II. MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG.
b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường.
Trên thị trường gạch men hiện nay cĩ nhiều sản phẩm của các cơng ty sản xuất khác nhau cạnh tranh một cách gay gắt trên thị trường. Họ tận dụng tối đa mọi phương tiện, cơng cụ nhằm thúc đẩy các hoạt động bán, gia tăng doanh số chiếm lĩnh thị phần trên thị trường. Tuy nhiên, hầu như các cơng ty chưa quan tâm hay đề cập đến việc sử dụng chính sách tín dụng như một cơng cụ hổ trợ trong hoạt động cạnh tranh, cĩ thể do họ chưa nhận thức đúng đắn được tầm quan trọng của nĩ hoặc họ chưa cĩ điều kiện để thực hiûên. Chính vì vậy đây là mấu chốt vấn đề mà cơng ty cĩ thể tận dụng khái thác nếu áp dụng một cách đúng đắn và hữu hiệu cơng cụ này.
Hiện nay trên thị trường hầu hết các cơng ty chưa áp dụng đúng bản chất của chính sách tín dụng mà chủ yếu là sử dụng hình thức thanh tốn trước và gối đầu lại một khối lượng nhỏ về sau. Việc áp dụng hình thức này chủ yếu là do các đối thủ làm sao thì mình làm vậy mà chưa cĩ cơng ty nào ý thức rõ việc sử dụng chính sách tín dụng như là một vũ khí cạnh tranh. Chính vì vậy cơng ty cần ý thức được tầm quan trọng của việc mở rộng chính sách tín dụng để cải thiện và giữ vững vị thế cạnh tranh, thúc đẩy khối lượng mua của khách hàng, lơi kéo khách hàng về phía cơng ty, tạo được vị trí vững vàng trên thị trường. Tuy nhiên việc mở rộng chính sách tín dụng là đối phĩ với những rủi ro mất mát lớn, nên cơng ty cần phải hướng đến đối tượng là những khách hàng cĩ uy tín, cĩ mối quan hệ tốt với cơng ty trong thời gian lâu dài và cĩ lợi cho cơng ty.
c. Lượng cầu:
Là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng của cơng ty. Khi lượng cầu ở mức thấp thì việc áp dụng chính sách tiêu dùng mới thật sự cĩ ý nghĩa và đạt hiệu quả. Chính sách tín dụng là cơng cụ hữu hiệu để nâng cao mức cầu, kích thích thu hút lượng cầu, gia tăng sức mua sản phẩm. Hiện nay tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng đạt 18%, điều đĩ được dự báo trong những năm tới sẽ tiếp tục gia tăng. Chính sự gia tăng của ngành xây dựng đã kích thích sự giá tăng của nghành vật liệu xây dựng và trang trí nội thất, tốc độ tăng trưởng của ngành VLXD là 20%, chính đây là yếu tố cơ bản làm cho sản phẩm của ngành VLXD và TTNT được tiêu thụ mạnh mẽ, thúc đẩy nhu cầu VLXD và TTNT lên cao mà trong đĩ cĩ gạch men. Theo dự báo của các chuyên gia kinh tế vêì nhu cầu sản phẩm gạch men trong những năm đến như sau:
ĐVT: ( m2)
Khu vực Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Nguyễn Phương Tin_Lớp 23k24 Trang 49 49
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị kinh doanh
-M.Trung, T Nguyên -Miền Bắc -Miền Nam 4.500.000 5.200.000 6.500.000 4.950.000 5.824.000 7.475.000 5.554.000 6.406.400 8.372.000 Tổng cộng 16.200.000 18.249.00 0 20.334.40 0
Tuy nhiên cũng do nắm bắt được nhu cầu về NVL xây dựng và trang trí nội thất mà các cơng ty đã đổ xơ vào thị trường này để cạnh tranh tranh giành thị trường. Cũng vì lẻ đĩ mà cơng ty gạch men Cosevco đã nỗ lực tập trung mọi khả năng nâng cao sản lượng tiêu thụ, đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại, mở rộng hệ thống phân phối, Marketing. Đặc biệt hiện nay thị trường Miền Trung được xem là thị trường cĩ nhiều tiềm năng nên rất nhiều đối thủ cạnh tranh đã đổ xơ vào đây, nhưng hầu hết các đối thủ này đều gặp khĩ khăn về chi phí vận chuyển và tính sẵn cĩ trên thị trường do Nhà máy sản xuất của họ đặt ở nơi quá xa, nên khả năng cạnh tranh bị hạn chế. Chính đây là yếu tố mà cơng ty đang tận dụng triệt đê,ø khai thác tranh giành thị trường với các đối thủ. Và việc mở rộng như là một vũ khí hiệu quả mà cơng ty cần khai thác để tăng khả năng cạnh tranh.
