Chương3: Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty.
3.3.3.2. Hệ thống nhà phân phối của công ty
• Hệ thống nhà phân phối phía bắc
- Hệ thống khách hàng phía Bắc được xây dựng trên hệ thống của các nhà máy trước 4/1997. Do cả 5 nhà máy bán Vinataba, khi tiếp nhận tiêu thụ Vinataba thì có tới 161 khách hàng. Hệ thống khách hàng này rất đông, chồng chéo cạnh tranh lẫn nhau. Dẫn tới giá cả trên thị trường không ổn định, tiêu thụ khó khăn. Sau khi nhận nhiệm vụ tiêu thụ Vinataba công ty thương mại đă tập trung quy hoạch lại kênh phân phối. Với các tiêu thức sau:
- Giảm bớt đầu mối tiêu thụ: mỗi tỉnh, thành phố chọn một vài nhà phân phối. Nếu nhà phân phối có khả năng tài chính, kinh doanh có thể đảm đương tiêu thụ bao phủ thị trường của tỉnh, thành phố thìchọn một nhà phân phối. Hiện nay một số tỉnh thành có một khách hàng là: Hoà Bình, Hà Giang, Điện Biên, Hà Giang.
- Các nhà phân phối được chọn phải có các điều kiện sau:
Có khả năng tài chính .Có khả năng kinh doanh mặt hàng thuốc lá. Có hệ thống kho tàng, phương tiện vận chuyển.
Không tiêu thụ các sản phẩm cạnh tranh với Vinataba như: Caraven A, White Horse, Virginia Gold.
Bảng 3.6: Số lượng các nhà phân phối theo từng khu vực
TT Khu v ực th ị trương Số lượng nhà PP TT Khu vực thị trường Số lượng nhà PP 1 Hà Nam 1 15 Hải Phòng 2
2 Ninh Bình 2 16 Hải Dương 2
3 Thái Bình 5 17 Phú Thọ 3
4 Thanh Hoá 3 18 Sơn La 2
5 Nghệ An 2 19 Bắc Cạn 2
6 Hà Tĩnh 2 20 Lạng Sơn 5
7 Cao Bằng 3 21 Hà Tây 6
8 Quảng Ninh 7 22 Điện Biên 1
9 Hà Giang 1 23 Hưng Yên 2
10 Lào Cai 2 24 Bắc Ninh 3
11 Yên Bái 2 25 Bắc Giang 2
12 Vĩnh Phúc 2 26 Hà Nội 14
13 Tuyên Quang 2 27 Hoà Bình 1
14 Thái Nguyên 3 28 Nam Định 3
(nguồn: Phòng kinh doanh công ty thương mại thuốc lá Hà Nội) Với 85 nhà phân phối có mặt trên khắp 28 tỉnh, thành phố, tập trung chủ yếu ở khu vực miền Bắc và từ Hà Tĩnh trở ra (bảng 6), đại lư tiêu thụ nhiều nhất được khoảng 5 triệu bao/tháng (khu vực Hà Nội) và ít nhất tiêu thụ được 30.000 bao/tháng (khu vực Hà Giang). Trong đó các tỉnh miền Bắc có số lượng tiêu thụ chiếm đến 90% trong tổng sản lượng thuốc lá Vinataba tiêu thụ của toàn Công ty Thương Mại Thuốc Lá.
Hệ thống nhà phân phối phía Nam được xây dựng trên cơ sở hệ thống khách hàng của nhà máy thuốc Lá Sài Gòn. Xây dựng hệ thống khách hàng phía nam rất khó khăn. Vì:
Sản phẩm Vinataba chưa được ưa chuộng, khó tiêu thụ. Lợi nhuận của khách hàng thấp.
Nguồn lực của Công ty có hạn.
Cho nên, hiện nay, vùng Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ, Tây Nguyên là những thị trường tiềm năng, nhưng công ty chưa xây dựng được hệ thống khách hàng. Do khách hàng không ký hợp đồng bán sản phẩm Vinataba.
Một số chú ý.
- Số lượng thuốc lá Vinataba sử dụng hàng ngày của người hút:
Bảng 3.7: Số lượng thuốc lá Vinataba sử dụng hàng ngày của người hút.
Số điếu/ngày Phía Bắc (từ Quảng Bình trở ra) Tỷ lệ (%) Phía Nam (Từ Quảng Bình trở vào) Tỷ lệ (%) 1 – 10 34,3 55,2 11 – 20 50,5 11,5 21 – 40 13,4 33,1 Trên 40 1,8 0,2
(Nguồn: -Viện Kinh tế - Kỹ thuật thuốc lá - Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam)