2.3.2.1.Nghiên cứu thị trường xuất khẩu
Nghiên cứu thị trường là một trong những hoạt động quan trọng giúp công ty có thể hiểu biết về thị trường khi muốn thâm nhập. Đồng thời qua dó có thể đưa ra những biện pháp thâm nhập hiệu quả nhất. hiện nay việc tìm hiểu kỹ về văn hoá, kinh tế tại thị trường là khâu không thể thiếu khi kinh doanh. Được thành lập vào năm 2002, với đội ngũ cán bộ công nhân viên còn ít, quy mô công ty nhỏ nên hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa thật hiệu quả. Công ty chưa có phòng Marketing riêng, mà các hoạt động nghiên cứu thị trường đều do các phòng kinh doanh XNK 1, 2 đảm nhiệm. Kèm theo đó hoạt động xuất khẩu của công ty thường theo đơn đặt hàng hoặc từ trên Tổng công ty chè giao cho nên hoạt động nghiên cứu thị trường chưa thật sự được chú trọng. Một số biện pháp mà công ty áp dụng khi nghiên cứu thị trường xuất khẩu:
Thứ nhất, thông qua mạng Internet mà công ty thu thập được thông tin thứ cấp về thị trường mà công ty định thâm nhập. Hoặc thông qua các tổ chức xúc tiến thương mại, xong những thông tin này không đầy đủ, còn sơ sài. Muốn tìm hiểu
kỹ công ty phái áp dụng thêm những công cụ khác.
Thứ hai, thông qua tham gia các hội chợ, triển lãm mà công ty tham gia, hoặc trực tiếp giao dịch, tiếp xúc với khách hàng…
Thứ ba, thông qua các báo cáo, ấn phẩm thương mại của các tổ chức thương mại uy tín để nắm bắt thông tin về thị trường. Các ấn phẩm in ấn mà doanh nghiệp thu thập được.
2.3.2.2. Xúc tiến xuất khẩu
Xúc tiến xuất khẩu là công cụ quan trọng nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu. Trong những năm qua, công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà đã triển khai hoạt động xúc tiến xuất khẩu nhằm phục vụ công tác xuất khẩu và mở rộng thị trường xuất khẩu.
Công ty đã tham gia nhiều hội chợ do Hiệp hội chè Việt Nam tổ chức trong nước và tại một số quốc gia như: hội chợ ngành hàng xuất khẩu Việt Nam tại Đức năm 2005, tại Nga, cùng nhiều hội chợ quốc tế được tổ chức trong nước. Thông qua các hội chợ quốc tế này công ty đã nhận được nhiều đơn đặt hàng từ nhiều công ty nước ngoài. Tuy nhiên việc tham gia hội chợ của công ty chưa thật nhiều, việc đầu tư tham gia cũng chưa thật tốt.
Hoạt động quảng cáo sản phẩm, quảng bá thưong hiệu của công ty thường thông qua trang web của Tổng công ty chè Việt Nam và hiệp hội chè Việt Nam. Công ty nên xây dụng cho mình trang web riêng để thuận tiện trong giao dịch và quảng bá. Đồng thời công ty cần thiết lập cho mình thương hiệu công ty. Bởi trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc tạo dựng được thương hiệu trong lòng khách hàng là yếu tố quyết định phần nửa thành công của công ty.
