- Chú trọng công tác nghiên cứu nguồn hàng và bạn hàng, trao đổi thông tin chặt chẽ kịp thời có phương án tạo nguồn hàng khi có cơ hội kính doanh.
- Duy trì mối quan hệ bạn hàng truyền thống như: Hoà Phát, Anphanam. .. Đồng thời tìm nguồn hàng mới để mua được hàng chất lượng tốt, giá cả phải chăng phù hợp với thị trường tiêu dùng
- Cơ cấu tỷ trọng và chủng loại của từng mặt hàng nhập về được chú trọng cân nhắc, đánh giá thường xuyên nhằm tránh trường hợp ứ đọng hay thiếu hụt hàng hoá.
- Tích cực tìm kiếm và phát triển các lĩnh vực hình thức kinh doanh mới, phù hợp với chức năng kinh doanh , cơ hội trên thị trường, bên cạnh việc phát triển những sản phẩm, lĩnh vực mà công ty đang kinh doanh.
3.1.2.3.Hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Đối mới thiết bị tại văn phòng như ô tô chuyên chở, máy fax, máy photocopy, may in, kết lối internet.
- Mở rộng hệ thống kho bãi nhằm bảo quản hàng hoá cũng như điều kiện thuận lợi về phía khách hàng khi có yêu cầu khối lượng lớn đột xuất
3. 1.3.Chủ trương.
Thống nhất quản lý mọi hoạt động kinh doanh của các đơn vị lưu thông của công ty trên cơ sở hiệu quả kinh tế cao để duy trì và phát triển vốn của nhà nước đã cấp, ổn định thị trường thép và vật tư đảm bảo thu nhập thường xuyên cho người lao động.
Tổ chức hệ thống mạng lưới kinh doanh từ công ty đến các xí nghiệp, cửa hàng, trung tâm buôn bán thép, thể hiện là một cơ cấu quản lý và kinh doanh hợp lý, có độ thích nghi, tính hiệu quả và khả dụng cao, có khả năng kiểm soát và điều tiết thị trường thép và vật tư, đồng thời duy trì được sự phát triển vốn sở hữu.
3.1.4. Nguyên tắc.
Tạo điều kiện cho các đơn vị lưu thông tiếp cận thị trường trực tiếp và duy trì quyền chủ động của các đơn vị trong mọi hoạt động kinh doanh của mình.
Cải thiện môid quan hệ của các đơn vị lưu thông với các đơn vị sản xuất của công ty vf giữa các đơn vị lưu thông với thị trường tiêu thụ thép.
Có khả năng mở rộng thị trường và phát triểnt được thị phần và cơ cấu mặt hàng.
3.1.5. Quan điểm.
-Mạng lưới kinh doanh đáp ứng được nhiệm vụ kinh doanh thép nội, hỗ trợ tối đa cho sản xuất thép trong nước phát triển.
-Phải chú trọng đến yếu tố con người và yếu tố tài chính.Hai yếu tố này có tác dụng quyết định ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của mạng lưới kinh doanh.
-Có khả năng thực hiện nhiệm vụ trong tình hình cung lớn hơn cầu hiện nay, mục tiêu chiến lược quan trọng nhất của công ty là phải chiếm lĩnh thị trường để tiêu thụ các sản phẩm thép.
-Chấm dứt tình trạng kinh doanh không có hiệu quả dẫn đến thâm hụt và không tăng trưởng được vốn sở hữu của công ty hiện nay. Phấn đấu tăng trưởng vốn sở hữu bình quân hàng năm và thu nhập bình quân của người lao động đạt hai triệu đồng một tháng trở lên.
-Bình ổn giá các sản phẩm thép trên thị trường, nhưng kinh doanh cũng phải có lợi nhuận.
