1. Lập danh sách những lời phàn nàn hay từ chối về giá bạn có thể gặp; thiết kế câu hỏi cho từng tình huống để bạn có thể xử lý khi rơi vào tình huống đó.
2. Trải đều giá trên vòng đời của sản phNm hay dịch vụ; quy ra mức giá theo ngày và liệt kê những mặt hàng hay sản phNm có mức giá tương tự?
3. Chọn một khách hàng bạn gặp mặt nhiều lần nhưng chưa cho bạn biết quyết định; đến gặp họ và thử áp dụng kỹ năng kết thúc tối hậu thư.
57
4. Xác định những lợi ích chính khách hàng nhận được khi mua sản phNm; hãy nghĩ ra nhiều cách để nhấn mạnh các lợi ích này bất cứ khi nào khách hàng có thái độ phản đối giá.
5. Thiết kế bài giới thiệu có kết thúc “mắt xích”cho sản phNm; viết một loạt câu hỏi “có”bạn có thể hỏi, từ câu chung nhất đến câu cụ thể nhất.
6. ChuNn bị bằng chứng ủng hộ những gì bạn nói để kích thích khao khát mua hàng và xử lý những lời từ chối; tránh lạm dụng những lời khẳng định chủ quan không được khách hàng đánh giá cao.
7. Vận dụng khả năng sang tạo của bạn để tìm ra nhiều cách giải quyết những cản trở; lúc nào cũng có giải pháp tháo gỡ vấn đề.
“Kiên nhẫn và bền bỉđem lại hiệu quả kỳ diệu mà không một rào cản hay khó khăn nào có thể cản trở”
58
Chương 5 : Nắm vững thủ thuật kết thúc (2)
“Giảđịnh có ý nghĩa nhất chính là một ai đó, bằng cách nào đó có tưởng độc đáo hơn, yêu cầu bức thiết chính là tìm ra người có ý tưởng độc đáo đó, học tập và áp dụng nó thật nhanh.”
- Jack Welch Trong môn golf có một câu châm ngôn nổi tiếng : “Bạn phát bóng để trình diễn nhưng bạn đưa bóng vào lỗđể kiếm tiền”.
Trong bán hàng, bạn phải khai thác khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu, đưa ra giải pháp và xử lý lời từ chối. Đây chính là phần “phát động” quá trình bán hàng.
Nhưng chỉ khi mời được khách hàng đặt hàng và kết thúc bán hàng bạn mới thật được “tiền”.
Trong lịch sử bán hàng, các thương nhân đã sử dụng nhiều cách khác nhau để giúp khách hàng quyết định mua hàng. Những thủ thuật kết thúc chúng ta đã và sẽđề cập là một vài kỹ năng đơn giản, phổ biến và hiệu quả nhất. Nhiệm vụ của bạn là suy nghĩ, cân nhắc và quyết định cách vận dụng từng kỹ năng để bán được nhiều sản phNm hay dịch vụ hơn.
Giống nhưđầu bếp giỏi nắm vững công thức nấu các món ăn khác nhau, bạn cần nắm vững nhiều thủ thuật kết thúc khác nhau và nên biết ít nhất 10 cách để mời khách đặt hàng. Tuỳ vào đối tượng khách hàng và kiểu từ chối mua hàng mà bạn có cách áp dụng hợp lý.