I. Những phơng hớng và định hớng chiến lợc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3. Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm và phát triển mạng lới tiêu thụ.
thụ.
• Tính tất yếu của biện pháp.
Các cửa hàng, các tổng đại lý của công ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đồng thời cũng là nơi thu thập thông tin giúp công ty theo dõi nhu cầu của khách hàng. Ngày nay, ngoài việc công ty phải sản xuất ra những mặt hàng có chất lợng cao, giá rẻ còn phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hoá dịch vụ sao cho nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện nhất. Vì vậy, việc mở rộng mạng lới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm là hết sức cần thiết.
• Nội dung của biện pháp.
- Giữ vững tăng cờng mối quan hệ với bạn hàng hiện có.
- Tìm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng hiện có.
- Thành lập các đại lý ở nhiều vùng khác nhau.
Trong mạng lới bán hàng, công ty phải thực hiện tốt dịch vụ hỗ trợ, đồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng. Công ty có mối quan hệ qua lại giữa các thành viên trong kênh phân phối bằng những hợp đồng và phần trăm hởng lợi tức sao cho mỗi thành viên trong kênh phải coi đó là nhiệm vụ và trách nhiệm phải làm.
Công ty luôn quan tâm đến các thành viên trong kênh để có thể giúp họ về mặt tài chính, nhân lực, thởng phạt nghiêm minh, tránh sự mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối.
• Cách thức thực hiện biện pháp:
Trong thời gian tới, cùng với sự hỗ trợ nỗ lực duy trì thị phần hiện có, công ty nên khảo sát nghiên cứu mở rộng thị phần ở các tỉnh từ miền trung trở vào (nhất là thị trờng miền Nam) để mở rộng thêm các đại lý, bởi lẽ thu nhập dân
c cao nhất ở nớc ta đang là vùng Đông Nam Bộ và thành phố Hồ Chí Minh, số lợng dân c tập trung ở các vùng này khá đông và ở đây cũng có nhiều doanh nghiệp xây dựng nên nhu cầu về gạch ceramic có khả năng tăng cao. Đối tợng đợc chọn làm đại lý của công ty cũng phải nên cân nhắc và đánh giá nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao.
Đồng thời, công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiếu sản phẩm ở khắp các tỉnh thành trong cả nớc. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ là để khuếch trơng quảng cáo, gợi mở tiêu dùng cho khách hàng mà còn cung cấp thông tin về khách hàng, về sản phẩm của công ty, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty cần chú ý lựa chọn địa điểm thuận lợi cho việc đặt các cửa hàng, tốt nhất là nơi đông dân c và tiện đờng qua lại, tạo không khí thoả mái cho khách đến với cửa hàng, ví dụ nh thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, hình thức trng bày sản phẩm,..
Việc công ty mở rộng hệ thống đại lý cũng cần phải gắn liền với công tác quản lý kênh phân phối, mà chủ yếu là quản lý các đại lý. Việc tăng cờng quản lý hệ thồng phân phối qua các đại lý cần chú ý một số điểm sau:
- Công ty nên tăng cờng hơn nữa việc quản lý các tổng đại lý của mình thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phơng tiện vận chuyển hàng hoá khách hàng. Đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc các đại lý tự do nâng giá gây thua thiệt cho ngời bán lẻ và ngời tiêu dùng.
- Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các tổng đại lý có sự trợ giúp thích hợp. Đảm bảo hệ thống thông tin thông suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp cho công ty các thông tin về thị trờng .
- Thờng xuyên đánh giá hiệu quả các tổng đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể nh : Sản lợng , doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng uy tín đại lý, kịp thời phát hiện sai sót để xử lý.
- Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty cần tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp với sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Với quy mô thị trờng hiện nay, trong khi tiêu thụ gián tiếp công ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian
là các tổng đại lý có hởng hoa hồng với bán buôn trực tiếp cho các công ty th- ơng mại hoặc bán với khối lợng nhỏ cho các cửa hàng t nhân. Tuy nhiên, công ty và các đơn vị trung gian nên ký hợp đồng giao kèo, đa ra những quy định chung về mức giá bán hợp lý, về nhãn hiệu, dịch vụ. Đối với sản phẩm mà trong quá trình bán phát hiện có lỗi, công ty nên nhận trở lại và trừ tiền cho đối tác trong những lần mua tiếp theo. Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng gồm các đối tác trao đổi và tiếp thu những ý kiến đóng góp từ phía họ để dần dần hoàn thiện hơn hình thức phân phối này.
• Điều kiện thực hiện biện pháp.
Đối với biện pháp này, trách nhiệm và yêu cầu công việc của công ty tăng lên, yêu cầu đặt ra là phải lựa chọn vị trí đặt thêm các cửa hàng đại lý dễ dàng thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo sự thuận lợi cho khách hàng trong lúc mua hàng nh có chỗ để xe, giá thuê cửa hàng hợp lý.
Để thực hiện mở rộng các đại lý tiêu thụ một cách có hiệu quả, công ty cần thực hiện:
- Nghiên cứu kĩ đặc điểm kinh tế từng vùng, nghiên cứu về dân số thu nhập, tiềm năng của khu vực từ đó ký kết hợp đồng với các đại lý.
- Các tổng đại lý phải có t cách pháp nhân.
- Các tổng đại lý đợc thành lập phải chứng tỏ khả năng tài chính kinh doanh của mình, mức tiêu thụ của mỗi tổng đại lý phải tăng qua từng năm.
Ngoài ra, công ty phải nên xây dựng cho mình một lực lợng hùng hậu, có kiến thức và trình độ xã hội, am hiểu về sản phẩm của công ty để khi cần có thể hớng dẫn ngời mua cách sử dụng sản phẩm cũng nh tính năng và tác dụng của nó.
• Hiệu quả do biện pháp mang lại:
Hoàn thiện chính sách phân phối giúp cho sản phẩm của công ty sản xuất ra đ- ợc tiêu thụ dễ dàng, hạn chế hàng hoá ứ đọng, đồng thời đẩy mạnh khả năng xâm nhập sản phẩm của công ty vào thị trờng.
Việc hình thành đại lý mới sẽ tạo điều kiện cho công ty điều tiết dễ dàng lợng hàng hoá, tăng đợc khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng. Nếu việc khảo sát, nghiên cứu và mở rộng thị trờng miền Trung diễn ra thuận lợi thì việc mở