d. Khối lượng bán:
Chính sách tín dụng chỉ thật sự cĩ hiệu quả khi cơng ty cĩ khối lượng bán đủ lớn. Bởi vì với một khối lượng bán đủ lớn thì lợi nhuận đem lại từ việc mở rộng chính sách tín dụng mới cĩ khả năng bù đắp những chi phí phát sinh.
Hiện nay với tình hình thực tế của cơng ty, sản lượng tiêu thụ của cơng ty khá cao, và sắp đến cơng ty đang thực hiện ý định mở rộng sang Lào, Campuchia. Đây là yếu tố cĩ thể làm cho khối lượng bán của cơng ty tăng lên. Cĩ thể xem xét khối lượng gạch men tiêu thụ của các cơng ty trong năm 2000 qua bảng sau:
Khối lượng tiêu thụ gạch men của các cơng ty trong năm 2000 qua bảng sau:
Tên đối thủ tiêu thụ Lượng (m2) Thị phần (%) Ghi chú - Đồng Tâm -American Home -Thạch Bàn -Vicera -Trung Quốc -Cosevco 1518000 1527000 881000 693000 1765000 1496935 14,19 14,27 5,57 7,03 16,50 12,2% Thị phần so với tổng sản lượng tiêu thụ của khu vực từ Miền Trung trở vào
Nguyễn Phương Tin_Lớp 23k24 Trang 50 50
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị kinh doanh
Trong tương lai khi việc xây dựng mở rộng khu sản xuất chính hồn thành thì năng lực sản xuất của cơng ty sẽ tăng lên đáng kể và cùng với các nổ lực Marketing, mở rộng hệ thống phân phối trên thị trường thì khối lượng bán của cơng ty sẽ tăng lên. Chính vì thế mà việc sử dụng cơng cụ chính sách tín dụng để hổ trợ cho việc gia tăng khối lượng bán là rất cần thiết. Tuy nhiên cũng cần quan tâm đến việc sử dụng chính sách tín dụng chỉ cĩ ý nghĩa khi áp dụng cho người mua với khối lượng mua lớn và thường xuyên, và chỉ nên tập trung vào những khách hàng này. Đối với những khách hàng mua khơng thường xuyên, mua với khối lượng nhỏ thì áp dụng chính sách tín dụng này thì khơng mang lại hiệu quả .
e.Gía trị tồn kho:
Khi một doanh nghiệp cĩ giá trị tồn kho lớn ,thời gian tồn kho dài, chi phí tồn kho cao thì họ cĩ khuynh hướng tìm các biện pháp để giải tỏa tồn kho.Do vậy việc sử dụng các chính sách tín dụng là cơng việc hữu hiệu cho việc giải tỏa tồn kho.
