Trong hoạt động kinh doanh lữ hành , vấn đề thị trờng luôn là mối quan tâm hàng đầu của mọi tổ chức kinh doanh . Do vậy các nhà hoạt động kinh doanh muốn tồn tại và phát triển phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng thích hợp.
Xác định rõ thị trờng tiềm năng và thì trờng hiện tại của mình là ai? Cơ cấu khách ở phần thị trờng đó nh thế nào? Khi xác định thị trờng tiềm năng của mình, công ty cần phân đoạn thị trờng tiềm năng theo tiêu thức: địa lý, nhân khẩu và mục đích của chuyến đi. Hiện nay công ty đãvà đang phân đoạn thị tr- ờng tiềm năng theo tiêu thức khu vực địa lí nhằm giups cho công ty nghiên cứu và quản lí thị trờng dễ dàng hơn, đặc biệt có điều kiện nắm vững đợc thị trờng này hơn.
Trong hoạt động nghiên cứu, xác định thị trờng trung tâm xác định nội dung chủ yếu là tìm khả năng thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng hoạt động của mình thành 3 loại:
- Kinh doanh lữ hành nội địa.
Hoạt động chính của mảng kinh doanh này là tổ chức và khai thác cho khách trong nớc đi thăm quan du lịch các tuyến điểm trong nớc.
Từ khi nền kinh tế chuyển đổi cơ chế, thu nhập dân c tăng lên; thời gian nhàn rỗi ngày càng nhiều; đặc biệt ở các thành phố lớn nh Hà Nội; Thành Phố Hồ Chí Minh Nhu cầu của con ng… ời là không có giới hạn, không chỉ thoả mãn những nhu cầu thiết yếu mà còn thoả mãn những nhu cầu đặc biệt và nhu cầu đi du lịch ngày càng trở nên quen thuộc trong đời sống xã hội. Trớc những đòi hỏi của nhu cầu trên, công ty đã xây dựng một hệ thống tour du lịch nội địa phục vụ khách du lịch trong nớc. Công ty đã chủ động xây dựng hơn 20 chơng trình phía Bắc và hơn 10 chơng trình xuyên Việt. Các chơng trình ngắn ngày từ 2 đến 4 ngày và chơng trình xuyên Việt lên tới trên 10 ngày với các mức giá khác nhau chơng trình đợc thực hiện thông qua thoả thuận với khách hàng.
Chơng trình đợc thiết kế nhiều nhu vậy là một số cố gắng nỗ lực của công ty. Các cơ sở cung ứng mà công ty thờng chọn là các đối tác quen thuộc, các đơn vị trong ngành đặt tại địa phơng.
Giá của chơng trình du lịch trọn gói đợc tính với mức giá của tất cả các dịch vụ phát sinh.
Cách thức này giúp công ty có thể chủ động trong việc xây dựng các chơng trình du lịch có sẵn. Chơng trình du lịch đa ra đáp ứng đợc nhu cầu của mọi đối tợng cả về thời gian và chi phí cho chuyến đi.
Hoạt động kinh doanh du lịch nội địa trong năm phát triển mạnh nhất vào tháng 5,6,7
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa
Chỉ tiêu Đv 2000 2001 So sánh Chênh lệch Tỉ lệ % Số l- ợng khách Lợt 3469 5898 2429 70,02 Qua ĐS - 2145 3702 1557 72,587 Doanh thu 1000đ 19163 60 26509 45 73458 5 38,33 Chi phí - 1.558. 766 2.384. 748 825.98 2 52,98 Lợi nhuận - 357.59 4 266.19 7 - 91.397 -25,55
Nguồn: Công ty Dịch vụ Du lịch Đờng sắt Hà Nội
Qua bảng kinh doanh du lịch nội địa ta có thể thấy những cố gắng của công ty. Số khách nội địa tăng nhanh với tỉ lệ 70,02%. Trong đó số lợng khách đi bằng đờng sắt tăng 72,587%.
Doanh thu năm 2001 tăng 734585 nghìn đồng tơng ứng với tỉ lệ 38,33%. Tuy nhiên lợi nhuận của công ty giảm 991.397 nghìn đồng do tốc độ gia tăng của doanh thu nhỏ hơn tốc độ tăng của chi phí. Có thể nói năm 2001 là năm đầy gay go và quyết liệt nhng lợng khách đăng kí đi du lịch nội địa vẫn tăng cao so với năm 2000 là do những nguyên nhân sau:
-Trong năm qua, nhu cầu đi du lịch của ngời dân tăng cao đặc biệt cơn sốt du lịch biển nên số lợng khách đi biển trong vụ hè tăng.
-Công ty phát huy đợc thế mạnh của chính nghành đờng sắt, một phần làm giảm giá thành các chơng trình du lịch.
