II. Thực trạng của cụng ty cổ phần y dược Bảo Long
3.2.2.Tăng cường cỏc hoạt động xỳc tiến thương mạ
Y DƯỢC BẢO LONG
3.2.2.Tăng cường cỏc hoạt động xỳc tiến thương mạ
Trong cỏc cụng cụ Marketing, cú lẽ chưa cú cụng cụ nào mà khỏch hàng và cộng đồng biết nhiều nhất, quan tõm đến nhiều nhất và cũng than phiền nhiều nhất như cụng cụ chiờu thị. Nhiều nghiờn cứu thị trường, trờn nhiều thị trường khỏc nhau cho thấy rằng khi phỏng vấn người tiờu dựng, hỏi họ quảng cỏo cú tỏc động vào hành vi mua hàng của họ khụng, đa số nhận được cõu trả lời là khụng. Tuy nhiờn, thực tế khụng phải như vậy. Về mặ tớch cực, quảng cỏo, chiờu thị cú vai trũ thụng tin đến khỏch hàng về giỏ trị họ cú thể nhận được từ nhà sản xuất. Chỳng đống vai trũ quan trọng trong việc tạo ra lợi ớch cho khỏch hàng. Do đú để mở rộng thị trường thỡ nhất thiết cụng ty phải quan taam đến hoạt động marketing này. Tuy nhiờn, để cụng cụ này phỏt huy hết tỏc dụng thỡ cụng ty phải biết cỏch thức phối hợp cỏc cộng cụ chiờu thị trong hoạch định trương trỡnh quảng bỏ.Việc kết hợp này gọi là thụng tin tớch hợp
( IMC ). Đõy là một khỏi niệm cụng nhận giỏ trị tăng nhờ vào một chương trỡnh kết hợp cụng cụ chiờu thị khỏc nhau như quảng cỏo, marketing trực tiếp, khuyến mại bỏn hàng, quan hệ cộng đồng với mục đớch cung cấp thụng tin rừ ràng, nhất quỏn và đạt hiệu quả cao nhất. IMC đúng vai trũ quan trọng trong quảng bỏ, nú làm tăng hiệu quả quỏ trỡnh thuyền thụng, giảm chi phớ và tạo lợi thế cạnh tranh cho cụng ty vỡ mỗi cụng cụ chiờu thị cú những chức năng riờng của chỳng. Vỡ vậy cụng ty cần sử dụng tổng hợp cỏc cụng cụ cho phự hợp với từng mục tiờu tryuền tin cụ thể.
Nhỡn chung hoạt động quảng cỏo cú ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khỏch hàng. Tuy nhiờn, hiện nay chi phớ dành cho quảng cỏo của cụng ty cũn thấp, thời lượng quảng cỏo khụng nhiều, thụng điệp chưa thực sự hấp dẫn. Vỡ vậy cụng ty cần tăng cường quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng, bao gồm truyền hỡnh trung ương và địa phương, bỏo chớ, đài phỏt thanh. Lựa chọn một tỉnh cú khả năng tiờu thụ mạnh để tổ chức quảng cỏo. Cụng ty cần xõy dựng cỏc chương trỡnh quảng cỏo hấp dẫn, ấn tượng với nội dung khụng chỉ đơn thuần cung cấp thụng tin về sản phẩm của cụng ty mà càn xõy dựng biểu tượng hấp dẫn về cụng ty khiến người tiờu dựng chý yư, quan tõm, ưu thớch, và quyết định mua sau đú lan truyền sự ưu thớch đú tới người thõn bạn bề … Mỗi khi sản phẩm mới ra đời cụng ty tăbg cường quảng cỏo, gơới thiệu sản phẩm để nhanh chúng đi vào thị trường. Cụng ty cú thể tăng hiệu quảng cỏo bằng cỏch chọn phương tiện qnảng cỏo thớch hợp, đa dạng như pano ỏp phớch phúng to tại cỏc trung tõm buụn bỏn, siờu thị …
Khụng quỏ tốn kộm mà cũng cho hiệu quả cao hay tổ chức trưng bày tại cỏc của hàng ….
Bờn cạnh quảng cỏo cụng ty tăng cường hoạt động khuyến mại tại những thời điểm nhất định ( như tại thời điểm tiờu thụ chậm ), thị trừong nhất
được lợi ớch tối đa với chi phớ thấp thất. Cỏc hỡnh thức khuyến mại cú thể sử dụng như : vộ trỳng thưởng, bục thăm quà tặng quà, thờm cỏc sản phẩm nhỏ hưu ớch với gia đỡnh … Cỏc nghiờn cứu thị trường cho thấy, cú tới 38% khỏch hàng thớch thỳ với cỏc sản phẩm cú khuyến mại.
