2. Các biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩ mở công ty gạch ốp
2.2. Các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm
♣ Sự cần thiết của các biện pháp:
Chỉ khi xây dựng đợc chính sách sản phẩm, Công ty mới có phơng hớng nghiên cứu, thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo đợc khả năng
tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm, có thể Công ty sẽ gặp thất bại cay đắng.
Thị trờng gạch ốp lát Hà Nội hiện vay có không ít đối thủ cạnh tranh với Công ty cả trong nớc và ngoài nớc. Vì vậy, để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm thì Công ty gạch ốp lát Hà Nội phải có chính sách sản phẩm hợp lý, không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm đa ra thị trờng các loại sản phẩm có chất lợng cao hơn mẫu mã đợc ngời tiêu dùng a chuộng hơn. Hơn nữa, do đặc điểm sản xuất, sản phẩm của Công ty có tính chất sử dụng lâu dài nên việc hoàn thiện chính sách sản phẩm là hết sức cần thiết
♣ Nội dung của Công tác hoàn thiện chính sách sản phẩm:
Gấp rút tung vào thị trờng những sản phẩm có chất lợng cao hơn mẫu mã đa dạng hơn nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng theo các hớng:
- Sản phẩm gạch Ceramic chất lợng cao phục vụ cho thị trờng đô thị có mức thu nhập cao.
- Sản phẩm gạch Ceramic chất lợng tơng đối với mức giá cả trung bình phục vụ cho các thị trờng tỉnh lẻ có mức thu nhập thấp
Xây dựng chiến lợc tung sản phẩm mới ra thị trờng. Việc tung sản phẩm mới nằm trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm, đòi hỏi Công ty phải lựa chọn các loại hình chiến lợc trên cơ sở kết hợp hai yếu tố cơ bản là giá và khuyến mại.
- Chiến lợc thâm nhập nhanh: phối hợp mức giá bán thấp, tăng cờng khuyến mại nhằm đạt đợc và giữ vững một thị trờng lớn. Chiến lợc này thích hợp với thị trờng có tiềm năng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhng lại nhạy cảm về giá cả và đối thủ cạnh tranh mạnh và có thể tiết kiệm đợc chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mô lớn.
- Chiến lợc thâm nhập kết hợp với giá bán thấp: chiến lợc này kết hợp với quy mô thị trờng lớn, sản phẩm đợc biết ở mức độ cao, khách hàng nhạy cảm với giá cả nh- ng không nhạy cảm với khuyến mại. Với chiến lợc này Công ty nên áp dụng đối với các thị trờng miền Bắc.
♣ Dự tính hiệu quả biện pháp:
Thực hiện biện pháp này sẽ tạo ra sự tăng trởng ít nhất là 3-4%/năm về sản lợng tiêu thụ đối với gạch 300x300
♣ Cách thức thực hiện:
Có thể thực hiện theo các hớng sau:
- Các mẫu mã phải đợc thay đổi thờng xuyên, đúng thời điểm. Trong quá trình thay đổi mẫu mã Công ty nên tham khảo mẫu mã của đối thủ cạnh tranh, ngoài ra Công ty cần nghiên cứu bắt trớc mẫu mã sản phẩm của các nớc khác nh Italia, Tây Ban Nha,...
- Duy trì hoàn thiện và cải tiến các mẫu mã truyền thống đợc khách hàng a chuộng; loại bỏ những mẫu mã lạc hậu không đợc thị trờng chấp nhận.
- Công ty có thể cho ra đời nhiều loại kích thớc, mẫu mã khác nhau đối với mỗi loại sản phẩm.
2.3. Phát triển mạng lới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm.
♣ Tính tất yếu của biện pháp
Các cửa hàng, các tổng đại lý của Công ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đồng thời cũng là nơi thu thập thông tin giúp Công ty theo dõi nhu cầu của khách hàng. Ngày nay ngoài việc Công ty phải sản xuất ra những mặt hàng có chất lợng cao, giá rẻ còn phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hoá dịch vụ sao cho nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện nhất. Vì vậy việc mở rộng mạng lới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm là hết sức cần thiết.
♣ Nội dung của biện pháp
- Giữ vững tăng cờng mối quan hệ với bạn hàng hiện có.
- Tìm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng hiện có
- Thành lập các đại lý ở nhiều vùng khác nhau
Trong mạng lới bán hàng, Công ty phải thực hiện tốt dịch vụ hỗ trợ; Đồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng. Công ty có mối quan hệ qua lại giữa các thành viên trong kênh phân phối bằng những hợp đồng và phần trăm hởng lơị tức sao cho mỗi thành viên trong kênh phải coi đó là nhiệm vụ và trách nhiệm phải làm.
Công ty luôn quan tâm đến các thành viên trong kênh để có thể giúp họ về mặt tài chính, nhân lực, thởng phạt nghiêm minh tránh sự mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối.