-Do xác định đúng đối tợng khách là các trờng học, các cơ quan xí nghiệp trên địa bàn Hà Nội nơi có lợng khách đi du lịch rất đông.
-Công ty có các công ty tại các điểm du lịch nên đảm bảo việc duy trì chất lợng sản phẩm của công ty mặt khác luôn duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp.
Kinh nghiệm có sẵn qua nhiều năm kinh doanh du lịch nội địa của các cán bộ nhân viên trong công ty
Tuy nhiên mảng kinh doanh nội địa vẫn còn một số yếu kém:
-Tận dụng cha triệt để tiềm năng to lớn của nghành, cha tạo ra nhiều việc làm cho các nhân viên trong nghành đờng sắt.
-Khách mua chơng trình du lịch của công ty vẫn chủ yếu đợc khai thác qua mối quan hệ của nhân viên công ty.
-Do đặc điểm của du lịch là tính thời vụ rất cao, nên kinh doanh du lịch nội địa tập trung chủ yếu vào những tháng đầu xuân du lịch tín ngỡng.
Do vậy số lợng khách của công ty không ổn định qua các tháng, lợng khách lớn thờng tập trung vào các tháng 6 và 7
- Kinh doanh lữ hành quốc tế.
Kinh doanh lữh hành quóc tế chủ động
Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế chủ động là tổ chức bán và thực hiện các chơng trình du lịch trong nớc cho khách quốc tế.
Đây là hoạt động còn rất mới mẻ đối với công ty và chủ yếu khai thác khách tại thị trờng Trung Quốc và các đối tác tại nớc ngoài nh: Nhật Bản, Pháp và công ty gửi khách tại miền Trung, Nam
Năm 1996 công ty đã cử cán bộ đi khảo sat thực tế tại thị trờng Trung Quốc và đi tham gia hội chợ tại Singarpor và công ty đã ký thêm đợc nhiều hợp đồng, mở rộng quan hệ với nhiều hãng du lịch quốc tế ở Pháp, Singarpor, Trung
Quốc, Thailan, Nhật Bản, Mỹ... đã tạo đợc điều kiện tốt cho công ty phát triển trong tơng lai.
Bảng 2:Kết quả hoạt động kinh doanh du lịch quốc tế chủ động
Chỉ tiêu Đv 2000 2001 So sánh Chênh lệch Tỉ lệ % Số khách Lợt 2970 5116 2146 72,25 Qua đờng săt _ 1680 1686 6 100 Doanh thu 1000đ 1.680.901 3.568.000 1.887.009 112,26 Chi phí _ 1.336.315 3.208.718 1.842.403 134,85 Lợi nhuận _ 314.586 359.282 44.696 14,2
Nguồn: Công ty Dịch vụ Du lịch Đờng sắt Hà Nội
Phân tích:
Từ bảng phân tích ta thấy lợng khách quốc tế đến Việt Nam năm 2001 tăng cao với tỷ lệ 72,25% so với năm 2000. Số lợng khách quốc tế đi bằng đờng sắt tăng không đáng kể . Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế cũng tăng 14,2%
Mặc dù mới chỉ hoạt động trong lĩnh vực lữ hành quốc tế đợc hơn 7 năm nhng công ty đã có nhiều cố gắng đáng kể. Thị trờng truyền thống của công ty là thị trờng Trung Quốc; ngoài ra các đối tác nớc ngoài nh Nhật Bản, Pháp, Đức, cũng gửi khách cho công ty.
Có đợc kết quả đó là do:
-Từ năm 1994 đến nay công ty đã cử một số cán bộ đi khảo sát thị trờng Trung Quốc và đi tham gia hội chợ tại Singapor và công ty đã kí thêm đợc nhiều hợp đồng; mở rộng quan hệ với nhiều hãng du lịch quốc tế ở các nớc: Pháp, Singapor, Trung Quốc, Thái Lan, Nhật Bản, Mĩ, Đức vv... Ngoài ra công ty cũng đã tham gia vào các chơng trình khuếch trơng tơng lai du lịch trong nớc nh hội chợ du lịch mừng thiên niên kỉ mới, festivan, về với cội nguồn (thu hút đợc nhiều Việt Kiều) đã tạo tiền đề tốt cho công ty phát triển trong tơng lai.
-Nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trờng và do yêu cầu của các đối tác Công ty đã chú trọng khai thác những nét đặc thù của dân tộc Việt Nam nh du lịch văn hoá, du lịch cỡi voi Tây Nguyên.
Bên cạnh đó công ty cũng tăng cờng quảng cáo cả trong ngành, trong nớc và quốc tế.
