III. Đại lý và môi giới bảo hiểm trong hệ thống phân phối sản phẩm bảo
e. Phân loại môi giới bảo hiểm
Thờng có hai loại môi giới bảo hiểm là môi giới bảo hiểm gốc và môi giới tái bảo hiểm.
- Môi giới bảo hiểm gốc: Là tổ chức hoặc cá nhân đứng ra dàn xếp các vấn đề về bảo hiểm giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.
- Môi giới tái bảo hiểm: Là ngời hỗ trợ giúp đỡ các doanh nghiệp bảo hiểm gốc làm việc với các doanh nghiệp tái bảo hiểm trong việc bảo hiểm cho chính các doanh nghiệp bảo hiểm gốc.
3. So sánh đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm
Giống nhau:
Đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm có một số đặc điểm giống nhau: - Đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm đều là các trung gian bảo hiểm, thực
hiện việc thu xếp hợp đồng bảo hiểm
- Đại lý và môi giới bảo hiểm đều đợc hởng hoa hồng bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm chi trả vì đã mang lại khách hàng cho họ.
- Đại lý và môi giới bảo hiểm thực hiện việc thu phí của khách hàng và chuyển giao lại cho doanh nghiệp bảo hiểm.
- Đại lý và môi giới bảo hiểm phải đợc đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ, thực hiện việc t vấn bảo hiểm cho khách hàng một cách trung thực, khách quan.
Tuy có một số điểm giống nhau nêu trên, nhng giữa đại lý và môi giới bảo hiểm có một số điểm khác biệt:
Đại lý bảo hiểm có thể là cá nhân hoặc các tổ chức chuyên nghiệp. Còn hoạt động môi giới bảo hiểm phải đợc thực hiện thông qua một tổ chức có t cách pháp nhân (doanh nghiệp môi giới bảo hiểm).
Đại lý bảo hiểm là ngời đại diện cho công ty bảo hiểm, thay mặt cho công ty bảo hiểm tiếp xúc với khách hàng nhằm xúc tiến việc ký kết hợp đồng cũng nh một số hoạt động khác. Đại lý là ngời góp phần quan trọng tạo dựng hình ảnh cho công ty trớc khách hàng. Trong khi môi giới bảo hiểm là ngời đại diện cho lợi ích của khách hàng, giúp khách hàng lựa chọn công ty bảo hiểm, mức phí bảo hiểm phù hợp. Sau đó đứng ra thu xếp hợp đồng với công ty bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm là ngời thực hiện chức năng cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, nhng nếu không đợc sự đồng ý của môi giới, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không đợc phép tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Có thể coi đại lý là một nhân viên của công ty bảo hiểm vì họ làm việc trên cơ sở hợp đồng đại lý. Một khi hợp đồng đại lý đợc ký kết thì ngời đó sẽ không đợc làm đại lý cho một công ty bảo hiểm nào khác nếu không đợc công ty bảo hiểm đó cho phép. Trong khi đó, ngời môi giới là một tổ chức độc lập, t vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty nào phù hợp nhất với mình. Chính vì lẽ đó, môi giới có thể cộng tác với bất kỳ doanh nghiệp bảo hiểm nào mà không bị pháp luật cấm. Điều này cũng khiến cho doanh nghiệp bảo hiểm phải không ngừng đổi mới, nâng cao chất lợng dịch vụ nhằm thu hút đợc thật nhiều hợp đồng bảo hiểm do các nhà môi giới đem lại.
Đại lý bảo hiểm phải chịu trách nhiệm về các hoạt động của mình trớc công ty bảo hiểm, khi có sai sót xảy ra thì đại lý phải đền bù thiệt hại cho doanh nghiệp bảo hiểm phần trách nhiệm của mình, còn đối với khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ đứng ra giải quyết hậu quả của các sai sót đó. Môi giới bảo hiểm thì lại khác, họ phải chịu trách nhiệm trớc pháp luật về hành vi môi giới của mình. Khi t vấn sai, họ phải đền bù thiệt hại cho khách hàng. Đôi khi trách nhiệm đền bù này là rất lớn. Chính vì vậy, chính phủ của một số nớc đã
quy định hoạt động t vấn, môi giới bảo hiểm bắt buộc phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp để đảm bảo cho hoạt động t vấn của mình.
