ngoài ra, thực hiện phơng châm chi trả “ nhanh chóng, kịp thời, chính xác” đây là khâu cuối cùng nhng là khâu khách hàng đánh giá sản phẩm vì vậy cần phải đảm bảo đúng sát thực tế, cần cảnh giác với hành vi trục lợi bảo hiểm.
Nói tóm lại, để có thể nâng cao đợc hiệu quả khai thác thì công ty nên tiến hành việc gắn kết các khâu trong quá trình triển khai nghiệp vụ này, có nghĩa là gắn kết từ khâu khai thác đến khâu chi trả.
2.3. Mở rộng kênh phân phối sản phẩm
Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm điều quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp chính là việc bán sản phẩm. Việc bán sản phẩm có thể thông qua hai kênh chính đó là kênh bán trực tiếp (thông qua nhân viên khai thác của công ty) kênh bán sản phẩm gián tiếp (thông qua các đại lý). Để có thể nâng cao đợc hiệu quả khai thác thì cần phải tăng cờng đợc hiệu quả hoạt động và mở rộng đợc các kênh phân phối này; để đạt đợc điều này thì cần phải thực hiện một số công việc sau:
+ Tổ chức mạng lới đại lý, cộng tác viên khai thác bảo hiểm một cách hợp lý và có hiệu quả ở trong thị trờng học sinh – sinh viên đại học. Cộng tác viên nghiệp
vụ bảo hiểm học sinh có thể là cộng tác viên ở các trờng, phòng giáo dục, tại quận huyện. Mạng lới cộng tác viên này sẽ thực hiện những công việc sau: phổ biến chủ trơng, tuyên truyền công tác bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên, thu phí bảo hiểm nộp cho công ty, phối hợp với các cơ quan chức năng giải quyết hậu quả tai nạn, sử dụng hợp lý tủ thuốc sơ cứu ban đầu khi có rủi ro xảy ra đối với học sinh.
+ Do đặc thù của nghiệp vụ nên bố trí mạng lới cộng tác viên cần phải rộng khắp, những ngời chuyên về công tác chăm sóc sức khoẻ cho học sinh sẽ là cộng tác viên đắc lực cho công ty. Muốn vậy công ty nên giành một chế độ hoa hồng, khen th- ởng hợp lý tạo ra đợc sự tín nhiệm tới khách hàng. Đảm bảo khuyến khích đông đảo khách hàng để họ luôn hởng ứng tới công ty và sẵn sàng cộng tác. Mạng lới đại lý, cộng tác viên cần phải đợc trang bị đầy đủ kiến thức về cả nghiệp vụ và lĩnh vực y tế học sinh.
Công ty cần mở rộng hơn nữa địa bàn hoạt động của mình cùng với việc tăng số lợng học sinh – sinh viên. Công ty cần xúc tiến mở rộng địa bàn ở một số quận còn cha khai thác đợc và ở các huyện ngoại thành, khắc phục những hạn chế ban đầu do thiếu nhân lực và cơ sở vật chất.
Sau một số năm hoạt động PJICO đã tích luỹ đợc nhiều kinh nghiệp cho nên cần xây dựng thêm mạng lới đại lý để tập trung vào khu vực thị trờng vẫn còn để ngỏ, đồng thời tăng thêm số lợng nhân viên khai thác.
Bên cạnh đó PJICO có thể giới thiệu về công ty, về các sản phẩm, chào hàng qua mạng internet.
2.4. Cải tiến sản phẩm bảo hiểm cho phù hợp với tình hình hiện nay
Trong những năm gần đây hệ thống các trờng dân lập đã đợc mở rộng, tuy nhiên thực tế cho thấy số lợng không tới trờng ở Hà Nội vẫn còn cao (ngoại thành là 19,5%, nội thành là 7,8%). Do vậy, một biện pháp có thể thu hút nhiều đối tợng tham gia là công ty PJICO có thể phát triển loại hình bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên thành bảo hiểm kết hợp trẻ em dới 18 tuổi.