♣ Cách thức thực hiện biện pháp:
Trong thời gian tới cùng với sự nỗ lực duy trì thị phần hiện có. Công ty nên khảo sát nghiên cứu mở rộng thị phần ở các tỉnh từ Miền Trung trở vào (nhất là thị trờng Miền Nam) để mở rộng thêm các đại lý bởi lẽ thu nhập dân c cao nhất ở nớc ta đang là vùng Đông Nam Bộ và Thành phố Hồ Chí Minh, số lợng dân c tập trung ở các vùng này khá đông và ở đây cũng có nhiều doanh nghiệp xây dựng nên nhu cầu về gạch Ceramic có khả
năng tăng cao. Đối tợng đợc chọn làm đại lý của Công ty cũng phải nên cân nhắc và đánh giá nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao.
Đồng thời, Công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở khắp các tỉnh thành trong cả nớc. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ là để khuyếch trơng quảng cáo, gợi mở tiêu dùng cho khách hàng mà còn cung cấp thông tin về khách hàng, về sản phẩm của Công ty, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty cần chú ý lựa chọn địa điểm thuận lợi cho việc đặt các cửa hàng, tốt nhất là cần nơi đông dân c và tiện đờng qua lại, tạo không khí thoải mái cho khách đến với cửa hàng, ví dụ nh thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, hình thức trng bày sản phẩm,...
Việc Công ty mở rộng hệ thống đại lý cũng cần phải gắn liền với công tác quản lý kênh phân phối, mà chủ yếu là quản lý các đại lý. Việc tăng cờng quản lý hệ thống phân phối qua các đại lý cần chú ý một số điểm sau:
- Công ty nên tăng cờng hơn nữa việc quản lý các Tổng đại lý của mình thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phơng tiện vận chuyển hàng hoá đến khách hàng. Đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc các đại lý tự do nâng giá gây thua thiệt cho ngời bán lẻ và ngời tiêu dùng.
- Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các Tổng đại lý có sự trợ giúp thích hợp. Đảm bảo hệ thống thông tin thông suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp cho Công ty các thông tin về thị trờng.
- Thờng xuyên đánh giá hiệu quả các Tổng đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể nh: sản lợng, doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý, kịp thời phát hiện sai sót để xử lý.
- Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Công ty cần tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Với quy mô thị trờng hiện nay, trong kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian là các Tổng đại lý có hởng hoa hồng với bán buôn trực tiếp cho các Công ty thơng mại hoặc bán với khối lợng nhỏ cho các cửa hàng t nhân. Tuy nhiên Công ty và các đơn vị trung gian nên ký hợp đồng giao kèo, đa ra những quy định chung về mức giá bán hợp lý, về nhãn hiệu, về dịch vụ. Đối với sản phẩm mà trong quá trình bán phát hiện có lỗi, Công ty nên nhận trở lại và trừ tiền cho đối tác trong những lần mua tiếp theo. Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng gồm các đối tác trao đổi và tiếp thu những ý kiến đóng góp từ phía họ để dần dần hoàn thiện hơn hình thức pân phối này.
Đối với biện pháp này, trách nhiệm và yêu cầu công việc của Công ty tăng lên, yêu cầu đặt ra là phải lựa chọn vị trí đặt thêm các cửa hàng, đại lý; dễ dàng thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo thuận lợi cho khách hàng trong lúc mua hàng nh có chỗ để xe, giá thuê cửa hàng phù hợp.
Để thực hiện mở rộng các đại lý tiêu thụ một cách có hiệu quả Công ty cần thực hiện:
- Nghiên cứu kỹ đặc điểm kinh tế từng vùng, nghiên cứu về dân số thu nhập, tìm năng của khu vực từ đó đặt ký kết hợp đồng với các đại lý.
- Các Tổng đại lý phải có t cách pháp nhân.
- Các Tổng đại lý đợc thành lập phải chứng tỏ khả năng tài chính kinh doanh của mình, mức tiêu thụ của mỗi Tổng đại lý phải tăng qua từng năm.
Ngoài ra Công ty phải nên xây dựng cho mình một lực lợng bán hàng hùng hậu có kiến thức và trình độ xã hội, am hiểu về sản phẩm của Công ty để khi cần có thể hớng dẫn ngời mua cách sử dụng sản phẩm cũng nh tính năng và tác dụng của nó.
♣ Hiệu quả do biện pháp mang lại:
Hoàn thiện chính sách phân phối giúp cho sản phẩm cuả Công ty sản xuất ra đợc tiêu thụ dễ dàng, hạn chế hàng hoá ứ đọng, đồng thời đẩy mạnh khả năng xâm nhập sản phẩm của Công ty vào thị trờng.
Việc hình thành đại lý mới sẽ tạo điều kiện cho Công ty điều tiết dễ dàng lợng hàng hoá, tăng đợc khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng. Nếu việc khảo sát, nghiên cứu và mở rộng thị trờng Miền Trung diễn ra thuận lợi thì việc mở các Tổng đại lý mới ở đây sẽ có thể làm tăng sản phẩm tiêu thụ của Công ty lên rất nhiều.
Ngoài ra biện pháp này còn giúp Công ty đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của ngời tiêu dùng, tạo đợc uy tín với khách hàng.
