tại Bảo Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai.
1. Thực trạng công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục của công ty Bảo Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai. Bảo Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai.
a. Tổ chức mạng l ới khai thác
Để đa sản phẩm của mình đến khách hàng thì cũng nh mọi doanh nghiệp khác Bảo Việt Nhân thọ Gia Lai phải thiết lập cho mình một mạng lới các kênh phân phối sản phẩm phù hợp với khả năng phạm vi hoạt động của công ty. Theo quan điểm tổng quát của Marketing, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng. Do tính vô hình của sản phẩm BHNT nên hệ thống phân phối của doanh nghiệp BHNT không đòi hỏi nhiều về phơng tiện vật chất mà chủ yếu là con ngời.
b.Kênh phân phối.
Hiện tại, Bảo việt nhân thọ Gia Lai đang sử dụng kênh sau để đa sản phẩm của mình tới tay ngời tiêu dùng.
- Kênh phân phối trực tiếp: Tức là bán hàng qua cán bộ, nhân viên của công chính công ty.
- Kênh phân phối trung gian: Ngợc lại với kênh phân phối trên, trong kênh phân phối này ngời tiếp xúc với khách hàng để bán sản phẩm của doanh nghiệp là các nhà trung gian mà ở đây là đại lý bảo hiểm nhân thọ hoặc môi giới BHNT. Dùng hình thức này, doanh nghiệp gần nh không có sự trực tiếp với khách hàng. Mọi liên lạc với khách hàng đều thông qua các nhà trung gian. Do vậy nó đòi hỏi các nhà trung gian trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ phải có sự hiểu biết nhất định về đặc thù công việc mà mình đảm nhận, tức là họ phải đợc đào tạo, đợc cấp chứng chỉ hành nghề và phải chịu sự quản lý chặt chẽ theo luật kinh doanh vảo hiểm hoặc hợp đồng với công ty để đảm bảo quyền lợi cho công ty BHNT và ngời tiêu dùng sản phẩm này.
Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phân phối mà ở đó sản phẩm đợc chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng và không hề qua tay bất cứ một trung gian nào. Với Bảo Việt nhân thọ Gia Lai đây là hình thức cán bộ của công ty trực tiếp tiến hành bán sản phẩm của công ty mình cho khách hàng. Do số lợng cán bộ của công ty không nhiều, lại phải xử lý một khối lợng công việc hàng ngày rất lớn nên không thể có thời gian để đi khai thác ngoài công ty. Chính vì vậy, việc khai thác qua kênh này là rất ít, khách hàng chủ yếu là ngời thân, ngời quen của cán bộ, nhân viên của công ty đã quyết định mua BHNT và nhờ nhân viên của công ty giúp đỡ tiến hành thủ tục ký kết hợp đồng hộ để thuận tiện và yên tâm hoặc cũng có trờng hợp khách hàng là ngời chủ động gọi điện đến công ty qua đờng dây nóng để đề nghị mua bảo hiểm. Kênh phân phối này không đòi hỏi công ty phải chi phí nhiều nh kênh phân phối trung gian nhng vì chỉ là công việc phụ của cán bộ, nhân viên của công ty nên phí bảo hiểm thu đợc từ kênh này là rất nhỏ so với tổng phí Bảo hiểm của toàn công ty.
1.2. Kênh phân phối trung gian.
Nh mọi doanh nghiệp khác, Bảo Việt nhân thọ Gia Lai sử dụng kênh phân phối sản phẩm qua các trung gian là chủ yếu. Hiện tại công ty có các hình thức phân phối trung gian sau: phân phối qua đại lý, phân phối qua môi giới, phân phối qua văn phòng t vấn và bán sản phẩm, phân phối tại công sở, phân phối tại ngân hàng.
1.2.1. Phân phối qua đại lý: Đây là hình thức phân phối chính của Bảo Việt nhân thọ Gia Lai, vì nó giúp tăng nhanh doanh thu trong thời gian ngắn, công ty cũng nhanh chóng chiếm lĩnh đợc thị trờng, đa sản phẩm của mình phủ khắp mọi địa bàn, đến nhiều đối tợng khách hàng. Đại lý là cá nhân hoặc tổ chức đợc công ty bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan tới công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của ngời đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiểm. Bằng việc thờng xuyên trao đổi thông tin với khách hàng, chăm sóc khách hàng chu đáo, hỗ trợ khách nhanh chóng, kịp thời lúc cần của đại lý, hình ảnh và uy tín BHNT Gia Lai cũng sẽ đợc nâng cao. Công việc chính hàng ngày của một đại lý là tiếp xúc, giới thiệu với mọi ngời về sản phẩm BHNT, càng tiếp xúc với nhiều ngời thì thì cơ hội ký đợc hợp đồng của đại lý càng cao. Ngoài ý nghĩa giúp đại lý có thu nhập, việc làm trên còn giúp tăng nhanh số ngời biết đến công ty BHNT Gia Lai, tuyên truyền nâng cao hiểu biết về BHNT đối với ngời dân. Những khách hàng tiềm năng của BHNT.Song nh mọi hệ thống phân phối khác, kênh phân phối qua đại lý cũng có những nhợc điêm: Về chi
phí, Đây là kênh có chi phí lớn nhất do doanh nghiệp bảo hiểm phải bỏ ra các chi phí đào tạo đại lý, chi trả hoa hồng đại lý cao, chi khen thởng và các khoản chi phuc lợi cho đại lý khác. Nh chi mua hiểm tử kỳ nhóm, Bảo hiểm kết hợp con ngời cho đại lý, quà các dịp lễ, tết của dân tộc. Về quản lý, kênh phân phối này đòi hỏi phải đợc quản lý chặt chẽ đến từng đại lý một, song việc này lại rất khó khăn vì đây là quản lý con ngời, công việc của đại lý khá độc lập, mang tính cá nhân là chủ yếu và nơi tiếp xúc khách hàng thờng ở ngoài công ty và công ty hoàn toàn hoàn toàn không thể biết đợc đại lý đã dùng cách nào để thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm. Vì vậy, việc giáo dục và đào tạo đạo đức nghề nghiệp với đại lý là công việc rất quan trọng.
1.2.2. Kênh phân phối qua môi giới.
Trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ, phân phối qua môi giới cũng là một trong những kênh phân phối quan trọng nh kênh phân phối qua đại lý và Bảo Việt nhân Thọ Gia lai cũng có sử dụng hình thức này, tuy nhiên cha rộng rãi và cha phổ biến lắm
1.2.3. Phân phối qua văn phòng t vấn và bán sản phẩm.
Tại Bảo Việt nhân thọ Gia Lai Có 12 phòng khu vực đặt tại các cụm dân c, trung tâm thơng mại của thành phố có trách nhiệm t vấn và bán sản phẩm của công ty, làm việc ở đây là các đại lý của công ty. Đây thực chất cũng là hình thức phân phối qua đại lý song có nét riêng là việc phân phối đợc tiến hành tại trụ sở của công ty. Khách hàng đến đây sẽ đ- ợc cung cấp thông tin chỉ dẫn nghe t vấn, ký hợp đồng và quay trở lại khai báo tổn thất (nếu có) hoặc lập văn bản sửa đổi nội dung hợp đồng đã ký.
1.3 Đánh giá kết quả khai thác sản phẩm an sinh giáo dục ở công ty Bảo Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai. Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai.
1.3.1. Tình hình khai thác.
1.3.1.1. Tình hình khai thác mới.
Hàng năm. An sinh giáo dục(ASGD) đóng góp khoãng (?) tổng doanh thu phí cảu công ty nên tình hình khai thác mới của sản phẩm này luôn đợc công ty quan tâm theo dõi, và có nhiều biện pháp hỗ trợ nhằm nâng
cao hơn nữa kết quả khai thác , thực tế trong 3 năm trở lại đây tình hình khai thác của công ty (?)
Bảng 7: Một số chỉ tiêu về tình hình khai thác sản phẩm An sinh giáo dục của Bảo Việt Nhân Thọ Gia Lai:
Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2002 2003 2004 1.Hợp đồng khai thác -Số lợng -Tốc độ tăng tr- ởng HĐ (%) 2.Doanh thu năm thứ 1 khai thác mới - Số lợng - Tốc độ tăng trởng Trđ (%) 3. Doanh thu năm thứ 1 bình quân 1 HĐ khai thác mới
Trđ/HD
1.3.1.2 Những thành công và những tồn tại trong công tác khai