Mức tồn kho của cơng ty qua các năm
Khoản mục 1999 2000
Lượng tồn kho Tỷ trọng %/tổng TS Tỷ lệ tăng so với năm trước 20.571 triệu đồng 22,76% 39,25% 31.998 triệu đồng 23,2 % 55,55%
Đây là khối lượng tồn kho rất cao cĩ thể ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty, giảm đi khả năng cạnh tranh và gia tăng về nguy cơ rủi ro trong kinh doanh. Chính vì vậy việc mở rộng chính sách tín dụng là một vấn đề cần thiết để giải tỏa lượng tồn kho và hạn chế tồn kho cho những kỳ kinh doanh đến . Tuy nhiên yếu tố tồn kho khơng phải là một vấn đề quan trọng quyết định đến việc mở rộng chính sách tín dụng mà nĩ chỉ đĩng vai trị như là một chính sách cần xem xét về sự tác động của việc áp dụng một chính sách tín dụng sẽ ảnh hưởng như thế nào mà thơi .
f.Bản chất của sản phẩm hàng hĩa .
Việc áp dụng một chính sách tín dụng cũng phải phụ thuộc vào bản chất đặc điểm của sản phẩm . Sản phẩm của cơng ty hiện nay là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu xây dựng và trang trí nội thất cĩ tính thời vụ cao nên việc phân phối nĩ cũng tùy thuộc vào mùa vụ , đồng thời khách hàng cũng cĩ sự chọn lựa những sản phẩm cĩ uy tín chất lượng, nên việc sử dụng chính sách tín dụng chỉ tương đối chớ nĩ khơng thể quyết định trong những trường hợp này được. Vì vậy việc sử dụng chính sách tín dụng cần hợp lý đúng người, đúng yêu cầu của khách hàng.
Nguyễn Phương Tin_Lớp 23k24 Trang 51 51
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị kinh doanh
g.Tình trạng của người mua :
Việc sử dụng của chính sách tín dụng cũng cần quan tâm đến tình trạng của người mua, họ là khách hàng thường xuyên hay thỉnh thoảng mới mua? Đĩ là các yếu tố mà cơng ty cần quan tâm khi lựa chọn khách hàng để cấp tín dụng .
Tình trạng của người mua đảm bảo các yêu cầu đặt ra của cơng ty thì việc áp dụng chính sách tín dụng mới thật sự cĩ ý nghĩa. Hiện tại thì đa số các đại lý cĩ quan hệ với cơng ty đều cĩ uy tín tốt, đây là yếu tố cần thiết và thuận lợi cho việc mở rộng chính sách tín dụng
2.Xác định các chi phí làm cơ sở cho việc mở rộng chính sách tín dụng .
a.Xác định chi phí cơ hội vốn
Mục đích của việc xác định chi phí cơ hội vốn
Mục đích nhằm đánh giá một cách chính xác hơn các nguồn vốn của cơng ty Qua đĩ xác định những chi phí phát sinh cho việc sử dụng các nguồn vốn đĩ. Từ đĩ cĩ thể dể dàng cân nhắc để đưa ra các quyết định một cách chính xác hơn. Bởi vì thực chất nguồn vốn của một cơng ty thường được hình thành từ các nguồn khác nhau. Do đĩ yêu cầu phải xác định một cách rõ ràng và chính xác cơ cấu, thành phần của từng nguồn vốn khác nhau.
Hiện tại nguồn vốn của cơng ty bao gồm : nợ ngắn hạn, nợ dài hạn, nợ khác và vốn chủ sở hữu.
Phương pháp xác định chi phí cơ hội vốn :
Để xác định chi phí cơ hội vốn của cơng ty ta sử dụng cơng thức sau :
Co = ∑ Wi x Ci
Wi : tỷ trong vốn loại i
Ci : phi tổn cơ hội vốn loại i
Co : chi phí cơ hội vốn của cơng ty
Để làm cơ sở cho viêc mở rộng chính sách tín dụng, các loại chi phí trên đều được tính trước thuế.
