3. 1.Chủ trương
3.1.7.3.1. Khái niệm về phân phối
Một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing hàng hoá là phân phối.Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng.Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing.
Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường.
Đối với một doanh nghiệp có thể nói đơn giản phân phối là bao gồm các hoạt động để đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng.Bên cạnh việc nghiên cứư thị trường để đưa ra một sản phẩm phù hợp, một chính sách giá hợp lý doanh nghiệp cần phải xem xét nên đưa ra sản phẩm phù hợp, một chính sách giá hợp lý doanh nghiệp cần phải xem xết nên đưa san rphẩm đó ra thị trường thế nào, bằng hình thức phân phối nào để cho người tiêu dùng dễ tiếp nhận san rphẩm nhất bởi vì việc sản xuất hàng hoá được tổ chức ở một địa điểm mà người tiêu dùng có mặt khắp mọi nơi.
Theo quan điểm marketing, việc xây dựng một chính sách phân phối không chỉ dừng lại ở việc quyết định khối lượng hàng hoá sẽ được tiêu thụ mà không chỉ dừng lại ở việc quyết định khối lượng hàng hoá sẽ được tiêu thụ mà còn bao gồm việc tổ chức vận hành các mạng lưới trung gian để kết hợp nhịp nhàng hoạt động tiêu thụ hàng hoá phù hợp với từng biến động thị trường.Ngay cả trên một khu vực thị trường, người tiêu dùng cũng khác nhau về nhu cầu, cách sử dụng, mục đích mua sắm.. cũng khác nhau về số lượng, chất lượng, nói chung người tiêu dùng trên thị trường ngày càng đòi hỏi những dịch vụ chính xác và phù hợp với nhu cầu cá nhân.Do đó hoạt động phân phối của doanh nghiệp phải đảm bảo cung cấp đủ số lượng, đúng chất lượng, và kịp thời gian so với nhu cầu trên thị trường.
3.1.7.3.2.Vai trò của phân phối với việc mở rộng thị trường
Trong bất ký một chiến lược mở rộng thị trường nào thì hầu như các doanh nghiệp cũng phải luôn đảm bảo các yêu cầu về phân phối bằng việc mở rộng các đơn vị bán hàng, tăng cường hệ thống phân phối như đại lý, các cửa hàng trung gian, các cửa hàng bánlẻ nhằm tạo điều kiện đưa sản phẩm của mình mọi nơi, giúp khách hàng có thể mua sản phẩm bất ký đâu. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng thái độ phục vụ khách hàng nhằm đáp ứng bất cứ nhu cầu nào về hàng hoávà dịch vụ khách hàng.
Trong hoạt động phân phối, sự di chuyển hàng hoá đồng thời chuyển quyền sỏ hữu từ người sản xuất sang người tiêu dùng.Doanh nghiệp phải thu được tài chính để vù đắp chi phí, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm cho mình một thị trường có lợi phù hợp nhất với điều kiện của mình. Thông qua phân phối hàng hoá doanh nghiệp cũng sẽ thu nhận thông tin phản hồi từ phía thị trường và người tiêu dùng.Các thông tin này sẽ giúp doanh nghiệp ngày cang thoả mãn tốt hơn với điều kiện thị trường.
Chính sách phân phối đã trở thành một trong những chìa khoá để chính sách marketing –mĩ có hiệu quả thống nhất với các quyết định liên quan đến giá cả, sản phẩm,.. Quản lý tốt hoạt động phân phối doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trường nhanh hơn, bảo vệ củng cố thịt phần tốt hơn.
3.2.Các giải pháp nhằm phát triển thị trường .
a) Đầu tư nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, thời điểm cần hàng hoá dịch vụ, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để đưa ra thị trường những hàng hoá dịch vụ phù hợp.
b) Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh và phát triển thị trường, chiến lược cạnh tranh với các đốí thủ cạnh tranh.
c) Hoàn thiện bộ máy kinh doanh, bộ máy nghiên cứu và phát triển thị trường của doanh nghiệp theo hướng gọn nhẹ và có hiệu lực với công việc được giao.
d) Tăng cường chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, đưa ra thị trường những sản phẩm mới có chất lượng cao.Muốn vậy phải coi trọng yếu tố kỹ thuật và công nghệ ở các đơn vị sản xuất. Còn các DNTM phải điều tra, cân nhắc, lựa chịn sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
e) Phát triển các hoạt động dịch vụ để đưa ra thị trường nhiều loại dịch vụ với chất lượng tốt như một phương tiện lôi kéo khách hàng, một phương tiện cạnh tranh hiệu quả nhất. Đặc biệt chú ý đến dịch vụ sau bán hàng.
