2. Các biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩ mở công ty gạch ốp
2.4.2.Quan tâm đến công tác chào hàng
♣ Sự cần thiết của biện pháp
Chào hàng là khâu đầu tiên của việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, sử dụng hình thức chào hàng là rất quan trọng, nó góp phần cho Công ty khẳng định vị trí của Công ty và góp phần làm tăng sức cạnh tranh của Công ty trên thị trờng.
♣ Cách thức thực hiện
+ Đối với thị trờng nớc ngoài: Công ty nên mạnh dạn tham gia triển lãm quốc tế, cử nhân viên có trình độ Marketing, có khả năng giao tiếp để tạo ấn tợng cho khách hàng đến với sản phẩm của Công ty.
+ Với thị trờng trong nớc: Công ty cần tăng cờng chủ động tìm kiếm và gửi các bản chào hàng đến các khách hàng. Đối tợng mà công ty cần tìm đến tập trung vào các Công ty xây dựng, các Công ty xây lắp, các nhà thầu xây dựng,... đây là các đối t- ợng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ một lợng lớn và thờng xuyên sản phẩm của Công ty. Công ty phải chủ động nắm bắt đợc thông tin về kế hoạch xây dựng, quy
một cách kịp thời nhất và giá cả hợp lý nhất. Việc chào hàng có thể là trực tiếp do các nhân viên của Công ty mang đến hoặc qua các phơng tiện nh điện thoại, điện báo, fax, th từ,... thực tế cho thấy việc kết hợp gửi bản thảo chào hàng qua các ph- ơng tiện truyền tin và đến gặp trực tiếp để thảo luận với khách hàng có hiệu quả cao hơn cả tuy rằng nh vậy chi phí bán hàng sẽ cao hơn. Tuy nhiên xét một cách tổng thể thì lợi ích do việc bán hàng theo phơng thức này vẫn cao hơn cho nên việc chào hàng cần đợc diễn ra một cách thờng xuyên, liên tục, có kế hoạch và nên tập trung vào các khách hàng quan trọng của Công ty.
Để thành công trong việc chào hàng thì ngoài việc mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại Công ty, Công ty cần tiến hành nhiều hình thức chào hàng khác nhau nh: mở thêm nhiều đại lý bán hàng tại các tỉnh (nhất là khu vực phía Nam và Thành phố Hồ Chí Minh), gửi hàng bán ký gửi, tham gia các hội trợ hàng công nghiệp.
♣ Điều kiện thực hiện
Công ty nên mở thêm các khoá học để trang bị chuyên môn nghiệp vụ cho những ngời làm công tác chào hàng thuộc phòng Kinh doanh, để họ có kiến thức cơ bản về công tác chào hàng. Họ không những biết sản phẩm của mình mà còn phải biết sản phẩm cùng loại đang cạnh tranh, và cần cho họ biết công tác chào hàng nó quan trọng nh thế nào để họ có trách nhiệm nhiệt tình với công việc đợc giao.
2.4.3.Tổ chức hội nghị khách hàng
♣ Sự cần thiết của biện pháp
Đây là một biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với sản phẩm của Công ty và tranh thủ sự ủng hộ của họ đồng thời tạo ra sự ràng buộc giữa khách hàng với Công ty.
♣ Nội dung của biện pháp
Thông qua hội nghị, Công ty sẽ đợc khách hàng góp ý kiến về sản phẩm của mình, về u điểm cũng nh nhợc điểm còn tồn tại. Mặt khác, thông qua hội nghị sẽ tạo đợc bầu không khí thân thiện giữa Công ty với khách hàng.
♣ Cách thức thực hiện
Phơng pháp triển khai hội nghị khách hàng nh sau:
+ Lập kế hoạch: lên danh sách khách mời, định mức chi phí tối thiểu cho hội nghị.
