CL số tiền tỷ lệ% 1, Doanh thu thuần bỏn hàng
6. Hoạt động phỏt triển đại lý của Cụng ty Cổ Phần Thương mại và Dịch vụ hàng Dương trong những năm gần đõy
Dịch vụ hàng Dương trong những năm gần đõy
Hoạt động nghiờn cứu dự bỏo nhu cầu thị trường may mặc:
Đõy là một hoạt động cú ý nghĩa hết sức quan trọng đụớ với mỗi doanh nghiệp vỡ đõy là cơ sở để xỏc định khối lượng hàng bỏn( qua đú xỏc định khối lượng hàng sản xuất, nhập về), giỏ bỏn, mạng lưới và hiệu quả của cụng tỏc tiờu thụ và cỏc quyết định quan trọng khỏc trong hoạt động kinh doanh. Hiện nay, Cụng ty khụng tổ chức thành phũng Marketing riờng biệt, chuyờn về nghiờn cứu thị trường và dự bỏo thị truờng mà thực hiện hoạt động này thụng qua cỏc nhõn viờn kinh doanh nhưng những nhõn viờn này đựơc giao nhiệm vụ rừ ràng nờn kết quả đạt được khỏ tốt.Vỡ đõy là một hoạt động quan trọng, cú ý nghĩa sống cũn đối với cụng ty, sau khi cỏc nhõn viờn đưa ra cỏc kết quả nghiờn cứu và dự đoỏn của mỡnh Cụng ty sẽ cõn nhắc và đưa ra cỏc chỉ tiờu bắt buộc đối với từng đại lý. Từ đú cỏc chủ đại lý cú kế hoạch và chỉ tiờu cho từng nhõn viờn của mỡnh, cỏc nhõn viờn này sẽ chịu trỏch nhiệm về chỉ tiờu được giao đồng thời theo dừi sự biến động của thị trường về cỏc mặt hàng mà mỡnh đang cung cấp núi riờng và hàng hoỏ của cỏc hóng khỏc cựng lĩnh vực.
Căn cứ vào diễn biến của thị trường trong khoảng thời gian liờn trước, thực trạng thị trường hiện tại và xu hướng phỏt triển của thị trường trong thời gian tương lại gần với sự tỏc động khụng ngừng của cỏc biến động kinh tế, chớnh sỏch, thị hiếu… Cỏc nhõn viờn kinh doanh của Cụng ty cũng đồng thời là cỏc nhõn viờn nghiờn cứu thị trường sẽ phõn tớch đỏnh giỏ từng khu vực thị trường so sỏnh điểm mạnh, yếu của cụng ty và cỏc đối thủ cạnh tranh, như về chủng loại quần ỏo giữa cỏc hóng, giỏ cả, phương thức thanh toỏn, chương trỡnh khuyến mại giữa cỏc đại lý cựng hóng… Cỏc nhõn viờn bỏn hàng của Cụng ty thực hiện việc thu thập thụng tin thị trường qua cỏc cỏch thức như:
+ Thu thập thụng tin thị trường tại văn phũng: Với sự trợ giỳp của cụng nghệ thụng tin và năng lực sử dụng cụng nghệ thụng tin của cỏc nhõn viờn kinh doanh thỡ phương phỏp này đó nỗ lực hết sức để hỗ trợ cho cỏc nhõn viờn kinh doanh cỏc mỏy múc thiết bị hiện đại như mỏy tớnh cỏ nhõn kết nối Internet tốc độ cao, cỏc tạp trớ chuyờn ngành, cỏc tờ bỏo thụng tin thị trường, điện thoại di động…. để phục vụ cho cụng việc của họ. Qua đõy cỏc nhõn viờn cú thể nghiờn cứu quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm của cỏc hóng trong nước, tỡnh hỡnh sản xuất, và cỏc chớnh sỏch của nhà nước đối với ngành hàng mỡnh, phản ứng của khỏch hàng trước cỏc sự kiện cú tớnh chất liờn quan, qua đú dự bỏo được nhu cầu của thị trường trong thời gian trước mặt.