3.1.6. Các chiến lược, kế hoạch của công ty.
Công ty cổ phần thép và vật tư là một doanh nghiệp thương mại chuyên kinh doanh trên thị trường kim khí, mục tiêu của doanh nghiệp là lấy hiệu quả kinh doanh làm mục tiêu cho sự phấn đấu và hoạt động của công ty.Do đó công ty luôn coi trọng các chiến lược, kế hoạch của mình và coi đó như là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của công ty.Những kế hoạch và chiến lược của công ty đã và đang được quan tâm chủ yếu là làm sao tiêu thụ được ngày càng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp để qua đó tăng doanh thu, qua đó cố găng s tăng thêm lợi nhuận cho công ty, những chiến lược và kế hoạch đó là:
Nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường là vô cùng cần thiết đối với công ty vì thị trường không phải là bất biến, bí ẩn va thay đổi không ngừng, do đó công ty phải thương xuyên tiến hành công việc nay.Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ để từ đó đề ra các kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý, trên cơ sở đó nâng cao năng lực hoạt động của công ty. Qúa trình tìm hiểu thị trường được tiến hành theo ba bước : thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định.
Khi nghiên cứu thị trường hàng hoá, công ty đã phân biệt được thị trường nguồn( nguồn sản xuất, nguồn cung cấp) đặc điểm của nguồn hàng sản xuất, tổ chức sản xuất, phương thức bán và chính sách tiêu thụ sản phẩm của người cung cấp, mối quuan hệ bạn hàng chi phí vận chuyển hàng hoá và những thoả thuận của người cung ứng với các hãng khác về cung cấp hàng hoá và những thoả thuận của người cung ứng với các hãng khá về cung cấp hàng hoá. Thực chất của nghiên cứu thị trường này là nghiên cứu khách hàng cuối cùng cần hàng hoá của công ty để làm gì.Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng.Trên địa bàn công ty đã và đang hoạt
động, công ty cần phải biết tỷ phần thị trường mà công ty đáp ứng phù hợp với thị trường , khách hàng và khách hàng tương lai sẽ mua hàng hoá nhằm mục đích dự báo thị trường hànghoá để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.Dự báo kinh tế là một trong những khâu không thể thiếu được trong thông tin kinh tế và là một trong những khâu không thể thiếu được trong thông tin kinh tế và là một tiền đề của kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh.Tuy nhiên mọi dự báo cũng chỉ là dự báo, có tính khả thi hay không phụ thuộc phần lớn ở cơ sở của các dự báo đó là kỹ năng thực hành của công ty.Trong khả năng thực đó là: Vốn của công ty và khả năng u động vốn kinh doanh của công ty, tìa năng của người lãnh đạo, các bộ phận tham mưu và trình độ của nhân viên thực hành, thực chất đó là yếu tố con người.Trong kinh doanh hiện đại, con người đựơc đào tạo có trình độ cao ngày càng chiếm ưu thế tuyết đối.Vì vậy đối với công ty, lựa chọn và sử dụng những người có tài, có bản lĩnh và có trình độ, biết nhìn xa trông rộng, có chiến lược kinh doanh nhạy bén và năng động với thị trường, am hiểu kĩ thuật mặt hàng… là quan trọng để biến khả năng thành hiện thực.
Tìm kiếm cơ hội hấp dẫn: Là nhiệm vụ đặc biệt của các nhà quản trị marketing của công ty.Thông qua nghiên cứu xu hướng vận động của môi trường, phân tích tiềm năng và mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty để xây dựng tiêu chuẩn nghiên cứu và điều tra sản phẩm, thị trường làm cơ sở để xác định thời cơ hấp dẫn của công ty.
Thông thường, thời cơ hấp dẫn của công ty có thể xuất hiện dưới dạng
Xâm nhập thị trường: Là cố gắng tăng thêm việc bán hàng hoá hiện có
của công ty trên các thị trường hiện tại của mình.
Mở rộng thị trường : Là cố gắng tăng thêm việc bán các hàng hoá hiện có của công ty vào thị trường mới.
Phát triển sản phẩm: Là việc đưa các mặt hàng mới hoặc các sản phẩm
cải tiến, sản phẩm hoàn thiện của công ty vào thị trường hiện tại của công ty.
Đa dạng hoá kinh doanh : Là đưa các mặt hàng mới lạ và các thị trường
mới của công ty và hoạt động trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau, thậm chí cả việc kinh doanh trong lĩnh vực không truyền thống.