+ Thực hiện kế hoạch: Gửi giấy mời đến từng khách hàng tham gia hội nghị, chuẩn bị chu đáo hội trờng, chủ toạ hội nghị. Trong hội nghị phải tạo không khí thân mật cởi mở để khách hàng nói rõ về u nhợc điểm của sản phẩm, những vớng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót phiền hà của Công ty (nếu có) cũng nh những
yêu cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu tơng lai. Trong hội nghị Công ty cũng cần công bố cho khách hàng biết các dự án và chính sách, các biện pháp vĩ mô tác động tới quá trình kinh doanh, ý kiến của khách hàng và ý nghĩa to lớn đối với quan hệ của Công ty đối với cấp trên.
+ Kiểm tra rút kinh nghiệm tìm ra thiếu sót trong hội nghị để rút kinh nghiệm trong lần sau.
♣ Điều kiện thực hiện
Việc tổ chức thực hiện hội nghị khách hàng chỉ đợc tổ chức khi Công ty đã có những khách hàng lớn và bạn hàng quan trọng thờng mua sản phẩm của Công ty.
2.4.4.Hoàn thiện các dịch vụ bán hàng của Công ty
♣ Sự cần thiết của biện pháp
Với sự cạnh tranh về chất lợng, giá cả là rất gay gắt và tơng đối đồng đều nhau thì việc vợt lên các đối thủ cạnh tranh khác thông qua khâu dịch vụ bán hàng là rất cần thiết.
♣ Cách thức thực hiện
Dịch vụ bán hàng ở đây có thể chia thành ba giai đoạn: dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng.
+ Dịch vụ trớc bán hàng: bằng sự hiểu biết chính xác, toàn diện hơn khách hàng về tình hình thị trờng gạch Ceramic, Công ty có thể t vấn cho khách hàng về: giá cả thị trờng, những điểm bán hàng hoá bổ xung có chất lợng, giá cả, phơng thức thanh toán phù hợp với khả năng thanh toán của họ, các đơn vị thiết kế kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt,...
+ Dịch vụ trong bán hàng: khi khách hàng có nhu cầu ký hợp đồng và giao nhận hàng hoá tại địa chỉ mà khách hàng chỉ định, nhân viên cửa hàng có thể tạo điều kiện đến tận nơi để ký kết hợp đồng và thực hiện giao hàng, thanh toán ngay tại địa chỉ khách hàng yêu cầu. Ngoài ra trong quá trình đó các nhân viên cần hớng dẫn khách hàng cách bảo quản và lắp đạt cũng nh thông số cần thiết khác có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm mà khách hàng đã mua.
+ Dịch vụ sau bán hàng: Khi khách hàng có yêu cầu cung cấp các dịch vụ bổ xung nh kiểm tra chất lợng công trình, sửa chữa h hỏng nhẹ của sản phẩm thì Công ty có thể đứng ra cung cấp dịch vụ này.
♣ Hiệu quả do thực hiện biện pháp mang lại (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nếu khai thác tốt mảng dịch vụ, doanh thu hàng năm của Công ty sẽ tăng lên, vừa đảm bảo phát huy hiệu quả nguồn nhân lực và vật lực trong Công ty vừa hoàn thành mục
2.4.5.Thực hiện việc tính điểm cho khách hàng
♣ Nội dung biện pháp:
Đây là một hình thức mới hình thành ở Việt Nam. Hình thức này mới chỉ thấy xuất hiện ở Công ty liên doanh dợc phẩm Sanofi-Synthelabo Việt Nam, hiện nay cha thấy xuất hiện ở các Công ty trong nớc. Việc tính điểm thờng đợc xuất hiện trên các khách hàng tự nguyện. Về hình thức, “tính điểm” cũng giống nh việc thởng cho khách hàng mua đạt mức quy định trong một thời gian nhất định, và Công ty thởng cho khách hàng một phần thởng hay một số phần trăm nhất định trên mức đạt đợc của khách hàng. Nhng việc “tính điểm” có đặc điểm hay hơn là khi khách hàng mua ít cũng đợc tham gia và số điểm họ có thì có thể nhận đợc quà tặng bất kỳ nào khách hàng thích, tạo cho khách hàng một sự ham thích khi tham gia chơng trình này và làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với Công ty.
