II. Hệ thống phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nội
1.Sự hình thành hệ thống phân phối
Ngay từ khi mới thành lập, Bảo Việt Hà Nội đã luôn quan tâm phát triển hệ thống phân phối của mình và coi đó là một trong những chiến lợc phát triển kinh doanh hàng đầu của công ty. Chính vì vậy, trong thời gian qua, công ty đã phát triển đợc hệ thống phân phối tơng đối hoàn chỉnh với phơng châm bao phủ toàn bộ thị trờng trên địa bàn Hà Nội.
Ban đầu, công ty mới triển khai mạng lới phân phối chủ yếu ở một số quận nội thành nh Đống Đa, Hai Bà Trng, Hoàn Kiếm, Ba Đình Với sự góp mặt… chủ yếu của lực lợng bán trực tiếp. Còn đội ngũ đại lý và cộng tác viên bảo hiểm lúc này cha thực sự đợc phát triển do các loại hình bảo hiểm đợc triển khai cha nhiều, và nhu cầu bảo hiểm trong dân chúng cha lớn. Đến nay, công ty đã có mạng lới phân phối rộng khắp, bao phủ toàn bộ địa bàn Hà Nội nh các huyện ngoại thành Sóc sơn, Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm với các kênh… phân phối đa dạng, trong đó phải kể đến sự phát triển nhanh chóng của hệ thống đại lý.
Bảo Việt Hà Nội rất coi trọng việc thiết lập và quản lý hệ thống phân phối. Công ty đã xem xét kỹ lỡng các yếu tố: Đặc tính ngời mua trên thị trờng mục tiêu, đặc tính của sản phẩm cũng nh đặc tính của chính doanh nghiệp để từ đó thiết lập nên hệ thống phân phối cho mình.
Về đặc tính của ngời mua trên thị trờng mục tiêu: Ngời Việt Nam thờng chịu sự chi phối bởi các yếu tố tâm lý nh phong tục, tập quán và có thể mang nặng yếu tố mê tín. Họ không muốn nhắc đến rủi ro, ốm đau, tai nạn, điều này đòi hỏi các nhân viên bảo hiểm khi tiếp xúc với khách hàng phải hết sức khéo léo. Ngoài ra, khách hàng còn hy vọng bảo hiểm sẽ mang lại cho họ một số lợi ích nhất định, họ thờng quan tâm đến giá của sản phẩm. Nghĩa là họ sẽ
tìm đến những nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảo hiểm rộng nhất với mức phí thấp nhất. Đối với nhóm khách hàng là các tổ chức xã hội, phải lu ý rằng họ cần đợc bảo vệ để chống lại các thiệt hại, tổn thất liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con ngời. Đây là những khách hàng lớn, có số tiền bảo hiểm cao, vì vậy mà doanh thu phí doanh nghiệp bảo hiểm thu đợc từ họ là rất lớn. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo để bảo vệ thị phần hiện có. Với khách hàng là các doanh nghiệp và tổ chức nghề nghiệp, họ rất cần đợc t vấn chuyên môn về đơn bảo hiểm, loại hình bảo hiểm, các vấn đề liên quan đến công tác đề phòng và hạn chế tổn thất.
Về đặc tính của sản phẩm: Nh chúng ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi, không ai muốn rủi ro đến với mình để ‘đợc’ nhận quyền lợi bảo hiểm. Khách hàng đến với bảo hiểm để chuyển giao rủi ro của mình cho công ty, tạo ra niềm tin và sự an tâm về mặt tâm lý trong cuộc sống. Với các sản phẩm khác, khách hàng có thể đợc cầm nắm, sờ mó, đợc lựa chọn kỹ lỡng trớc khi mua và họ sẽ nhận đợc lợi ích của sản phẩm ngay sau đó. Còn đối với sản phẩm bảo hiểm, đây chỉ là một lời hứa của công ty bảo hiểm sẽ chi trả bồi thờng nếu xảy ra sự kiện bảo hiểm, đợc chứng nhận thông qua bản hợp đồng bảo hiểm cấp cho ngời tham gia. Khách hàng có thể đợc nhận số tiền bồi thờng (chi trả) sau một thời gian hoặc cũng có thể không nhận đợc số tiền đó, tuỳ thuộc sự kiện bảo hiểm có xảy ra hay không và vào khi nào. Xuất phát từ những đặc điểm trên nên sản phẩm bảo hiểm trở nên khó tiếp cận thị trờng hơn các sản phẩm khác.
Về đặc tính của doanh nghiệp: Là một doanh nghiệp Nhà nớc, có nguồn nhân lực dồi dào, cơ sở hạ tầng khang trang với tiềm lực tài chính hùng mạnh. Lại là công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, nên luôn nhận đ- ợc sự giúp đỡ kịp thời về tài chính, con ngời, cũng nh các trang thiết bị trong quá trình kinh doanh, Bảo Việt Hà Nội có đầy đủ các điều kiện để xây dựng hệ thống phân phối bao phủ toàn bộ địa bàn Hà Nội.