Trình độ chuyên môn của ngời đại lý chỉ phải dừng lại ở các nghiệp vụ bảo hiểm mà công ty mình triển khai để có thể t vấn, giải thích cho khách hàng các điều khoản của hợp đồng cũng nh quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng khi tham gia ký kết hợp đồng đó. Còn ngời môi giới bảo hiểm phải có trình độ chuyên môn cao hơn. Họ phải có kỹ năng phân tích, nắm bắt thị trờng để điều tra nhu cầu thị trờng, tìm hiểu các doanh nghiệp bảo hiểm có mặt trên thị tr- ờng, điểm mạnh, điểm yếu của các doanh nghiệp này, có nh vậy họ mới có thể t vấn cho khách hàng một cách hợp lý nhất, cũng nh phản ánh nhu cầu thị tr- ờng cho doanh nghiệp bảo hiểm thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu đó.
Trên đây là một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ mà em đã tìm hiểu đợc. Tiếp theo đây em xin trình bày một số thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm tại Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm.
Chơng II
thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống
đại lý và môi giới bảo hiểm
I. giới thiệu về công ty bảo hiểm Hà Nội
1. Quá trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Hà Nội
Công ty bảo hiểm Hà Nội (hay còn gọi là Bảo Việt Hà Nội) đợc thành lập từ năm 1980 theo quyết định số 1125/QĐ-TCCB ngày 17/11/1980 của Bộ Tài chính và trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, với nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh bảo hiểm thơng mại trên địa bàn Hà Nội. Là một thành viên doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bảo hiểm, Bảo Việt Hà Nội có chức năng thành lập quỹ dự trữ bảo hiểm từ sự đóng góp, tham gia bảo hiểm của các đơn vị sản xuất kinh doanh và mọi thành viên khác trong địa bàn Hà Nội, nhằm bồi thờng cho những ngời tham gia bảo hiểm khi không may họ gặp phải những rủi ro gây thiệt hại, giúp các cá nhân, tổ chức nhanh chóng ổn định sản xuất và đời sống.
Từ khi mới thành lập có tên là chi nhánh bảo hiểm Hà Nội, đến ngày 17/2/1989, Bộ Tài chính đã ra quyết định chuyển chi nhánh bảo hiểm Hà Nội thành công ty bảo hiểm Hà Nội, trụ sở chính đặt tại số 15c Trần Khánh D.
Năm 1996, căn cứ quyết định số 145/TC/QĐ-TCCB ngày 01/03/1996 của Bộ trởng Bộ Tài chính về việc thành lập lại công ty bảo hiểm Hà Nội, theo đó ngày 11/05/1996, quyết định số 461/TC/QĐ-TCCB của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam và ngày 24/09/1996 ban hành kèm quyết định số 32/QĐ- HĐQT, chủ tịch hội đồng quản trị của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam phê chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty bảo hiểm Hà Nội (Bảo Việt Hà Nội ), Bảo Việt Hà Nội có nhiệm vụ kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm, đầu t vốn và các dịch vụ có liên quan đến bảo hiểm theo luật pháp của Nhà nớc theo phân cấp.
2. Cơ cấu tổ chức của công ty
Căn cứ vào đặc điểm hoạt động kinh doanh, công ty đã tổ chức quản lý theo 2 cấp:
Ban giám đốc: giám đốc công ty chịu trách nhiệm lãnh đạo và chỉ đạo trực tiếp tới các phòng quản lý kinh doanh, thay mặt công ty chịu trách nhiệm pháp lý đối với Nhà nớc về mọi hoạt động kinh doanh, định kỳ báo cáo với cấp trên về tình hình hoạt động của công ty. Kết thúc năm tài chính, giám đốc thực hiện phân tích tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh, báo cáo tại đơn vị, giúp việc cho giám đốc là các phó giám đốc và các phòng ban chức năng, thực hiện các chức năng quản lý nhất định.
Các phòng chức năng và nghiệp vụ:
Các phòng chức năng thực hiện nhiệm vụ cụ thể theo chức năng của phòng, đồng thời có nhiệm vụ quản lý, hớng dẫn các phòng quận, huyện về các hoạt động theo đúng chức năng đó.
