Một nghiên cứu đoạt giải Nobel đã đi sâu vào đề tài “Sự phát triển không cân bằng của hai bán cầu não”. Đây chỉ là cách phát biểu dưới dạng lý thuyết rằng con người có não trái và não phải, mỗi bán cầu não có chức năng tách biệt. Ví dụ : não trái dùng để phân tích thông tin, chi tiết theo các tuyến, từ chi tiết này đến chi tiết khác.
Ngược lại, não phải tổng hợp thông tin và được kích thích bằng hình ảnh, âm thanh, các câu chuyện. Tất cả quyết định mua hàng là do não phải, bởi vậy đây chính là bộ phận bạn cần lôi kéo.
Với cách kết thúc bằng cách kể câu chuyện liên quan, bạn kích thích não phải của khách hàng bằng cách kể câu chuyện về một khách hàng nào đó đã mua sản phNm hay sử dụng dịch vụ và thấy hài lòng. Bất cứ khi
nào khách hàng nghe chuyện về một khách hàng hài lòng, họ rất muốn được ở vị trí của người kia, sử dụng sản phNm của bạn và thu được kết quả tương tự. Đây là điều bạn cần nhớ.
Khách hàng sẽ quên hết tất cả thông số, đặc tính và những ưu điểm của sản phNm hay dịch vụ bạn cung cấp trong vòng 24 giờ, nhưng họ sẽ vẫn nhớ câu chuyện bạn kể về khách hàng hài lòng trong nhiều tuần, nhiều tháng và thậm chí nhiều năm. Kể càng nhiều chuyện như vậy càng tốt.
1. Kể chuyện vui
Tôi đã phát hiện ra một kỹ năng hiệu quả, đó là câu chuyện “nhân đây”. Bạn nói : “Nhân đây, tôi xin kể một câu chuyện về bà Susan Smith, một khách hàng của tôi. Tuần trước, bà Smith đã nói rằng trước khi mua sản phNm này bà ấy đã rất lo về mức giá cao chung tôi đưa ra, nhưng rồi bà nhận thấy những lợi ích bà thu được thêm từ mức giá cao hơn này thật sự vượt xa chênh lệch về giá.”
Bất cứ lúc nào, bạn dùng cách kết thúc bằng việc kể một câu chuyên liên quan, hãy kể về những người mua thấy hài lòng khi sử dụng sản phNm. Vì động cơ sâu sắc nhất của con người là khao khát được hạnh phúc nên khi kể về những khách hàng hạnh phúc, bạn đã kích thích khao khát muốn trở thành khách hàng hạnh phúc của khách hàng.
2. Kể chuyện buồn
Một người bạn của tôi là nhân viên bảo hiểm chuyên nghiệp, anh đã vận dụng hiệu quả kỹ năng kết thúc bằng việc kể một câu chuyện liên quan. Khi khách hàng có vẻ từ chối mua bảo hiểm nhân thọ, anh lấy ra tập giấy photo kể về chuyện đã xảy ra với một doanh nhân thành công qua đời với tài sản 1,5 triệu đô.
Thật không may, vị doanh nhân không được bảo hiểm đúng mức. Để trả các khoản thuế cho tài sản và thanh toán hết nợ, công ty của ông bị ép bán với giá thấp. Trong 2 năm sau, khoản tiền ít ỏi còn lại hết và người vợ goá sống nghèo túng cơ cực. Bà không được hưởng trợ cấp an sinh xã hội và buộc phải sống chung với gia đình con cái.
Khi khách hàng nghe câu chuyện đó, họ rất quan tâm đến việc tìm hiểu xem họ có thể làm già đểđảm bảo chuyện tương tự không xảy ra với họ và gia đình. Sau đó, vụ mua bán sẽđược thực hiện dễ dàng.
66
Có một thể loại chuyện khác bạn có thể sử dụng. Đó là chuyện kể về người quyết định không mua sản phNm của bạn hay tồi tệ hơn mua sản phNm tương tự của hãng cạnh tranh với giá rẻ. Bạn kể chuyện gì đã xảy ra với họ, họđã bất mãn thế nào với những gì nhận được và thấy hối tiếc vì không mua sản phNm của bạn. Những câu chuyện bất lợi này thường đem lại quyết định mua có lợi.
4. Nhớ thật nhiều chuyện
Những chuyện liên qua là một phần trong quá trình bán hàng của bạn. Giống như diễn viên hài nhớ cả chuỗi chuyện hài hước, là người bán hàng chuyên nghiệp, bạn nên nhớ những câu chuyện liên quan để sử dụng trong những cuộc thảo luận mua bán và xử lý những lời từ chối cũng như phản đối mua hàng khi kết thúc phần giới thiệu sản phNm. Một câu chuyện thích hợp có thể biến khách hàng có thái độ trung lập hay thờơ thành khách hàng nhiệt tình.