-Xây dựng đợc mô hình và cơ chế điều hành du lịch giữa công ty với các đơn vị và giữa các đơn vị với nhau.
Công ty đã khai thác đợc lợi thế của ngành, tổ chức đi du lịch bằng tàu hoả. Đối với khách Trung Quốc giá vé ngồi cứng đợc tính theo giá vé hành khách trong nớc. Công ty cũng đợc phép đón khách Trung Quốc bằng giấy thông hành nên lợng khách Trung Quốc vào Việt Nam tăng lên rất nhiều.
Mặc dù số lợng khách quốc tế tăng nhanh qua các năm nhng hiệu quả họat động kinh doanh của công ty cha cao. Khách chủ yếu tập trung từ tháng 12 đến tháng 4 còn lại công ty chỉ hoạt động cầm chừng. So với một số công ty trong ngành nh công ty dịch vụ Du lịch Đà Nẵng và công ty dịch vụ du lịch đờng sắt Sài Gòn thì công ty dịch vụ du lịch Đờng sắt Hà nội còn nhiều yếu kém.
Bảng 3 Phân loại khách theo quốc tịch
Nớc Số khách Tỷ trọng% Trung Quốc 4731 92,47% Pháp 248 4,85% Nhật 101 1,97% Đức 36 0,71% Tổng số 5116 100%
Nguồn: Công ty Dịch vụ Du lịch Đờng sắt Hà Nội
Cùng với chủ trơng toàn công ty làm du lich, mở ra thị trờng Trung Quốc nên từ năm 2000 lợng khách quốc tế tăng đáng kể từ 3000 khách lên đến hơn 5000 khách. Tuy nhiên khách Trung Quốc vẫn chiếm tỉ trọng lớn 92,47%, khách chủ yếu đi theo tour trọn gói thời gian lu lại trung bình là 5,4 ngày chi
tiêu trung bình 22$/ngày. Số lợng khách lẻ chủ yếu mua từng phần hoặc một số dịch vụ của công ty nh thuê hớng dẫn viên, xe ô tô... chiếm tỷ trọng nhỏ.
Khách của công ty thờng mua tour nh: Hà Nội- Hạ Long; Hà Nội-Hoà Bình-Mai Châu; Hà Nội-Sơn La-Điện Biên; Hà Nội-Sa Pa và một số tour xuyên việt dài ngày khác. Do sự nhiệt tình và trình độ của các nhân viên cũng nh hớng dẫn viên, mức độ hiểu biết và phong cách truyền đạt của nhân viên đã giúp cho khách hàng của công ty thoải mái với những chơng trình đã mua. Điều này rất quan trọng đã khẳng định vị trí của công ty trên thị trờng du lịch quốc tế và góp phần nâng cao uy tín của công ty tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng và tiếp cận đợc thị trờng mới tạo nguồn khách ngày một nhiều.
- Kinh doanh lữ hành quốc tế bị động
Đây là mảng đợc công ty chú trọng đầu t phát triển và trở thành một mảng mạnh của công ty trong đó các chơng trình đi du lịch tại trung quốc chiếm một vị trí quan trọng nhất. Với thế mạnh của mình là có tuyến đờng sắt và có quan hệ chặt chẽ với công ty du lịch đờng sắt một công ty lữ hành lớn của Trung Quốc.
Ngày nay, nhu cầu đi du lịch của nhân dân ngày một cao do thu nhập tăng nhanh, thời gian nhàn rỗi nhiều và thông tin giữa các nớc đợc đầy đủ và liên tục hơn. Mặt khác, do xu hớng không chỉ muốn đi du lịch tìm hiểu các tuyến trong nớc mà nhu cầu muốn mở mang hiểu biết phong tục tập quán của nóc khác. Hơn nữa do đơn giản hoá trong khâu làm tủ tục xuất nhập cảnh đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp du lịch cũng nh du khách có điều kiện đi du lịch nớc ngoài thuận tiện hơn.
Hiện tại công ty có các đối tác ở nhiều nớc nên các tour du lịch nớc ngoài phần nào phong phú và đa dạng. Riêng chơng trình đi du lịch nớc bạn trung quốc , công ty hiện có 18 tour dài ngắn khác nhau, có các tour đi Thái Lan, Malaysia, singapore, Pháp, Bỉ, Hà Lan... với giá tour cạnh tranh nhằm thoả mãn tất cả các nhu cầu của khách hàng.
Trong 2 năm vừa qua do bình thờng hoá quan hệ với Trung Quốc nên du khách Việt Nam có thể tham quan Trung Quốc bằng giấy thông hành dã tiết kiệm thời gian chuẩn bị của khách cũng nh giảm giá thành tour một cách đáng kể dặc biệt việc chúng ta khai thông tuyến đờng sắt Hà nội, Côn Minh, Hà Nội- Bắc Kinh.. đã làm thúc đẩy nhu cầu đi du lịch Trung Quốc tăng lên nhanh chóng.
