I. Thuận lợi và khó khăn trong công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục
1. Đối với công ty:
- Về nguồn nhân lực của công ty: ta thấy lực lợng cán bộ quản lý của công ty còn khá trẻ nên khả năng tổ chức công việc cũng nh kinh nghiệm quản lý còn hạn chế. Do đó công ty cần tuyển thêm cán bộ và luôn phải tổ chức các lớp học đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ của công ty. Công ty cần tạo điều kiện cho cán bộ nâng cao trình độ bảo hiểm của mình bằng cách tạo điều kiện cho họ dự các lớp về bảo hiểm nhân thọ, các cuộc hội thảo quốc tế về bảo hiểm nhân thọ.
- Số lợng và chất lợng cán bộ khai thác đóng vai trò quan trọng trong kết quả khai thác sản phẩm ASGD cũng nh sự phát triển nói chung của công ty. Mấy năm trở lại đây, quy trình tuyển chọn cán bộ khai thác của công ty ngày đợc nâng lên. Do vậy, số lợng và chất lợng của cán bộ khai thác tăng. Tuy vậy những năm gần đây với sự góp mặt của các công ty có vốn đầu t nớc ngoài nên nguồn nhân viên bị chia sẻ dẫn đến việc tuyển chọn và đào tạo cán bộ khai thác của công ty cần ngày càng nâng cao và hoàn thiện. Do đó công ty cần:
+ Tập trung tuyển chọn đại lý chuyên nghiệp, phát triển mạng lới bán chuyên nghiệp và cộng tác viên.
+ Đào tạo nâng cao và đào tạo lại cho các cán bộ khai thác lâu năm. + Công ty cần đào tạo thêm kỹ năng khai thác, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp và tâm lý khách hàng cho cán bộ khai thác.
+ Đối với các cộng tác viên, công ty nên tổ chức các buổi học về bảo hiểm nhân thọ, cách thức theo dõi quản lý hợp đồng trên máy tính để công việc khai thác đợc thuận lợi
- Về sản phẩm ASGD: công ty cần phải linh hoạt hơn việc đa ra các giá trị bảo hiểm có thể tham gia cũng nh số năm tham gia bảo hiểm. Bên cạnh đó công ty cần mở rộng hơn các điều khoản bảo hiểm với các mức thơng tật khác nhau, thêm các điều khoản riêng, điều khoản mở rộng để phù hợp với nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng và tăng thêm sự hấp dẫn của sản phẩm.
- Thực tế hiện nay đa số các sản phẩm ASGD của công ty đợc bán thông qua hệ thống đại lý. Tuy nhiên, theo kinh nghiệm của một số nớc thì ngoài hệ thống đại lý công ty có thể bán các sản phẩm ASGD của mình cũng nh các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác qua hệ thống ngân hàng, qua môi giới, qua trung gian, gửi th tín, internet,... Tranh thủ lúc các công ty bảo hiểm nhân thọ nớc ngoài mới vào thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn còn chân ớt chân ráo để thiết lập mối quan hệ này với ngân hàng có uy tín và khả năng tài chính vì những cá nhân có tài khoản ở ngân hàng thờng là những cá nhân có thu nhập cao, công việc ổn định và nhận thức của họ về bảo hiểm nhân thọ cao để thuyết phục mua sản phẩm của công ty nhất là khi có sự đảm bảo của ngân hàng mà họ tin tởng. Hình thức quảng cáo trên internet, gửi th tín hiện nay cha phát huy tác dụng nhiều nhng đây sẽ là một hớng phát triển mới có tính lâu dài. Công ty cần nghiên cứu để nối mạng và lên internet những trang web giới thiệu về sản phẩm ASGD nói riêng và các sản phẩm của công ty nói chung để mọi ngời hiểu biết sâu hơn và nhận thức đúng về các sản phẩm này.
- Một trong các biện pháp nữa giúp công ty khai thác hiệu quả hơn đó là công tác đánh giá rủi ro. Đánh giá rủi ro là quá trình lựa chọn và phân loại rủi ro mà công ty bảo hiểm phải góp phần nâng cao uy tín của công ty và để làm tốt công tác này thì công ty cần phải.