+ Thu thập thụng tin bằng thực tế: Cụng ty thường xuyờn cử cỏn bộ đi khảo sỏt tỡnh hỡnh thực tế thị trường để nắm bắt khả năng tiờu thụ hàng hoỏ của cỏc hóng, thu thập thụng tin phản hồi từ cỏc khỏch hàng đó từng sử dụng và cú ý định mua hàng của của cụng ty.
Dựa vào bảng tổng hợp và biểu đồ thể hiện tỡnh hỡnh hoạt động kinh doanh của hệ thống đại lý ta thấy cụng tỏc nghiờn cứu và dự bỏo thị trường của cụng ty cũng khỏ chớnh xỏc trong cỏc năm 2004-2006. Nhưng năm 2007 thỡ lượng hàng tiờu thụ thực tế của lại cao hơn khỏ nhiều so với kế hoạch. Trong trường hợp Hệ thống đại lý của cụng ty cú thể khụng đỏp ứng đủ nhu cầu của thị trường bỏ lỡ cơ hội bỏn được hang hoỏ với số lượng lớn hơn. Chớnh vỡ vậy mà lượng hang theo kế hoạch mà càng sỏt thới luợng hang tiờu thụ thực tế thỡ càng tốt, điều đú phụ thuộc vào kết quả của Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường.
Xõy dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh đại lý.
Hàng năm, tại cuộc họp Hội Đồng Quản Trị, Hội Đồng Quản Trị sẽ họp bàn về bỏo cỏo tổng kết hoạt động kinh doanh của năm trước, xem xột đến tỡnh hỡnh thị trường và đề ra chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh
cho năm tiếp theo. Đồng thời, với kết quả tổng hợp của bộ phận nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu thị trường, Ban giỏm đốc Cụng ty và cỏc Trưởng bộ phận bao gồm Trưởng phũng kinh doanh, cỏc Chủ đại lý, trưởng bộ phận hành chớnh- nhõn sự và Trưởng bộ phận kế toỏn Tài chớnh sẽ họp bàn nhằm thực chiến lược kinh doanh và cỏc mục tiờu do Hội đồng Quản trị đề ra cũng như xõy dựng cỏc phương ỏn, cỏc kế hoạch kinh doanh đại lý trong thời gian trước mắt, thường là một quý hoặc một năm. Chiến lược kinh doanh đại lý cũng như kế hoạch kinh doanh tuy khỏc nhau về mặt thời gian thực hiện nhưng khụng vỡ thế mà tỏch rời nhau, trong đú kế hoạch ngắn hạn cú thể là chiến lược được xỏc định cho thời kỳ đú, được đề ra nhằm hoàn thành chiến lược dài hạn, là một bộ phận khụng thể thiếu của chiến lược kinh doanh.
Qua bảng bỏo cỏo cú thể thấy rằng cỏc kế hoạch đặt ra đều sỏt với diễn biến của thị trường, ngoại trừ một số biến động lớn như lượng hàng hoỏ bỏn ra năm 2005 chỉ đạt cú 80% so với kế hoạch hoặc đến năm 2005 cũn cỏc chỉ tiờu kế hoạch của cỏc năm đề ra đều đó đạt và vướt chi tiờu. Nhưng con số này cũng phự hợp với tỡnh hỡnh thị trường may mặc và năng lực thực tế của cụng ty.