Với cỏc vựng thị trường cũn yếu về tiờu thụ hay cần mở rộng quy mụ nờn tổ chức cỏc đợt bỏn hàng cú quy mụ cựng với việc phỏt quà hay thử sản phẩm làm tăng thờm hỡnh ảnh của cụng ty Bảo Long với khỏch hàng. Đối với cỏc sản phẩm mới, cụng ty nờn cú mẫu chào hàng với cỏc đại lý tạo nờn cảm giỏc yờn tõm khi bỏn hàng của cụng ty.
Mặc dự cụng ty cổ phần y dược Bảo Long rất chỳ ý tới việc tham gia cỏc hội chợ triển lóm xong cỏc gian hàng của cụng ty thường nặng về bỏn hàng, chưa thức sự nổi bật chỳ ý nhiều đến mục đớch quảng cỏo, củng cố. Vỡ vậy, bờn cạnh việc tớch cực tham gia hội chợ triển lóm cụng ty cần quan tõm hơn đến việc tổ chức trang trớ gian hàng thật sinh động, đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng linh hoạt, giao tiếp tốt với nhiều trũ chơi, khuyến mại hấp dẫn củng cố nõng cao uy tớn, hỡnh ảnh cụng ty trờn thị trường.
Ngoài ra việc tham gia cỏc hoạt động khuyếch trương khac như tài trợ cho một số hoạt động thể thao, văn húa tổ chức cỏc buổi giao lưu văn nghệ … Cũng giỳp cụng chỳng thiết lập được hỡnh ảnh của cụng ty.
Tuy nhiờn, nếu sử dụng cỏc cụng tụ này một cỏch tự phỏt, chắc chắn sẽ khụng cú được sự phối hợp chặt chẽ giữa chỳng, từ đú hiệu quả của IMC khụng đạt được như mụng muốn. Để khắc phục hiện tượng nỏy, cụng ty cần thiết kế chương trỡnh quảng bỏ cụ thể. Quy trỡnh thiết kế bao gồm cỏc bước :
Xỏc định thị trường mục tiờu Xỏc định mục tiờu thụng tịn Thiết kế thụng điệp Chọn hỗn hợp cụng cụ Chuẩn bị ngõn sỏch Đỏnh giỏ và quản lý
Quy trỡnh thiết kế chương trỡnh quảng cỏo
- Xỏc định thị trường mục tiờu : là khõu đầu tiờn quan trọng của quỏ trỡnh quảng cỏo. Khõu này thực sự đó thực hiện trong phần chọn thị trường mục tiờu. Tuy nhiờn, cũng cần chỳ ý thờm là trong quỏ trỡnh quảng ba thương hiệu thỡ đối tượng quảng bỏ khụng chỉ là những người sử dụng hiện và tiềm năng mà cũn chỳ ý tới những nhúm quýet định và ảnh hưởng và kể cả cụng chỳng vỡ họ cú gõy ảnh hưởng tới quyết định mua hàng cũng như gõy ấn tượng đến thương hiệu
- Xỏc định mục tiờu quảng bỏ : tuỳ theo từng trường hợp cụ thể, mục tiờu quảng bỏ khỏc nhau.
Theo vị trớ tiờu dựng của khỏch hàng đối với thương hiệu chỳng ta cú những mục tiờu thụng tin khỏc nhau. Thớ dụ như thụng tin cho khỏch hàng hiện tại để thuyết phục họ là quyết định tiờu dựng thương hiệu của chỳng ta là đỳng đắn nhất. Khi thuyết phục khỏch hàng của đối thủ cạnh tranh thỡ cần phải thuyết phục họ dựng thử..
Theo quy trỡnh thuyết định mua hàng của người tiờu dựng, cỏc mục tiờu quảng bỏ cũng khỏc nhau cho từng giai đoạn khỏc nhau của quy trỡnh. Thớ dụ
như khỏch hàng ở giai đoạn nhõn dạng nhu cầu thỡ mục tiờu quảng bỏ cú thể là kớch thớch nhu cầu của họ. Trong giai đoạn tỡm kiếm thụng tin thỡ mục tiờu quảng bỏ là giỳp khỏch hàngd tiềm hiểu về sản phẩm, thương hiệu. Trong giai đoạn đỏnh giỏ thay thế thỡ mục tiờu cú thể là giỳp khỏch hàng so sỏnh thấy ưu việt của thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh..
Theo mụ hỡnh thàng hiệu ứng, hành vi của người tiờu dựng trải qua giai đoạn theo bậc thàng, vỡ vậy tựy theo từng giai đoạn của khỏch hàng nnhà marketing phải xỏc định mục tiờu truyền tin thớch hợp. Hay núi cỏch khỏc, mục tiờu truyền tin phải được xỏc định phự hợp với từng giai đoạn của quỏ trỡnh.