2.3.2.3. Lựa chọn thị trường, đối tác, hình thức xuất khẩu
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà đã tiến hành những lựa chọn về mở rộng thị trường xuất khẩu gồm:
* Lựa chọn thị trường xuất khẩu: Một số thị trường chính trong thời gian qua là thị trường Trung Đông, thị trường Đông Âu và thị trường Ấn Độ. Đây là những khu thị trường rất tiềm năng cho hoạt động xuất khẩu, đồng thời những
thị trường này đã có mối quan hệ mật thiết với Công ty ngay những năm đầu thành lập. Tại Trung Đông, công ty tiến hành giao dịch chính với các đối tác tại Irăc, Pakixstan, Afganixstan. Đây là những đối tác được đánh giá là dễ tính, không yêu cầu cao về mẫu mã, chất lượng hàng. Tuy nhiên do biến động chính trị tại Irăc nên đã ảnh hưởng phần nào tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty tại khu thị trường Trung Đông trong gần hai năm qua. Tại thị trường Đông Âu, Nga là bạn hàng truyền thống và chiến lược của công ty. Không chỉ đây là thị trường có sức tiêu thụ chè lớn mà thông qua thị trường này công ty có thể mở rộng sang nhiều quốc gia vùng lân cận. Trong năm 2003 công ty đã tìm kiếm được hai thị trường là Phần Lan, Ukraina. Trong tương lai công ty vẫn sẽ tập trung phát triển và mở rộng thêm về chiều sâu tại khu thị trường này. Ngoài ra trong thời gian từ cuối 2004 đến nay công ty đã thâm nhập,mở rộng và kinh doanh thành công sang một thị trường mới như thị trường Đức, thị trường EU, thị trường Nhật. Các thị trường này giá sản phẩm xuất khẩu sang của công ty là cao, trong đó thị trường Đức có nhu cầu lớn, và ưa chuộng bán thành phẩm được xuất khẩu của công ty. Sang đầu năm 2007 công ty tiếp tục mở rộng sang hai thị trường mới là Thổ Nhĩ Kỳ và Srilanka.
* Lựa chọn hình thức xuất khẩu: Hình thức xuất khẩu chủ yếu của công ty trong những năm qua là xuất khẩu trực tiếp sang thị trường bên ngoài. Do công ty chưa có thương hiệu riêng nên công ty thường lấy thương hiệu Vinatea của Tổng công ty chè trong giao dịch xuất khẩu.
Hình 3: Sơ đồ các kênh phân phối trong xuất khẩu của công ty
* Đối tác xuất khẩu : Các đối tác, bạn hàng của công ty là các doanh nhân đến từ các thị trường xuất khẩu chủ yếu đến từ Trung Đông, Đông Âu, Nga. Những
Người XK Người Nhập Khẩu Bán Buôn , lẻ Người Tiêu Dùng 1 2 3 : 2 2 3 Người Sản Xuất 4
đối tác này có uy tín cao trong kinh doanh và họ đã thiết lập quan hệ tốt với công ty trong thời gian qua. Hoặc một số đối tác thông qua một số hội chợ mà công ty tham gia.
2.3.2.4.Tiến hành giao dịch, ký kết hợp đỗng xuất khẩu chè
Quá trình giao dịch, đàm phán mà công ty tiến hành gián tiếp quan fax, Internet, ít khi đàm phán trực tiếp do kinh phí hạn hẹp. Thông qua quá trình đàm phán công ty cùng đối tác sẽ thống nhất các điều khoản trong hợp đồng. Với những đối tác đã thiết lập quan hệ là ăn lâu dài thì quá trình đàm phán với họ thường được tiến hành nhanh. Trong quá trình đàm phán và trước khi ký kết hợp đồng, công ty chú tâm tới các điều khoản: Điều khoản về giá sản phẩm, điều khoản thanh toán, giao hàng, và vấn đề giải quyết tranh chấp. Bởi đây là các điều khoản chính trong hợp đồng và ảnh hưởng trực tiếp tới quyền lợi công ty khi tham gia ký kết.
2.3.3. Tình hình thực hiện các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty từ năm 2004 đến nay trường xuất khẩu chè của công ty từ năm 2004 đến nay
2.3.3.1. Số lượng thị trường mới
Trong quá trình kinh doanh trên thị trường quốc tế luôn có những biến động thị trường xảy ra ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu. Xong những năm qua, số lượng thị trường mới của công ty liên tục tăng, cụ thể qua bảng sau:
Bảng 2.7. Tình hình mở rộng thị trường xuất khẩu chè năm 2004 – 2007
STT Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007
1 Số lượng thị trường hiện tại 5 8 9 11
2 Số lượng thị trường mới mở 1 3 1 2
3 Số thị trường mất đi - 1 0 1
4 Số thị trường thực mới (2)-(3) 1 3 1 1
5 Số thị trường phục hồi - 1 0 0
Nguồn: Phòng kinh doanh 1
Qua bảng trên, chúng ta thấy hoạt động mở rộng của công ty tương đối tốt. Từ năm 2004 công ty liên tục mở rộng được thị trường mới cho việc xuất khẩu chè.