Cụng ty thường căn cứ vào một số cỏc tiờu chớ để xỏc định chiến lược kinh doanh đại lý của mỡnh, bao gồm:
+ Khỏch hàng: Khỏch hàng chớnh là thị trường cho nờn Cụng ty trong quỏ trỡnh để ra chiến lược kinh doanh phải lấy khỏch hàng làm cơ sở đầu tiờn. Sự đa dạng của cỏc thành phần khỏch hàng cựng với những phản ứng khỏc nhau của cỏc đối tượng khỏch hàng là tầng lớp trẻ nhưng lai cú nhiều phong cỏch khỏc nhau. Cú khỏch hàng cú phong cỏch trẻ trung, cú khỏch hàng cú phong cỏch già rặn, thể thao, kiểu cỏch…. ngoài ra nú cũn phụ thuộc vào thu nhập và sự phõn bố thu nhập của họ nữa. Trong những năm gần đõy với sự phỏt triển khụng ngừng của nền kinh tế Việt Nam và cỏc tầng lớp dõn cư nhu
cầu về may mặc của người dõn cũng thay đổi rất nhiều đặc biết người phụ nữ đang ngày càng tham gia nhiều vào cỏc hoạt động xó hội do đú họ rất quan tõm tới cỏch ăn mặc đõy là một cơ hội lớn cho những hóng sản xuất cú thương hiệu như CANIFA.
+ khả năng của Cụng ty trong mối tương quan so sỏnh với cỏc đại lý cựng hóng. Khả năng của một cụng ty là cú hạn, khụng thể trong cựng một lỳc đầu tư dàn trải vào nhiều hoạt động kinh doanh. Do vậy cũng là đại lý thỡ phải tuy thuộc và khả năng của cỏc đại lý, dựa trờn cỏc chỉ tiờu lựa chọn đại lý mà Cụng ty cú những chớnh sỏch đối với từng đại lý cho phự hợp. Cú đại lý cụng ty hỗ trợ nhiều về vốn, cú những đại lý hỗ trợ nhiều về hàng hoỏ và cỏc hoạt động khỏc.
Hiện cụng ty đang mở rộng hệ thống đại lý ra cỏc tỉnh thành phố do đú việc thiết lập cỏc mối quan hệ giữa đại lý với cụng ty là rất quan trọng.
+ Chiến lược và kế hoạch kinh doanh của Cụng ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ Hoàng Dương: đõy là một trong những căn cứ quan trọng nhất để đại lý đề ra chiến lược và kế hoạch kinh doanh của mỡnh. Vỡ Cụng ty khống chế đầu vào của cỏc đại lý cho nờn khi lập chiến lược và kế hoạch kinh doanh đại lý, tiờu thụ sản phẩm cỏc đại lý chớnh vỡ vậy cỏc đại lý khụng thể khụng xem xột tới định hướng phỏt triển thị trường, định hướng sản phẩm của Cụng ty. Thụng thường, Cụng ty sau khi đó nghiờn cứu và dự bỏo thị trường, cựng với việc căn cứ vào mức tiờu thụ sản phẩm của cỏc đại lý trong cỏc thời kỳ trước sẽ lờn kế hoạch phõn bổ chỉ tiờu ngằn hạn cho cỏc đại lý. Lượng hàng hoỏ đưa ra thị trường thường căn cứ vào chỉ tiờu này, do đú, khi lập kế hoạch tiờu thụ của đại lý. Nếu kế hoạch tiờu thụ của đại lý vượt quỏ xa với kế hoạch của cụng ty thỡ cú thể dẫn tời tỡnh trạng đại lý khi cú khỏch hàng mà khụng cú sản phẩm để bỏn.