Nhờ có những thuận lợi từ bên ngoài mang lại cùng với những cố gắng của cán bộ trong công ty, cũng nh xu hớng đi du lịch nớc ngoài ngày một tăng nhanh tại thị trờng miền bắc thì nhất định mảng kinh doanh này sẽ thu đợc kết quả cao.
Bảng 4:Kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế bị động.
Chỉ tiêu ĐVị 2000 2001 So sánh Chênh lệch Tỷ lệ Số khách Lợt 625 920 295 47,2 Qua đờng sắt - 280 700 420 150 Doanh thu 1000đ 2.011.491 3.984.4000 1.972.509 98,06 Chi phí - 1.635.382 3.582.166 1.946.784 119,04 Lợi nhuận - 376.109 401.834 25.725 6.84 Nguồn:Công ty Dịch vụ Du lịch Đờng sắt Hà Nội
Bảng số 5: Phân loại khách theo phơng tiện vận chuyển.
Chỉ tiêu Khách Inbound Khách outboud Khách nội địa Khách %năm tr- ớc Khách %năm trớc Khách % năm trớc Đờng hàng không 48 35 Đờng bộ 3383 262 185 54 2196 165,86 1 Đờng sắt 1686 100 700 250 3702 172,58 7 Tổng 5116 161 920 147 5898 170,02
Nguồn: Theo số liệu bảng phân tích nguồn vận chuyển khách của Công ty Dịch vụ Du lịch Đờng sắt Hà Nội
Qua bảng trên ta thấy lợng khách du lịch quốc tế chủ động qua đờng sắt tăng không đáng kể, khách outbound tăng 250% và khách nội địa tăng 172,587%;
Số lợng khách đi bằng tàu hoả tăng lên tuy nhiên kết quả còn ở mức khiêm tốn. Tháng 4/2001 liên hiệp đờng sắt đã ra quy chế điều hành kinh doanh dịch vụ du lịch. Trong đó các đơn vị du lịch đờng sắt có quyền xác định đơn giá tiền lơng đối với sản phẩm du lịch cao hơn các sản phẩm khác. Các tour du lịch do các đơn vị đờng sắt tổ chức đợc giảm từ 8ữ10% giá vé tuỳ thuộc số lợng khách và quốc tịch của khách du lịch. Riêng khách du lịch có quốc tịch Trung quốc đợc u tiên hởng giá vé hành khách là ngời Việt Nam.
Hiện nay, ở nớc ta việc vận hành chuyển hành khách bằng đờng sắt có nhiều chuyển biến đáng khích lệ. Tốc độ lữ hành đã đợc nâng cao. Đặc biệt trên những chuyến tầu Thống Nhất Hà nội- TP HCM trong thiết bị và tiện nghi đã đ- ợc cải thiện; các dịch vụ chu đáo và đầy đủ hơn. Từ ngày 2/9/2000 ngành Đờng sắt Việt Nam đã đa tầu chất lợng cao thế hệ 2 trên tầu S1 và S2 vào sử dụng; tàu du lịch vành đai đã đa vào khai thác từ tháng 5/2001. Ngành có chủ trơng giảm thời gian chạy tầu tuyến Bắc Nam xuống còn 30h. Tăng cờng số tuyến tàu chạy nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của hành khách. Mấy năm qua, ở tất cả các tuyến
đờng dẫn tới các điểm du lịch, ngành đờng sắt đều tăng ít nhất một đôi tầu phục vụ; giờ xuất phát và giờ đến các điểm du lịch thuận tiện cho du khách.
Cùng với phơng thức vận tải du lịch bằng đờng sắt có chi phí thấp; thời gian vận chuyển trên đờng không ảnh hởng đến sức khỏe của khách; tiết kiệm thời gian đi lại... đã góp phần làm gia tăng lợng khách đi du lịch bằng đờng sắt. Tuy nhiên so với ô tô, tính cơ động linh hoạt của vận tải đờng sắt thấp, mạng lới tuyến đờng sắt không thể tiếp cận đến các tuyến điểm du lịch nên phải kết hợp với phơng tiện khác để chu chuyển.
-Nhu cầu đi du lịch phát triển không có giới hạn.
-Việt Nam nằm trong vùng kinh tế năng động nhất thế giới và là một điểm đến an toàn đã thu hút đợc sự quan tâm của thế giới.
- Điều kiện đi du lịch tại Việt Nam sẽ dễ dàng hơn do có sự cải tiến trong hệ thống thủ tục vào Việt Nam.