Một biện pháp nữa là mở rộng phạm vi bảo hiểm và áp dụng nhiều mức trách nhiệm khác nhau, đồng thời mở rộng nhiều mức phí. Bảo hiểm kết hợp học
sinh - sinh viên triển khai ở PJICO trong những năm qua dựa trên cơ sở kết hợp hai điều kiện B (tai nạn 24/24 giờ) và điều kiện C ( trợ cấp nằm viện, phẫu thuật) phí bảo hiểm áp dụng thông dụng cho mọi đối tợng học sinh là 0,5% số tiền bảo hiểm. Thực tế áp dụng hai điều kiện B và C, cũng mức phí này, trong những năm qua trên địa bàn Hà Nội là tơng đối hợp lý đảm bảo quy luật “ số đông bù số ít” và san sẻ rủi ro đợc bảo hiểm ở lứa tuổi khác nhau. Tuy nhiên, công ty vẫn phải đa phạm vi bảo hiểm ở điều kiện A ngày càng mở rộng, bởi vì theo số liệu thống kê hàng năm về số học sinh bị rủi ro, tai nạn thì số học sinh bị chết chiếm phần nhỏ trong số học sinh bị rủi ro tai nạn. Hiện nay, mức phí công ty đang áp dụng là rất hợp lý với việc chi trả tiền bảo hiểm và đảm bảo mức trách nhiệm cao, bù đắp và hỗ trợ đợc cho các đối tợng học sinh. Hiện tại đối với bảo hiểm học sinh, PJICO áp dụng mức trách nhiệm từ 4 đến 10 triệu đồng. Quyết định chọn mức trách nhiệm nào khi tham gia bảo hiểm phụ thuộc vào khả năng tài chính của ngời tham gia bảo hiểm, đồng thời còn phụ thuộc vào từng đối tợng tham gia bảo hiểm khác nhau.
Với việc cải tiến sản phẩm, mở rộng phạm vi đối tợng bảo hiểm sẽ tạo cho sản phẩm trở nên phù hợp với nhiều ngời hơn, từ đó giúp cho quá trình khai thác đạt hiệu quả cao.
2.5. Xác định mức giá hợp lý, chú ý giảm phí cho những khách hàng truyền thống Phí bảo hiểm là một nhân tố cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau: phí bảo hiểm hiểu đợc tính toán dựa trên xác suất xảy ra rủi ro đợc thống kê trong những năm vừa qua, lãi suất ngân hàng và nhiều yếu tố khác. Việc xác định mức phí phù hợp cho mỗi công ty quyết định đến doanh thu phí và sự cạnh tranh của các doanh nghiệp. Phí thu gồm hai thành phần là phí thuần và phụ phí; phí thuần dựa trên cơ sở tính toán đảm bảo tổng phí thu đợc từ các đối tợng tham gia trong năm phải bằng tổng giá trị chi trả trong năm. Đây là một tỷ lệ phí đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm. Thành phần thứ hai là phụ phí, phần phí này để đảm bảo cho chi phí quản lý, hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm. Do đó, ta thấy để có thể giảm phí, hạ thấp tỷ lệ phí thì công ty bảo hiểm có thể giảm phụ phí bằng cách tiết kiệm chi phí trong quản lý. Tuy nhiên, trong hoạt động của mình mà áp dụng mức phí quá cao cho nghiệp vụ bảo hiểm này thì sẽ không thể cạnh tranh với các đối thủ khác. Nếu áp dụng tỷ lệ phí quá thấp thì sẽ
làm cho hoạt động khai thác của doanh nghiệp đạt kết quả thấp và gây khó khăn trong công tác chi trả, vì vậy vẫn phải đảm bảo đợc giá trang trải đủ các chi phí và quỹ bảo hiểm đủ lớn để đảm bảo nguyên tắc “số đông bù số ít”. Bởi trên thực tế, có