II. Thực tế triển khai nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với ngời thứ ba tại pjico.
1. Khâu khai thác bảo hiểm.
Khai thác là khâu đầu tiên có vị trí quan trọng không chỉ với một sản phẩm bảo hiểm mà nó quan trọng với toàn bộ sản phẩm khác của công ty vì: Hoạt động bảo hiểm dựa trên nguyên tắc số đông bù số ít, do đó chỉ thông qua việc khai thác đợc một số lợng hợp đồng lớn, PJICO mới lập đợc quỹ tài chính tập trung, đủ lớn để bồi thờng. Do đó đây là khâu quyết định đến sự thành bại của công ty nói chung và của nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với ngời thứ ba nói riêng. Nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với ng- ời thứ ba không chỉ đơn thuần là một sản phẩm bảo hiểm mà nó là một chính sách bắt buộc của Đảng và Nhà Nớc bắt buộc mọi ngời phải thực hiện .
Đối tợng bảo hiểm mang tính trừu tợng, không thể xác định một cách cụ thể nên đa số chủ phơng tiện xe cơ giới đều cha nhận thức rõ ràng về vấn đề này. Do vậy công tác khai thác thực chất là qúa trình vận động tuyên truyền cho các chủ xe cũng nh mọi ngời dân thấy đợc sự cần thiết, ý nghĩa, tác dụng và tính bắt buộc của nghiệp vụ để ký kết hợp đồng TNDS cho ngời thứ ba đối với xe của mình, xe đi thuê hay xe cho thuê sử dụng.
Công tác khai thác bao gồm 4 bớc:
Bớc1: Lập kế hoạch khai thác
Trong bớc này bất cứ công ty bảo hiểm nào cũng nh PJICO đều phải đa ra một mức nhất định, có thể là doanh thu cũng có thể là số đầu xe tham gia bảo hiểm cần phải đạt đợc trong kỳ. Mức đa ra phải thoả mãn nguyên tắc “số đông” và cả thu nhập mang lại cho công ty. PJICO phải có phơng thức xác định phí khoa học, hợp lý để việc khai thác khách hàng thuận lợi hơn. trong quá trình hoạt động công ty phải nắm đợc năng lực của mình đến đâu, mạng lới đại lý của mình nh thế nào, khâu tổ chức ra sao và đặc biệt là phải xem xét sản phẩm của mình có điểm mạnh yếu nh thế nào so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thị trờng và tình hình của công ty.
Bớc 2: Thực hiện các biện pháp hỗ trợ trong khâu khai thác
Các chính sách xúc tiến hỗn hợp nh tuyên truyền, quảng cáo, in ấn và phát tờ rơi,.. . Trong bớc này công ty cần phải nâng cao biện pháp hỗ trợ để nâng cao danh tiếng của công ty nói chung và của sản phẩm bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với ngời thứ 3 nói riêng để cho mọi ngời dân biết đến công ty và sản phẩm của công ty. Mặc dù trong thời gian qua PJICO đã in và phát tờ rơi giới thiệu về nghiệp vụ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với ngời thứ ba, có thực hiện tài trợ cho các chơng trình ca nhạc trên truyền hình tuy nhiên vẫn còn nhiều và rất nhiều ngời cha biết đến công ty cũng nh sản phẩm của công ty. Vì vậy PJICO cần phải khuyếch trơng danh tiếng của công ty nhiều hơn nữa.
Bớc 3:Tiến hành khai thác:
Thực chất là tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thuyết phục và đi đến ký kết hợp đồng. Bao gồm các khâu:
Chuẩn bị tài liệu: Quy tắc bảo hiểm, biểu phí, giấy yêu cầu bảo hiểm
Giới thiệu sản phẩm .
Thu phí bảo hiểm và cấp giấy chứng nhận bảo hiểm .
Bớc 4: Đánh giá kết quả khai thác.
Thực hiện tốt khâu khai thác chính là việc thực hiện tốt công tác tìm kiếm khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ, lôi kéo đợc khách hàng tiềm năng về phía mình và thuyết phục để họ mua sản phẩm của công ty. Ngay từ khi thành lập PJICO đã không ngừng mở rộng địa bàn khai thác, đặt nhiều văn phòng đại diện ở các tỉnh, thành phố trong cả nớc. Năm 2002 nhiều văn phòng đại diện đợc nâng lên làm chi nhánh và mở thêm nhiều văn phòng mới. Công ty đã có hàng trăm đại lý lớn nhỏ trong cả nớc, tạo điều kiện khai thác triệt để và cạnh tranh với các công ty bảo hiểm khác.
Trong 5 năm từ năm 1998 đến năm 2002, số lợng xe cơ giới tham gia bảo hiểm ở PJICO có xu hớng gia tăng.