♣ Cách thức thực hiện
Cách thực hiện việc “tính điểm” đợc xây dựng nh sau:
Bớc 1: xác định chi phí sản xuất kinh doanh đơn vị sản phẩm mà Công ty bỏ ra. Bớc 2: xác định khoản chi phí mà Công ty có thể bỏ thêm cho mỗi đơn vị sản phẩm. Bớc 3: căn cứ vào chi phí có thể bỏ thêm đó để chia ra mỗi điểm khách hàng có thì t- ơng ứng với bao nhiêu tiền và một đơn vị sản phẩm tơng ứng với bao nhiêu điểm. Khi khách hàng mua sản phẩm của Công ty thì đợc “tính điểm” trên số lợng mặt hàng mà họ mua.
Bớc 4: cộng dồn số điểm của mỗi khách hàng có đợc theo thời gian. Việc thởng cho khách hàng căn cứ vào chi phí trên một điểm, và số điểm khách hàng có thì họ có thể lĩnh bằng tiền mặt, hàng đã quy thành tiền, hay một quà tặng có giá trị tơng đơng nh: Ti vi, tủ lạnh, máy giặt,... dĩ nhiên khách hàng muốn có đợc thứ quà tặng nh trên thì họ phải có một số điểm đủ lớn và thời gian tham gia dài và khi đó họ đã quen với việc mua sản phẩm của Công ty, đây là một lợi ích rất lớn đối với uy tín và hình ảnh của Công ty mà không dễ gì có thể đạt đợc.
Ví dụ: Giả sử Công ty gạch ốp lát Hà Nội xác định:100.000Đ=1 điểm. Khách hàng mua sản phẩm của Công ty, Công ty sẽ cộng dồn điểm vào cuối tháng cho mỗi khách hàng. Nếu khách hàng muốn nhận quà ngay, thì căn cứ vào số điểm của họ có thể quy ra sản phẩm tơng ứng (các sản phẩm tặng cho khách hàng nên có biểu tợng của Công ty).
Ví dụ: Cuối tháng 4/2002, khách hàng A có số điểm là 25 thì quà tặng có thể là một chiếc áo; khách hàng B có số điểm là 50 thì quà tặng có thể là đồng hồ treo tờng.
Ngợc lại khách hàng cha muốn tặng quà ngay thì Công ty có thể cộng dồn theo quý, năm để khách hàng có đợc một số điểm lớn hơn và giá trị quà tặng nhận đợc cũng có thể lớn hơn.
♣ Hiệu quả của việc tính điểm
Phơng pháp thực hiện “tính điểm” nêu trên có thể làm giảm lợi nhuận đạt đợc của Công ty, nhng bù lại Công ty có một vị thế cạnh tranh tốt, doanh thu có thể tăng lên đáng kể, việc điều chỉnh tiêu thụ các mặt hàng đợc linh hoạt, và nhất là Công ty còn có đợc sự gắn bó lâu dài của khách hàng với các sản phẩm cũng nh với Công ty. Số lợi nhuận thu thêm đợc từ phơng pháp “tính điểm” có thể lớn hơn rất nhiều chi phí bỏ ra để thực hiện việc “tính điểm”, và do vậy phơng pháp này vẫn có tính khả thi.
Việc tính điểm thờng đợc tổng kết vào cuối một chu kỳ kinh doanh có thể là từng tháng hay từng quý và đợc thông báo tới từng khách hàng, và tháng sau, quý sau họ có thể tính toán mua hàng gì và số lợng bao nhiêu để có đợc số điểm họ mong muốn. Thời gian của chơng trình này tuỳ theo mục tiêu đạt đợc của Công ty trong bao nhiêu thời gian. Đây là một phơng pháp tiên tiến và áp dụng thích hợp đối với điều kiện và đặc điểm của ngời tiêu dùng Việt Nam.