3.1 Kết hợp các kênh phân phối
Chính sách phân phối nhằm mở ra hớng khai thác hết nhu cầu thị trờng, giúp cung, cầu gặp nhau dễ dàng, có lợi cho cả hai. Trong các hoạt động mở rộng thị trờng ngày nay phải có sự linh hoạt trong việc sử dụng các kênh phân phối.
Với thị trờng Hà Nội có mức tăng trởng cao, khả năng tiêu thụ lớn, địa điểm gần Công ty thì Công ty áp dụng cả ba loại kênh. Với thị trờng miền Bắc, miền Trung, miền Nam thì Công ty áp dụng kênh III, để giảm chi phí trung gian tiêu thụ và có khả năng kiểm soát, thúc đẩy hỗ trợ các đại lý phân phối.
Để thực hiện chính sách phân phối có hiệu quả, việc mở rộng các đại lý phân phối đến các đại lý bán buôn, bán lẻ là mối quan tâm hàng đầu. Vì họ giúp định hớng khách hàng. Công ty cần giữ vững đại lý truyền thống và mở rộng thêm các đại lý phân phối thông qua chính sách u đãi, khuyến khích lợi ích.
3.2 Xây dựng và củng cố lại hệ thống đại lý
Xây dựng và củng cố lại hệ thống đại lý, tăng tính chủ động tìm hiểu nhu cầu của ngời tiêu dùng ở các đại lý. Phần lớn các sản phẩm của công ty đ- ợc tiêu thụ qua hệ thống đại lý rộng khắp trên các tỉnh thành phố, vì thế các thông tin mà đại lý cung cấp cho công ty về nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng rất quan trọng. Mặc dù số lợng đại lý của công ty là khá lớn nhng sự phân bổ cha đều. Công ty nên giảm bớt đại lý ở những địa bàn có quá nhiều
đại lý vì khi có quá nhiều đại lý thì sẽ dẫn đến tình trạng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý với nhau mà số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên không đáng kể. Nếu giảm số lợng đại lý ở đây sẽ tạo điều kiện cho các đại lý còn lại tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ, giảm sự cạnh tranh gay gắt, đồng thời nh vậy có thể làm tăng doanh thu của các đại lý, đây chính là động lực để các đại lý làm việc hết mình, ra sức tìm kiếm khách hàng. Nhng việc giảm bớt đại lý cần phải đợc nghiên cứu kỹ lỡng tránh tình trạng giảm quá mức dẫn tới hiện tợng đại lý độc quyền, tăng giá một cách tuỳ tiện làm ảnh hởng đến uy tín và mức tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nhng công ty cũng nên tăng số lợng đại lý ở những nơi có ít đại lý, đặc biệt là thị trờng các tỉnh miền Nam và miền Trung vì các thị trờng này nằm ở khá xa nơi sản xuất nên chi phí bán hàng cao, việc khảo sát nắm bắt nhu cầu khó khăn hơn. Tổ chức tốt các đại lý sẽ tạo ra sự liên kết chặt chẽ, tạo ra sức mạnh trong cạnh tranh, lấp đầy khoảng trống trên thị trờng, đồng thời các đại lý vừa là một hình thức quảng cáo hữu hiệu và vừa có thể tăng l- ợng tiêu thụ tại khu vực đó. Đa ra những chính sách khuyến khích các đại lý đầu t nghiên cứu thị trờng để có thể tăng lợng tiêu thụ tại đại lý mình và từ đó tăng lợng tiêu thụ nói chung của công ty
- Công ty cần có chế độ về doanh thu hợp lý đối với các đại lý: + Đòi hỏi phải có chế độ về doanh thu: Không đợc cắt chế độ th- ởng doanh thu và nó sẽ ảnh hởng trực tiếp đến các đại lý. Bởi vì cũng cùng mặt hàng đó là lợng tiêu thụ nh thế các Công ty khác họ không cắt chế độ. Nh Công ty bánh kẹo Hải Hà, Biên Hoà: Các chủ đại lý cứ bán đợc 4 triệu đồng doanh thu thì họ đợc hởng 500 ngàn đồng. Vì thế Công ty cần phải xem xét để có biện pháp ràng buộc vật chất giữa các đại lý với Công ty.
+ Công ty cần tìm biện pháp khống chế các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và làm nổi bật sản phẩm của mình bằng cách thoả thuận với các đại lý mức chiết khấu thởng cao hơn, trng bày cho các đại lý pano,
áp phích, biểu tợng của Công ty cùng các vật dụng trang trí khác mang tên sản phẩm của Kinh Đô khách hàng sẽ tin rằng sản phẩm có cách thức tổ chức phục vụ hoàn hảo, mạnh mẽ và đáng tự hào, yên tâm khi tiêu dùng nó.