f)Mở rộng thị trường bằng lựa chọn kênh phân phối, kênh bán hàng hợp lý hiệu quả, phát triển hệ thống đại lý bán hàng thành lập các chi nhánh, trung tâm giao dịch mua bán, giới thiệu sản phẩm với đông đảo khách hàng.
g) Tăng cường hợp lý các hoạt động xúc tiến thương mại quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ, triển lãm, thâm nhập vào các kênh
phân phối hàng hoá.Xây dựng và bảo vệ và phát triển thương hiệu sản phẩm để làm tăng giá trị sản phẩm, tạo ra sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
h) Sử dụng đòn bẩy giá cả để thu hút khách hàng, căn cứ vào cung cầu thị trường để điều chỉnh linh hoạt.
i) Không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường để doanh nghiệp có vị trí cao, có uy tín lớn và có hình ảnh đẹp trong con mặt của khách hàng.
k) Đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân viên, yếu tố quyết định của mọi yếu tố, chìa khoá của mọi thành công. Đó là những con người có tài năng, có trình đọ khoa học kỹ thuật tiên tiến, am hiểu nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức về kinh tế thị trường có kỹ năng ứng xử và giải quyết linh hoạt các tình huống trong kinh doanh.
l)Tiếp tục đẩy mạnh đầu tư hoàn chỉnh vào các công ty chế biến thép, đầu tư hoàn tất khâu cắt thép để đảm bảo cung cấp sản phẩm thép đã cắt cho các khách hàng trong khu vực hà nội cũng như các tỉnh lân cận .Bên cạnh đó, đầu tư mở rộng các nhà chế biến thép tại các địa phương có tiềm năng, có nguồn nhân lực dồi dào; phối hợp liên doanh - liên kết và giúp đỡ các địa phương phát triển thép và cùng thực hiện các đơn hàng lớn; hỗ trợ các doanh nghiệp sản xuất dụng cụ làm bằng thép địa phương đẩy mạnh xuất khẩu vào các thị trường có tiềm năng khác.
m) Thực hiện chuyên môn hoá các sản phẩm và xác định quy mô sản xuất của các doanh nghiệp lớn theo mô hình “công ty mẹ, công ty con” đủ mạnh về tài chính, công nghệ, khả năng điều hành nhằm đảm bảo đạt tốc độ tăng trưởng cao, đồng thời chú trọng khuyến khích phát triển sản xuất của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Ngoài ra, tập trung nghiên cứu phát triển sản phẩm mới theo hướng đa dạng hoá,thực hiện cơ chế linh hoạt trong sản xuất nhằm
thích nghi với sự thay đổi và biến động của thị trường như: thay đổi mẫu mã, sản xuất đơn hàng nhỏ, ứng dụng công nghệ mới và cải tiến kỹ thuật,… để tăng năng suất lao động và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
j) Ngoài ra, để tăng tính cạnh tranh, các doanh nghiệp thép cần cố gắng giảm giá thành sản phẩm thông qua các biện pháp nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí cố định trong quản lý, giảm tiêu hao năng lượng điện trong sản xuất, chia sẻ giữa các doanh nghiệp chi phí tiếp thị, chi phí thông tin thị trường. Triệt để thực hiện chủ trương tiết kiệm 10% chi phí của doanh nghiệp, coi đó như là cơ sở để tăng khả năng cạnh tranh của hàng thép Việt Nam so với hàng thép Trung Quốc. Chỉ có làm như vậy, công ty mới tạo được giá cả sản phẩm có tính cạnh tranh trên thị trường và được nhiều người tiêu dùng chấp nhận.Tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại để xây dựng hình ảnh ngành thép Việt Nam theo phương châm “chất lượng, nhãn hiệu, uy tín dịch vụ, trách nhiệm xã hội” thông qua việc: Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001, ISO 14000, SA 8000; Tham gia các cuộc triển lãm hội chợ quốc tế; Xác định cấp tiêu chuẩn sản phẩm trên cơ sở tiêu chuẩn của các thị trường chính. Qua đó, xác định cơ cấu mặt hàng và định hướng cho các doanh nghiệp.
m) Tổ chức tốt các hoạt động thông tin về thị trường, về đầu tư, về sản xuất, về nhập khẩu của ngành thép trên các trang website và các bản tin hàng tháng. Thành lập các trung tâm giao dịch tư vấn hỗ trợ dịch vụ, trung tâm giao dịch nguyên phụ liệu, trung tâm thương mại, nhằm giới thiệu sản phẩm, trực tiếp với người tiêu dùng và qua đó tìm các biện pháp để thâm nhập thị trường.
