II. tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh sinh viên Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, hoạt động kinh doanh của các
1. Lập kế hoạch khai thác
Lập kế hoạch khai thác là bớc đầu tiên rất quan trọng của khâu khai thác và cũng là khâu đầu tiên trong quá trình triển khai một sản phẩm, nó đặc biệt quan trọng đối với sản phẩm mới.
- Mục đích của lập kế hoạch khai thác: giúp cho những nhà lãnh đạo của công ty xác định đợc tính khả thi và các bớc (quy trình) để từ đó tạo cho khâu khai thác đạt đợc kết quả cao. Thông qua bớc này nhà lập kế hoạch sẽ đi phân tích đặc điểm tình hình, điều kiện chung, điều kiện riêng để từ đó xác định thảo luận và cuối cùng là đa ra mục tiêu khai thác nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh – sinh viên trong năm nay là bao nhiêu? và xác định kế hoạch để thực hiện kế hoạch đó.
- Trên đây là những mục tiêu của bớc lập kế hoạch. Để nhà lập kế hoạch đa ra đợc mục tiêu khai thác sao cho phù hợp và có tính khả thi thì phải căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Thứ nhất là: Biến động của tình hình kinh tế chính trị thế giới ảnh hởng nh thế nào đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Cũng nh sự phát triển của nền kinh tế đất nớc ta trong những năm vừa qua và có thể dự báo kinh tế của đất nớc ta trong thời gian tới. Đây là nhân tố mang tính chất vĩ mô. Tuy nhiên, chúng lại ảnh hởng, tác động đến mọi hoạt động của xã hội. Nếu nh tình hình chính trị an ninh không ổn định rủi ro xã hội xảy ra ngày càng nhiều và ở mức độ thờng xuyên thì nhu cầu tham gia bảo hiểm của các em học sinh sẽ lớn. Sự tăng trởng của kinh tế có ảnh h- ởng mật thiết đến thu nhập của từng cá nhân trong gia đình của các em học sinh. Từ đó ảnh hởng lớn đến khả năng tham gia bảo hiểm của hcọ sinh. Thực tế nớc ta trong những năm vừa qua đất nớc ta đợc đánh giá có nền kinh tế chính trị ổn định, GDP tăng trởng khá cao và ổn định (năm 2002 tăng trởng 7%) theo dự đoán GDP năm 2003 của đất nớc ta tăng từ 7 đến 8%.
Trong quá trình lập kế hoạch cũng cần chú ý đến các văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm có biến động hay không. Đây là hành
lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Những kế hoạch, mục tiêu khai thác phải phù hợp chung với các văn bản mang tính chất pháp lý.
+ Yếu tố thứ hai là khách hàng tiềm năng. Hiển nhiên là để có thể đa ra chỉ tiêu khai thác trong năm thì phải căn cứ vào thị trờng tiềm năng. Trong nghiệp vụ bảo hiểm học sinh – sinh viên có khách hàng tiềm năng là các em học sinh đang theo học tại các trờng cha tham gia bảo hiểm và đã tham gia nhng thời hạn hợp đồng sẽ kết thúc trong năm kế hoạch.
Ngoài ra còn có đối tợng là các em học sinh trong năm sẽ đến trờng. Để có thể lập đợc kế hoạch cụ thể và chính xác thì nhà lập kế hoạch cần xác định đợc số khách hàng tiềm năng là bao nhiêu? việc xác định này có thể phân theo các đối t- ợng: nhà trẻ – mẫu giáo, tiểu học, trung học cơ sở, phổ thông trung học, đại học – cao đẳng.
+ Bên cạnh đó việc lập kế hoạch cũng phải căn cứ vào tiềm lực của công ty, khả năng của công ty để có thể phục vụ cho quá trình khai thác. Đánh giá tiềm lực của công ty để phục vụ cho quá trình khai thác có thể dựa vào: số cán bộ công nhân viên của công ty có nhiệm vụ khai thác, số lợng đại lý và cộng tác viên hiện tại của công ty, số phòng khai thác tại các khu vực, chi nhánh.
Do đây là loại hình bảo hiểm phi nhân thọ. Do đó, công ty có chủ yếu là nhân viên khai thác của công ty, còn hạn chế về các đại lý và cộng tác viên. Kế hoạch đặt ra có thực hiện đợc hay không là phụ thuộc vào năng lực tiềm lực khai thác của công ty.
