III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NỘI THẤT VĂN PHÒNG CỦA CÔNG TY.
2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm nội thất văn phòng của công ty.
2.2 Doanh thu theo đối tượng khách hàng.
Khách hàng của công ty rất đa dạng. Hầu hết họ là những khách hàng công nghiệp. Mua hàng cho tổ chức của mình chứ không phải cho tiêu dùng cá nhân. Mặc dù những cá nhân trực tiếp đi ký kết hợp đồng, nhận hàng… nhưng mục đích cuối cùng là mua hàng phục vụ hoạt động kinh doanh làm lợi cho công ty. Đặc điểm của loại khách hàng này khác với người tiêu dùng cuối cùng. Sự khác biệt này là:
Số lượng khách hàng công nghiệp ít hơn so với người tiêu dùng cuối cùng nhưng khối lượng mua và giá trị mua là rất lớn.
Tần suất xuất hiện của khách hàng công nghiệp thì ít hơn so với người tiêu dùng cuối cùng. Tuy ít xuất hiện nhưng khi thực hiện hành vi mua sắm thì khối lượng hàng hoá được mua là rất lớn và giá trị mỗi thương vụ là cao.
Trong nhiều trường hợp , khách hàng công nghiệp cần đến độ tin cậy và ổn định của khối lượng hàng hoá mà công ty cung cấp để đảm bảo tính hiệu quả trong hoạt động của tổ chức mà họ làm việc.
Theo mối quan hệ của khách hàng với công ty thì khách hàng của công ty được chia thành các nhóm:
Khách hàng truyền thống: Tổng công ty bảo hiểm dầu khí, Tập đoàn HIPT, Tổng công ty bưu chính viễn thông, ngân hàng đầu tư và phát triển, Cục bưu điện trung ương, Than khoáng sản Việt Nam, Công ty cổ phần kinh đô, Công ty dịch vụ và du lịch Hương Sơn.
Khách hàng mới: Công ty Yến Dương, Công ty cổ phần giải pháp và dịch vụ phần mềm Nam Việt, Trung tâm- công nghệ thông tin- thuộc tập đoàn điện lực, Kho bạc nhà nước Quảng Ninh, Ngân hàng đầu tư và phát triển Thái Bình…
Khách hàng vãng lai: Công ty cổ phần Văn Tuân, Anh phươnng, Anh Hoàn, 434 Bạch Mai, …
Bảng số 2.5 : Kết quả tiêu thụ sản phẩm nội thất văn phòng theo nhóm khách hàng.
Đơn vị: VNĐ
Tên khách hàng Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Khách hàng truyền thống 788.264.174 76 1.003.362.010 81 1.682.567.383 79 Khách hàng mới 176.322.249 17 185.807.779 15 340.773.141 16 Khách hàng vãng lai 72.603.279 7 49.548.742 4 106.491.606 5 Tổng 1.037.189.702 100 1.238.718.531 100 2.129.832.130 100
(Nguồn: phòng kinh doanh của công ty)
Nhìn vào bảng trên ta thấy, doanh thu theo khách hàng tăng qua các năm. Nhưng khách hàng truyền thống của công ty luôn mua với số lượng lớn. Họ là những khách hàng đem lại doanh thu cao cho công ty. Năm 2005 chiếm 76%, năm 2006 chiếm 81%, năm 2007 chiếm 79%. Đây chính là mục tiêu mà công ty đặt ra. Tuy trong từng năm có sự biến động nhưng họ vẫn chiếm tỷ lệ doanh thu cao trong khoảng 76% - 81%. Để đảm bảo mức doanh thu cao
như vậy công ty cũng đã cố gắng hết sức để giữ vững khách hàng truyền thống, luôn có các khoản ưu đãi cho họ.
Nhìn chung thì mức doanh thu mà khách hàng truyền thống đem lại khá cao và tăng liên tục qua các năm. Sự tăng lên này là do giá trị của mỗi hợp đồng mà công ty ký kết với họ thường là rất cao. Theo xu thế hiện nay thì các hợp đồng này tăng cả về số lượng và giá trị. Tiêu biểu trong những năm qua công ty đã cung cấp những sản phẩm nội thất văn phòng có giá trị lớn cho các khách hàng truyền thống như: Tổng công ty bưu chính viễn thông, bảo hiểm Việt Nam, Tổng công ty dầu khí. Ví dụ như năm 2007, hợp đồng cung cấp sản phẩm nội thất văn phòng cho tổng công ty dầu khí là 113.212.360 VNĐ. Công ty ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ, luôn cung cấp những sản phẩm nội thất văn phòng có chất lượng tốt, giá trị thẩm mỹ cao. Năm 2006 doanh thu từ khách hàng truyền thống tăng lên 215.097.836 VNĐ tương ứng 27,29%, đến năm 2007 tăng lên 679.206.373 VNĐ tương ứng 67,69%. Tuy tăng lên so với năm 2006 nhưng tỷ lệ phần trăm lại giảm so với năm 2006. Do sự tăng lên của doanh thu theo khách hàng truyền thống không bằng sự tăng lên trong tổng doanh thu. Để kinh doanh có hiệu quả, công ty luôn tuân theo quy luật 8.2 tức 80% doanh thu được đảm bảo bởi 20% khách hàng truyền thống.
Cũng giống như nhóm khách hàng truyền thống thì các khách hàng còn lại như: khách hàng mới và khách hàng vãng lai nhìn chung thì mức doanh thu của họ cũng tăng qua các năm, tuy chỉ có năm 2006 giảm so với năm 2005 ở khách hàng vãng lai. Và mức tăng lên không đồng đều. Như năm 2006 doanh thu từ khách hàng mới tăng lên 9.485.530 VNĐ tương ứng 5,38 %, năm 2007 tăng lên 83,40% tương ứng với số tiền là 154.965.362 VNĐ. Còn về khách hàng vãng lai, năm 2005 có mức doanh thu là 72.603.279 VNĐ thì năm 2006 là 49.548.742 VNĐ,giảm đi 23.054.537 VNĐ tương ứng 31,75%. Nhưng đến năm 2007 lại có sự tăng lên là 56.942.864 VNĐ với phần trăm là
114,92%. Sự tăng này phản ánh chiến lược định hướng khách hàng của công ty là đúng đắn. Và doanh thu mạng lại từ những khách hàng này không cao, tuy nhiên công ty cũng cần có những chiến lược và chính sách để thu hút họ, biến họ thành khách hàng trung thành của mình.
Để hiểu rõ sự biến động của doanh thu theo nhóm khách hàng này ta có biêu đồ sau:
Biểu đồ 2. 3: Doanh thu theo nhóm khách hàng(Đơn vị: triệu đồng)
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2005 2006 2007 k th k mới k Vlai
Để hiểu rõ tầm quan trọng của nhóm khách hàng truyền thống ta có biểu đồ sau:
Biểu đồ 2.4: Tỷ trọng của từng khách hàng trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm nội thất văn phòng của công ty ( năm 2005)
K thK mới K mới K vl