2.4. Tăng cờng các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm
2.4.1.Quan tâm đến thông tin quảng cáo
♣ Sự cần thiết của biện pháp:
Trong điều kiện kinh tế xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng của con ngời luôn luôn biến đổi không ngừng tăng lên do đó đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất ra các loại sản phẩm phải thích ứng với nhu cầu của thị trờng. Song nếu chỉ dừng lại ở giai đoạn sản xuất thì hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc, cho nên cần có công cụ quảng cáo. Thông tin quảng cáo sẽ giúp cho cung- cầu gặp nhau trên thị trờng. Mặt khác, quảng cáo còn tác động đến tâm lý ngời tiêu dùng làm cho ngời tiêu dùng đi đến quyết định mua sản phẩm của mình.
Quảng cáo là công cụ đắc lực giúp cho tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng nhiều lên. Ngày nay, quảng cáo còn đợc coi là vũ khí cạnh tranh sắc bén.
♣ Nội dung của biện pháp:
Sản phẩm gạch Ceramic của Công ty thuộc ngành vật liệu xây dựng do đó trực tiếp phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng. Vì vậy quảng cáo phải hớng vào các doanh nghiệp xây dựng cụ thể đó là các Công ty xây dựng công trình trong nớc. Quảng cáo phải nêu lên đợc u việt của sản phẩm gạch Ceramic của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Yêu cầu đặt ra của công tác quảng cáo là phải làm sao cho nhãn hiệu của Công ty trở nên quen thuộc với khách hàng đồng thời nêu lên đợc sự khác biệt về mẫu mã, chủng loại sản xuất và chất lợng sản phẩm.
Bớc đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thị trờng mục tiêu, về việc định vị sản phẩm hàng hoá của Công ty trên thị trờng. Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà Công ty có mục quảng cáo cụ thể. Cụ thể nh khi Công ty đa ra loại sản phẩm mới phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty đang có trên thị trờng thì quảng cáo tăng cờng. Sản phẩm tiêu thụ chậm thì tiếp tục quảng cáo duy trì. Các mục tiêu quảng cáo có thể đợc xếp loại tuỳ theo ý muốn là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở. Quảng cáo thông tin đợc dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của Công ty là làm tăng nhu cầu. Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng.
♣ Cách thức thực hiện:
Công tác quảng cáo của Công ty nên thực hiện theo các bớc:
Công ty cần có một bộ phận chuyên nghiên cứu nội dung quảng cáo của Công ty sao cho quảng cáo phải thật xúc tích, cuốn hút ngời xem, cung cấp cho ngời xem thông tin về sản phẩm cũng nh uy tín của Công ty trên thị trờng.
- Lập kế hoạch quảng cáo: Công ty lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm gạch Ceramic với các nội dung: quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phơng thức quảng cáo và thời điểm quảng cáo, đồng thời cũng phải nêu lên đợc dự toán chi phí quảng cáo và thời gian kéo dài quảng cáo trong bao lâu.
- Thực hiện các chơng trình quảng cáo: Quảng cáo có thể tiến hành theo chu kỳ trên các phơng tiện thông tin nh: Đài phát thanh, truyền hình, báo chí, hội trợ triển lãm hàng công nghiệp,... Đặc biệt, Công ty tập trung quảng cáo trên các báo tạp chí
kinh tế nh: Thời báo kinh tế Việt Nam, Việt Nam đầu t nớc ngoài, Giá cả thị trờng, Tạp chí công nghiệp, Tạp chí xây dựng, báo Kinh tế đô thị,...vì đây là những phơng tiện mà các doanh nghiệp xây dựng quan tâm.
+ Trên ti vi: Công ty nên chọn thời điểm quảng cáo khi có mật độ khán giả đông nhất. Có thể chọn thời điểm quảng cáo khi bắt đầu một chơng trình giải trí.
+ Trên báo chí: Công ty phải lựa chọn trang quảng cáo sao cho đa đợc các hình ảnh đẹp về sản phẩm của Công ty lên trang báo với một số thông tin cần thiết nh: chất l- ợng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, công dụng,...
+ Ngoài ra Công ty còn có thể tiến hành in Cataloge giới thiệu và thông tin một cách đầy đủ hơn về mặt hàng mà Công ty sản xuất, gửi tới các đối tác trong ngành xây dựng,...
+ Quảng cáo trên xe trở hàng của Công ty: mặc dù khó đánh giá hiệu quả trong việc thực hiện quảng cáo loại này nhng chúng ta thấy đợc một số u điểm:
• Chi phí thấp
• Quảng cáo trên các Tỉnh xa trên tuyến đờng vận chuyển
• Thời gian quảng cáo dài
• Hỗ trợ đắc lực chơng trình quảng cáo trên truyền hình.
Thông điệp quảng cáo trên xe chở hàng chủ yếu giới thiệu tên tuổi, biểu tợng và các loại sản phẩm của Công ty. Hình thức quảng cáo trên các phơng tiện giao thông khác cũng cần đợc khai thác nh xe tải, Taxi, xe Buýt, xe khách liên tỉnh.
+ Panô và áp phích quảng cáo tại các công viên, trờng học, bến xe, nhà ga, ngã ba, ngã t đờng, các khu trung tâm, các tuyến đờng dài,... Hỗ trợ rất nhiều cho công tác