Bảng 5: Tình hình tham gia BHTNDS tại PJICO giai đoạn 1998-2002 Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 2002 Số xe thực tế lu hành( chiếc) - Ôtô - Xe máy 5692035 468910 5.223.12 5 6132567 521683 5.610..000 6647703 565504 6.082.198 7611620 601520 7.010.100 10800400 607400 10.273.000 Số xe tham gia
bảo hiểm( chiếc) - Ôtô - Xe máy 49.292 27.548 21.744 54.862 32.265 22.587 79.439 46.719 32.720 125.577 73.839 51.738 184.967 100.835 84.132 Tỷ lệ tham gia - Ôtô - Xe máy 0,865 5,87 0,416 0,894 6,16 0,402 1,19 8,26 0,537 1,65 12,27 0,738 1,7 16,60 0,820 Tốc độ phát triển xe lu hành(lần) - Ôtô - Xe máy - - - 1,078 1,113 1,074 1,085 1,084 1,084 1,145 1,064 1,153 1,419 1,009 1,465 Tốc độ phát triển xe tham gia(lần) - Ôtô - Xe máy - - - 1,114 1,171 1,039 1,448 1,448 1,447 1,581 1,580 1,581 1,473 1,366 1,626 Nguồn: Phòng quản lý nghiệp vụ PJICO
Nhìn vào bảng trên cho thấy tốc độ phát triển xe cơ giới ngày càng tăng và tăng lên một cách đột biến, năm 1998 có 5.692.035 chiếc, đến năm 2002 đã có hơn 10.000.000 xe cơ giới tham gia giao thông với tốc độ phát triển định gốc năm 2002 so với năm 1998 đạt 22.837 lần ( 228.37%), số lợng
xe ô tô và xe máy đều tăng lên một cách nhanh chóng. Sự tăng lên này là do nền kinh tế phát triển ổn định, nhanh chóng. Đặc biệt là khi Đảng và Nhà N- ớc có nhiều chính sách đổi mới, khuyến khích và tạo điều kiện cho các công ty, tổ chức nớc ngoài đầu t và làm việc tại Việt Nam, luật kinh doanh năm 2002 đã có những bớc đơn giản hoá các thủ tục thnàh lập doanh nghiệp, nhiều công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần ra đời... đẩy mạnh mối quan hệ giao lu kinh tế, làm tăng lên về số xe ô tô và xe máy rất nhiều. Tốc độ phát triển bình quân số xe ô tô lu hành hàng năm đạt 1.229 lần, đây là một con số khá lớnsđối với nền kinh tế Việt Nam hiện nay.
Mặc dù với số lợng xe lu hành thực tế lớn nh vậy nhng số xe tham gia bảo hiểm chiếm tỷ lệ rất nhỏ bé so với số xe thực tế lu hành, tuy tỷ lệ này đã tăng lên từ năm 1998 đến nay tuy nhiên vẫn còn ở mức thấp , cụ thể:
Năm 1998 tỷ lệ tham gia chỉ đạt 0.865% ( trong đó ô tô chiếm 5.87%, xe máy chiếm 0.416%).
Năm 1999 tỷ lệ này có tăng lên nhng không đáng kể và đạt 0.894% ( trong đó ô tô chiếm 6.16%, xe máy 0.402%) .
Năm 2000 tỷ lệ này tăng cao hơn hẳn và đạt 1.19% ( trong đó ô tô chiếm 8.26%, xe máy 0.537%).
Năm 2001 đạt 1.65% ( ô tô 12.27%, xe ,máy 0.738%) .
Năm 2002 tỷ lệ này đã tăng lên đến 1.7% ( ô tô 16.6%, xe máy 0.82%).
