- Câu hỏi tự do trả lời, ví dụ : xin vui lòng cho biết ý kiến của bạn về sản phẩm B?
Mục đích cuối cùng của nghiên cứu là để phát triển thị trường của doanh nghiệp Phát triển thị trường là tổng
3.3.1. Nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp
a) Phát triển sản phẩm là đưa thêm ngày càng n hiều dạng sản
phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới – chất lượng cao. Đó chính là phương thức kinh doanh có hiệu quả và cũng là phương thức thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật) , bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng, … Sản phẩm mà người tiêu dùng nhận được bao gồm hàng hóa cứng(hàng hóa hiện vật) và hàng hóa mềm (hàng hóa dịch vụ). Từ những quan điểm này, cho thấy chỉ cần một sự thay đổi một trong những yếu tố trên như có thêm công năng mới hoặc bao bì mới, dịch vụ mới… Có thể thấy rõ điều này qua sản phẩm bột giặt OMO, nhờ thường xuyên thay đổi bao bì mà nó luôn có được làm mới trong mắt người tiêu dùng.
Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn :
+ Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng, điều này đòi hỏi trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp. Kinh doanh sản phẩm mới đòi hỏi phải có sự đầu tư mới và đương đầu với những thách thức mới, sản phẩm mới có thể được đua vào thị trường mới hoặc cho thị trường hiện tại với việc chia sẻ kênh phân phối, tiếp thị hoặc thương hiệu.
+ Phát triển thế hệ sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới. Đối với DNTM các sản phẩm này có nguồn gốc từ nhà sản
xuất, vì vậy khi đưa sản phẩm này vào thị trường cần tìm kiếm đánh giá và lựa chọn kỹ để đưa ra thị trường.
63
Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có, bao
gồm :
+ Cải tiến chất lượng , tạo ra nhiều sản phẩm với phẩm cấp, chất lượng khác nhau.
+ Cải tiến kiểu dáng sản phẩm như thay đổi bao bì, nhãn hiệu, hình ảnh mới, … nhằm làm thay đổi hình dáng, kích thước của sản phẩm để tạo ra sự khác biệt.
+ Thay đổi tính năng sản phẩm, bảo đảm sử dụng thuận tiện an toàn hơn.
+ Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm để tăng thêm khách hàng sử dụng.
+ Đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như phương thức bán hàng, thanh toán, bảo hành, vận chuyển và sửa chữa… nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng. Đây là hướng quan trọng để tạo ra sự khác biệt so với sản phẩm
b) Phát triển thị trường về khách hàng
Theo quan điểmn kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thỏa mãn với khách hàng. Thị trường của
doanh nghiệp thương là tập hợp khách hàng rất đa dạng khác nhau về lứa tuổi , giới tính, thu nhập, sở thích tiêu dùng, … nhưng có thể phân chua thành các nhóm khác nhau. Mỗi nhóm có đặc trưng riêng, phản ánh quá trình mua sắm của họ. Có thể phân chia thành các nhóm sau :
- Căn cứ vào hành vi tiêu thụ : khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu thụ trung gian. Trong đó, người tiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của chính bản thân, còn người tiêu thụ trung gian là bất kỳ người mua nào giữa các nhà sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng. Người trung gian có thể là ngà sản xuất, nhà buôn,… Họ mua sản phẩm không phải để tiêu dùng mà để bán lại nhằm mục đích kiếm lời.
65
- Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua : Khách hàng mua với khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ. Về mặt kinh tế, cần phải khuyến khích những người mua với khối lượng lớn, về mặt hình thức quan hệ không được đối xử phân biệt giữa hai loại khách hàng này.
- Căn cứ vào phạm vi địa lý : khách hàng trong nước và khách hàng nước ngoài. Khách hàng trong nước thể hiện quy mô của thị trường tiêu thụ nội địa, khách hàng nước ngoài thể hiện mối quan hệ đối ngoại và phạm vi của thị trường mà doanh nghiệp tham gia.
- Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng – doanh nghiệp:
khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục với doanh nghiệp. Họ có vị trí đặc biệt quan
trọng trong sự phát triển ổn định của doanh nghiệp. Khách hàng mới là khách hàng lần đầu tiên đến với doanh nghiệp, nếu gây được niềm tin họ sẽ trở thành khách hàng truyền thống.
Doanh số tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn phụ thuộc vào hai nhóm : khách hàng mới quen và khách hàng truyền thống, trong đó chi phí để lôi cuốn những khách hàng mới cao hơn chi phí để giữ lại được khách hàng quen. Vì vậy, xét về mặt hiệu quả, việc giữ được
khách hàng là quan trọng hơn, khó khăn hơn nhưng cũng không vì thế mà không triển khai marketing giới thiệu để tìm kiếm khách hàng mới.
Một khách hàng hài lòng sẽ :
Mua lại các lần tiếp theo nếu có nhu cầu.
Nói nhiều điều tốt đẹp với người khác về doanh nghiệp
Ít quan tâm đến nhãn hiệu và quảng cáo của các đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp.
Mua nhiều sản phẩm khác của doanh nghiệp
Phát triển khách hàng theo hai hướng cả về số lượng và chất lượng
Thứ nhất, phát triển về mặt số lượng khách hàng
Để phát triển số lượng khách hàng doanh nghiệp phải chú trọng hoạt động Marketing nhằm tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách hàng mới thông qua kênh phân phối mới. Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối,và dịch vụ,…
67
Thứ hai, phát triển khách hàng về chất lượng
Tăng cường khách hàng về chất lượng thông quan tăng sức mua sản phẩm của khách hàng thông qua tăng tần suất mua
hàng và khối lượng sản phẩm mỗi lần mua. Đồng thời chú ý tăng cường khách hàng mua với khối lượng lớn, ổn định
thường xuyên và những khách hàng có quan hệ truyền thống với doanh nghiệp. Tỷ trọng của những khách hàng này trong tổng số những chỉ tiêu đánh giá chất lượng khách hàng của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường của doanh nghiệp trên góc độ khách hàng là phát triển khách hàng cả về số lượng, chất lượng, phạm vi, không gian, thời gian, địa điểm, cả khách hàng bán buôn và bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu dùng trung
c) Phát triển thị trường về phạm vi địa lý (địa bàn kinh doanh)
Nhu cầu thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sẽ mua, được mua bởi một nhóm khách hàng đã xác
định, trong một vùng xác định,trong một thời điểm và một môi trường xác định.
Như vậy, phát triển thị trường của doanh nghiệp không chỉ là phát triển về sản phẩm, về khách hàng mà cả về mặt không gian (địa lý). Phát triển thị trường về mặt không gian là mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ bằng các biện pháp khách nhau.
Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp : mạng
lưới bán hàng là hệ thống các đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán,…
69