3. 2 Hệ thống kờnh phõn phối:
3.3. Cỏc chớnh sỏch tiờu thụ và hỗ trợ tiờu thụ
3.3.1 Chớnh sỏch sản phẩm:
Là chớnh sỏch đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ một sản phẩm cũ ra khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống của sản phẩm. Sản phẩm mới sẽ được doanh nghiệp đưa vào thị trường nhằm đa dạng hoỏ sản phẩm của doanh nghiệp, nõng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp; sản phẩm cũ cú doanh thu thấp sẽ được loại ra khỏi thị trường. Đa phần cỏc doanh nghiệp đều nhận biết điều này chậm. Do đú cần quan tõm đến chớnh sỏch sản phẩm để cú thể trỏnh tỡnh trạng sử dụng mói sản phẩm đó cũ, khụng mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Nhận thức được điều này, hiện nay cụng ty Eurowindow đó phỏt triển thờm hai dũng sản phẩm là Asiawindow và Vietwindow phự hợp hơn với mức sống của người dõn Việt Nam. Qua đú gúp phần đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
Mọi doanh nghiệp luụn muốn phỏt triển sản phẩm của mỡnh song để cú thể làm được điều đú khụng phải là dễ. Cụng tỏc đổi mới sản phẩm cú thể được tiến hành qua bốn bước chủ yếu sau:
+Hỡnh thành ý tưởng về sản phẩm mới
+Rà soỏt và đỏnh giỏ ý tưởng
+Phõn tớch hiệu quả kinh tế
3.3.2 Chớnh sỏch marketing:
Chớnh sỏch marketing là những nguyờn tắc chỉ đạo, quy tắc, phương phỏp, thủ tục được thiết lập gắn với hoạt động marketing nhằm hỗ trợ và thỳc đẩy cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp. Bao gồm:
+Chớnh sỏch giỏ cả: Là tổng thể cỏc nguyờn tắc, phương phỏp và giải phỏp mà doanh nghiệp tỏc động vào giỏ cả sao cho đạt được cỏc mục tiờu đó xỏc định. Chớnh sỏch giỏ cả phải chỳ ý đến khi giỏ cả thị trường giảm thỡ với chi phớ kinh doanh đang phỏt sinh doanh nghiệp cú thể duy trỡ sản xuất ở mức nào? Trong khoảng thời gian bao lõu?...
Hiện nay, cụng ty ỏp dụng chớnh sỏch chiết khấu cho khỏch hàng trờn giỏ cụng bố để hỗ trợ trợ tiờu thụ sản phẩm, như sau:
- Chớnh sỏch chiết khấu chung: Cụng bố giỏ niờm yết và giỏ chiết khấu trờn số lượng
- Chớnh sỏch chiết khấu đối với dự ỏn: Với cỏc dự ỏn mà cụng ty tham gia đấu thầu, cụng ty tớnh toỏn cụ thể để cú thể chào giỏ tốt nhất cựng với những cam kết dành những dịch vụ khỏc về lắp đặt, đảm bảo tiến độ.
Nhờ đú cũng đó gúp phần đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
+Chớnh sỏch xỳc tiến: Là tổng thể cỏc nguyờn tắc cơ bản, cỏc phương phỏp và giải phỏp gắn với hoạt động tiờu thụ sản phẩm nhằm hạn chế hoặc xoỏ bỏ mọi trở ngại trờn thị trường tiờu thụ, đảm bảo thực hiện cỏc mục tiờu
chiến lược đó xỏc định. Chớnh sỏch xỳc tiến bao gồm nhiều chớnh sỏch cụ thể khỏc như chớnh sỏch quảng cỏo, chớnh sỏch khuyến mại, chớnh sỏch tuyờn truyền…
Hiện nay cụng ty Eurowindow đó cú những chớnh sỏch xỳc tiến đỳng đắn đó làm cho uy tớn của sản phẩm ngày được nõng cao và hoạt động tiờu thụ ngày càng được đẩy mạnh.
+Chớnh sỏch phõn phối: Trong từng thời kỳ cụ thể phải xõy dựng chớnh sỏch phự hợp với thời kỳ đú. Chớnh sỏch phõn phối thường đề cập đến cỏc nội dung như xỏc định kờnh phõn phối: Trực tiếp hay giỏn tiếp? Kờnh phõn phối nào là chớnh? Hệ thống cỏc điểm bỏn hàng?...
+Chớnh sỏch thanh toỏn: Là tổng thể cỏc nguyờn tắc cơ bản, cỏc phương phỏp thanh toỏn nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khỏch hàng khi mua sản phẩm(dịch vụ) của doanh nghiệp.
+Chớnh sỏch phục vụ khỏch hàng: Là tổng thể cỏc nguyờn tắc cơ bản, cỏc phương phỏp và phương tiện nhằm phục vụ khỏch hàng tốt nhất khi họ mua sản phẩm(dịch vụ) của doanh nghiệp.