Tính hết năm 2007 số thị trường hiện tại mà công ty đang kinh doanh là 9 thị trường. Trong năm 2004, công ty mở rộng được một thị trường, đó là thị trường Pakixstan tại khu thị trường Trung Đông, nâng tổng số thị trường hết năm 2004 là 5. Sang năm 2005 công ty mở rộng thêm 3 thị trường mới là các thị trường Ukraina, Thổ Nhĩ Kỳ, Phần Lan. Năm 2006, công ty chỉ mở rộng được sang thị trường Cuba. Đây là một thị trường mới, xong kim ngach xuất khẩu sang thị trường còn ở mức nhỏ. Đến năm 2007, công ty thâm nhập thành công vào thị trường Srilanka và thị trường Ăngola, nâng tổng số thị trường hết năm 2007 lên con số 11. Như vậy trong 3 năm từ 2004 – 2007, công ty đã mở rộng thêm được 7 thị trường mới. Xong trong năm 2007, công ty gần như mất hẳn thị trường Irăc khi hầu như không xuất khẩu sang thị trường này.
2.3.3.2. Số lượng thị trường xuất khẩu tăng bình quân
Năm 2004, số thị trường hiện tại là 5 tức T1 = 5, công ty mở rộng được 1
thị trường là Pakixstan. Do đó số lượng thị trường thực mới của công ty là 1. Sang năm 2005 công ty mở rộng mới được 3 thị trường và phục hồi lại được 1 thị trường là thị trường Nhật, xong lại mất đi thị trường Afganixstan. Nên số thị trường thực mới là 3. Nguyên nhân của việc mất thị trường này do biến động chính trị là ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Việc tìm kiếm được 3 thị trường mới do thông qua hội chợ và sự giới thiệu của đối tác. Bước đến đầu quý II năm 2006 công ty mở rộng thêm sang thị trường Cuba, và không để mất đi thị trường nào. Còn trong năm 2007 tình hình chính trị tại Irăc là cho công ty gần như mất hẳn thị trường này, song công ty mở rộng thêm được thị trường Srilanka và thị trường Ăngola. Do vậy số thị trường mới thực của công ty là 1 thị trường.
Áp dụng công thức (2) và sử dụng kết quả tính được từ bảng 2.7, chúng ta tính được số lượng thị trường tăng bình quân của công ty từ 2004 đến 2007 như sau:
T2004-2005 = {3/1}= 3; T2004-2006 = {3+1}/2= 2; T2004-2007 = {3+1+1}/3 = 1,67. Từ kết quả trên ta có đồ thị về số lượng thị trường xuất khẩu chè tăng bình quân. ( xem trang bên).
Hình 4: Biểu đồ số lượng thị trường xuất khẩu chè tăng bình quân các năm
Từ hình trên, chúng ta nhận thấy rằng số lượng thị trường mở rộng của công ty có dấu hiệu giảm. Xong tốc độ tăng thị trường mới của công ty vẫn lớn hơn 0, chứng tỏ số thị trường xuất khẩu của công ty vẫn đang được mở rộng. Năm 2005 số lượng thị trường tăng bình quân là 3, đến năm 2007 con số này chỉ đạt 1,67. Điều này cho thấy tính cạnh tranh trên thị trường là rất gay gắt, và hoạt động mở rộng thị trường của công ty trong năm 2007 gặp những khó khăn nhất định. Xong số lượng thị trường vẫn tăng nên từng năm. Nguyên nhân dẫn đến là do nhu cầu tiêu dùng chè ở các quốc gia là rất lớn, kèm theo việc công ty đã dầu tư hơn cho hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè. Nếu duy trì và tiếp tục có những biện pháp chủ động hơn, hẳn hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty trong những năm tới sẽ gặt hái những thành công lớn, góp phần vào việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu chè
2.3.3.3.Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân
Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân thể hiện qua tốc độ tăng tổng kim ngạch xuất khẩu và tốc độ tăng liên hoàn kim ngạch xuất khẩu của công ty trong giai đoạn 2004 – 2007.
Tốc độ tăng tổng kim ngạch xuất khẩu : Qua bảng dưới, chúng ta thấy rằng tốc độ tăng kim ngạch của công ty từng năm là khác nhau. Năm 2005, tốc độ tăng liên hoàn của công ty là 1,73 cao nhất trong 4 năm qua. Còn trong năm 2006, 2007 tốc độ này giảm ở mức thấp, đạt 0,68 năm 2006 và 0,99 năm 2007. Điều này đi kèm với việc giá trị kim ngạch xuất khẩu của công ty tăng chậm lại
trong hai năm qua. Đồng thời phản ánh tính cạnh tranh trên các thị trường ngày càng trở lên gay gắt.