Nhìn vào tỷ lệ tham gia bảo hiểm chúng ta sẽ thấy một điều rất phi lý, đó là tỷ lệ xe ô tô tham gia bảo hiểm lại lớn hơn rất nhiều xe máy tham gia bảo hiểm. Bởi vì thực tế số lợng xe máy tham gia giao thông lớn hơn rất nhiều số xe ô tô, nhng tỷ lệ xe tham gia bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với ngời thứ ba lại trái ngợc hoàn toàn, tỷ lệ xe ô tô tham gia bảo hiểm gấp 12 lần xe máy tham gia bảo hiểm. Tuy nhiên điều này hoàn toàn không vô lý, bởi lẽ số lợng xe ô tô lu hành đợc quản lý chặt chẽ hơn thông qua việc
phối hợp với các trạm Đăng Kiểm để kiểm tra xe lu hành và việc thực hiện nghĩa vụ dân sự của các chủ xe. Mặc dù xe mô tô cũng phải tiến hành kiểm tra theo định kỳ nh xe ô tô tuy nhiên nhiều chủ xe thờng xuyên trốn tránh và thờng không tham gia bảo hiểm. Nh vậy PJICO cha khai thác triệt để số xe máy tham gia bảo hiểm TNDS. Mặc dù từ năm 2002 trở về trớc loại hình bảo hiểm này phải thực hiện bắt buộc theo nghị định 115CP của Chính phủ, tuy nhiên nhận thức của ngời dân, của các chủ phơng tiện cơ giới cha sâu sắc và cha triệt để, toàn diện nên các chủ phơng tiện cha tham gia bảo hiểm một cách tự nguyện nhất là đối với các chủ xe máy. Các chủ xe máy hầu hết chỉ đăng ký tham gia bảo hiểm một lần khi đăng ký xe mới, hết hiệu lực bảo hiểm thì không tái tục, mặt khác khâu mua bảo hiểm khi đăng ký xe Bảo Việt độc quyền nên làm cho số xe máy tham gia bảo hiểm của PJICO cũng bị hạn chế.
Phân tích cụ thể cho từng năm cho thấy:
Năm 1999 là năm có tốc độ tăng số đầu xe tham gia bảo hiểm thấp nhất chỉ ở mức 11,4% ( ô tô 17,1%, xe máy 3,9%) so với năm 1998, mặc dầu năm 1999 là năm xe máy Trung Quốc đợc nhập khẩu vào Việt Nam với giá thành rẻ, phù hợp với mức sống của ngời dân, và đã đợc tiêu thụ với một khối lợng không nhỏ, tuy nhiên số đầu xe tham gia bảo hiểm của công ty vẫn thấp, đó là do: Số lợng xe máy mới đợc tiêu thụ không tham gia bảo hiểm ở công ty do Bảo Việt đã phối hợp với các cơ quan chức năng và trạm đăng kiểm để bán bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với ngời thứ ba, khi hết hạn bảo hiểm chủ xe không tái tục hợp đồng hoặc nếu có mua thì cũng chỉ mua của công ty Bảo Việt. Một nguyên nhân khiến cho số ngời tham gia bảo hiểm ở PJICO ít là do danh tiếng của công ty cha đi vào ngời dân nh Bảo Việt nên ngời tham gia bảo hiểm còn e ngại. Mặc dù năm 1999 tốc độ tăng số xe tham gia bảo hiểm thấp nhng vẫn đảm bảo cao hơn tốc độ tăng số xe thực tế lu hành(7.8%).
Năm 2000 và 2001 diễn ra cuộc cạnh tranh của các hãng sản xuất xe máy, đặc biệt khi sản phẩm xe máy waveα ra đời với giá rẻ, cạnh tranh với xe Trung Quốc, đồng thời nhiều hãng ô tô đầu t dây chuyền công nghệ sản xuất ô tô hiện đại tại Việt Nam và tăng cờng các hoạt động khai thác thị tr- ờng nội địa dẫn đến tăng số xe ô tô và số xe máy lu hành trên toàn quốc. Năm 2000 số xe thực tế lu hành đạt 6.647.703 chiếc tăng 108,5% so với năm 1999, năm 2001 tăng 114,5% so với năm 2000, do đó số xe tham gia bảo hiểm cũng tăng lên, năm 2000 tăng 144,8% so với năm 1999, năm 2001 tăng 158,1% so với năm 2000, tốc độ phát triển của xe máy và xe ô tô trong hai năm này là khá đều, chứng tỏ PJICO đã làm tốt hơn trong khâu khai thác bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với ngời thứ 3. Năm 2001 là năm diễn ra sự kiện khủng bố trên thế giới, nó có ảnh hởng rất lớn đến tình hình kinh doanh của công ty, tuy nhiên với tốc độ phát triển về số xe tham gia bảo hiểm nh vậy là khá ngoạn mục.
Năm 2002 là năm có tốc độ phát triển xe cơ giới lu hành lớn nhất, năm 2001 số xe ô tô đã sản xuất, lắp ráp mới là 12.288 chiếc, tổng số xe ô tô đã nhập khẩu là 23.875 chiếc và tổng số xe máy lắp ráp mới là 2.169.398 chiếc. Tình hình thị trờng nh vậy tạo tiền đề cho năm 2002 có số xe lu hành tăng lên, do đ làm cho số xe tham gia bảo hiểm cũng tăng lên. Năm 2002 số xe tham gia bảo hiểm đã đạt đợc là 184.967 xe tăng 147,3% so với năm 2001, trong đó ô tô chiếm 100.835 chiếc tăng 136,6% và xe máy 84.132 chiếc tăng162,6% so với năm 2001.