• Tăng cờng mối quan hê hợp tác với các bệnh viện, trung tâm y tế để tổ chức kiểm tra cho những khách hàng tham gia bảo hiểm trong tr- ờng hợp bác sĩ của công ty không có đủ điều kiện để làm nh xét nghiệm, điện tâm đồ, kiểm tra lâm sàng,...
• Việc kiểm tra sức khoẻ khách hàng thực tế phụ thuộc vào những thông tin từ khách hàng và đại lý nên sẽ có sự khách hàng lừa dối và thông đồng với đại lý để lừa dối công ty. Do vậy, công ty cần xem xét vấn đề này trớc khi nhận giấy yêu cầu và thu phí bảo hiểm đầu tiên tức là quy định cụ thể các trờng hợp cần kiểm tra sức khoẻ và xem khả năng tài chính của ngời tham gia trớc khi nhận bảo hiểm.
VD: Với những ngời tham gia bảo hiểm trên 50 tuổi, tham gia bảo hiểm với số tiền 30 triệu đồng trở lên thì cán bộ công ty cần trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để đánh giá có chấp nhận bảo hiểm hay không vì với nghiệp vụ ASGD đối tợng tham gia bảo hiểm và đối tợng đợc bảo hiểm là khác nhau. Đối tợng tham gia bảo hiểm là bố mẹ hay ngời giám hộ do vậy độ tuổi của ngời tham gia bảo hiểm cao thì sẽ gặp nhiều rủi ro và khả năng huỷ bỏ hợp đồng là lớn.
Cần đánh giá rủi ro ban đầu khách quan, đồng đều không phân biệt số tiền bảo hiểm nhiều hay ít. Công ty đánh giá rủi ro ban đầu theo kiểu xác suất 1/10 hay 1/15.
- Dịch vụ khách hàng cũng là khâu quan trọng trong quá trình khai thác. Nó tạo mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, là kênh nắm bắt các thông tin phản hồi một cách hữu hiệu nhất để công ty có thể dựa vào đó nghiên cứu đa ra các sản phẩm tốt nhất đáp ứng nhu cầu ngày càng cao. Và nếu công tác dịch vụ khách hàng tốt thì có thể nói đây là một bộ phận quảng cáo tốt nhất của công ty. Không có chơng trình quảng cáo gì tốt hơn là những khách hàng đã tham gia quảng cáo về công ty.
Bên cạnh những biện pháp nêu trên công ty cũng phải thực hiện các chơng trình quảng cáo giới thiệu về sản phẩm ASGD của công ty nh quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên internet kết hợp với các trờng học để có những buổi giới thiệu tập thể về sản phẩm ASGD của công ty cho bất kỳ phụ huynh hay phát tờ rơi,...
Cùng với việc quảng cáo công ty còn nên sử dụng các chơng trình khuyến mại nhằm thu hút sự tham gia của khách hàng. Ngoài ra công ty còn xây dựng các phong trào thi đua của các cán bộ khai thác để thúc đẩy tinh thần làm việc của các cán bộ khai thác, tạo động lực trong công việc của cán bộ khai thác ( nh các chơng trình mà BV nhân thọ Hà Nội đang làm đó là: ngôi sao khai thác trong tháng, cán bộ khai thác giỏi, chơng trình chợ tết no đủ,... ).
Đây có thể nói là những giải pháp hữu hiệu nhất của công ty trong việc phát triển công ty, giữ vững thị phần trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ. Và đây cũng là những giải pháp tốt nhất để nâng cao kết quả khai thác sản phẩm ASGD của công ty BHNT Gia Lai.