Bảng 2.8. Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân công ty các năm
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007
Kim ngạch XK (1000 USD) 2.642 4.582 3.151 3.134 Tốc độ tăng bình quân (%) - 73,43 -31,23 -0.05
Tốc độ tăng liên hoàn - 1,73 0,68 0,99
Nguồn: Phòng kinh doanh
Sử dụng công thức (3) ở chương I, chúng ta tính được tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân từ 2004 -2007 K=1,12. Điều này thấy rõ khi giá trị kim ngạch xuất khẩu năm 2004 là 2.642 nghìn USD, đến năm 2005 giá trị tăng nên 4.582 nghìn USD ( tăng 73,43%). Trong hai năm 2006, 2007 tuy giá trị giảm xuống xong so với năm 2004 vẫn tăng ở mức cao. Do vậy chứng tỏ hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty có hiệu quả tốt.
2.3.3.4. Số lượng khách hàng mới tăng bình quân
Khách hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của công ty trong những năm qua. Việc ngày càng có nhiều khách hàng đồng nghĩa với việc số lượng chè tiêu thụ tăng lên. Cùng với quá trình đẩy mạnh xuất khẩu công ty luôn nỗ lực tìm kiếm và thíết lập mối quan hệ với khách hàng. Điều này thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.9. Tình hình khách hàng của công ty từ 2004-2007 STT Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 1 Số khách hàng hiện tại 4 6 9 10 2 Số khách hàng mới - 2 4 2 3 Số khách hàng mất đi - - 1 - 4 Số khách hàng thực mới (2) – (3) - 2 3 2
Nguồn: Phòng kinh doanh.
Sử dụng kết quả tính ở bảng trên, cùng công thức (4), ta có số lượng khách hàng tăng bình quân H = {2+3+2}/3 = 2,33. Kết quả tính được cho thấy số lượng khách hàng tăng đáng kể. Điều này chứng minh rằng uy tín của công ty đang được nâng cao, hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty có
số khách hàng tăng không đáng kể, xong công ty đã có được những mối làm ăn với những khách hàng này rất hiệu quả. Ba trong số tám khách hàng mới đến từ Nhật Bản. Điều này cho thấy uy tín trong kinh doanh, xuất khẩu của công ty được nâng cao rõ rệt. Cùng với đó thì kim ngach xuất khẩu của công ty cũng ở mức cao. Giá trị xuất khẩu của công ty trong 4 năm qua luôn ở mức cao, công ty luôn dẫn đầu trong Tổng công ty chè.
2.3.4 Đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty trong những năm qua trong những năm qua
2.3.4.1. Những thành công trong mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà
Qua những kết quả các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu và những phân tích trên. Chúng ta thấy được hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà có những ưu điểm sau:
Số lượng thị trường mà công ty kinh doanh tăng nhanh, hoạt động mở rộng thị trường đạt hiệu quả cả về chiều sâu, chiều rộng. Hoạt động kinh doanh, xuất khẩu của công ty sang được nhiều quốc gia. Ban đầu công ty chỉ hoạt động kinh doanh trên 3 thị trường, nhưng sau đó số lượng thị trường mà công ty thâm nhập, kinh doanh thành công tăng lên. Đến thời điểm hiện tại số thị trường công ty đang kinh doanh là 11 thị trường ở các khu vực, quốc gia khác nhau khác nhau. Đặc biệt công ty đã thâm nhập và kinh doanh thành công vào thị trường Nhật và thị trường EU. Đây là hai thị trường quan trọng, nằm trong chiến lược phát triển thị trường của công ty trong những năm tới.
Sau gần 6 năm đi vào hoạt động sản xuất, kinh doanh số lượng khách hàng cũng tăng lên, đảm bảo hoạt động kinh doanh, xuất khẩu của công ty luôn ổn định. Cùng với hoạt động tìm kiếm bạn hàng mới, công ty còn đẩy mạnh chú trọng duy trì tốt quan hệ với những đối tác làm ăn lâu năm. Điều này được khẳng định khi trong năm 2006, công ty có thêm 4 khách hàng mới. Ba trong số