+ Chiến lược về sản phẩm: Do đặc thự của một đại lý, cho nờn chiến lược sản phẩm của đại lý phụ thuộc gần như hoàn toàn vào chiến lược của cụng ty. Tuy nhiờn, vấn đề chiến lược sản phẩm ở đại lý lại nằm ở chỗ Cụng ty sẽ tập trung vào mặt hàng nào? Bao nhiờu và cho ai? Hiện nay Cụng ty đưa ra 6 dũng sản phẩm nhưng khụng phải dũng sản phẩm nào cũng cú chiờn slược và kế hoạch tiờu thụ như nhau. Việc xỏc định sản phẩm ưu tiờn đó cho phộp đại lý cõn đối được tài chớnh, Cỏc đại lý biết được sẽ nhập về loại hàng hoỏ nào với số lượng bao nhiờu. Rồi cỏc chương trỡnh giảm giỏ khuyến mại cũng như cỏc sản phẩm nào được dựng làm sản phẩm khuyến mại cho khỏch hàng khi mua nhập dịp gỡ đú. Gần đõy với sự thay đổi thị hiếu của khỏch hàng, nhiều khỏch hàng đặc biết là giới trẻ cú những sở thớch mới như muốn cú sự đồng bộ trong cỏc ăn mặc từ mũ, ỏo, khăn, găng tay… Cụng ty đó tập trung sản xuất theo hướng này và đó cú kết quả rất khả quan.
+ Chiến lược giỏ cả: Mặc dự hiện nay giỏ cả khụng cũn là phương thức cạnh tranh mang tớnh độc tụn, thay thế cho nú là cỏc phương thức cạnh tranh dựa trờn chất lượng sản phẩm, phương thức thanh toỏn, dịch vụ gia tăng, hậu mói… nhưng giỏ cả vẫn là một cụng cụ cạnh tranh hữu hiệu trờn thị trường may mặc Việt nam với sự cạnh tranh khốc liệt giữa cỏc hóng sản xuất. Cụng ty khống chế giỏ bỏn đối với cỏc đại lý. Chớnh vỡ vậy cỏc đại lý của hóng khụng cạnh tranh về giỏ bỏn mà cạnh tranh về chất lượng phụ vụ… Nhưng giữa cỏc hóng với nhau thỡ vẫn cú sự cạnh tranh rất mạnh về giỏ. Cú hóng quyết định đưa ra giỏ thấp chấp nhận đạt lợi nhuận thấp trong trường hợp thị trường cạnh tranh gay gắt.Chớnh vỡ vậy việc xỏc định giỏ bỏn cho sản phẩm của cụng ty cú ảnh hưởng trực tiếp tới việc tiờu thụ sản phẩm của cỏc đại lý. Cụng ty phải cú chiờn lược giỏ linh hoạt nhằm duy trỡ hoạt động kinh doanh của mỡnh và cú lói.
Chiến lược giao dịch và khuyếch trương cũng là một chiến lược quan trọng của đại lý. Ngoài những chương trỡnh của Cụng ty cỏc đại lý cũng thường xuyờn tổ chức cỏc chương trỡnh quảng cỏo, xỳc tiến bỏn hàng…. để nõng cao uy tớn của đại lý trờn thị trường cũng như thu hỳt khỏch hàng. Đại lý đó thực hiện chương trỡnh quảng cỏo dài hạn trờn cỏc phương tiện truyền thụng như tạp trớ, Website… bờn cạnh đú Cụng ty cũng thường xuyờn triển khai cỏc chương trỡnh khuyến mại, bỏn hàng cú thưởng, giảm giỏ tức thỡ để thu hỳt sự quan tõm chỳ ý của cỏc đối tượng khỏc hàng.
Hoạt động bỏn hàng và dịch vụ chăm súc khỏch hàng:
+ Xỏc định được vai trũ đặc biệt quan trọng của hoạt động bỏn hàng và chăm súc khỏch hàng. Cụng ty trong những năm qua đó rất chỳ trọng trong vấn đề này. Bỏn hàng xột về mặt kỹ thuật kinh doanh thỡ đú là sự chuyển hoỏ cuả vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xột về mặt nghệ thuật, bỏn hàng là qỳa trỡnh trong đú người bỏn tỡm hiểu, khỏm phỏ, gợi tạo và đỏp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua trờn cơ sở quyền lợi thoả đỏng và lõu dài của cả hai bờn. Như vậy xột cho cựng vấn đề cơ bản nhất của hoạt động bỏn hàng là con người, mà ở đõy chớnh là nhõn viờn bỏn hàng hay cũn gọi là nhõn viờn kinh doanh.