Qua cơng thức trên ta cĩ thể xác định chi phí cơ hội vốn của cơng ty như sau :
- Phí tổn cơ hội vốn vay ngắn hạn : Cv Lãi suất vay ngắn hạn :Lv=0,85 %/tháng
Cv = Lv x 12= 0,85 x 12 = 10,2%/năm
- Phí tổn cơ hội vốn vay dài hạn : Cd Lãi suất vay dài hạn : Ld = 0,8%/tháng
Cd = Ld x 12 = 9,6%/năm.
- Phi tổn cơ hội vốn vay khác : C.k
Theo nghiên cứu tài liệu của cơng ty thì lãi vay từ nguồn vay khác là 10%/năm
Nguyễn Phương Tin_Lớp 23k24 Trang 52 52
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị kinh doanh
C.k = 10%/năm.
- Phí tổn cơ hội vốn chủ sở hữu : Cc
Chi phí cơ hội vốn chủ sở hữu được xác định dự vào tỷ suất sinh lời vốn tự cĩ là 13,2 %.
Cơ cấïu các loại vốn của cơngty vào năm 2000 như sau: Nguồn vốn Giá trị vốn
(triệu đồng) Tỷ trọng vốn(%) hội vốn(%)Phí tổn cơ hội vốn(%)Chi phí cơ Nợ ngắn hạn Nợ dài hạn Nợ khác Vốn CSH 86725 33575 8744 8865 62,89 24,35 6,34 6,43 10,2 9,6 10 13,2 6,41 2,34 0,63 0,85 TỔNG 10,23
Vậy chi phí cơ hội vốn của cơng ty là 11,5%
Việc xác định chi phí cơ hội vốn để làm cơ sở cho cho việc xem xét mở rộng chính sách tín dụng cịn phụ thuộc vào các yếu tố về lãi suất, lạm phát ở mỗi thời điểm khác nhau. Do vậy cơng ty cần căn cứ vào tại mà thực hiện chính sách tín dụng là chi phí về lãi vay, tỷ lệ lạm phát là bao nhiêudể tính tốn được chính xác hơn.
b. Xác định chi phí biến đổi biên tế:
Chi phí biến đổi biên tế được xác định bằng % giá vốn hàng bán trên doanh thu thuần. Chi phí biến đổi biên tế là % thay đổi tăng lên hoặc giảm xuống khi ta tăng hoặc giảm xuống một đơn vị hàng hố. Hiện nay chi phí biến đổi biên tế của cơng ty năm 2000 đưọc xác định là: Vb 115.35 x 100% = 78,46% 147.017 Do đĩ chi phí cố định biên tế là: 21,54% 3. Phân tích khách hàng:
a. Mục đích của việc phân tích khách hàng:
Hiện nay do yêu cầu cạnh tranh rất cao, do đĩ vấn đề mở rộng chính sách tín dụng là cần thiết để lơi kéo, khuyến khích khách hàng nhằm thúc đẩy khối lượng bán, gia tăng doanh số. Tuy nhiên như vậy khơng cĩ nghĩa là chính sách tín dụng sẽ được áp dụng cho mọi đối tượng mà cần phải chọn lọc những khách hàng đủ yêu cầu, tư cách tốt và uy tín để cung cấp tín dụng. Chính vì vậy mà việc phân tích nghiên cứu khách hàng là yếu tố quan trọng để lựa chọn phân nhĩm và áp dụng chính sách tín dụng cho từng đối tượng.
Hiện nay, khách hàng chủ yếu của cơng ty là các đại lý bán buơn, bán lẻ. Khối lượng mua của họ chiếm khoản 80% sản lượng bán ra
Nguyễn Phương Tin_Lớp 23k24 Trang 53 53
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị kinh doanh
của cơng ty. Do đĩ, khi xây dựng đề tài này đối tượng mà em hướng đến chủ yếu là loại khách hàng này. Do đĩ việc phân tích, nghiên cứu khách hàng này em chỉ tập trung vào đối tượng này để phục vụ cho việc xây dựng giải pháp mở rộng chính sách tín dụng cho khách hàng.