3.4 . Cụng tỏc tổ chức bỏn hàng và dịch vụ sau bỏn hàng:
+ Tổ chức bỏn hàng:
Quản trị nhõn sự phải tớnh toỏn, tuyển chọn đầy đủ lực lượng nhõn viờn bỏn hàng cần thiết. Do đặc điểm cụng việc bỏn hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyờn với khỏch hàng nờn việc lựa chọn nhõn viờn bỏn hàng cú đủ cỏc điều kiện cần thiết như hỡnh thức, nghiệp vụ chuyờn mụn, nghệ thuật giao tiếp
và ứng xử, nhanh chúng nắm bắt và phản hồi thụng tin chớnh xỏc,kiờn trỡ, trung thực…là điều kiện vụ cựng quan trọng. Nhõn viờn bỏn hàng phải được huấn luyện những kỹ năng cần thiết: phỏt hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn; giới thiệu mẫu hàng và giải thớch cỏch sử dụng giỳp khỏch hàng lựa chọn… tiếp tục theo dừi người mua sau khi mua hàng để đảm bảo rằng họ đó hài lũng.
Thỏi độ phục vụ khỏch hàng là nhõn tố đúng vai trũ quan trọng bậc nhất đối với việc bảo đảm và nõng cao hiệu quả của cụng tỏc bỏn hàng. Quan điểm đỳng đắn là coi trọng hiệu quả lõu dài, nghĩa là phải luụn luụn bỏn được hàng húa với doanh thu cao. Điều này đũi hỏi nhõn viờn phục vụ khụng chạy theo doanh thu trước mắt mà phải tận tuỵ phục vụ khỏch hàng, sẵn sang cung cấp cho khỏch hàng mọi thụng tin về hàng hoỏ cũng như mọi thụng tin liờn quan để phản hồi lại cho bộ phận thiết kế và sản xuất sản phẩm. Khẩu hiệu: “khỏch hàng là thượng đế” phải thực sự trở thành phương chõm hành động của mỗi nhõn viờn bỏn hàng. Muốn vậy, tiền lương, tiền thưởng đối với nhõn viờn bỏn hàng khụng thể là hỡnh thức khoỏn doanh thu trực tiếp hàng ngày mà phải lựa chọn hỡnh thức trả lương khuyến khớch nhõn viờn nõng cao chất lượng phục vụ khỏch hàng.
Chớnh sỏch giỏ cả hợp lý cũng là chất xỳc tỏc quan trọng, là một cụng cụ hữu hiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh. Một doanh nghiệp thành cụng trong bỏn hàng khụng phải là doanh nghiệp luụn bỏn rẻ, cũng khụng phải là doanh nghiệp cú chớnh sỏch giỏ cả cứng nhắc hoặc khụng quan tõm đến chớnh sỏch giỏ cả mà là doanh nghiệp cú chớnh sỏch giỏ cả mềm dẻo. Để cú một chớnh sỏch giỏ cả mềm dẻo phải dựa trờn cỏc kết quả nghiờn cứu thị
trường chớnh xỏc và chớnh sỏch giỏ cả phải là chớnh sỏch tổng hợp trờn mọi thị trường tiờu thụ, tớnh tới cỏc yếu tố cạnh tranh ở từng thời điểm bỏn hàng và đặc biệt phải rất linh hoạt.
Tổ chức bỏn hàng tốt sẽ giỳp cho cụng ty nõng cao khả năng tiờu thụ cựng với việc đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Hiện nay, cụng ty Eurowindow cũng ỏp dụng nhiều hỡnh thức để khuyến khớch nhõn viờn kinh doanh bỏn hàng. Cụng ty ỏp dụng mức lương cứng vừa phải và lương doanh số bỏn hàng. Mức lương cứng chỉ là 1.2-2 triệu. Mỗi nhõn viờn kinh doanh được ỏp dụng một định mức bỏn hàng nhất định. Nếu bỏn vượt quỏ định mức thỡ sẽ được thưởng thờm. Ngoài ra, cuối năm sau khi tổng kết, những nhõn viờn nào bỏn hàng tốt sẽ được tuyờn dương, thưởng và tặng một chuyến du lịch nước ngoài.
+ Dịch vụ sau bỏn hàng:
Tổ chức tốt cỏc hoạt động dịch vụ sau bỏn hàng là điều kiện khụng thể thiếu nhằm duy trỡ, củng cố và mở rộng hoạt động tiờu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp.
Yờu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bỏn hàng là đảm bảo nhanh chúng, thuận tiện, khụng được gõy khú khăn cho khỏch hàng. Yờu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bỏn hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tớnh hiệu quả. Cỏc hoạt động dịch vụ sau bỏn hàng quan trọng nhất là:
-Thứ nhất, hướng dẫn và bảo hành:
Cung cấp cho khỏch hàng phiếu giải thớch cỏch thức sử dụng kốm theo sản phẩm. Nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp hướng dẫn khỏch hàng cỏch thức sử
dụng. Thực hiện tốt, chu đỏo cụng tỏc bảo hành sản phẩm theo đỳng thời hạn và nội dung đó ghi trờn phiếu bỏn hàng.
-Thứ hai, cung cấp phụ tựng và dịch vụ sửa chữa
-Thứ ba, kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phõn tớch cỏc thụng tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất.