II. Các nhân tố cơ bản ảnh hởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM
1/Nhu cầu thị trờng(nhu cầu xây dựng theo mùa vụ)
- Nhu cầu xi măng luôn biến động trong từng thời kỳ và có đặc điểm phụ thuộc chủ yếu vào nhu cầu xây dựng theo mùa vụ hay gọi là mùa xây dựng. ở nớc ta nhu cầu xây dựng thờng tập trung vào mùa khô (mùa xây dựng) và hầu hết các công trình xây dựng thờng đợc đẩy nhanh tiến độ thi công vào giai đoạn cuối năm. Trong đó đối với các công trình xây dựng cơ bản của Nhà nớc thời kỳ cao điểm về tiêu thụ xi măng là thờng trớc khi kết thúc tết Dơng lịch, còn đối với các công trình xây dựng của t nhân thờng đợc đẩy nhanh tiến độ thi công đến trớc tết Nguyên Đán. Chính đặc điểm quan trọng này là nhân tố quyết định tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn ngành xi măng cũng nh hiệu quả kinh doanh tiêu thụ của Công ty VTKTXM. Điều này đợc thể hiện rõ qua kết quả kinh doanh của Công ty trong hai mùa khô và mùa ma( mùa xây dựng và không phải mùa xây dựng).
Bảng 10 : Kết quả kinh doanh năm 2000 trong mùa xây dựng và không phải mùa xây dựng
Sản lợng xi măng tiêu thụ(tấn) Số lần Tổng số (tấn)
Chủng loại Mùa xây dựng Không phải mùa xây dựng (1) (2) (3) (4)=(2)/(3) (5)= (2)+(3) XM Hoàng Thạch 341856 240744 1,42 582600 XM Bỉm Sơn 82892 56008 1,48 138900 XM Bút Sơn 145945 93555 1,56 239500 XM Hải Phòng 27600 18400 1,5 46000 Tổng số 598291 408704 1,46 1007000
Nguồn: Phòng quản lý thị trờng
Nh vậy, thực tế sản lợng tiêu thụ của Công ty vào mùa khô thờng gấp 1,4 →1,6 lần so với sản lợng tiêu thụ vào mùa ma. Sản lợng tiêu thụ qua mạng lới cửa hàng trong giai đoạn này do vậy cũng tăng lên đáng kể, hoạt động bán hàng đạt đợc hiệu quả thật sự. Điều này xuất phát từ sự tăng lên nhu cầu vào mùa xây dựng ớc tính chiếm tới 8→8,5triệu tấn (trong khi mức cầu xi măng năm 2000 ở vào khoảng13,5 triệu tấn).
- Hiện nay trên thị trờng xi măng đang diễn ra tình trạng cung vợt cầu. Đây là một vấn đề đang đặt ra cho ngành xi măng. Với sự tồn tại của quá nhiều loại xi măng tạo ra nguồn cung cấp xi măng phong phú có khối lợng sản xuất rất lớn(cung xi măng năm 2000 ở vào khoảng16 triệu tấn). Riêng tại thị trờng Hà Nội mức độ tập trung của các loại xi măng vào thị trờng này đạt ở mức cao nhất tuy xét về tơng quan tiêu thụ hay mức cầu là tơng đối lớn hơn các địa bàn khác (ớc tính cầu xi măng năm 2000 ở Hà Nội vào khoảng 1,2→1,8 triệu tấn) song để đáp ứng đợc hết khối lợng xi măng cung ứng hiện tại là cha thể thực hiện đợc. Mặc dù vào những tháng cao điểm trong mùa xây dựng cán cân cung cầu phần nào đợc cải thiện tuy nhiên tính chất mất cân đối cung cầu vẫn là một vấn đề thờng xuyên, là nguyên nhân gây ra tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính những điều này có ảnh hởng rất lớn đến hiệu quả bán hàng đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải nỗ lực không ngừng để tăng sản lợng xi măng bán ra cho Công ty.