Chiến lược phân phối: Quản lý kênh phân phối và quá trình phân phối hàng hoá trong nền kinh tế là rất quan trọng và cần thiết.Kênh phân phối giúp cho người tiêu dùng các lợi ích về thời gian, địa điểm,do vậy việc xác định kênh phân phối cho công ty là rất quan trọng.Do sản phẩm của công ty là thép và vật tư nên không được tiêu dùng thường xuyên, khi mua khách hàng thường có quyết định, cân nhắc và khách hàng của công ty thường là tổ chức mua hàng với khối lượng lớn.Do vậy kênh phân phối mà công ty lựa chọn cho mình là kênh phân phối trực tiếp.
Chiến lược sản phẩm: Trong những năm gần đây, do tốc độ xây dựng và phát triển đô thị nhanh, tạo ra một thị trường hấp dẫn cho kinh doanh thép và vật tư.Vì thế ngày càng nhiều đối tượng tham gia kinh doanh trên thị trường thứp và vật tư, điều này tạo nên một lực lượng bán hàng mạnh, cạnh tranh quyết liệt với các ưu thế nhất định về cơ chế thị trường,mặt hàng kinh doanh trong khi mặt hàng là yếu tố rất quan trọng anh hưởng lớn đến sự thành công trong kinh doanh.Năm bắt được điều này, công ty cổ phần thép và vật tư đã cố gắng nghiên cứu thị trường nhằm đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, những sản phẩm có khả năng mang lại lợi nhuận cao cũng như sự phát triển dài hạn của công ty.
Ngoài ra công ty rất chú trọng đến công tác quản lý sản phẩm ngay từ khi nhập hàng dù là hàng nội hay hàng nhập ngoại, công ty đều tiến hành
kiểm tra chất lượng và song song với nó là quản lý tốt quá trình bảo quản hàng hoá để luôn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng, có như vậy công ty mới tạo được hình ảnh tốt về sản phẩm của công ty tạo uy tín với khách hàng.
Bên cạnh đó công ty cũng đã nghiên cứu phát triển mặt hàng, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, nhằm tăng ưu thế cạnh tranh của công ty trên thị trường.Do đó hiện nay công ty có một danh mục mặt hàng rất phong phú và đa dạng có thể đáp ứng mọi nhu cầu về sử dụng thép và vật tư.
Chiến lược giá: Một vài năm trở lại đây thị trường thép luôn trong tình trạng cạnh tranh gay gắt, thị trường luôn biến động, cung vượt quá cầu, giá cả thị trường luôn không ổn định.Do đo một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà công ty phải làm là quyết định giá cả hàng hoá và dịch vụ. Để quy định về giá công ty thường áp dụng cách tính sau:
Gía bán= Chí phí mua hàng+ Chí phí mua bán+Chi phí bảo quản+Chi phí vận chuyển+Chí phí bán hàng+Lợi nhuận.
Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào tình hình thị trường mà công ty đưa ra những mức giá phù hợp.Vì nếu mức giá của công ty đưa ra là cao hơn thị trường thì người mua có thể chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh dẫn đến những thua thiệt về khối lượng bán hàng và lợi nhuận của công ty , còn nếu giá thấp, khối lượng bán có thể tăng nhưng lợi nhuận có thể xấu đi.Ngoài ra, bên cạnh giá bán cố định công ty còn thực hiện giảm giá và chiết khấu cho những đối tượng khách hàng mua với những khối lượng lớn.
3.1. 6.1.Thu thập và sử lý thông tin thị trường.
Để ổn định vf mở rộng thị trường tiêu thụ thì công ty luôn phải xem xét dự báo nhu cầu và bảo đảm chất lượng công việc.Thực chất hiện nay công ty chưa coi trọng công tác dự báo nhu cầu thị trường như những khâu khác nhau trong hoạt động kinh doanh như hoạt động bán hàng, xuất nhập khẩu,… Tại công ty chưa có phòng nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường riêng biệt.
3.1.6.2. Các công cụ marketing.
Chính sách chào hàng khuyến mại: Chào hàng hiện nay đã và đang được áp dụng rộng ở công ty bằng các hoạt động như:
Tăng cường công tác hoạt đôngj hỗ trợ và xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm tồn kho.
Khách hàng mua nhiều lần thì trung gian phân phối của công ty sẽ có các chính sách ưu đãi thoả đáng, bán với giá thấp hơn, vận chuyển đến tận nơi khách hàng yêu cầu.
Bán có thưởng:Thưởng trực tiếp cho người bán hàng hay người giới thiệu khách hàng.
Giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn, và có giá chào hàng trong thời gian đặc biệt nào đó…
Hoàn thiện mạng lưới bán hàng: Tổ chức mạng lưới bán hàng và phương thức bán hàng một cách hợp lý là góp phần quan trọng đẩy mạnh được hoạt động bán hàng.
Đa dạng hoá hình thức bán hàng: Các kết quả của hoạt động bán hàng thường phản ảnh qua doanh số bán , số lượng bán trên thị trường.
3.1.6.3. Chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường.
Thực chất của chiến lược này là việc mở rộng dựa vào việc liên tục cung ứng những sản phẩm hiện có cho thị trường hiện tại với những nỗ lực Marketing mạnh mẽ hơn đây là những chiến lược căn bản nhất của doanh nghiệp vì nó liên kết mọi tiềm năng của sản phẩm cũng như của thị trường, nó vừa đáp ứng thoả mãn tất cả các nhu cầu cũ đồng thời cũgn gợi tạo ra nhu cầu nơi khách hàng.
Sự thay đổi nhu cầu và cơ cấu nhu cầu sản phẩm bao giờ cũng có môi liên hệ mật thiết với thu nhập của người tiêu dùng cuối cùng.Do vậy, việc chiếm lĩnh thị trường tiềm năng bằng những sản phẩm hiện tại phải sử dụng một loạt những biện pháp sau:
-Mở rộng các đơn vị bán hàng, tăng cường hệ thống phân phối, tạo điều kiện cho khách hàng có thể mua sản phẩm tại bất ký đâu, đồng thời nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo và các biện pháp khuyến khích khuyên mại nhằm tăng sức mua của các sản phẩm, tăng tần xuất hay khối lượng mua hàng.
-Cố gắng thu hút những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm trên thị trường hiện tại để khai thác, chiếm lĩnh toàn bộ thị trường.Với chiến lược này có lợi thế là không phải bỏ thêm chi phí để cải tiến sản phẩm nhưng nó thường chỉ được áp dụng với những doanh nghiệp có thị trường hiện tại tương đối ổn định và sản phẩm đang trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống, khả năng tiêu thụ cao, đối thủ cạnh tranh ít ..Do vậy, để thực hiện chiến lược này thành công cần có sự nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng, phải biết được khách hàng cần gì? họ mong muốn gì ở sản phẩm? Thái độ, hành vi, sở thích tiêu dùng của họ để từ đó có một chiến lược Marketing hợp lý cho phép doanh nghiệp xâm nhập sâu hơn vào thị trường.
3.1.6.4 .Chiến lược phát triển sản phẩm.
Đó là nhu cầu phát triển sản phẩm mới để cung cấp cho thị trường hiện tại nó có thể là:
- Phát triển chủng loại sản phẩm: là phát triển cơ cấu mặt hàng hay bổ xung thêm, thay đổi cơ cấu mặt hàng.
- Phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến những tính năng của sản phẩm, cải tiến chất lượng mẫu mã, kiểu sản phẩm.
- Phát triển sản phẩm mới: đây là một quá trình vô cũng phức taph bao gồm nhiều giai đoạn từ việc hình thành ý tưởng sản phẩm cho đến giai đoạn tung sản phẩm mới ra thị trường.
Chiến lược này được áp dụng khi nhu cầu thị trường thay đổi cạnh tranh trên thị trường giai đoanh từ việc hình tành ý tưởng sản phẩm cho đến giai đoạn tung sản phẩm mới ra thị trường.
Chiến lược này được áp dungj khi nhu cầu thị trường thay đổi cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt, đồng thời doanh nghiệp đang có những khả năng về vốn, thiết bị để sản xuất sản phẩm cải tiên và sản phẩm mới nhằm mới tận dụng hết nguồn lực, duy trì doanh số bán và củng cố vị thế của doang nghiệp trên thị trường. Chiến lược này có ưu điểm là nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu đặc biệ là nhu cầu mới của khách hàng, tằn sự khác biệt hoá so với các đối thủ cạnh tranh.Tuy nhiên có đòi hỏi doanh nghiệp phải có một khả năng lớn về vốn và kỹ thuật, công nghệ cải tiến điều mà không phải công ty