Sự tăng lên nh vậy cho thấy ngày càng có nhiều khách hàng đặt niềm tin vào công ty và cũng nhờ chính lòng tin từ phía khách hàng đã đa đến cho PJICO kết quả khá khả quan trong doanh thu phí bảo hiểm TNDS đối với ng - ời thứ ba. Tuy nhiên trong khâu khai thác còn rất nhiều hạn chế , cần sớm đ- ợc khắc phục. Những hạn chế này xuất phát từ:
• Số cán bộ nhân viên trong các văn phòng có trình độ đại học nhiều, tuy nhiên đại đa số đều làm việc trái ngành, trình độ chuyên môn thấp.
• Công ty cha biết tranh thủ sự ủng hộ và giúp đỡ của các ngành, các cấp có liên quan trong việc tạo điều kiện thuận lợi để khai thác hết tiềm năng bảo hiểm nh phối hợp để bán bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng mua xe và đăng kí xe mới.
• Công tác tuyên truyền, quảng cáo của công ty còn nhiều hạn chế.
• Do chủ xe và lái xe cha nhận thức đúng và đủ về ý nghĩa, tác dụng của bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với ngời thứ ba nên ch- a tham gia bảo hiểm một cách tự nguyện.
• Cơ quan chức năng cha kiểm tra chặt chẽ giấy tờ nh giấy chứng nhận bảo hiểm trách nhiệm dân sự. Mặc dù từ năm 2002 trở về trớc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đã mang tính bắt buộc nhng vẫn cha có biện pháp xử phạt nếu thiếu giấy chứng nhận. Từ khi có Nghị định 15/ 2003/NĐ - CP ra đời thì việc tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự đã tăng lên, đã có các quy định xử phạt khi thiếu giấy chứng nhận bảo hiểm trách nhiệm dân sự. Năm 2003 sẽ có doanh thu phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự tăng lên một cách đột biến, còn từ năm 2002 trở về trớc doanh thu phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự nh sau:
Bảng 6: Doanh thu phí bảo hiểm TNDS Chỉ tiêu Đơn vị 1998 1999 2000 2001 2002 Số xe tham gia bảo hiểm Chiếc 49.292 54.862 79.439 125.577 184.967 Doanh thu phí BH TNDS Triệu đồng 6.058 6.793 9.731 15.605 22.424 Tốc độ tăng DT phí % - 12,13 43,25 60,36 43,70 Mức tăng tuyệt đối DT phí Triệu đồng - 435 2.938 5.874 6.819 Doanh thu phí toàn công ty Triệu đồng 96.353 96.400 123.655 146.538 175.800 Tỷ trọng DT phí BH TNDS % 6,29 7,05 7,87 10,65 12,76 Nguồn: Phòng tổng hợp PJICO
Doanh thu phí bảo hiểm TNDS của công ty nhìn chung tăng lên trong giai đoạn 1998 – 2002 cả về tơng đối và tuyệt đối. Năm 1998 đạt 6.058 triệu đồng, năm 1999 đạt 6.793 triệu , tăng 12,13% tơng đơng với mức tăng là 735 triệu đồng so với năm 1998
Năm 2000 doanh thu phí nghiệp vụ của công ty đạt 9731 triệu, tăng 43,25% với mức tăng tuyệt đối là 2.938 triệu so với năm 1999
Năm 2001 doanh thu tăng 60,36% tức tăng 5.874 triệu so với năm 2000 và đạt 15.605 triệu đồng.
Năm 2002 doanh thu phí cũng có xu hớng tăng, tuy nhiên tốc độ tăng trong năm này thấp hơn năm 2001 với mức tăng là 6.819 triệu đồng tơng đơng với 43,70% so với năm 2001.
Doanh thu phí của công ty hàng năm đều tăng lên với một mức nhất định, đây là một kết quả đáng mừng mà công ty đã phấn đấu trong 8 năm qua. Kết quả này đạt đợc xuất phát từ cả nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan:
- Kinh tế xã hội ngày càng phát triển, thu nhập ngày càng cao, nhu cầu đi lại ngày càng lớn, số xe ô tô và xe máy ngày càng tăng, làm cho số xe tham gia bảo hiểm cũng tăng lên. Do đó doanh thu phí của công ty theo đó tăng lên.
- Do sự nỗ lực phấn đấu của cán bộ nhân viên công ty, họ đã biết thuyết phục, lôi kéo khách hàng làm cho số ngời tham gia bảo hiểm ngày càng lớn. Đây là nguyên nhân chủ quan và rất quan trọng, bởi lẽ thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm là rất khó, khách hàng thờng xuyên có thói quen dùng sản phẩm của doanh nghiệp quen thuộc. Pjico mới đợc thành lập cha lâu, ngời dân