Các phòng nghiệp vụ, ngoài nhiệm vụ khai thác khách hàng, còn hớng dẫn, chỉ đạo và kiểm tra, giám sát toàn diện về hoạt động của các văn phòng địa phơng trực thuộc về các nghiệp vụ đợc phân cấp quản lý.
Năm phòng nghiệp vụ cùng với phòng Marketing và 14 phòng đại diện tại tất cả các quận, huyện là các đơn vị trực tiếp tiến hành triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm. Các phòng chức năng và phòng nghiệp vụ có quan hệ mật thiết với Ban giám đốc thực hiện quản lý, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, đa ra các quy định nghiệp vụ, đề ra các biện pháp, đối sách kịp thời với tình hình cạnh tranh trên thị trờng. Ngoài ra, công ty còn có một hệ thống đại lý, cộng tác viên rộng khắp, đợc quản lý thống nhất bởi phòng Quản lý đại lý.
3. Các sản phẩm Bảo Việt Hà Nội đang triển khai
Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang triển khai 41 nghiệp vụ bảo hiểm, đó là các nghiệp vụ:
- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm con ngời + Bảo hiểm tai nạn hành khách
+ Bảo hiểm toàn diện học sinh + Bảo hiểm kết hợp con ngời + Bảo hiểm tai nạn con ngời 24/24 + Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật + Bảo hiểm cho ngời đình sản
+ Bảo hiểm sinh mạng cá nhân
+ Bảo hiểm tai nạn con ngời trên 10.000$
+ Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và ngời ngồi trên xe + Bảo hiểm tai nạn thuỷ thủ, thuyền viên
+ Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển y tế công cộng + Các loại hình bảo hiểm khách du lịch
- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm + Bảo hiểm trách nhiệm tàu biển
+ Bảo hiểm trách nhiệm tàu sông + Bảo hiểm trách nhiệm chủ sân bay
+ Bảo hiểm trách nhiệm ngời sử dụng lao động
+ Bảo hiểm trách nhiệm đối với thiệt hại ngời và tài sản + Bảo hiểm trách nhiệm thầy thuốc
+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe đối với hành khách + Bảo hiểm trách nhiệm chủ xe đối với hàng hoá trên xe
+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe mô tô đối với ngời thứ ba + Bảo hiểm trách nhiệm khác
- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tài sản: + Bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu +Bảo hiểm hàng hoá xuất khẩu
+ Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển nội địa + Bảo hiểm thân tàu biển
+ Bảo hiểm thân tàu sông + Bảo hiểm dầu khí
+ Bảo hiểm xây dựng lắp đặt + Bảo hiểm hoả hoạn
+ Bảo hiểm trộm cắp + Bảo hiểm tiền
+ Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh + Bảo hiểm đổ vỡ máy móc
+ Bảo hiểm thiết bị điện tử + Bảo hiểm máy móc xây dựng + Bảo hiểm tài sản
+ Bảo hiểm lòng trung thành + Bảo hiểm vật chất ô tô + Bảo hiểm vật chất xe mô tô
Nhằm đảm bảo khả năng bồi thờng cho khách hàng và năng lực nhận tái bảo hiểm cho các nhà đầu t lớn, hiện nay Bảo Việt Hà Nội thông qua Bảo Việt đã quan hệ với nhiều công ty tái bảo hiểm lớn trên thế giới nh: Lloyd’s
Commercial Union, AIG, CIGNA, Tokyo Marine Trong những năm vừa… qua Bảo Việt Hà Nội đã nhận đợc sự giúp đỡ rất lớn từ phía các công ty này trong việc đánh giá, chấp nhận rủi ro, thanh tra và xử lý khiếu nại…
4. Kết quả kinh doanh giai đoạn 1999-2003
Trong điều kiện thị trờng có nhiều khó khăn và có tính cạnh tranh cao, Bảo Việt Hà Nội đã kịp thời có những phân tích và đánh giá những kết quả kinh doanh đạt đợc để phát huy, đồng thời chỉ ra đợc những khó khăn cần khắc phục. Công ty đã đề ra đợc những biện pháp để đứng vững và tăng trởng trong cạnh tranh.
Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang triển khai hơn 40 nghiệp vụ bảo hiểm và nhìn chung đều đạt mức tăng trởng về doanh thu phí qua các năm. Kết qủa kinh doanh đã thể hiện đợc năng lực của Bảo Việt Hà Nội trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Những nghiệp vụ truyền thống nh bảo hiểm hàng hoá, bảo hiểm toàn diện học sinh, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm cháy vẫn có… mức doanh thu phí cao và tăng trởng ổn định, chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ doanh thu phí của toàn công ty. Đó là do công ty đã duy trì tốt mối quan hệ với các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống và các cơ quan chức năng nh Cục Thuế, Cục Đăng kiểm, Sở Giáo dục - Đào tạo, Ban Quản lý dự án xây dựng Một vài nghiệp vụ bảo hiểm chẳng hạn nh… bảo hiểm thiết bị điện tử, bảo hiểm du lịch, tuy mới ra đời nhng đã thể hiện ngay vai trò và ngày càng khẳng định sự cần thiết của mình thông qua số phí bảo hiểm thu đợc tăng đáng kể qua các năm. Một số nghiệp vụ mới triển khai, doanh thu phí vẫn cha đều. Điểm hạn chế này là do các phòng cha thực sự giành thời gian nghiên cứu nên cha nắm đợc các đầu mối khách hàng lớn, vấn đề chăm sóc khách hàng nhằm tái tục hợp đồng và việc quảng cáo các sản phẩm mới còn cha đợc quan tâm.
Biểu số 1: Doanh thu phí của Bảo Việt từ năm 1999-2003
(Nguồn: Bảo Việt Hà Nội)
Năm 2003 tổng doanh thu đạt 131 tỷ đồng, bằng 113,2% mức kế hoạch Tổng công ty giao. Tăng trởng trên 38% so với năm 2002, trong điều kiện kinh doanh gặp nhiều khó khăn, việc Bảo Việt Hà Nội đã hoàn thành vợt mức kế hoạch Tổng công ty giao và đạt tăng trởng cao thể hiện sự cố gắng rất lớn của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty.
Bên cạnh kết quả khai thác, công tác giám định bồi thờng nhìn chung đã đ- ợc nâng lên một bớc. Trong năm 2003, công ty đã tiếp tục duy trì và nâng cao chất lợng công tác trực giải quyết tai nạn 24/24 kết hợp với dịch vụ cứu hộ, đảm bảo khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, khách hàng đợc hỗ trợ kịp thời. Điều này đã đợc khách hàng hoan nghênh, góp phần nâng cao uy tín của công ty. Bên cạnh đó, trong qúa trình tiếp nhận khai báo của khách hàng, nhiều trờng hợp giám định viên do tiến hành giám định và điều tra hiện trờng tốt đã phát hiện ra nhiều vụ khách hàng gian lận bảo hiểm.
74886 75711 82570 95100 131214 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 T ri ệu đ ồn g 1999 2000 2001 2002 2003 Năm Doanh thu
Các mặt công tác khác nh: công tác tổng hợp, đào tạo, công tác kế toán-tài chính đã từng bớc đợc cải thiện đáng kể.
II. hệ thống phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nội
1. Sự hình thành hệ thống phân phối
Ngay từ khi mới thành lập, Bảo Việt Hà Nội đã luôn quan tâm phát triển hệ thống phân phối của mình và coi đó là một trong những chiến lợc phát triển kinh doanh hàng đầu của công ty. Chính vì vậy, trong thời gian qua, công ty đã phát triển đợc hệ thống phân phối tơng đối hoàn chỉnh với phơng châm bao phủ toàn bộ thị trờng trên địa bàn Hà Nội.
Ban đầu, công ty mới triển khai mạng lới phân phối chủ yếu ở một số quận nội thành nh Đống Đa, Hai Bà Trng, Hoàn Kiếm, Ba Đình Với sự góp mặt… chủ yếu của lực lợng bán trực tiếp. Còn đội ngũ đại lý và cộng tác viên bảo hiểm lúc này cha thực sự đợc phát triển do các loại hình bảo hiểm đợc triển khai cha nhiều, và nhu cầu bảo hiểm trong dân chúng cha lớn. Đến nay, công ty đã có mạng lới phân phối rộng khắp, bao phủ toàn bộ địa bàn Hà Nội nh các huyện ngoại thành Sóc sơn, Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm với các kênh… phân phối đa dạng, trong đó phải kể đến sự phát triển nhanh chóng của hệ