n) Thành lập Trung tâm đào tạo chuyên ngành thép nhằm đào tạo các chuyên viên cao cấp về: Cắt thép, cán bộ mặt hàng, tiếp thị hàng hoá, tổ trưởng - chuyền trưởng, quản lý chất lượng, quản lý kho hàng, quản lý xuất nhập khẩu.
s) Tiếp tục phát triển mạng lưới tiêu thụ để chiếm lĩnh thị trường nội địa, Tổng công ty xây dựng, công ty kim khí Hà Nội, có thể là đầu mối tập hợp các doanh nghiệp thép trong cả nước để hình thành hệ thống cửa hàng kinh doanh hàng thép và vật tư, trước hết mở tại các thành phố lớn để trong một vài năm tới hệ thống cửa hàng này sẽ có mặt hầu hết tại các tỉnh thành, thành phố lớn trong cả nước.
z)Nâng cao vai trò và tăng cường hơn nữa chức năng hoạt động của Hiệp hội thép Việt Nam trong việc tổ chức thông tin kịp thời tình hình thị trường cho doanh nghiệp, tổ chức các hoạt động xây dựng hình ảnh tốt đẹp về ngành thép Việt Nam tại các thị trường xuất khẩu trọng điểm, xúc tiến xây dựng một số thương hiệu nổi tiếng mang tính quốc gia tại các thị trường xuất khẩu, tổ chức các hoạt động xâm nhập mạng lưới bán lẻ tại thị trường nước ngoài, đề xuất các chế độ, cơ chế, chính sách tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp trong ngành
3.3.Một số kiến nghị đối với nhà nước.
3.3.1.Hoàn thiện và cải tiến những chính sách thương mại.
Trong nền kinh tế thị trường, chính sách thường được coi là phương cách, đường lối hoặc tiến trình dẫn dắt hành động trong khi phân bố sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp và nền kinh tế quôc dân.Nó được coi như là phương tiện để đạt được các mục tiêu.Chính sách bao gồm: Những hướng dẫn, các quy tắc, quy định và thủ tục được thiết lập để hậu thuẫn cho các nỗ lực hành động.
Như vậy, chính sách thương mại là một hệ thống các quy định, công cụ
và biện pháp thích hợp mà Nhà nước áp dụng để điều chỉnh các hoạt động thương mại trong và ngoài nước ở những thời lỳ nhất định nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra trong chiến lược phát triển kinh tế- xã hội.
Chính sách thương mại quy định các vấn đề Thương nhân và hoạt động của thương nhân, chính sách phát triển thương mại trong nước và quốc tế, chức trách của các cơ quan quản lý nhà nước trong lĩnh vực thương mại, tổ chức lưu thông hàng hoá, phát triển thương mại các vùng khó khăn, chính sách thuế và bảo hộ, chính sách phi thuế quan, trách nhiệm và quyền hạn của các doanh nghiệp thương mại khi kinh doanh thương mại trong nước hay với nước ngoài, hợp tác quốc tế trong lĩnh vực thương mại.
Chính sách thương mại là một bộ phận của chính sách kinh tế- xã hội của Nhà nước, nó có quan hệ chặt chẽ và phục vụ cho sự phát triển kinh tế- xã hội của đất nước.Nó tác động mạnh mẽ đến quá trình tái sản xuất, chuyển dịch cơ cấu kinh tế của đất nước, đất nước, đến quy mô và phương thức tham gia của nền kinh tế mỗi nước vào phân công lao động quốc tế và thương mại quốc tế.Chính sách thương mại còn có vai trò to lớn trong việc khai thác triệt để lợi thế so sánh của nền kinh tế trong nước, phát triển các ngành sản xuất và dịch vụ đến quy mô tối ưu.. Vì vậy, chính sách thương mại có một vị trí đặc biệt quan trọng trong các chính sách của nhà nước.
Chính sách thương mại có tác động tới hoạt động thương mại của nền kinh tế nói chung, đối với công ty nói riêng, chính sách thương mại rõ ràng,tạo điều kiện mua bán hàng hoá thuận lợi trong quyền lợi và nghĩa vụ theo luật. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay rất đa dạng vậy cần có những chính sách phù hợp để quấ trình mua bán liên quan đến lợi ích của các doanh nghiệp. Đặc biệt khi chúng ta đã gia nhập WTO thì việc mua bán với các nước khác càng phức tạp chính vì vậy chính sách thương mại cần hoàn thiện cải tiến cho phù hợp với cục diện thị trương hiện nay. Như cụ thể quy định rõ quyền hạn, nghĩa vụ bên mua , bên bán ,quyền và nghía vụ trả tiền, giao hang,…