Hiện nay Cụng ty cú đội ngũ bỏn hàng là 88 nhõn viờn tại 14 đại lý cỏc nhõn viờn này chịu sự quản lý trực tiếp của phũng kinh doanh và ban điều hành của cụng ty. Đội ngũ này được tuyển chọn theo đỳng tiờu chuẩn của CANIFA cú trỡnh độ chuyờn mụn nghiệp vụ, biết sử dụng mỏy tỡnh thành thạo, thường xuyờn được bồi dưỡng, đào tạo thờm ở cỏc lớp huấn luyện nhõn viờn bỏn hàng của Cụng ty. Cụng ty cú bộ phận chuyờn trỏch về đào tạo nhõn viờn bỏn hàng. Xỏc định đõy là một hoạt động hết sức quan trọng, ảnh hưởng rất lớn đến kết quả và hiệu quả hoạt động kinh doanh đại lý cuả cụng ty, ngay từ những ngày đầu cụng ty đó xỏc định lực lượng bỏn hàng làm lực lượng
nũng cốt của cụng ty, thị trường của cụng ty là thị trường của mỗi nhõn viờn bỏn hàng, do đú, họ phải cú phẩm chất đạo đức, cú trỡnh độ kỹ năng bỏn hàng chuyờn nghiệp. Sau khi được tuyển dụng vào vị trớ nhõn viờn bỏn hàng, cỏc nhõn viờn này được đào tạo với điều kiện hết sức thuận lợi để tiếp xỳc với khỏch hàng bằng cỏc trang thiết bị hiện đại, cỏc tài liệu,cỏc khoỏ học hết sức bổ ớch, giỳp ớch cho chớnh hoạt động bỏn hàng của cỏ nhõn, hỗ trợ tiền điện thoại hàng thỏng, tiền ăn trưa…Cũng được hưởng một chế độ lương hợp lý so với cụng sức mà họ bỏ ra, thuộc diện thu nhập khỏ cao so với nhõn viờn bỏn hàng của cỏc hóng khỏc cũng ngành.
Kỹ năng bỏn hàng cơ bản của nhõn viờn bỏn hàng tại cỏc đại lý CANIFA: Đội ngũ bỏn hàng của CANIFA trong những năm vừa qua đó để lại ấn tượng đẹp về phhong cỏch và kỹ năng bỏn hàng trong lũng khỏch hàng trờn thị trường. Để cú được điều đú phải kể đến chiến lược kinh doanh của cụng ty, chớnh sỏch nhõn sự, chớnh sỏch đào tạo bài bản và chuyờn nghiệp của cụng ty. Nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty luụn mặc trờn mỡnh sản phẩm của cụng ty, luụn mang theo catolog, sản phẩm mẫu, danh thiếp… để tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch hàng tiếp xỳc với sản phẩm và tỡm hiểu về sản phẩm. Nhõn viờn bỏn hàng thể hiện tớnh chuyờn nghiệp trong dỏng vẻ, thỏi độ, và trong kiến thức về hàng hoỏ như size, màu sắc, hợp với những người như thế nào. Qua cỏc lớp đào tạo, đặc biệt khi Cụng ty cho ra mắt cỏc sản phẩm mới, cỏc nhõn viờn bỏn hàng đó cú được những kiến thức căn bản nhất về hàng hoỏ như cỏc thụng số kỹ thuật, sự khỏc biệt giữa sản phẩm mới với sản phẩm cũ cuả hóng và với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, vị trớ của sản phẩm trong hệ thống sản phẩm. Cỏc nhõn viờn bỏn hàng của CANIFA là những người chuyờn nghiệp trong kỹ năng bỏn hàng, nắm vững 6 bước cơ bản trong bỏn hàng bao gồm: Tiếp cận khỏch hàng, đỏnh giỏ khỏch hàng, trỡnh bày sản phẩm, thuyết phục mua, giao hàng và dịch vụ sau bỏn.