+ Kết quả hoạt động kinh doanh chung của công ty cũng nh kết quả hoạt động kinh doanh của nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên trong năm vừa qua, mức độ hoàn thành kế hoạch là bao nhiêu? việc đa ra kết quả khai thác cũng phải phù hợp với mức độ hoàn thành kế hoạch của công ty trong năm vừa qua và chiến lợc phát triển của nghiệp vụ trong thời gian tới của công ty. Chiến lợc là mở rộng hay giữ vững thị phần.
+ Căn cứ cuối cùng là chiến lợc của đối thủ cạnh tranh loại nghiệp vụ này. Để xác định chiến lợc của đối thủ cạnh tranh là rất khó. Tuy nhiên yếu tố này là yếu tố
- Việc lập kế hoạch khai thác có thể tiến hành theo trình tự sau:
+ Xác định các điều kiện ngoại cảnh: đây là điều kiện có ảnh hởng tới hoạt động chung của công ty và hoạt động khai thác nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên nói riêng. Các điều kiện ngoại cảnh có thể là: Tình hình biến động của nền kinh tế trong và ngoài nớc, các văn bản pháp luật đợc ban hành có liên quan. Số lợng học sinh trên địa bàn trong năm đến trờng. Nhà lập kế hoạch có nhiệm vụ thu thập các thông tin có liên quan để từ đó phân tích đánh giá và có thể dự đoán đ- ợc xu thế biến động trong thời gian tới.
+ Qua việc thu thập thông tin đánh giá nhận xét và dự đoán thì nhà lập kế hoạch đa ra kế hoạch khai thác trong năm. Đây là công việc quan trọng nhất và nó quyết định đến khả năng hoàn thành kế hoạch của công ty sau này. Kế hoạch khai thác đa ra phải phù hợp với kế hoạch phát triển chung của công ty cũng nh đảm bảo đợc mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng của riêng nghiệp vụ. Tuy nhiên, kế hoạch đa ra không đợc quá lớn. Khi đó nó sẽ vợt quá năng lực của công ty.
Do tổ chức hoạt động của PJICO là tổ chức theo chi nhánh tại các địa phơng và các văn phòng khai thác khu vực. Sau khi xác định đợc chiến lợc khai thác nghiệp vụ của công ty. Công ty tiến hành giao kế hoạch xuống từng chi nhánh, từng văn phòng từ đó giao chỉ tiêu cho từng cán bộ khai thác.
Quá trình đa ra kế hoạch khai thác cho nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên thì cán bộ lập kế hoạch cần xác định rõ kế hoạch cho từng đối tợng cụ thể: nhà trẻ – mẫu giáo, tiểu học, trung học cơ sở, phổ thông trung học, đại học – cao đẳng.
- Để quá trình khai thác đợc thực hiện. Hay nói cách khác để các chỉ tiêu trên trở thành hiện thực thì cần phải có công cụ khai thác. Hiện nay, quá trình phân phối sản phẩm có thể thông qua hai kênh phân phối.
+ Kênh phân phối trực tiếp: thông qua nhân viên khai thác của công ty. Hiện nay, công ty PJICO khai thác thông qua kênh phân phối này là chủ yếu bằng cách giao chỉ tiêu cho mỗi nhân viên.
+ Kênh phân phối gián tiếp: tiến hành khai thác qua đại lý khai thác. hiện nay, mạng lới đại lý của công ty còn rất mỏng.
+ Ngoài ra còn có cộng tác viên bảo hiểm. Cộng tác viên thực hiện những công việc sau:
Thu phí bảo hiểm nộp cho công ty bảo hiểm và lập danh sách học sinh tham gia bảo hiểm.
Khi có rủi ro xảy ra cộng tác viên bảo hiểm phải phối hợp với cơ quan chức năng để giải quyết hậu quả, xác nhận tai nạn rủi ro, sử dụng hợp lý tủ thuốc sơ cứu ban đầu.
Cộng tác viên đợc chia theo các cấp làm các công việc chung đến những việc riêng cụ thể trực tiếp đợc hởng hoa hồng của PJICO.
Công ty trả cho các cộng tác viên nhà trờng, phòng và sở giáo dục 10% số phí bảo hiểm thu đợc trong đó:
Cộng tác viên tại trờng: 6% tổng số phí
Cộng tác viên cấp phòng giáo dục quận, huyện: 2% tổng phí bảo hiểm học sinh khối trung học cơ sở, tiểu học và mẫu giáo
Cộng tác viên cấp sở: 2% tổng phí bảo hiểm khối phổ thông trung học.