- Thiết kế thụng điệp quảng bỏ : thụng điệp phải chứa đụng những nội dung mục tiờu muốn đạt. Để cú một thụng điệp hiệu quả, nhà thiết kế cần chỳ ý cỏc điểm cơ bản như nội dung của nú bao gồm những gỡ ? theo cấu trỳc nào ? hỡnh thức của nú, cơ sơ cho thụng điệp. Nội dung thụng điệp ( đặc biệt là trong quảng cỏo ) thường cú một luận cứ bỏn hàng độc đỏo (USP) hay cũn gọi khẩu hiểu. USP cú nhiều dạng khỏc nhau nhưng cú thể chia thành hai nhúm chớnh, theo lý trớ và treo cảm xỳc. Cấu trỳc và hỡnh thức của thụng điệp cũng phải phự hợp với từng trường hợp, cụng cụ mụi trường thụng đạt để khỏch hàng tin tưởng.
- Lựa chọn hỗn hợp cụng cụ : sau khi cú thụng điệp, nhà marketing phải chọn và phối hợp cỏc cụng cụ quảng bỏ, hay núi một cỏch khỏc hoạch định chương trỡnh truyền thụng tớch hợp IMC( phối hợp cỏc cụng cụ quảng cỏo, khuyến mại, marketing trực tiếp, chào hàng cỏ nhõn quan hệ cụng chỳng ). Hiệu quả của cỏc cụng cụ chiờu thị phụ thuộc vào từng giai đoạn hiệu ứng của người tiờu dựng. Một số cụng cụ cú hiệu quả chi phớ cao trong giai đoạn nhận biết nhưng giảm dần trong giai đoạn sau như quảng cao, quan
hệ cụng chỳng. Trong khi đú chào hàng cỏ nhõn, khuyến mại bỏn hàng lại cú hiệu quả rất thấp trong giai đoạn nhõn biết nhưng tăng dần trong cỏc giai đoạn sau. Hiệu quả cỏc cụng cụ thay đổi theo cỏc giai đọan của chu kỳ sản phẩm (PLC) và thao chiến lược đẩy hay kộo sử dụng trong chiờu thị.
- Chuẩn bị ngõn sỏch : ngõn sỏch dành chop hoạt động quảng bỏ đúng vai trũ quan trọng trong hoạch định chương trỡnh. Cụng ty cú thể tham khảo một số cỏch tớnh toỏn ngõn sỏch như phương phỏp tớnh thao phần trăm doanh thu, phương phỏp tớnh theo cõn bằng cạnh tranh vỏ phương phỏp mục tiờu và cụng việc thực hiện
- Phương phỏp theo doanh thu là phương phỏp đơn giản nhất tuy nhiờn khụng được hợp lý cho lắm vỡ doanh thu quyết định hoạt động chiờu thị chứ khụng phải hoạch định hoạt động chiờu thị để đạt được doanh thu mục tiờu.
- Theo phương phỏp cần bằng cạnh tranh, ngõn sỏch chiờu thị được xỏc định dựa vào thị phần. Phương phỏp này cú xu hướng làm ổn định thị phần trong thị trường và cú ưu điểm là xem xột yờư tố cạnh tranh trong thiết lập ngõn sỏch.
- Trong phương phỏp mục tiờu – cụng việc, ngõn sỏch chiờu thị được tớnh toỏn dựa vào cỏc mục tiờu cụ thể của chương trỡnh IMC, xỏc định cỏc cụng việc mà chương trỡnh phải thực hiện để đạt được cỏc mục tiờu này. Ngõn sỏch chiờu thị được tớnh toỏn trờn cơ sở cỏc cụng việc phải thực hiện. Tuy phức tạp nhưng đõy là phương phỏp hợp lý và hiệu quả nhất trong cỏc phương phỏp.
KẾT LUẬN
Chỳng ta khụng thể phủ nhận vai trũ của xỳc tiến thương mại trong doanh nghiệp. Xỳc tiến cú vai trũ hết sức to lớn trong mỗi doanh nghiệp. Trong bối cảnh hiện nay khi đất nước đang trờn đà phỏt triển, nền kinh tế đang chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường thỡ vai trũ của xỳc tiến lại càng khẳng định hơn.
Cụng ty cổ phần y dược Bảo Long được thành lập trong bối cảnh mà thị trường đụng dược đang bị cạnh tranh quyết liệt bởi cỏc loại tõn dược của nước ngoài và tõn dược trong nước. Trong bối cảnh đú để thớch ứng được với thị trường và dành thắng lợi trong kinh doanh thỡ xỳc tiến thương mại là một bộ phận khụng thể thiếu được
Mắc dự đó cố gắng saong trỡnh độ cũn hạn chế và thời gian thực tập cú hạn nờn bài viết của em cũn nhiều thiếu sút. Em mong được sự đỏnh giỏ và dúng gúp ý kiến của thầy cụ
Em xin chõn thành cảm ơn thầy giỏo, PGS - TS Nguyễn Văn Tuấn đó tạo điốu kiện và tận tỡnh giỳp đỡ em trong quỏ trỡnh thực tập và viết bài. Em xin chõn thành cảm cỏn bộ cụng ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long đó hướng dẫn và giỳp đỡ em trong thời gian thức tập.
MỤC LỤC (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});