- Tổ chức có hiệu quả hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm:
Hàng năm Công ty có tổ chức hội nghị khách hàng với số lợng quà rất lớn. Nội dung là tổng kết hoạt động tiêu thụ tại các đại lý, phổ biến chính sách mới, khen thởng. Song Công ty cần tránh việc cấu kết, lợi dụng kẽ hở trong phân phối để kiếm lời.
+ Trong hoạt động tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng tại các siêu thị, Công ty cần thúc đẩy số lợng bán và kí kết hợp đồng. Để có đ- ợc gian hàng trong đó, Công ty cần phải bỏ ra chi phí rất lớn. Mỗi gian hàng là bộ mặt của Công ty, Công ty cần có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, lấy từ bộ phận marketing và nếu tuyển thêm phải bồi dỡng nghiệp vụ bán hàng. Đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, có phong cách sẽ làm khách hàng hài lòng và quảng cáo tốt nhất cho Công ty. Các hoạt động xúc tiến, yểm trợ khách hàng đợc tổ chức tốt giúp tăng lợng tiêu thụ, gây dựng niềm tin về chất lợng và dịch vụ rong - sau khi bán của Công ty.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm đảm nhận ngày càng nhiều chức năng: Phân phối sản phẩm trên cả khu vực Hà Nội, phân phối đến các đại lý bán buôn trong cả nớc, quảng cáo thực hiện khuyến mại: Công ty nên mở rộng hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các đầu mối để dễ kiểm soát và thu thập thông tin.
Kho hàng không chỉ là kho chứa hàng mà cần bố trí sắp xếp đẹp, tiện dụng, có treo biển quảng cáo thu hút khách hàng. Tránh tình trạng
gian hàng của Công ty bị mờ đi bởi nhiều cách bài trí đồ sộ, đẹp mắt khác.
- Công ty cần điều chỉnh hoạt động quảng cáo cho phù hợp với tình hình cạnh tranh khốc liệt và bùng nổ quảng cáo nh hiện nay.
Đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến sản phẩm đồng thời phải tăng c- ờng quảng cáo rộng rãi để khách hàng biết và mong muốn tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Cần đầu t cho quảng cáo hơn nữa, nên tập trung vào các đợt và có thể quảng cáo chung cho các loại sản phẩm. Nếu quảng cáo trên truyền hình thì chọn các đợt có sản phẩm mới, các đợt khuyến mại (quà tặng, vé trúng thởng ). Nếu quảng cáo qua đài, báo chí thì… chi phí rẻ hơn nhng hiệu quả thấp. Nếu Công ty chọn quảng cáo bằng panô, áp phích phóng to tại các trung tâm buôn bán, siêu thị sẽ không… quá tốn kém và cũng cho hiệu quả cao.
3.3 Tổ chức có hiệu quả hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng
Đây là bớc đầu tiên quan trọng cho việc ra quyết định có nên mở rộng thị trờng hay không. Công ty có bộ phận nghiên cứu marketing với số lợng ngời đủ lớn để điều tra thị trờng. Bộ phận marketing này có thể trực thuộc hay không trực thuộc phòng kế hoạch vật t. Nhân viên marketing cần có chuyên môn mới đảm đơng công việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng, đối thủ cạnh tranh, xu hớng tiêu dùng. Hoạt động marketing có hiệu quả không chỉ đáp ứng tốt nhu cầu mà còn gợi mở nhu cầu tiềm ẩn, khiến khách hàng thoả mãn ngoài sức mong đợi. Marketing cần dự báo trứơc nhu cầu một cách chính xác cho các công việc tiếp theo: Hoạch định chiến lợc, đa ra kế hoạch sản xuất. Thời gian qua, công tác dự báo nhu cầu thiếu chính xác, dẫn đến hoạt động đa dạng hoá sản phẩm đa sản phẩm mới vào thị trờng thất bại, một số nơi bị mất thị trờng. Các thông tin về đối thủ cạnh tranh chậm, độ chính xác
kém, hàm lợng thông tin thấp, do đó, Công ty sẽ không ứng phó kịp thời trớc sự thay đổi trong chiến lợc cạnh tranh của đối thủ.
3.4 Tìm hiểu sâu sắc đối thủ cạnh tranh để có chiến lợc ứng phó kịp thời kịp thời
Để mở rộng thị trờng thì việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh rất quan trọng. Công ty chỉ hiểu khách hàng của mình thôi vẫn cha đủ vì nhà nớc khuyến khích các lực lợng cùng tham gia vào hoạt động thị trờng. Điều đó cũng phù hợp với quy luật thị trờng. Để thắng thế đối thủ cạnh tranh Công ty trớc hết phải hiểu đối thủ cạnh tranh. Bộ phận Maketing thờng xuyên theo dõi giá cả, chất lợng, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp, chiến lợc sản phẩm, cung ứng tài chính càng chi tiết càng tốt. Từ đó… tìm ra u, nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh, tấn công vào nhợc điểm của họ.