Kết luận
Tóm lại, từ những phân tích trên ta thấy BHNT là một kênh dẫn vốn trực tiếp có hiệu quả vì mới ra đời đợc 5 năm nhng công ty BHNT Gia Lai đã cung cấp đợc nhiều sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm này ngày càng đợc cải tiến và hoàn thiện đáp ứng đợc nhu cầu tiết kiệm của toàn dân và tạo ra đợc nguồn vốn dài hạn cho sự nghiệp phát triển kinh tế xã hội. Một trong những nghiệp vụ chính của công ty là nghiệp vụ bảo hiểm an sinh giáo dục. Nghiệp vụ này đã thu hút đợc đông đảo ngời tham gia, cho doanh thu cao và là nhân tố chính góp phần vào sự thành công của công ty.
Với lợi ích của sản phẩm An sinh giáo dục thì sản phẩm này luôn là sự chú ý hàng đầu của ngời dân, song từ khi mở của thị trờng BHNT đến nay, với sự góp mặt của các công ty có vốn đầu t nớc ngoài có rất nhiều kinh
nghiệm trong lĩnh vực này thì Bảo Việt Nhân thọ Gia Lai phải san sẻ khách hàng tiềm năng của mình cho các công ty bạn.
Do đó, để duy trì doanh thu của sản phẩm An sinh giáo dục cũng nh sự phát triển của công ty nói chung thì khâu khai thác đóng vai trò hết sức quan trọng. Khâu khai thác thực chất là làm cho sản phẩm BHNT nói chung cũng nh sản phẩm An sinh giáo dục nói riêng tiếp cận đợc với khách hàng và qua đó hợp đồng đợc ký kết.
Có thể nói rằng, với đội ngũ nhân viên trẻ, năng động ham học hỏi cộng với sự sáng suốt của ban giám đốc, chúng ta hoàn toàn có thể tin tởng công ty BHNT Giai Lai có thể làm đợc điều đó.
Với thời gian thực tập có hạn và cha đủ kinh nghiệm thực tế về nghiệp vụ nên bài viết này chắc chắn còn nhiều khuyết điểm nên rất mong đợc sự góp ý bổ sung của các thầy cô cũng nh các cán bộ của công ty để bài viết đ- ợc hoàn thiện hơn
Xin chân thành cảm ơn.
*Nhờ Chị Viết tay giúp Em với. (Cảm ơn chị rất nhiều)
Nhận xét của công ty.
(
Kính gửi: Bộ môn Bảo hiểm-Trờng đại học Kinh tế Quốc dân
Phòng Marketing của công ty BHNT Gia Lai xác nhận
Sinh viên: Nguyễn thị thuý Vân
Bộ môn: Kinh tế Bảo hiểm
Đã thực tập tại phòng Marketing từ ngày 16/1/2004 đến ngày 3/5/2004.
Trong thời gian thực tập sinh viên Nguyễn thị thuý vân đã: Chấp hành
đầy đủ nội quy của công ty, chịu khó nghiên cứu các sản phẩm mà công ty đang triển khai trên thị trờng cũng nh quy trình khai thác của từng sản phẩm để từ đó vận dụng những hiểu biết của mình vào nghiên cứu đề tài:
"công tác khai thác sản phẩm An sinh giáo dục tại công ty BHNT Gia
Lai".
Đề tài của sinh viên Nguyễn thị thuý vân đã đi sâu vào một lĩnh vực
cụ thể, nội dung chứa đựng nhiều thông tin và phân tích chặt chẽ, thể hiện
sự nghiên cứu nghiêm túc, khoa học).
Gia Lai , ngày 1 tháng 5 năm 2005 Giám đốc
Trởng phòng Nghiệp vụ
Bảng 1: Các sản phẩm đã từng triển khai tại công ty BHNT Gia Lai tính đến tháng…….. Mã sản phẩm Tên sản phẩm Thời hạn Bảo hiểm Loại sản phẩm hổn hợp hoặc trọn đời.
Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 Số lợng đại lý (ngời) Chuyên nghiệp Bán CN Tổng Chuyên khai thác Chuyên thu Tổng Tốc độ tăng liên hoàn(%)
Mục lục
Lời nói đầu ... 1
B. Nội dung ... 2
ch ơng I. Lý luận chung về Bảo Hiểm nhân thọ ... 2
I . Tổng quan về Bảo Hiểm nhân thọ ... 2
1.Lịch sử hình thành và phát triển bảo hiểm nhân thọ ... 2
2.Một số đặc điểm cơ bản về bảo hiểm nhân thọ. ... 5
Hình thức Bảo hiểm ... 5
Danh mục ... 5
Bảo hiểm nhân thọ ... 5
Bảo hiểm phi nhân thọ ... 5
3. Vai trò và tác dụng của bảo hiểm nhân thọ ... 8
3.1 Đối với mỗi cá nhân, gia đình và doanh nghiệp: ... 9
3.2. Đối với nền kinh tế ... 11
3.3. Đối với xã hội ... 13
4. Các loại hình Bảo hiểm nhân thọ cơ bản. ... 14
4.1. Bảo hiểm nhân thọ trong tr ờng hợp tử vong ... 14
4.2. Bảo hiểm trong tr ờng hợp sống ... 17
4.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp . ... 18
4.4. Các điều khoản Bảo hiểm bổ sung . ... 19
II. Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm Bảo hiểm an sinh giáo dục. ... 20
2. Hợp đồng Bảo Hiểm ... 21
3. Đối t ợng Bảo hiểm ... 22
4.Trách nhiệm và quyền lợi các bên ... 22
5. Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm ... 24
5.1. Số tiền bảo hiểm ... 24
5.2. Phí bảo hiểm ASGD của công ty: ... 24
6.Quỹ dự phòng. ... 27
III. Quy trình khai thác sản phẩm Bảo Hiểm của doanh nghiệp Bảo Hiểm nhân thọ ... 28
1.Vai trò của công tác khai thác. ... 28
2. Quy trình khai thác sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ. ... 29
2.1Quy trình khai thác. ... 29
Phần II. Thực trạng công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục của công ty Bảo Hiểm nhân thọ tỉnh Gia Lai. ... 34
I.Vài nét về tình hình phát triển của Bảo Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai. ... 34
1.Lịch sử ra đời và phát triển của Bảo Việt nhân thọ tỉnh Giai lai. ... 34
*.Sự hình thành và quá trình phát triển. ... 34
2. Mô hình tổ chức và tình hình hoạt động của bộ máy công ty Bảo Việt Nhân thọ Gai Lai. ... 35
2.1.Mô hình tổ chức và cơ cấu quản lý trong công ty. ... 35
2.2 các sản phẩm BHNT Gia lai đang kinh doanh. ... 37
3.Kết quả hoạt động kinh doanh tại Bảo Việt Nhân thọ Gia Lai năm 2004. ... 39
STT ... 39
Chỉ tiêu ... 39
II.Tình hình khai thác tại công ty Bảo hiểm nhân thọ tỉnh Giai Lai. ... 39
1.Công tác tuyển dụng và đào tạo. ... 39
2.Kết quả khai thác. ... 40
2.1. Số l ợng hợp đồng và công tác quản lý hợp đồng. ... 40
2.2. Doanh thu năm thứ nhất cuả các loại sản phẩm ... 41
2.3. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả khai thác của BHNT Gia Lai. ... 43
III. Thực trạng tình hình khai thác sản phẩm an sinh giáo dục tại Bảo Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai. ... 46
1. Thực trạng công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục của công ty Bảo Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai. ... 46
1.1. .Kênh phân phối trực tiếp: ... 46
1.2. Kênh phân phối trung gian. ... 47
1.3 Đánh giá kết quả khai thác sản phẩm an sinh giáo dục ở công ty Bảo Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai. ... 48
Phần III. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục tại Bảo Việt Nhân thọ Gia Lai.
... 49
I. Thuận lợi và khó khăn trong công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục. ... 49
1.Những thuận lợi. ... 49
1.1 Những thuận lợi có đ ợc do sụ nỗ lực của công ty. ... 49
II. Các giải pháp đẩy mạnh công tác khai thác sản phẩm an sinh giáo dục tại công ty
Bảo Việt nhân thọ tỉnh Gia Lai. ... 50
1. Đối với công ty: ... 50
Kết luận ... 53